通路快建O2O模式的成功運(yùn)用——WAW澳生活的營(yíng)銷(xiāo)渠道建設(shè)

2012年，進(jìn)口產(chǎn)品專(zhuān)賣(mài)店的存活率極低，大部分進(jìn)口產(chǎn)品企業(yè)規(guī)模不大，市場(chǎng)操作手法比較初級(jí)，多數(shù)停留在專(zhuān)賣(mài)店等待顧客上門(mén)，促銷(xiāo)打折這樣的方式。通過(guò)走訪市場(chǎng)和進(jìn)行企業(yè)內(nèi)訪后，項(xiàng)目組對(duì)此信心到達(dá)了冰底，一度想把此項(xiàng)目退掉。

經(jīng)過(guò)項(xiàng)目組對(duì)進(jìn)口產(chǎn)品市場(chǎng)和純澳堂店鋪的深入研究發(fā)現(xiàn)，需要為純澳堂打造一套全新的集客模式，建立一套精準(zhǔn)化的客戶營(yíng)銷(xiāo)體系，解決顧客進(jìn)店率和重復(fù)購(gòu)買(mǎi)率低的問(wèn)題。針對(duì)此，通路快建項(xiàng)目組為純澳堂設(shè)計(jì)了全新的O2O商業(yè)模式，通過(guò)線下終端零售店、雜志、禮品卡和線上網(wǎng)絡(luò)商城、APP、400呼叫中心進(jìn)行產(chǎn)品銷(xiāo)售和顧客服務(wù)，基于微信、微博、社區(qū)等社會(huì)化媒體營(yíng)銷(xiāo)方式進(jìn)行線上系統(tǒng)的推廣和與消費(fèi)者溝通。

企方也十分認(rèn)同通路快建的方案，并投入重金進(jìn)行線上線下系統(tǒng)的全面打造，對(duì)門(mén)店形象、選址進(jìn)行了優(yōu)化，建立了網(wǎng)絡(luò)商城、手機(jī)終端APP，創(chuàng)辦了澳生活雜志，為招商做好了充分準(zhǔn)備。

在2013年12月23日的首場(chǎng)招商會(huì)上，參會(huì)12家，現(xiàn)場(chǎng)簽約9家，簽約率高達(dá)75%。在全新的商業(yè)模式下，WAW澳生活將快速布局中國(guó)市場(chǎng)，實(shí)現(xiàn)全國(guó)渠道建設(shè)的宏偉目標(biāo)，屆時(shí)，WAW澳生活也將成為進(jìn)口產(chǎn)品行業(yè)的領(lǐng)頭羊，成為澳洲進(jìn)口產(chǎn)品第一銷(xiāo)售平臺(tái)。

浙江純澳堂貿(mào)易有限公司，創(chuàng)立于2010年10月，是一家專(zhuān)業(yè)經(jīng)營(yíng)澳大利亞原裝產(chǎn)品的連鎖企業(yè)，致力于將澳洲最優(yōu)質(zhì)、最健康、最放心的產(chǎn)品提供給中國(guó)的廣大消費(fèi)者。主營(yíng)產(chǎn)品包括保健食品、化妝品、蜂蜜、紅酒、橄欖油、奶粉、牛奶、零食等兩百多個(gè)產(chǎn)品，五十余種品牌，均為澳洲本土優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品。此次純澳堂牽手通路快建，是想在全國(guó)鋪開(kāi)終端連鎖店鋪，占領(lǐng)全國(guó)市場(chǎng)，將澳洲生活帶給中國(guó)消費(fèi)者。

純澳堂與通路快建簽約是在2013年4月，通路項(xiàng)目組接手后，從以下幾個(gè)方面進(jìn)行了分析：

一、國(guó)內(nèi)進(jìn)口產(chǎn)品現(xiàn)狀

通過(guò)對(duì)項(xiàng)目的深入了解，我們認(rèn)識(shí)到在一線和部分二線城市都出現(xiàn)了進(jìn)口產(chǎn)品專(zhuān)賣(mài)店，但是店鋪能夠正常盈利、持續(xù)經(jīng)營(yíng)的并不多見(jiàn)，他們的銷(xiāo)售方式單一，而只依靠單一的盈利方式很難維持持續(xù)經(jīng)營(yíng)。

