正略咨詢(xún)：醫(yī)藥行業(yè)人才能力素質(zhì)研究

　　近年來(lái)，隨著國(guó)家一系列醫(yī)藥政策的相繼出臺(tái)，醫(yī)藥行業(yè)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈程度與日俱增，眾多醫(yī)藥企業(yè)紛紛面臨著重新洗牌的局面，如何“活著”或如何“更好地活著”再次成為了這些企業(yè)急需思考的問(wèn)答題。在明確了戰(zhàn)略方向以后，作為企業(yè)實(shí)現(xiàn)快速發(fā)展的最稀缺的資源，人才則起著極為重要的作用。正略咨詢(xún)醫(yī)藥行業(yè)研究課題組認(rèn)為，對(duì)于這些企業(yè)來(lái)說(shuō)，快速打造一支具備高素質(zhì)的人才鐵軍可謂“迫在眉睫”。

　　一、新時(shí)代呼喚新人才

　　醫(yī)藥行業(yè)作為國(guó)民經(jīng)濟(jì)的重要組成部分，近年伴隨著我國(guó)城鎮(zhèn)化、人口老齡化的加劇、人民健康意識(shí)的增強(qiáng)以及國(guó)民普遍消費(fèi)升級(jí)，同時(shí)結(jié)合中國(guó)對(duì)于醫(yī)療衛(wèi)生領(lǐng)域的投入不斷增大，未來(lái)需求端和供給端將雙向加速上升，我國(guó)的醫(yī)藥行業(yè)將會(huì)保持長(zhǎng)期持續(xù)發(fā)展的態(tài)勢(shì)。

　　雖然醫(yī)藥行業(yè)發(fā)展前景一片向好，但內(nèi)部卻隱藏著不平靜：醫(yī)藥企業(yè)正經(jīng)歷著一場(chǎng)事關(guān)生死的“寒冬”。正略咨詢(xún)發(fā)現(xiàn)，隨著我國(guó)的醫(yī)藥政策改革不斷深入，“4+7”帶量采購(gòu)、一致性評(píng)價(jià)、化藥注冊(cè)新分類(lèi)改革方案、藥品上市許可持有人制度、兩票制等政策出臺(tái)，這無(wú)疑發(fā)出了明確的信號(hào)：

　　醫(yī)藥行業(yè)需提高創(chuàng)新能力;

　　醫(yī)藥行業(yè)市場(chǎng)環(huán)境將繼續(xù)，今后將實(shí)現(xiàn)醫(yī)藥領(lǐng)域的優(yōu)勝劣汰，盡可能減少低端和無(wú)效供給。

　　這種情境對(duì)強(qiáng)者堪稱(chēng)盛宴，是擴(kuò)張的絕好時(shí)機(jī)，對(duì)于弱者來(lái)講可能則是關(guān)乎生死存亡的絕境。

　　人才作為企業(yè)發(fā)展的關(guān)鍵資源，各醫(yī)藥企業(yè)也開(kāi)始紛紛招兵買(mǎi)馬，進(jìn)行人才競(jìng)備。管理大師拉姆·查蘭認(rèn)為：真正改變企業(yè)命運(yùn)的是人，企業(yè)之間的競(jìng)爭(zhēng)就是人的競(jìng)爭(zhēng)，因此人才競(jìng)爭(zhēng)勢(shì)在必行。雖然作為“永遠(yuǎn)的朝陽(yáng)產(chǎn)業(yè)”，醫(yī)藥行業(yè)良好的發(fā)展前景和優(yōu)渥的薪酬待遇吸引著大量的人才涌入，不乏有眾多人才可供企業(yè)選擇。但正略咨詢(xún)認(rèn)為這場(chǎng)人才競(jìng)備不僅僅局限于數(shù)量上的競(jìng)爭(zhēng)，更多的則是人才能力素質(zhì)上的競(jìng)爭(zhēng)，因?yàn)槿瞬耪\(chéng)可貴，選對(duì)一人則勝于千軍萬(wàn)馬。

