有機(jī)食品牽手020 整合渠道擴(kuò)展?fàn)I銷(xiāo)

隨著人們生活水平、生活質(zhì)量的提高和保健意識(shí)的不斷增強(qiáng)，有機(jī)食品已經(jīng)越來(lái)越受到廣大消費(fèi)者的青睞，有機(jī)消費(fèi)逐漸成為事實(shí)消費(fèi)潮流消費(fèi)的亮點(diǎn)和熱點(diǎn)。在國(guó)家政策利好、市場(chǎng)需求不斷擴(kuò)大的環(huán)境下，除了在傳統(tǒng)的線(xiàn)下市場(chǎng)一片繁榮，近年來(lái)有機(jī)食品在移動(dòng)電商也漸有抬頭之勢(shì)。

有機(jī)產(chǎn)品認(rèn)證辦法實(shí)施后商超在售有機(jī)產(chǎn)品都已規(guī)范化，標(biāo)準(zhǔn)化，但是網(wǎng)上在售有機(jī)產(chǎn)品卻一直是魚(yú)龍混雜，尤其是電商生鮮有機(jī)食品由于運(yùn)輸技術(shù)上的原因?qū)е掠行└咂焚|(zhì)有機(jī)產(chǎn)品送到消費(fèi)者手上時(shí)已經(jīng)失去原本品質(zhì)甚或變質(zhì)，因此，O2O的這種線(xiàn)上銷(xiāo)售，線(xiàn)下提貨的銷(xiāo)售模式成為眾多有機(jī)食品銷(xiāo)售企業(yè)的選擇。

有機(jī)電商難獲信任

僅憑企業(yè)掛在網(wǎng)站上的證書(shū)、檢測(cè)報(bào)告很難取得消費(fèi)者的信任。

有機(jī)產(chǎn)品在以往的銷(xiāo)售中，最大的問(wèn)題在于信任，“有機(jī)食品不有機(jī)”的新聞時(shí)常見(jiàn)諸報(bào)端，破壞了其在消費(fèi)者中優(yōu)質(zhì)優(yōu)價(jià)的高端形象。有機(jī)食品在發(fā)展電商過(guò)程中，遇到的最大問(wèn)題也是信任，僅憑企業(yè)掛在網(wǎng)站上的證書(shū)、檢測(cè)報(bào)告很難取得消費(fèi)者的信任。也因此，有機(jī)食品在網(wǎng)上的銷(xiāo)售一直不溫不火。品途網(wǎng)創(chuàng)始人劉宛嵐認(rèn)為，O2O的出現(xiàn)對(duì)有機(jī)食品電商最大的意義就是解決信任問(wèn)題。

O2O可以讓消費(fèi)者在購(gòu)買(mǎi)前就提前了解有機(jī)食品的相關(guān)知識(shí)，并可以預(yù)約線(xiàn)下體驗(yàn)。當(dāng)體驗(yàn)成功，這些消費(fèi)者就會(huì)為企業(yè)帶來(lái)口碑傳播效應(yīng)，也可以獲得更多用戶(hù)的信任感。同時(shí)，企業(yè)也可以利用O2O使消費(fèi)者中有共同愛(ài)好的人形成一個(gè)個(gè)小圈子，為用戶(hù)組織關(guān)系鏈。這時(shí)，消費(fèi)者對(duì)品牌更具黏性。這正是O2O時(shí)代的理想模式。

專(zhuān)業(yè)研究O2O的品途網(wǎng)創(chuàng)始人劉宛嵐認(rèn)為：“眼見(jiàn)為實(shí)，組織圈子，當(dāng)企業(yè)把有機(jī)食品當(dāng)成一種生活方式來(lái)傳播，價(jià)格就不再是其購(gòu)買(mǎi)時(shí)考慮的主要因素，這時(shí)，有機(jī)食品作為農(nóng)產(chǎn)品中更高端產(chǎn)品的優(yōu)質(zhì)優(yōu)價(jià)特征才能更好地體現(xiàn)?！眲⑼饙拐J(rèn)為，有機(jī)食品生產(chǎn)基地的擴(kuò)大和品類(lèi)的豐富，冷鏈配送體系的完善等，這些都是電商時(shí)代一樣要做的，信任這個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)是O2O才能解決的問(wèn)題。

來(lái)自企業(yè)的實(shí)踐也印證了劉宛嵐的觀點(diǎn)。

當(dāng)然，用戶(hù)品嘗后的“眼前一亮”不等于會(huì)持續(xù)消費(fèi)，如何讓用戶(hù)持續(xù)消費(fèi)是更大的挑戰(zhàn)。為解決這個(gè)問(wèn)題，加一的方法是增加消費(fèi)者間的互動(dòng)，鼓勵(lì)消費(fèi)者把切身的體驗(yàn)感受寫(xiě)在微信微博等社交媒體上，企業(yè)會(huì)根據(jù)消費(fèi)者在圈子里發(fā)貼的次數(shù)給予相應(yīng)的獎(jiǎng)勵(lì)。

