慧聰網(wǎng)CEO郭江：B2B一定要做慢公司

　　“B2B與B2C不一樣，B2B企業(yè)一定要熬得了寂寞，練得了內(nèi)功，一定要做慢公司，浮燥是做不了B2B的?！痹谇安痪门e行的慧聰網(wǎng)20周年慶典上，CEO郭江表示。

　　資料顯示，慧聰網(wǎng)誕生于1992年10月18日的中關(guān)村，到2012年正好20周年，是中國(guó)最早的企業(yè)商情信息服務(wù)公司，創(chuàng)始人郭凡生也被稱為“中國(guó)分類廣告之父”。2003年12月，慧聰在香港成功上市，成為中國(guó)最早上市的B2B企業(yè)。2008年，現(xiàn)任CEO郭江接任，在他的領(lǐng)導(dǎo)下，慧聰已擁有1600萬(wàn)注冊(cè)企業(yè)會(huì)員，10萬(wàn)名付費(fèi)企業(yè)會(huì)員，行業(yè)頻道達(dá)到了40多個(gè)，員工總數(shù)超過(guò)3400人，一躍成為內(nèi)貿(mào)B2B排名領(lǐng)先的電子商務(wù)企業(yè)。

　　“慧聰網(wǎng)注冊(cè)用戶超千萬(wàn)，付費(fèi)的忠誠(chéng)客戶超過(guò)10萬(wàn)，做到這個(gè)級(jí)別，沒(méi)有20年的積累是很難實(shí)現(xiàn)的?！惫硎尽?/p>

　　對(duì)慧聰來(lái)說(shuō)，提注冊(cè)千萬(wàn)收費(fèi)十萬(wàn)，與現(xiàn)在諸多大型B2C企業(yè)動(dòng)不動(dòng)就提數(shù)千萬(wàn)甚至上億客戶相比，是不是顯得太少？郭江笑言：“百度的付費(fèi)客戶只有三十多萬(wàn)，阿里巴巴的付費(fèi)客戶也只有六七十萬(wàn)，你能說(shuō)百度和阿里不是大企業(yè)嗎？”

　　郭江認(rèn)為，B2B與B2C在客戶群體上有極大差別，B2B客戶多是企業(yè)，是“有限客戶”，而B2C則是大眾，是“海量客戶”。企業(yè)對(duì)服務(wù)平臺(tái)的選擇比C類客戶要謹(jǐn)慎、現(xiàn)實(shí)得多，所以B2B平臺(tái)要想粘住客戶，必須花大力氣去研究企業(yè)需求，創(chuàng)新對(duì)企業(yè)真正有價(jià)值的產(chǎn)品，服務(wù)上也比B2C持更高的標(biāo)準(zhǔn)，“這也是B2B必須做慢功的重要原因之一?！?/p>

　　“10萬(wàn)付費(fèi)用戶是B2B平臺(tái)的一個(gè)門檻，非常高的門檻，阿里用了足足6年時(shí)間才得以實(shí)現(xiàn)，慧聰網(wǎng)也用了6年。如果一個(gè)B2C企業(yè)用6年才到10萬(wàn)級(jí)別，恐怕早就死了?！?/p>

　　在郭江看來(lái)，B2B做慢功不僅僅表現(xiàn)在客戶積累上，還在于資深員工的積累、銷售模式的確立等方面。“慧聰20年，有一大批超過(guò)10年的鉆石老員工，他們對(duì)慧聰企業(yè)文化一代一代的傳承起到了重要作用。銷售模式上也是，慧聰?shù)匿N售模式很有特點(diǎn)，慧聰也被稱為‘電子商務(wù)的黃埔軍?！袠I(yè)很多企業(yè)都派員工專程來(lái)學(xué)習(xí)，我們?yōu)橹袊?guó)電子商務(wù)培養(yǎng)輸出了大量人才。銷售上我們積攢了豐富的經(jīng)驗(yàn)，這也是通過(guò)多少年的摸索才實(shí)現(xiàn)的，也是慢功的結(jié)果。”

　　在談及當(dāng)前B2C盛行的價(jià)格戰(zhàn)、口水戰(zhàn)以及“唯快不破”的理論時(shí)，郭江表示：“B2C追求速度，喜歡先開槍后瞄準(zhǔn)。而B2B追求的是積淀，是客戶積累，服務(wù)能力與品質(zhì)積累，員工積累，經(jīng)驗(yàn)積累，一定要先瞄準(zhǔn)后開搶。和B2C相比，B2B必須是厚積薄發(fā)，必須做實(shí)力派?！?/p>

　　就像那句“放慢腳步，讓靈魂跟上”所說(shuō)的一樣，郭江認(rèn)為已經(jīng)20年的慧聰網(wǎng)更加清楚自己需要做什么，沒(méi)有必要把公司快速的推到30年去?！跋噍^來(lái)說(shuō)，我更在乎客戶的續(xù)簽率，續(xù)簽率提高意味著客戶的認(rèn)可度提高，而客戶的認(rèn)可度比我們自己的發(fā)展速度將更加重要。”

　　慧聰20周年慶典儀式上，神州數(shù)碼控股有限公司董事局主席郭為說(shuō)了一句話：“B2B要做最好的自己”，郭江非常欣賞這句話，“如果說(shuō)B2C需要的是掌聲和燈光，那B2B更在意的就是在寂寞中不斷前行。”

來(lái)源： 比特網(wǎng)

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