　　何為能力素質(zhì)?簡(jiǎn)單地理解能力素質(zhì)是人類(lèi)內(nèi)在的個(gè)人特質(zhì)，這種特質(zhì)是穩(wěn)定且難以改變的，并決定著個(gè)人行為表現(xiàn)。美國(guó)著名的心理學(xué)家麥克利蘭教授提出的冰山模型認(rèn)為，除了知識(shí)、技能等冰山上的顯性因素外，冰山下內(nèi)在的個(gè)人特質(zhì)如動(dòng)機(jī)、個(gè)性、自我形象、態(tài)度等這些則為“素質(zhì)”，它是決定績(jī)效水平最深層次的動(dòng)因。正略咨詢(xún)發(fā)現(xiàn)，有關(guān)研究表明特定的素質(zhì)可以決定行為能夠最終帶來(lái)特定的績(jī)效，正如持續(xù)的績(jī)效改進(jìn)和持續(xù)的創(chuàng)新正是來(lái)源于員工強(qiáng)烈的成就動(dòng)機(jī)，因此找到具備高成就動(dòng)機(jī)的人才，就能夠有效促進(jìn)“持續(xù)的績(jī)效改進(jìn)和持續(xù)的創(chuàng)新”這些行為的實(shí)現(xiàn)。

　　圖1：冰山模型

　　因此對(duì)于醫(yī)藥企業(yè)來(lái)講，正略咨詢(xún)認(rèn)為，在面對(duì)著市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)程度不斷加劇的情況下，要想獲得一席之地，獲取高能力素質(zhì)人才是“寒冬”破局的重要手段。但是究竟具備什么樣能力素質(zhì)的人才才是醫(yī)藥企業(yè)現(xiàn)階段發(fā)展所急需的呢?企業(yè)內(nèi)部有哪些人才是符合企業(yè)當(dāng)下階段所需要的呢?符合公司發(fā)展需要的高能力素質(zhì)人才如何識(shí)別出來(lái)呢?針對(duì)于這些人才如何使用才能帶來(lái)更好地效果呢?

　　二、新時(shí)代醫(yī)藥行業(yè)人才畫(huà)像

　　偉大的事業(yè)都是“人”創(chuàng)造的，人才作為企業(yè)發(fā)展的核心競(jìng)爭(zhēng)力，想要實(shí)現(xiàn)“彎道超車(chē)”的醫(yī)藥企業(yè)就必須要盡快明確“人模子”、“選準(zhǔn)人”、“用好人”，快速打造一支能沖鋒、能帶隊(duì)、有能力、有潛力的高素質(zhì)人才鐵軍，以保證在這多變復(fù)雜的醫(yī)藥市場(chǎng)環(huán)境中“脫穎而出”，從而立于不敗之地。

　　正略咨詢(xún)認(rèn)為，由于不同醫(yī)藥企業(yè)的實(shí)際情況不同，因此對(duì)于人才能力素質(zhì)要求也不盡相同，各有側(cè)重。各醫(yī)藥企業(yè)需要根據(jù)自身實(shí)際情況重點(diǎn)圍繞以下幾項(xiàng)能力進(jìn)行人才素質(zhì)建設(shè)：

　　1. 創(chuàng)新能力

　　創(chuàng)新是企業(yè)生存和發(fā)展的根本，而創(chuàng)新能力是由多個(gè)素質(zhì)所共同影響的，其中專(zhuān)業(yè)創(chuàng)新能力扮演著非常重要的角色，專(zhuān)業(yè)創(chuàng)新即善于學(xué)習(xí)和利用新知識(shí)和工具，敢于挑戰(zhàn)傳統(tǒng)或權(quán)威，能夠?qū)ΜF(xiàn)有的產(chǎn)品、服務(wù)、工具、流程等提出改進(jìn)或創(chuàng)新建議，實(shí)施后為公司取得效益。

　　正略咨詢(xún)認(rèn)為以研發(fā)為主的醫(yī)藥企業(yè)應(yīng)以研發(fā)創(chuàng)新為龍頭，其他專(zhuān)業(yè)創(chuàng)新如風(fēng)控、財(cái)務(wù)、人力等為支撐，選擇具有專(zhuān)業(yè)創(chuàng)新素質(zhì)的人才必會(huì)讓企業(yè)發(fā)展的更快、更穩(wěn)、更久。首先，創(chuàng)新是醫(yī)藥企業(yè)發(fā)展命脈，承擔(dān)創(chuàng)新責(zé)任的醫(yī)藥研發(fā)人員培養(yǎng)周期長(zhǎng)，因此，選擇具備研發(fā)創(chuàng)新素質(zhì)的人才必將為企業(yè)的研發(fā)創(chuàng)新向上提升一個(gè)臺(tái)階。其次風(fēng)控、財(cái)務(wù)、人力、風(fēng)控等崗位人員，可以通過(guò)在不同領(lǐng)域進(jìn)行專(zhuān)業(yè)創(chuàng)新，共同營(yíng)造創(chuàng)新型組織，為企業(yè)發(fā)展添磚加瓦。

