淺談終端營(yíng)銷的影響因素

在各大運(yùn)營(yíng)商市場(chǎng)策略中，占據(jù)越來(lái)越重要地位的便是終端營(yíng)銷。隨著移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的快速發(fā)展，終端成為用戶選擇運(yùn)營(yíng)商的第一界面，終端銷售的重要性日顯突出。目前來(lái)看，三大運(yùn)營(yíng)商均加大了終端的集中化采購(gòu)和銷售力度，以求達(dá)到最大的收入值。但是，終端產(chǎn)品本身并不是運(yùn)營(yíng)商的自有產(chǎn)品，相關(guān)業(yè)務(wù)也并不是運(yùn)營(yíng)商的自有業(yè)務(wù)，如何才能將終端營(yíng)銷做到位，銷售更多的終端產(chǎn)品，關(guān)鍵是要找出終端營(yíng)銷的影響因素。

據(jù)HCR觀察，自2011年中國(guó)移動(dòng)成立終端公司以來(lái)，國(guó)內(nèi)三大運(yùn)營(yíng)商都擁有了自己的終端公司。一系列舉措：成立終端公司，加大終端集中采購(gòu)，降低終端成本，加大補(bǔ)貼力度，大幅度提升收入等等。它承擔(dān)著終端的采購(gòu)、銷售和售后服務(wù)。隨之，三大運(yùn)營(yíng)商陸續(xù)推出多款千元智能機(jī)等低端手機(jī)產(chǎn)品，并取得很好的成效。隨著市場(chǎng)格局逐漸均衡，終端營(yíng)銷市場(chǎng)定位逐漸從低端用戶群向中端用戶群滲透。由此，各大運(yùn)營(yíng)商在終端營(yíng)銷策略上展開了用戶群的爭(zhēng)奪大戰(zhàn)。

終端營(yíng)銷確實(shí)可以為運(yùn)營(yíng)商帶來(lái)很好的效益，并且，終端銷售收入成為運(yùn)營(yíng)商新的增長(zhǎng)動(dòng)力。HCR認(rèn)為準(zhǔn)確抓住終端營(yíng)銷的影響因素，加強(qiáng)、加大、提升才是“制勝法寶”。

? 營(yíng)銷策略

HCR認(rèn)為，一個(gè)好的營(yíng)銷策略是營(yíng)銷亮點(diǎn)的關(guān)鍵，根據(jù)用戶群的不同，采用得當(dāng)?shù)臓I(yíng)銷策略尤為關(guān)鍵。可以從幾個(gè)方面入手：

探尋用戶需求，加強(qiáng)終端研發(fā)，提升用戶體驗(yàn)。首先，運(yùn)營(yíng)商要與終端廠商在產(chǎn)品設(shè)計(jì)研發(fā)階段就要開始緊密配合，包括產(chǎn)品的外觀設(shè)計(jì)、應(yīng)用服務(wù)等。另外，運(yùn)營(yíng)商要加強(qiáng)自有業(yè)務(wù)和開放互聯(lián)網(wǎng)業(yè)務(wù)的有機(jī)結(jié)合。目前三大運(yùn)營(yíng)商都有自己的基地型業(yè)務(wù)，業(yè)務(wù)的良好體驗(yàn)離不開與終端的密切配合，而終端界面的美觀設(shè)計(jì)也可以推動(dòng)自有業(yè)務(wù)的快速發(fā)展。

發(fā)揮自有優(yōu)勢(shì)，加大話費(fèi)補(bǔ)貼力度，全面實(shí)現(xiàn)全業(yè)務(wù)捆綁，讓用戶體驗(yàn)到更大的優(yōu)惠。運(yùn)營(yíng)商要充分發(fā)揮移動(dòng)業(yè)務(wù)和固定業(yè)務(wù)的捆綁效應(yīng)，把終端引入到整個(gè)業(yè)務(wù)體系中，向用戶提供一站式的購(gòu)機(jī)服務(wù)。利用運(yùn)營(yíng)商的用戶規(guī)模優(yōu)勢(shì)及自有業(yè)務(wù)優(yōu)勢(shì)，加大話費(fèi)補(bǔ)貼力度，使用戶能夠直觀感受到獲得了優(yōu)惠。話費(fèi)補(bǔ)貼要根據(jù)用戶需求進(jìn)行分類分級(jí)管理，比如帶機(jī)入網(wǎng)主要針對(duì)普通換機(jī)用戶，購(gòu)機(jī)送話費(fèi)主要針對(duì)想馬上有換機(jī)需求的用戶等。

?營(yíng)銷宣傳

作為直接面對(duì)用戶的廳店，首要任務(wù)是要做好營(yíng)銷宣傳?？刹扇d店展示和現(xiàn)場(chǎng)營(yíng)銷相結(jié)合的模式，根據(jù)不同廳店的不同時(shí)期準(zhǔn)確把握營(yíng)銷的最佳時(shí)機(jī)。