隨著互聯(lián)網(wǎng)以及移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展，電子商務(wù)發(fā)展迅速，食品消費(fèi)渠道已日漸多元，而目前進(jìn)口產(chǎn)品主要依靠電商、專(zhuān)賣(mài)店銷(xiāo)售或請(qǐng)他人代購(gòu)。進(jìn)口食品渠道單一的現(xiàn)狀已經(jīng)浮出水面。

由于進(jìn)口產(chǎn)品企業(yè)普遍規(guī)模不大，大量的企業(yè)操作市場(chǎng)的手法還比較初級(jí)，多數(shù)停留在專(zhuān)賣(mài)店銷(xiāo)售、導(dǎo)購(gòu)促銷(xiāo)、特價(jià)推廣等方面，對(duì)于品牌形象打造、情境終端體驗(yàn)消費(fèi)等還遠(yuǎn)未提上日程，同時(shí)，行業(yè)整體的集中度較小，大型企業(yè)、中型企業(yè)均較少，市場(chǎng)處于自然式增長(zhǎng)的狀態(tài)，屬于高度分散的自由競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)。

過(guò)去十年，這個(gè)行業(yè)是如此大的空白，未來(lái)十年，必將是亟待拓展之新興市場(chǎng)。

二、立足點(diǎn)：豐富的產(chǎn)品線，高品質(zhì)的產(chǎn)品，由賣(mài)產(chǎn)品到賣(mài)"生活"

WAW澳生活有保健品、蜂蜜、紅酒、橄欖油、奶粉、牛奶、工藝品、化妝品等15大產(chǎn)品線，70多個(gè)品牌，400多種產(chǎn)品，全面覆蓋生活的"吃喝玩樂(lè)美"，且每一款都是可以讓經(jīng)銷(xiāo)商獲得利潤(rùn)、干出成績(jī)的優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品。

通路快建結(jié)合國(guó)內(nèi)進(jìn)口產(chǎn)品銷(xiāo)售現(xiàn)狀，將純澳堂原來(lái)"進(jìn)口產(chǎn)品主題館"全面提升為WAW澳生活館，不僅銷(xiāo)售100%來(lái)自澳洲的產(chǎn)品，更是將澳洲美好的生活和澳洲國(guó)民的生活理念帶給中國(guó)人民，由原來(lái)的賣(mài)產(chǎn)品提升為賣(mài)生活，品牌也提升為WAW澳生活，意為：What a wonderful world。

三、全新的銷(xiāo)售模式：線上線下的互動(dòng)

進(jìn)口產(chǎn)品品質(zhì)毋庸置疑，但銷(xiāo)售模式相對(duì)落后。通路快建為WAW澳生活設(shè)計(jì)了"天羅地網(wǎng)"的集客和銷(xiāo)售方式，擺脫了傳統(tǒng)零售的弊端，消費(fèi)者不僅可以通過(guò)終端零售店鋪購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品，還可以在網(wǎng)絡(luò)商城、移動(dòng)終端APP下單購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品，在每一個(gè)終端店鋪，WAW澳生活都會(huì)配備網(wǎng)絡(luò)商城和APP移動(dòng)終端，消費(fèi)者可以直接進(jìn)行下單。

而在線下，WAW澳生活會(huì)定期舉辦會(huì)員活動(dòng)和促銷(xiāo)活動(dòng)，保持品牌活力。WAW澳生活雜志也定期郵寄和發(fā)放給會(huì)員和消費(fèi)者，以推廣WAW澳生活產(chǎn)品，宣傳澳大利亞生活方式，讓消費(fèi)者了解澳洲，雜志還與線上線下進(jìn)行連接，做線上（雜志內(nèi)有官網(wǎng)，APP，微信等信息）線下（終端店鋪陳列）產(chǎn)品推廣。

袋鼠卡也是WAW澳生活提供的特有服務(wù)。為滿足不同顧客對(duì)購(gòu)物和送禮的便捷需求，澳生活精心設(shè)計(jì)了不同面值的袋鼠卡，加盟商可以用袋鼠卡開(kāi)拓禮品團(tuán)購(gòu)渠道，可以作為企業(yè)單位和團(tuán)購(gòu)的首選，進(jìn)而打造為企業(yè)發(fā)放員工福利的首選解決方案。