　　2. 營(yíng)銷(xiāo)能力

　　企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)工作號(hào)稱(chēng)是企業(yè)的“造血端”，對(duì)企業(yè)的效益產(chǎn)生直接影響。正略咨詢(xún)發(fā)現(xiàn)，目前市場(chǎng)的同類(lèi)產(chǎn)品數(shù)目眾多，競(jìng)爭(zhēng)激烈，營(yíng)銷(xiāo)人員同時(shí)要關(guān)注進(jìn)醫(yī)保、進(jìn)OTC等工作。這就需要營(yíng)銷(xiāo)人員不斷的與客戶打交道，從而促進(jìn)銷(xiāo)售工作。他們需要具備關(guān)系建立、客戶導(dǎo)向、溝通影響等素質(zhì)。比如，需要進(jìn)行學(xué)術(shù)推廣的銷(xiāo)售人員，需要具備關(guān)系建立的素質(zhì)，即對(duì)于有助于完成工作目標(biāo)的溝通對(duì)象，能夠建立并保持友善、和諧的長(zhǎng)期合作關(guān)系，具備這種素質(zhì)能為有效與專(zhuān)家建立關(guān)系帶來(lái)更大的可能性。而客戶導(dǎo)向也是優(yōu)秀營(yíng)銷(xiāo)人員所必備的，堅(jiān)持“客戶就是上帝”，把客戶的需求排在工作的第一位，理解、挖掘、引領(lǐng)客戶需求，為客戶提供滿足、甚至超出客戶期望的產(chǎn)品或服務(wù)，從而確保更好地進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)。

　　3. 外部資源整合能力

　　隨著“4+7”帶量采購(gòu)等政策的不斷推進(jìn)，導(dǎo)致醫(yī)藥行業(yè)的集中度不斷增加，醫(yī)藥企業(yè)除了提升自身的研發(fā)創(chuàng)新能力外，同時(shí)還需要“眼觀六路耳聽(tīng)八方”，

　　正略咨詢(xún)建議通過(guò)業(yè)務(wù)整合、資本整合等方式整合外部產(chǎn)品研發(fā)資源，擴(kuò)充自身的產(chǎn)品布局，從而提高市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。這就要求從事業(yè)務(wù)拓展類(lèi)的人員需要具備戰(zhàn)略規(guī)劃、市場(chǎng)洞察、前瞻思維等素質(zhì)，以便能更好地為企業(yè)選“好方向”、“好產(chǎn)品”、“好企業(yè)”，助力領(lǐng)導(dǎo)決策、拓展業(yè)務(wù)、實(shí)施并購(gòu)。

　　4. 管理能力

　　正如任正非提出“人才不是華為的核心競(jìng)爭(zhēng)力，對(duì)人才的管理能力才是”，尤其是作為上承戰(zhàn)略、下帶團(tuán)隊(duì)的管理者來(lái)講，這些人都是“特殊材料制成的”、“不是什么人都可以當(dāng)干部的”，他們作為實(shí)現(xiàn)企業(yè)經(jīng)營(yíng)目標(biāo)的主力軍，這部分人員的能力素質(zhì)很大程度上決定了企業(yè)的成敗，因此這就要求他們具備特殊的素質(zhì)，比如全局觀念、團(tuán)隊(duì)建設(shè)等等。

