智能手機(jī)營(yíng)銷(xiāo)需精確

近日，筆者在一家手機(jī)大賣(mài)場(chǎng)，看見(jiàn)一位手里拿著3G智能手機(jī)的客戶，想給家人選一款經(jīng)濟(jì)實(shí)用型手機(jī)。營(yíng)業(yè)員給他推薦了一款智能手機(jī)，客戶搖頭，表示只要能打電話和接發(fā)短信就可以了?？墒?，營(yíng)業(yè)員執(zhí)意推銷(xiāo)智能手機(jī)：“一分價(jià)錢(qián)一分貨，你要的手機(jī)檔次低，早晚會(huì)淘汰?！弊詈螅蛻糁荒艿狡渌謾C(jī)店轉(zhuǎn)悠去了。

營(yíng)業(yè)員似乎說(shuō)的沒(méi)錯(cuò)，智能手機(jī)是一大消費(fèi)趨勢(shì)，但是客戶用著智能手機(jī)卻一定要買(mǎi)非智能手機(jī)，肯定是有自己的想法，這位營(yíng)業(yè)員卻不顧客戶的需求，一味推介自己的商品。這樣的營(yíng)銷(xiāo)方式并不能激發(fā)客戶的購(gòu)買(mǎi)欲，反而很容易引起抵觸情緒。其實(shí)，這并非是個(gè)案，它反映出在智能手機(jī)營(yíng)銷(xiāo)中存在的一個(gè)普遍問(wèn)題——智能手機(jī)營(yíng)銷(xiāo)如何精確化？

我們常?？吹?，在一些社會(huì)賣(mài)場(chǎng)和專(zhuān)營(yíng)店，由于指標(biāo)壓力、個(gè)人績(jī)效、門(mén)店業(yè)績(jī)互為掛鉤，很多營(yíng)業(yè)員在銷(xiāo)售智能手機(jī)時(shí)，依然沿用過(guò)去的“叫賣(mài)”方式，沒(méi)有充分凸顯智能手機(jī)的優(yōu)勢(shì)，而且，常常根據(jù)客戶的話費(fèi)額來(lái)劃分等級(jí)，沒(méi)有進(jìn)一步突出智能應(yīng)用上的細(xì)分。這樣一來(lái)，智能手機(jī)的營(yíng)銷(xiāo)就顯得不夠精確了。筆者認(rèn)為，在智能手機(jī)應(yīng)用越來(lái)越豐富的今天，一定要讓智能手機(jī)在營(yíng)銷(xiāo)上精確起來(lái)。

首先，要突出智能手機(jī)在應(yīng)用上的差異化效能。比如，二維碼帶來(lái)的便捷豐富的應(yīng)用能力，這種體驗(yàn)是非智能手機(jī)客戶難以感知的。此外，通過(guò)智能手機(jī)實(shí)現(xiàn)手機(jī)監(jiān)控、云計(jì)算、移動(dòng)商務(wù)等，都是智能手機(jī)的長(zhǎng)處，在銷(xiāo)售智能手機(jī)的時(shí)候，不應(yīng)該強(qiáng)調(diào)其價(jià)格，而應(yīng)著重強(qiáng)調(diào)其功能、時(shí)尚、趨勢(shì)等優(yōu)點(diǎn)。事實(shí)上，即使是價(jià)格，現(xiàn)在千元智能手機(jī)頻頻上柜，已使智能手機(jī)的性價(jià)比越來(lái)越高。

其次，智能手機(jī)營(yíng)銷(xiāo)的精確化還需足夠的營(yíng)銷(xiāo)膽識(shí)。營(yíng)銷(xiāo)永遠(yuǎn)是一項(xiàng)充滿未知和變數(shù)的工作，可能有各種各樣的“釘子”、誤解在等著你。對(duì)于營(yíng)銷(xiāo)人員來(lái)說(shuō)，應(yīng)該舍棄的不是那些對(duì)自己不冷不熱的客戶，而是自己內(nèi)心的忐忑、茫然或懈怠。打鐵要靠自身硬，營(yíng)銷(xiāo)員不單要加強(qiáng)自身對(duì)智能手機(jī)的熟悉程度，更要不斷創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)的手段。有的社會(huì)渠道人員對(duì)智能手機(jī)的特點(diǎn)和功能不甚了解，沿用超市賣(mài)場(chǎng)的自選方式，自然難以成為客戶真正的顧問(wèn)。因此，需要強(qiáng)化營(yíng)銷(xiāo)人員的素質(zhì)，打造營(yíng)銷(xiāo)精英團(tuán)隊(duì)，以顯示“智能管道主導(dǎo)者”的應(yīng)有膽識(shí)。

最后，成交不是手機(jī)營(yíng)銷(xiāo)的終結(jié)，而是新的開(kāi)始。在非智能手機(jī)營(yíng)銷(xiāo)之初，運(yùn)營(yíng)商進(jìn)軍各行各業(yè)，手機(jī)的功能涉及各個(gè)領(lǐng)域。在同質(zhì)營(yíng)銷(xiāo)的環(huán)境下，人們對(duì)手機(jī)的使用大都停留在基本功能上。如今，3G手機(jī)盡管在市場(chǎng)上風(fēng)生水起，但許多客戶依然屬于“沉默的大多數(shù)”，需要營(yíng)銷(xiāo)人員觸動(dòng)和“引爆”他們的需求。有位客戶經(jīng)理曾向筆者介紹了一個(gè)案例：團(tuán)購(gòu)非智能手機(jī)的一家單位，最近正打算換手機(jī)，因?yàn)樗綍r(shí)做好售后的跟蹤服務(wù)，及時(shí)向?qū)Ψ礁嬷碌慕K端信息和新的業(yè)務(wù)功能，所以他們很樂(lè)意更換智能手機(jī)。

智能手機(jī)營(yíng)銷(xiāo)要實(shí)現(xiàn)精確化，雖非朝夕之功，但也并不難，在物聯(lián)網(wǎng)、手機(jī)視頻、手機(jī)導(dǎo)航等應(yīng)用全面走進(jìn)人們?nèi)粘Ｉ畹那闆r下，智能手機(jī)已成為提升生活品質(zhì)的一種方式，這一點(diǎn)，也被越來(lái)越多的人所認(rèn)識(shí)。在這種形勢(shì)下，以價(jià)格或體量來(lái)劃分手機(jī)客戶群，顯然“老套”，需要按照“應(yīng)用至上，應(yīng)用制勝”的思路來(lái)劃分客戶群，以應(yīng)用細(xì)分客戶需求，以應(yīng)用優(yōu)勢(shì)來(lái)提升精確化營(yíng)銷(xiāo)水平。

來(lái)源：人民郵電報(bào)

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