體驗式消費成實體商家“殺手锏”

　　說到體驗式營銷，其實已經(jīng)不是新事物了，去商場購買服飾，導(dǎo)購會建議你試穿;去4S店購買汽車，銷售人員會帶著你試駕;就連在菜市場買水果，商販都會切開一些讓你試吃……買家通過體驗產(chǎn)品之后，再決定是否購買，這就是體驗式營銷的起源。而家居行業(yè)營銷時，也不例外。

　　“您好，請您坐下來試試我們的沙發(fā)?！毕M者只要一走進沙發(fā)銷售店面，就會被銷售人員建議“坐下來試試”。非同沙發(fā)董事長助理肖萌認為，購買沙發(fā)最重要的就是坐下來體驗其舒適度?！吧嘲l(fā)是否舒服，只有坐下來才能感受到。”在非同沙發(fā)店內(nèi)，一位年長的消費者表示，如果不叫全家人一起來店內(nèi)親身體驗，是絕對不敢貿(mào)然購買的。

　　而在芝華士功能沙發(fā)店內(nèi)，體驗式營銷體現(xiàn)得更加徹底。坐在沙發(fā)上，按下按鈕，感受沙發(fā)靠背的升降以及彈腳的開合……對于這種能夠任意調(diào)節(jié)角度的沙發(fā)來說，親身一試更是消費者必不可少的環(huán)節(jié)。

　　如果說沙發(fā)的體驗式營銷非常重要，那么床墊的體驗式營銷更加重要。邀請消費者作為體驗官已經(jīng)成為床墊行業(yè)的一大特色。今年絲漣“一夢值萬金”首席睡眠體驗官招募活動也在全國多地展開。強力家具總監(jiān)張雷表示，懂床墊的顧客，都會躺在床墊上聽導(dǎo)購介紹產(chǎn)品。

　　家具可以在賣場里親身體驗，衛(wèi)浴產(chǎn)品是否也可以呢?答案當(dāng)然是可以。上月，在閩龍?zhí)沾蓮V場一層，中國首家智能馬桶蓋體驗館已建成投入使用，中國首家智能馬桶蓋體驗館已正式營業(yè)。在這里，就連購買馬桶，都可以進行親身體驗。在這家體驗館里，除了展示區(qū)域外，體驗館還有八個體驗房間，它們各自封閉獨立，并分成兩排，相對而立。銷售人員表示，如果消費者有意愿，可以進入這些展示房間一試智能馬桶蓋沖刷的感受。

　　對于家居企業(yè)來說，體驗更是銷售中必不可少的關(guān)鍵步驟。消費者的消費觀念和價值觀也在不斷地發(fā)生變化，人們在購買產(chǎn)品、服務(wù)時越來越多地關(guān)注到產(chǎn)品的情感性利益。對于家居這種大件消費品來說，消費者通常是缺乏購買經(jīng)驗的，缺乏產(chǎn)品的相關(guān)知識和了解。在試用的過程中，消費者能夠更加全面地了解產(chǎn)品，也可以幫助消費者更好地做購買決策，讓消費者在最終付款的時候，更加踏實和放心。

　　“體驗式營銷，是家居賣場實體商家最具優(yōu)勢的‘殺手锏’，這是網(wǎng)購無法體驗到的?！背峭庹\副總劉洋認為，消費者良好的體驗可以延長其停留時間，增加購買機會。居然之家經(jīng)營管理部李選選表示家居體驗式營銷不僅僅是單純地為了銷售，也是讓消費者在參與的過程中去認識品牌文化以及服務(wù)的魅力。

　　一般說來，用戶在消費時經(jīng)常會進行理性的選擇，但也會有對狂想、感情、歡樂的追求。企業(yè)不僅要從消費者理性的角度去開展營銷活動，也要考慮消費者情感的需要。對于家居體驗營銷者來說，不僅僅考慮產(chǎn)品的功能和特點，更主要的是考慮顧客的需求，考慮顧客從消費產(chǎn)品和服務(wù)的經(jīng)歷中所獲得的切身體驗。考慮顧客對與產(chǎn)品相關(guān)的整個生活方式的感受，是家居企業(yè)所真正關(guān)心的事情。

來源：消費日報

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