　　正略咨詢(xún)認(rèn)為，因?yàn)樾枰铣袘?zhàn)略，管理者需要具備全局觀念，不能只盯住自己的“格子間”，要能夠從大局出發(fā)、全面、系統(tǒng)、能夠有效推動(dòng)戰(zhàn)略規(guī)劃落地或系統(tǒng)性、根源性問(wèn)題的解決，積極支持或推動(dòng)變革。同時(shí)他們還需下帶團(tuán)隊(duì)，團(tuán)隊(duì)建設(shè)這一能力素質(zhì)也不可或缺，他們需要重視團(tuán)隊(duì)思想統(tǒng)一，帶頭積極踐行企業(yè)的價(jià)值觀，并能善于識(shí)人、用人所長(zhǎng)，影響、激發(fā)團(tuán)隊(duì)成員，為企業(yè)實(shí)現(xiàn)“人才輩出”，同時(shí)為企業(yè)打造一支具備聽(tīng)指揮、高績(jī)效的團(tuán)隊(duì)。

　　在這里需要特別注意一下，市場(chǎng)是殘酷無(wú)情的，要想活下去，醫(yī)藥行業(yè)的這些干部還需要具備一定的危機(jī)意識(shí)，跳出舒適圈，否則將成為“溫水里的小青蛙”而導(dǎo)致本企業(yè)成為他人“盤(pán)中餐”。正如某公司提出的“末日管理”、“惶者生存”等等所言論，沒(méi)有哪家企業(yè)是不可替代的，唯有居安思危，保持進(jìn)取，方能長(zhǎng)存。

　　三、眾里尋他

　　企業(yè)需要根據(jù)自己的實(shí)際情況來(lái)調(diào)整人才能力素質(zhì)需求，面對(duì)如此多面的人才，如何避免“眾里尋他千百度，那人卻在燈火闌珊處”呢?正略咨詢(xún)總結(jié)，主要有以下幾步驟。

　　1. 定“人模子”

　　由于人的復(fù)雜性，對(duì)于人的評(píng)價(jià)往往也是“仁者見(jiàn)仁，智者見(jiàn)智”，于是企業(yè)就有了人才畫(huà)像的需求，即建立能力素質(zhì)模型。能力素質(zhì)模型是企業(yè)對(duì)于各崗位的任職者在動(dòng)機(jī)、性格等方面的要求。正略咨詢(xún)認(rèn)為，不同醫(yī)藥企業(yè)需求不同，對(duì)于人才能力素質(zhì)要求不同，因此能力素質(zhì)模型也不同。比如有需要建設(shè)“同路人”的企業(yè)，則建立全員能力素質(zhì)模型，又或者有需要對(duì)不同類(lèi)型的人才進(jìn)行篩選的，如研發(fā)人員、營(yíng)銷(xiāo)人員、管理者，則根據(jù)人才類(lèi)型分別建立能力素質(zhì)模型。

　　通常情況下，建立能力素質(zhì)模型的作用主要有以下幾方面：

　　通過(guò)建立明確的能力素質(zhì)等級(jí)標(biāo)準(zhǔn)，為企業(yè)建立人才招聘、選拔、評(píng)價(jià)、培養(yǎng)等機(jī)制提供了標(biāo)準(zhǔn)和依據(jù);

　　幫助公司向員工傳達(dá)有關(guān)產(chǎn)生高績(jī)效行為的“語(yǔ)言”，明確告知其組織期望，讓其更好地了解企業(yè)的要求或?qū)颍员ＷC其與組織的核心競(jìng)爭(zhēng)力同步;

　　為員工提供了自我對(duì)照的標(biāo)桿，讓其更好地認(rèn)識(shí)自己，揚(yáng)長(zhǎng)避短，助力個(gè)人職業(yè)生涯發(fā)展。

　　正略咨詢(xún)認(rèn)為，對(duì)于醫(yī)藥企業(yè)來(lái)講，建立能力素質(zhì)模型不僅僅是單純著眼于企業(yè)的發(fā)展，更是企業(yè)對(duì)員工個(gè)人成長(zhǎng)和發(fā)展的牽引，幫助實(shí)現(xiàn)企業(yè)和員工的“共贏”，企業(yè)贏得發(fā)展與效益，員工則贏得個(gè)人增值。

　　能力素質(zhì)模型不是孤立存在的，企業(yè)必須要緊緊圍繞長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展戰(zhàn)略和實(shí)際需求進(jìn)行構(gòu)建，進(jìn)而支撐企業(yè)的發(fā)展。常見(jiàn)的能力素質(zhì)模型構(gòu)建方法為：