　為適應(yīng)這種線(xiàn)上線(xiàn)下互動(dòng)的需求，目前加一單獨(dú)開(kāi)發(fā)了一套客戶(hù)軟件，囊括了線(xiàn)上線(xiàn)下的所有用戶(hù)，現(xiàn)在這個(gè)系統(tǒng)中有將近5萬(wàn)人的規(guī)模，其中形成重復(fù)購(gòu)買(mǎi)的消費(fèi)者占一半以上。通過(guò)O2O，加一不但實(shí)現(xiàn)了線(xiàn)上線(xiàn)下同價(jià)，而且還避免陷入價(jià)格戰(zhàn)中，保證了每克的單價(jià)一直高居行業(yè)前列。劉宛嵐表示，這也是加一想要的結(jié)果，因?yàn)槿绻騼r(jià)格戰(zhàn)，犧牲的是利潤(rùn)，這是成本高而產(chǎn)量又有限的有機(jī)農(nóng)產(chǎn)品無(wú)法承受的。

渠道聯(lián)合的想像空間

換個(gè)思路做O2O就可以大幅度提高效率，擴(kuò)大物流的半徑，解決成本難題。

根據(jù)相關(guān)部門(mén)預(yù)測(cè)，2015年中國(guó)有機(jī)農(nóng)產(chǎn)品消費(fèi)將達(dá)到248億—594億元的市場(chǎng)規(guī)模，此后將以年均15%的增長(zhǎng)速度發(fā)展。這意味著未來(lái)的有機(jī)農(nóng)產(chǎn)品非常有市場(chǎng)潛力。如何抓住這個(gè)市場(chǎng)？

目前來(lái)看，O2O模式初期只是解決了信任問(wèn)題，但有機(jī)食品電商化要解決的問(wèn)題還有很多。電子商務(wù)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)家所志國(guó)認(rèn)為，農(nóng)產(chǎn)品電商解決了食品的標(biāo)準(zhǔn)化、冷鏈物流和安全問(wèn)題，O2O解決了有機(jī)食品線(xiàn)上線(xiàn)下的整合難題，但有機(jī)食品電商要成功，線(xiàn)下的功夫才是關(guān)鍵。線(xiàn)下實(shí)體店，既可以解決體驗(yàn)、提貨配送等問(wèn)題，也是一種信心的保證。當(dāng)消費(fèi)者知道有實(shí)體店的存在，不必再擔(dān)心買(mǎi)到過(guò)期、摻假甚至不合格的食品而售后無(wú)門(mén)，就會(huì)增加購(gòu)買(mǎi)的信心。由此可以看出，線(xiàn)下實(shí)體店也是有機(jī)食品O2O能否成功的關(guān)鍵一環(huán)。去年創(chuàng)業(yè)失敗的生鮮電商的果仔快跑，在總結(jié)失敗原因時(shí)發(fā)現(xiàn)，用互聯(lián)網(wǎng)思維建立的企業(yè)只注重營(yíng)銷(xiāo)，卻忽視了線(xiàn)下終端的配合，成了無(wú)源之水。

在線(xiàn)下渠道方面，劉宛嵐認(rèn)為，從傳統(tǒng)渠道來(lái)看，目前有機(jī)食品銷(xiāo)售終端也很弱。雖然上游的生產(chǎn)端目前已經(jīng)不是問(wèn)題，但銷(xiāo)售終端依然是短板，除了商超，就是開(kāi)在社區(qū)的專(zhuān)門(mén)店。這些專(zhuān)門(mén)店如果只賣(mài)一家企業(yè)的產(chǎn)品，過(guò)低的銷(xiāo)量根本不足以支撐成本。目前，很多大的電商網(wǎng)站正在聯(lián)合地面銷(xiāo)售渠道，共同提升電商物流配送能力。未來(lái)，如果電商網(wǎng)站、供應(yīng)商、地面渠道共用一個(gè)信息系統(tǒng)，一個(gè)實(shí)體終端也可以銷(xiāo)售多家企業(yè)的產(chǎn)品，共同引流，共同分擔(dān)成本，“換個(gè)思路做O2O就可以大幅度提高效率，擴(kuò)大物流的半徑，解決成本難題。”劉宛嵐說(shuō)。據(jù)《吾谷網(wǎng)》

來(lái)源：中國(guó)食品報(bào)

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