如今，家電市場(chǎng)仍然充斥著各種形式的價(jià)格戰(zhàn)，有些企業(yè)甚至采取殺雞取卵式的手段，以犧牲企業(yè)長(zhǎng)久穩(wěn)定經(jīng)營的方式來爭(zhēng)搶市場(chǎng)，其結(jié)果往往是得不償失。這種情況，一方面反映了業(yè)內(nèi)部分企業(yè)缺乏核心競(jìng)爭(zhēng)力、基礎(chǔ)功力不扎實(shí)，另一方面說明企業(yè)缺乏長(zhǎng)遠(yuǎn)的經(jīng)營發(fā)展戰(zhàn)略和眼光。“奇帥不會(huì)為了眼前利益犧牲企業(yè)長(zhǎng)遠(yuǎn)利益，不會(huì)主動(dòng)打價(jià)格戰(zhàn)”，奇帥電器營銷總經(jīng)理李雪東強(qiáng)調(diào)，“奇帥謀求的是品牌的發(fā)展和整個(gè)產(chǎn)業(yè)的壯大，我們?cè)敢馀c廣大代理商一起，攜手合作，互利共贏，共同把市場(chǎng)做大、做強(qiáng)。”
2017年初，奇帥召開新一年度的營銷精英會(huì)議。會(huì)上，李雪東提出了新年度營銷綱領(lǐng)——“聚焦?fàn)I銷”思想，并推出“兩會(huì)兩工程”的戰(zhàn)略規(guī)劃。聚焦?fàn)I銷——奇帥將集中和整合優(yōu)勢(shì)資源，對(duì)優(yōu)勢(shì)品牌、渠道和項(xiàng)目進(jìn)行重點(diǎn)扶持，利用企業(yè)有限的資金和資源，達(dá)到利益最大化的目的。聚焦?fàn)I銷的思想并不難理解，早在2000多年前的春秋時(shí)期，《孫子兵法》就提出：“我專為一，敵分為十，是以十攻其一也。”聚焦?fàn)I銷的核心，一是確定“焦點(diǎn)”，即什么樣的項(xiàng)目值得重點(diǎn)投入；二是落實(shí)行動(dòng)，把精力、人力、物力和財(cái)力，全都聚焦到一點(diǎn)上去。奇帥電器將“焦點(diǎn)”確定為奇帥、富士山兩大主品牌。首先，這兩大主品牌都擁有深厚的市場(chǎng)基礎(chǔ)；其次，這兩大主品牌的形象好，口碑好，具有重點(diǎn)投入的潛力。同時(shí)，對(duì)重點(diǎn)的、優(yōu)勢(shì)的渠道，奇帥電器同樣采取聚焦的策略，進(jìn)行廣告、終端、推廣、促銷等資源的重點(diǎn)扶持，充分挖掘潛力，讓優(yōu)勢(shì)終端產(chǎn)出倍增效益。
終端成為奇帥電器2017年整個(gè)營銷規(guī)劃中的重要一環(huán)。在李雪東提出的“兩會(huì)兩工程”戰(zhàn)略規(guī)劃中，對(duì)奇帥洗衣機(jī)現(xiàn)有的渠道體系和終端布局進(jìn)行了重新梳理。其中，針對(duì)代理商體系，奇帥將現(xiàn)有的全國代理商分為三個(gè)層級(jí)，分別是：200萬元以上、300萬元以上和500萬元以上，對(duì)這些代理商進(jìn)行精細(xì)化的管理和服務(wù)。針對(duì)終端，奇帥電器圍繞奇帥、富士山兩大主品牌，分別優(yōu)選出50位代理商、每個(gè)代理商培育20個(gè)終端，對(duì)這些戰(zhàn)略性終端進(jìn)行重點(diǎn)資源投入，按規(guī)范性標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行打造，使它們成為奇帥和富士山兩大品牌的戰(zhàn)略陣地。在“‘千里鑄劍’行動(dòng)之后，奇帥馬上就開展‘百團(tuán)大惠戰(zhàn)之千里亮劍’行動(dòng)，‘亮劍’的目的就是實(shí)實(shí)在在幫助代理商和經(jīng)銷商做市場(chǎng)，把銷量搞上去，提升單店銷售額和利潤。”——李雪東表示。“就像優(yōu)秀的擊劍手，他們從來不是機(jī)械地?fù)]舞著一招一式，而是敏銳地觀察、不斷的思考，分析對(duì)手下面的動(dòng)作會(huì)是什么，從而果斷出擊。”李雪東總結(jié)道，“商場(chǎng)上，我們同樣需要識(shí)變應(yīng)變，主動(dòng)求變，以前瞻的眼光和市場(chǎng)決策，聯(lián)合代理商的資源和力量，來贏取最后的勝利。”
聯(lián)合并發(fā)展代理商，廠商聯(lián)合，聚力共贏，成為奇帥電器“劍道”思想的最終落腳點(diǎn)。奇帥電器自始至終都極其重視代理商的價(jià)值，而在新的“聚焦?fàn)I銷”和“兩會(huì)兩工程”戰(zhàn)略規(guī)劃中，奇帥也把渠道放在一個(gè)極其重要的位置。合則贏，獨(dú)則輸，這條簡(jiǎn)單的真理，正在奇帥電器身上得到恰好的驗(yàn)證。（帥鋒）
第六屆中國報(bào)業(yè)黨建工作座談會(huì)（1）
