半年報披露季落幕，網(wǎng)絡安全上市公司交出的成績單令人擔憂。在政策利好與市場需求增長的背后，卻是企業(yè)普遍虧損、現(xiàn)金流緊繃的冷冰現(xiàn)實。雖然IDC預測中國網(wǎng)絡安全市場規(guī)模將從2024年的112億美元增長至2029年的178億美元，五年復合增長率將達9.7%，但現(xiàn)實卻是網(wǎng)安行業(yè)深陷虧損泥潭。從市場需求端來看，客戶預算收緊是導致網(wǎng)安企業(yè)銷售承壓的重要因素之一。受宏觀經(jīng)濟環(huán)境及政府財政情況影響，政企客戶普遍削減了網(wǎng)絡安全預算，項目延期現(xiàn)象也持續(xù)存在?？蛻舻男枨笏坪醪⑽礈p少，但是卻也更加務實，并且在采購時對產(chǎn)品和服務的性價比、實用性以及與現(xiàn)有系統(tǒng)的兼容性等方面提出了更高要求，上述變化給網(wǎng)安企業(yè)的產(chǎn)品研發(fā)、市場定位以及銷售策略均帶來顯著挑戰(zhàn)。
而從行業(yè)內(nèi)部來看，各大上市網(wǎng)安企業(yè)財報反映出的銷售費用和人力成本在網(wǎng)安企業(yè)的成本結(jié)構(gòu)中占據(jù)較大比重，亦是導致企業(yè)虧損的關鍵因素。企業(yè)若欲提升業(yè)績，則需大幅增加銷售投入并擴充團隊規(guī)模，然而成本攀升卻難以換取相應的市場份額。對絕大多數(shù)仍處于創(chuàng)業(yè)發(fā)展階段的網(wǎng)絡安全公司而言，如何破除這個魔咒，已成為亟待解決的重大命題。
近日，于上海舉辦的第十屆華為全聯(lián)接大會（HUAWEI CONNECT 2025）上，北京可信華泰信息技術有限公司（以下簡稱“可信華泰”）不僅展示了其與鯤鵬深度合作的基于可信計算3.0的鯤鵬天池架構(gòu)可信服務器產(chǎn)品，以及與昇騰合作的昇騰可信計算安全一體機產(chǎn)品，同時亦提出了若干市場拓展新思路，或可為安全行業(yè)拓展市場提供新的視角。
可信華泰深度參與HUAWEI CONNECT 2025
網(wǎng)絡安全企業(yè)應該只做最核心最專業(yè)的部分
“其實我們應該將我們的技術賦能出去，我們自己做好我們擅長的部分，借助頭部企業(yè)的影響力去開拓市場，而不是我們自己單打獨斗去拓展業(yè)務”，可信華泰銷售總監(jiān)羅紹在向筆者分享自己的營銷思路時介紹道。
網(wǎng)絡安全產(chǎn)業(yè)發(fā)展雖已有20年歷程，但整個行業(yè)的迅猛發(fā)展實則集中在近十年。得益于國家政策法規(guī)的持續(xù)完善與落實，網(wǎng)絡安全戰(zhàn)略已然成為國家核心戰(zhàn)略之一；同時，行業(yè)需求的激增和資本的強勢注入，催生了眾多專注于細分領域的網(wǎng)絡安全創(chuàng)業(yè)企業(yè)。
然而，不可否認的是，這一領域仍處于發(fā)展初期。對于大多數(shù)處于創(chuàng)業(yè)階段的網(wǎng)絡安全公司而言，在團隊規(guī)模難以持續(xù)擴大、市場拓展能力受限的情況下，網(wǎng)絡安全企業(yè)更需聚焦核心——網(wǎng)絡安全的核心本質(zhì)在于解決攻防問題，這恰恰是我們最為擅長的領域。
羅紹表示：“我們更傾向于由實力強勁的合作伙伴去開疆拓土，而我們作為專業(yè)的安全廠商，則固守后方，專注于打造卓越的產(chǎn)品和解決方案。”
夯實核心優(yōu)勢 解決客戶最核心的安全問題
在可信華泰的公司戰(zhàn)略中，他們無意成為“全能俠”。其工作核心始終聚焦于精準識別重點行業(yè)客戶的強需求，并研發(fā)針對性突出、可復制的卓越產(chǎn)品和解決方案。例如本次HC2025大會上展出的可信華泰產(chǎn)品及解決方案，并非由可信華泰獨家包攬，而是其與鯤鵬及昇騰深度協(xié)作的智慧結(jié)晶。
可信華泰洞見了全新安全格局下服務器市場的安全風險與客戶的剛性需求——面對肆意橫行的 0day 攻擊、勒索病毒以及層出不窮的新型攻擊手段，當前主流網(wǎng)絡安全防護高度依賴防火墻、殺毒軟件和入侵檢測系統(tǒng)（IDS）等傳統(tǒng)被動防御方式，已難以全面保障客戶的安全需求。
可信華泰聯(lián)合鯤鵬推出的“基于可信計算3.0的鯤鵬天池架構(gòu)可信服務器”