　　戰(zhàn)略演繹。通過(guò)對(duì)企業(yè)的戰(zhàn)略進(jìn)行研究，明確行業(yè)發(fā)展趨勢(shì)、企業(yè)文化、發(fā)展定位等等，進(jìn)而提出所需要的能力素質(zhì)項(xiàng)，以支撐企業(yè)戰(zhàn)略落地。

　　企業(yè)文化歸納法。通過(guò)對(duì)從企業(yè)文化、企業(yè)價(jià)值觀、企業(yè)倡導(dǎo)的行為，導(dǎo)出文化對(duì)于人才的能力素質(zhì)要求。

　　行為事件訪談法。通過(guò)同有關(guān)被訪者進(jìn)行訪談，進(jìn)行回顧式探索，了解被訪者的相關(guān)行為事件，進(jìn)行編碼素質(zhì)項(xiàng)。

　　在構(gòu)建能力素質(zhì)模型的過(guò)程中，如何保證“模子”的科學(xué)性和有效性?正略咨詢(xún)認(rèn)為有兩點(diǎn)需要注意：

　　能力素質(zhì)模型的構(gòu)建過(guò)程通常需要內(nèi)腦和外腦共同參與，以盡可能保證能力素質(zhì)模型的科學(xué)性。目前鑒于大部分醫(yī)藥企業(yè)在能力素質(zhì)模型構(gòu)建上仍較為薄弱，因此正略咨詢(xún)認(rèn)為，這部分企業(yè)可能需要通過(guò)借助于外部力量，通過(guò)其成熟的方法論并借鑒外部標(biāo)桿經(jīng)驗(yàn)、打破原有的思維局限，來(lái)保證本企業(yè)的能力素質(zhì)模型的科學(xué)性。同時(shí)能力素質(zhì)模型構(gòu)建是一個(gè)自上而下的過(guò)程，這個(gè)環(huán)節(jié)需要同公司核心高管積極參與，充分討論達(dá)成共識(shí)，從而獲取助力，否則將難以實(shí)施或收效甚微。

　　能力素質(zhì)模型的各能力素質(zhì)項(xiàng)須配有明確且專(zhuān)業(yè)的說(shuō)明，以保證有效性。在確認(rèn)完各能力素質(zhì)項(xiàng)后，需要進(jìn)一步對(duì)素質(zhì)項(xiàng)進(jìn)行分級(jí)，并進(jìn)行等級(jí)描述。正略咨詢(xún)認(rèn)為，通常這些等級(jí)描述的依據(jù)來(lái)源于以下四種方式：①行為的強(qiáng)度和完整性;②行為的影響范圍;③行為的復(fù)雜性;④獨(dú)特行為，通過(guò)將各素質(zhì)項(xiàng)標(biāo)準(zhǔn)明確化、具體化，更好地支撐人才隊(duì)伍能力素質(zhì)建設(shè)，為人力資源工作提供支持。

　　圖2：能力素質(zhì)項(xiàng)分級(jí)描述舉例

　　2. 火眼金睛識(shí)人才

　　對(duì)于醫(yī)藥企業(yè)來(lái)講，現(xiàn)階段人力資源成本是有限的，不能不計(jì)成本的選擇將所有人員“一鍋端”，必須要保證好鋼使在刃上。因此，這些企業(yè)就需要思考：這些通過(guò)外引、內(nèi)培而來(lái)的人才是否是企業(yè)所真正需要的人?或者又與所要求具備的素質(zhì)能力相差多遠(yuǎn)呢?

　　企業(yè)通?？梢酝ㄟ^(guò)本企業(yè)的專(zhuān)業(yè)人士或者借助外部力量對(duì)這些“人才”進(jìn)行辨別、評(píng)價(jià)、甄選。正略咨詢(xún)認(rèn)為，通常采用的評(píng)價(jià)手段有多種形式：心理測(cè)評(píng)、360°評(píng)價(jià)、案例分析、無(wú)領(lǐng)導(dǎo)小組討論、專(zhuān)家面試等等。但需要特別注意的是，由于人的復(fù)雜性，單一的測(cè)評(píng)工具難以將人物形象完整的且準(zhǔn)確地描繪出來(lái)，因此需要采用多種方式，借鑒多種測(cè)評(píng)結(jié)果，互相印證，被測(cè)對(duì)象需要一路穿越“測(cè)驗(yàn)叢林”，經(jīng)受多個(gè)評(píng)價(jià)工具的評(píng)價(jià)，以確?？茖W(xué)準(zhǔn)確地得出測(cè)評(píng)結(jié)果。