廳店展示：可以利用現(xiàn)場(chǎng)設(shè)施布置與產(chǎn)品展示等相結(jié)合的方式，通過(guò)工作人員對(duì)用戶的宣講來(lái)進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)終端銷售。所有海報(bào)的制作、物料及獎(jiǎng)品的準(zhǔn)備都需要在前期完成，并配備充足的人員。盡量以大型海報(bào)為主要宣傳物料，一方面可以吸引用戶的注意，還可以緩解用戶等候的心理壓力，以免造成在業(yè)務(wù)高峰期的秩序混亂、用戶抱怨、情緒激動(dòng)等問(wèn)題。另一方面講解的內(nèi)容一定要簡(jiǎn)單易懂，把營(yíng)銷方案的關(guān)鍵信息告知用戶，同時(shí)要注意把握用戶的情緒。

現(xiàn)場(chǎng)營(yíng)銷：工作人員每天要面臨很多項(xiàng)業(yè)務(wù)的辦理，如果要做長(zhǎng)時(shí)間的營(yíng)銷宣傳，恐怕會(huì)造成等候用戶的不滿，也使自己疲憊不堪。這種情況下，就可以采取一句話營(yíng)銷的方式，將終端營(yíng)銷的賣點(diǎn)告訴用戶，先吸引用戶的注意，進(jìn)而可以遞送相關(guān)的資料，節(jié)省了工作人員的時(shí)間，也避免了不必要的長(zhǎng)時(shí)間的介紹。另外，如果想要將終端的營(yíng)銷方案順利的推薦給用戶，仍然需要一套完整的營(yíng)銷流程：主動(dòng)詢問(wèn)詳細(xì)詢問(wèn)需求推薦營(yíng)銷活動(dòng)，介紹信息完整突出手機(jī)賣點(diǎn)，吸引用戶推薦用戶適合的資費(fèi)產(chǎn)品，并重點(diǎn)推語(yǔ)音加流量套餐產(chǎn)品引導(dǎo)用戶體驗(yàn)，推薦數(shù)據(jù)流量相關(guān)業(yè)務(wù)售后信息告知再次需求詢問(wèn)主動(dòng)送別，配件區(qū)指引。

?終端售后

HCR認(rèn)為，目前市場(chǎng)上大量的終端手機(jī)都是從廳店流向用戶手中的，一旦手機(jī)出現(xiàn)任何質(zhì)量問(wèn)題，用戶可能會(huì)在第一時(shí)間向廳店詢問(wèn)，并想要得到維修需求的滿足。所以，做好終端的售后工作對(duì)終端營(yíng)銷來(lái)說(shuō)也是關(guān)鍵，它不但能保證用戶的利益，更能夠推動(dòng)終端市場(chǎng)的可持續(xù)發(fā)展。

終端業(yè)務(wù)和運(yùn)營(yíng)商傳統(tǒng)業(yè)務(wù)有著很大的差別，如果終端出現(xiàn)問(wèn)題沒(méi)有得到及時(shí)有效的解決，將會(huì)連帶影響用戶對(duì)運(yùn)營(yíng)商原有業(yè)務(wù)的評(píng)價(jià)，降低用戶滿意度，并導(dǎo)致用戶流失。所以，要想做好終端營(yíng)銷，運(yùn)營(yíng)商還需要做好用戶和終端廠商維修點(diǎn)之間的溝通，給用戶建立一個(gè)很好的維修平臺(tái)。

首先要進(jìn)行售后服務(wù)體系的統(tǒng)一規(guī)劃，完善廳店售后服務(wù)功能，通過(guò)口頭告知用戶維修點(diǎn)信息，并遞送印制好的宣傳卡片，這樣效果更佳。其次營(yíng)業(yè)廳需要落實(shí)執(zhí)行接機(jī)的相關(guān)事宜，如：“接機(jī)牌”擺放、接機(jī)人員配置等。另外一定要加強(qiáng)與終端廠商的緊密聯(lián)系，建立售后快速響應(yīng)機(jī)制，避免給用戶責(zé)任推諉的感知。最后，務(wù)必站在消費(fèi)者的角度替他們想辦法解決問(wèn)題，降低因產(chǎn)品質(zhì)量問(wèn)題產(chǎn)生的不良感知。

在終端銷售占據(jù)重要位置的大環(huán)境下，各運(yùn)營(yíng)商一定要把握好最佳的營(yíng)銷時(shí)機(jī)，制定最佳的營(yíng)銷方案，保障最佳的售后服務(wù)，能夠讓用戶感受到便捷、貼心、熱情的服務(wù)，最終達(dá)到收入最大化。

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