長期深耕“主動免疫防御體系/自主可信3.0戰(zhàn)略”的可信華泰，聯(lián)合鯤鵬推出的天池架構(gòu)可信服務器，依托可信華泰“白細胞”主動免疫防御信任系統(tǒng)，通過BMC內(nèi)置可信根與系統(tǒng)內(nèi)防護代理協(xié)同運作，在服務器上構(gòu)建了可信計算3.0雙體系架構(gòu)。該方案高效保障了服務器平臺在滿足國家法律法規(guī)要求的同時具備了主動免疫能力，并全方位守護用戶服務器部署的業(yè)務系統(tǒng)及存儲業(yè)務數(shù)據(jù)的安全。
關鍵的是，搭載可信華泰可信計算3.0技術的鯤鵬天池架構(gòu)服務器產(chǎn)品對用戶也尤為友好。“有別于傳統(tǒng)防護手段，我們的模式更底層，旨在讓產(chǎn)品交付到客戶手中時即自帶安全可信能力?！绷_紹介紹道，“客戶采購設備后，通常不愿接受開箱加裝的方案，一方面可能干擾其業(yè)務運行，另外一方面也會影響原廠維保。因此我們選擇與鯤鵬、昇騰等伙伴深度協(xié)同，將自身的安全可信能力整合進其基礎架構(gòu)，讓目標用戶可以做到真正的開箱即用?！庇纱丝梢?，可信華泰的戰(zhàn)略聚焦于打造核心安全產(chǎn)品與解決方案，精準切入應用場景，并攜手合作伙伴實現(xiàn)市場落地。
擁抱生態(tài) 做客戶市場的“被集成者”
可信華泰所采用的“預裝”模式，一方面化解了客戶應用場景下的實施難題，另一方面，該企業(yè)實際上將自身定位為“被集成”的角色，也就是上文所說的“將技術賦能出去”?？尚湃A泰以“被集成”的形式，與鯤鵬及其他OEM廠商合作，通過預裝可信模塊達成產(chǎn)品推廣目的，進而憑借合作伙伴更加強大的渠道體系拓展市場覆蓋范圍。
可信華泰近日宣布榮獲“華為鯤鵬展翅伙伴計劃”認證
“像我們公司也就幾百人的規(guī)模，憑借我們自己的渠道銷售能力想要達到占領市場的目的是遠遠不夠的。但是，我們的合作伙伴實力很是強勁，借助他們的市場覆蓋范圍，能夠使我們的解決方案迅速落地到目標客戶市場?！绷_紹介紹道，“在市場推廣策略方面，可信華泰盡量減少直銷方式，而是將精力集中于技術賦能，由鯤鵬及其生態(tài)伙伴主導銷售工作，以此來拓展更大的市場空間?！?/p>
同時，需與合作伙伴對市場進行深度剖析，精準定位目標客戶群體。據(jù)羅紹介紹，可信華泰的產(chǎn)品主要聚焦于高安全需求的行業(yè)，例如金融、電力、公安等，結(jié)合國家政策與行業(yè)標準推動產(chǎn)品落地應用，為用戶提供高安全防御能力，而非依賴通用市場推廣策略。
分工協(xié)作 完成市場高效覆蓋
在明確自身及合作伙伴的定位后，依然需要高效地分工與緊密協(xié)作。
“除部分特殊細分行業(yè)可信華泰直接服務客戶，我們更多的市場開拓通過協(xié)同合作伙伴去實現(xiàn)。一方面，合作伙伴的渠道網(wǎng)絡覆蓋有助于我們迅速打開市場；另一方面，對于我們這樣規(guī)模的公司而言，可避免因大量投入人力而產(chǎn)生的高額成本?！笨尚湃A泰羅紹介紹道。
同時，可信華泰強調(diào)，需助力生態(tài)伙伴借助實際案例開拓市場——例如在某大型運營商、某金融銀行體系、高鐵售票系統(tǒng)等場景實現(xiàn)應用，打造具備可復制性的標桿項目。在攻克某些重點行業(yè)領域時，可信華泰的核心任務是打造樣板工程：先攻克行業(yè)內(nèi)的關鍵標桿客戶，再依托鯤鵬與昇騰強大的銷售體系進行規(guī)?；瘡椭仆茝V。據(jù)悉，可信華泰與合作伙伴聯(lián)合開發(fā)的產(chǎn)品，已開始逐步在行業(yè)客戶規(guī)?；瘧貌渴?。
結(jié)語：
面對日益嚴峻的市場挑戰(zhàn)，網(wǎng)絡安全產(chǎn)業(yè)展現(xiàn)出多元化的應對態(tài)勢。有的企業(yè)選擇收縮規(guī)模以求生存，另一些企業(yè)將目光投向海外市場以尋求突破，更有企業(yè)積極投身AI大模型領域，力圖開拓新機。
除上述方法外，可信華泰所選的市場路徑或為各界帶來新啟示。當前增量市場開拓難言坦途，如何在成本可控的前提下深挖存量市場潛力，或是當下更應深思的課題。這種非“閉門造車”的模式或值得嘗試——充分發(fā)揮自身核心優(yōu)勢，積極融入產(chǎn)業(yè)生態(tài)，通過強強聯(lián)合、優(yōu)勢互補，為客戶打造更契合需求的高價值產(chǎn)品與解決方案，唯有如此方能成就長遠發(fā)展。
轉(zhuǎn)自：北青網(wǎng)
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