　　通常情況下，人才測(cè)評(píng)對(duì)于企業(yè)發(fā)展具有以下作用：

　　有助于厘清公司人才素質(zhì)發(fā)展現(xiàn)狀，制定相應(yīng)的發(fā)展規(guī)劃;

　　為公司人才甄選提供依據(jù)，同時(shí)補(bǔ)充或優(yōu)化公司人才庫(kù)建設(shè);

　　幫助公司確定培訓(xùn)目標(biāo)與培訓(xùn)內(nèi)容，并組織開(kāi)展有針對(duì)性的培訓(xùn);

　　幫助員工明確與公司要求的素質(zhì)能力的差距，牽引其行為改變;

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　　四、不拘一格用人才

　　正略咨詢(xún)認(rèn)為，經(jīng)過(guò)篩選識(shí)別出來(lái)的高能力素質(zhì)人才，他們對(duì)于企業(yè)來(lái)講都是一筆筆寶貴的財(cái)富，企業(yè)需要呵護(hù)好、用好這些人。

　　首先，建立定期人才盤(pán)點(diǎn)的機(jī)制，采用科學(xué)的方式方法篩選出能力素質(zhì)強(qiáng)的人才，并對(duì)其進(jìn)行準(zhǔn)確評(píng)價(jià)，根據(jù)盤(pán)點(diǎn)結(jié)果明確各類(lèi)高素質(zhì)人才的使用、激勵(lì)和培訓(xùn)方向，保證企業(yè)人才庫(kù)中人才“有進(jìn)有出”，始終保持這支高素質(zhì)隊(duì)伍的活力。

　　其次，建立與之匹配的績(jī)效考核體系，通過(guò)進(jìn)行個(gè)性化的設(shè)置，將業(yè)績(jī)壓力有效傳遞至其身上，促進(jìn)其能夠不斷挑戰(zhàn)高目標(biāo)，在提升自身同時(shí)促進(jìn)企業(yè)“基業(yè)長(zhǎng)青”。

　　然后，要大力向這支隊(duì)伍傾斜激勵(lì)資源，正略咨詢(xún)建議要將對(duì)其的激勵(lì)資源的投入理解為“投資”，而不是“成本”，還要注意采用“組合拳”和“個(gè)性化設(shè)計(jì)”，通過(guò)薪酬的特殊設(shè)計(jì)、個(gè)性化關(guān)懷、個(gè)性化培訓(xùn)等方式充分激勵(lì)這支隊(duì)伍，激發(fā)其潛能。

　　最后，對(duì)于高潛力的苗子，要有意識(shí)地對(duì)其進(jìn)行個(gè)性化培養(yǎng)，從原先的“大水漫灌”到“精準(zhǔn)滴灌”，促進(jìn)其發(fā)展。從組織層面，規(guī)劃其個(gè)人職業(yè)發(fā)展，有意識(shí)地安排其進(jìn)行崗位輪換，不斷拓展其專(zhuān)業(yè)面、視角和領(lǐng)導(dǎo)力，將高潛人才從“野蠻生長(zhǎng)”轉(zhuǎn)變?yōu)?ldquo;有意識(shí)的個(gè)性化培養(yǎng)”。

　　五、結(jié)語(yǔ)

　　醫(yī)藥行業(yè)內(nèi)部競(jìng)爭(zhēng)不斷加劇，面對(duì)這“生死牌局”，正略咨詢(xún)認(rèn)為醫(yī)藥企業(yè)除了需要盡快明確戰(zhàn)略方向以外，則需要根據(jù)企業(yè)自身實(shí)際情況盡快地“畫(huà)模子”、“選準(zhǔn)人”、“用好人”，以最快的方式打造一支具備高能力素質(zhì)的人才鐵軍，助力企業(yè)騰飛。

　　作者：正略咨詢(xún)醫(yī)藥行業(yè)研究課題組

　　轉(zhuǎn)自：搜狐網(wǎng)

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