四、全新的渠道模式：渠道聯(lián)營(yíng)體的打造

店鋪能夠正常的盈利、持續(xù)的經(jīng)營(yíng)，首先要解決渠道盈利即加盟商盈利的問(wèn)題。傳統(tǒng)的加盟店與總部之間的關(guān)系十分松散，進(jìn)貨即可，而其他的后續(xù)事宜總部基本不管，加盟商也可以隨便銷(xiāo)售產(chǎn)品，這對(duì)品牌發(fā)展十分不利。

WAW澳生活總部要打造與加盟商"渠道聯(lián)營(yíng)體"的關(guān)系，加盟商取得代理權(quán)后，總部免費(fèi)贈(zèng)送一個(gè)加盟商所在城市的網(wǎng)絡(luò)商城，和移動(dòng)APP系統(tǒng)，總部會(huì)斥資進(jìn)行推廣，而區(qū)域內(nèi)會(huì)員通過(guò)網(wǎng)絡(luò)商城和移動(dòng)終端APP下單的利潤(rùn)也全部歸口加盟商。

由此帶來(lái)的加盟商賺錢(qián)方式多種多樣：

終端產(chǎn)品銷(xiāo)售獲利；網(wǎng)絡(luò)商城、APP訂單也歸口到區(qū)域加盟商，進(jìn)行分利；加盟商還可通過(guò)袋鼠卡銷(xiāo)售獲利。

為了針對(duì)不同投資者的需求，WAW澳生活還設(shè)計(jì)了不同的形式的終端類(lèi)型，投資者可根據(jù)自己的投資能力和熟悉領(lǐng)域選擇合適的終端類(lèi)型進(jìn)行投資。而免加盟費(fèi)、低至4萬(wàn)元的首批貨款也為加盟商提供了便利的合作通道。

五、打造澳洲進(jìn)口產(chǎn)品第一銷(xiāo)售平臺(tái)

WAW澳生活未來(lái)三年戰(zhàn)略目標(biāo)是實(shí)現(xiàn)服務(wù)國(guó)內(nèi)380000個(gè)會(huì)員，銷(xiāo)售額達(dá)到3.8億元，成為進(jìn)口產(chǎn)品第一品牌，而由會(huì)員數(shù)量的增加帶來(lái)的數(shù)據(jù)庫(kù)精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)也為WAW澳生活下一步的發(fā)展提供了契機(jī)：到發(fā)展的第二階段，WAW澳生活將引進(jìn)澳洲旅游和游學(xué)產(chǎn)品，澳洲生鮮直送等產(chǎn)品，讓更多的中國(guó)消費(fèi)者不出國(guó)門(mén)，便可輕松購(gòu)買(mǎi)到優(yōu)質(zhì)的、健康的、放心的澳大利亞產(chǎn)品，體驗(yàn)一站式澳洲購(gòu)物。

在全新的商業(yè)模式下，WAW澳生活將快速布局中國(guó)市場(chǎng)，實(shí)現(xiàn)全國(guó)渠道建設(shè)的宏偉目標(biāo)，屆時(shí)，WAW澳生活也將成為進(jìn)口產(chǎn)品行業(yè)的領(lǐng)頭羊，成為澳洲進(jìn)口產(chǎn)品第一銷(xiāo)售平臺(tái)。

來(lái)源：通路快建

　　版權(quán)及免責(zé)聲明：凡本網(wǎng)所屬版權(quán)作品，轉(zhuǎn)載時(shí)須獲得授權(quán)并注明來(lái)源“中國(guó)產(chǎn)業(yè)經(jīng)濟(jì)信息網(wǎng)”，違者本網(wǎng)將保留追究其相關(guān)法律責(zé)任的權(quán)力。凡轉(zhuǎn)載文章，不代表本網(wǎng)觀點(diǎn)和立場(chǎng)。版權(quán)事宜請(qǐng)聯(lián)系：010-65363056。

延伸閱讀