手機上的房產(chǎn)中介,安居客的第七年


時間:2013-06-27





安居客一直自比房地產(chǎn)行業(yè)的淘寶,在新技術的驅動下,它的互聯(lián)網(wǎng)特征越發(fā)明顯。

2013年6月,上海浦東,安居客CEO梁偉平

  無論是人還是公司都需要總結,就在邁入七年之癢之際,安居客用一段網(wǎng)絡視頻——《3分鐘讀懂中國式買房》向用戶交了作業(yè)。因為替全中國的房奴和準房奴吐了槽,該視頻一出,立刻躥紅。除了以行業(yè)領頭人的姿態(tài)為買房者梳理了一番形勢,也為自己至少傳遞出兩個信息:第一,上安居客找房的人巨多——2012年,超過9.58億次;第二,找房也進入了“移動互聯(lián)網(wǎng)”時代,今后當你走到一處,隨手一搖,手機上出現(xiàn)的不僅美女可以有,房子也可以有。

  用安居客CEO梁偉平的話說,做企業(yè)就像滑雪,最初三年是發(fā)力階段,隨后三年順勢滑行,今年又到了該發(fā)力的時候,而發(fā)力點就是手機。

  在微博上,梁偉平描述自己是“想明白,堅決做”。

  2012年7月,梁偉平在安居客內部宣布:“我們是一家移動互聯(lián)網(wǎng)公司”。盡管不是技術派,但對于趨勢的判斷他一直敏感而準確。

  在微博上,梁偉平描述自己是“想明白,堅決做”。一點兒不假。一年前,關于手機一旦上網(wǎng)能夠發(fā)揮哪些功能;手機是否會代替電腦,顛覆所有的傳統(tǒng)行業(yè);手機對找房可能產(chǎn)生何種影響,他曾經(jīng)與同行有過爭論。想了一整夜之后,他認為那是一定的,便下決心讓安居客換路子。

  那時的安居客在他的帶領下仍在以100米沖刺的速度奔跑——自創(chuàng)立以來,始終不曾減速——根本來不及招人,梁偉平就叫上產(chǎn)品和研發(fā)人員去拜訪專門做APP的公司。前后兩次,上海和北京跑了個遍。他的目標是,只看拿到了投資的、幾十人的小公司,不看大公司,“因為大公司都太保守,自己還沒反應過來呢”。

  七年前,他也曾冥思苦想,不睡覺,且接連想了2月,結果是創(chuàng)立了安居客。當時,一個朋友邀請他管理一個小網(wǎng)站,那是他真正意義上接觸互聯(lián)網(wǎng)。起初,也認為門戶、搜索、郵箱、游戲、視頻都有了,沒什么機會了,但觀察了幾個月之后,他開始失眠,因為發(fā)現(xiàn)“互聯(lián)網(wǎng)還大有可為”。

  那個階段他每晚12點睡著,3點必定會醒來,然后就躺在床上想,生活中哪些環(huán)節(jié)可以與互聯(lián)網(wǎng)發(fā)生關系,又如何讓用戶很快地接受。逐漸,腦海中出現(xiàn)了一個“服務類”淘寶:搭建一個平臺,把吃飯、看電影、美容美發(fā)、健身、旅游……都搬上網(wǎng)。其實,就是后來的團購或者點評網(wǎng)站的模式。

  當他告訴朋友這個點子時,朋友認為太宏大,建議從他最熟悉的領域做起——房地產(chǎn)。于是,他繼續(xù)想,直到一個星期六的早上五點,感覺眼前有了一道光,便把朋友一一從睡夢中叫醒,召集大家開會,宣布要做一個二手房交易平臺,不賣廣告,找房產(chǎn)中介收費。大家表示,房地產(chǎn)市場還不穩(wěn)定,半年后再說吧;他沒爭辯,第二天租了一個辦公室,開始招人。

  對于安居客而言,移動互聯(lián)網(wǎng)背后的數(shù)據(jù)庫才是大金礦,而梁偉平一直是分析數(shù)據(jù)的高手。

  2011年的最后幾天,梁偉平對即將過去的一年總結為“快”。當年4月,該公司第一款APP——安居客二手房上線,隨后,“安居客新房”、“好租租房”相繼被研發(fā)。網(wǎng)頁上5年多積累的流量幾乎1年內就被移動客戶端趕了上來。

  對于用戶而言,從PC到手機的變化并非只是換了個屏幕。在手機上,不用登陸就可以收藏一個房源;瀏覽完一個房源,可以順勢打電話咨詢;每到一處,都可以利用定位找附近的房源,這些都是PC做不到的。

  如果你認為,移動互聯(lián)網(wǎng)就是一心一意優(yōu)化用戶體驗的活雷鋒,那你就錯了。對于安居客而言,背后的數(shù)據(jù)庫才是大金礦。他們可以通過你點擊的時間,推測你在辦公室,還是在家,你可能從事什么職業(yè),收入水平多少,首付能承受多少,找房的傾向是什么,分析后得出報告,與他們的客戶——房產(chǎn)中介分享。當然,另一種說法是,幫助他們更精準地向用戶推薦更匹配的房源。

  在看報表、分析數(shù)據(jù)這件事情上,梁偉平一直是高手。讓他至今很驕傲的段子是:他的第一次創(chuàng)業(yè)——加盟上島咖啡。2004年,他從上海普陀區(qū)住宅發(fā)展局辭職,發(fā)現(xiàn)咖啡館很少,覺得是個機會。于是,認真地做了市場調查,研究了每一家上島咖啡的選址,經(jīng)常在一家店里從早上開門坐到晚上打烊,觀察什么時候上多少客,每個客人點什么,消費多少錢,然后,估算一天的營業(yè)額。

  待到自己開店,圣誕節(jié)前要備貨。他只看了一眼店長報來的數(shù)據(jù)就覺得有問題,隨即做了調整。打烊的時候,店長很驚訝,梁偉平估算的進貨量異常的精準,尤其是牛排,成本最高,只多余兩塊,于是,店長一塊,梁偉平一塊,邊吃邊過完了這一天。

  這并不是運氣,而緣于他每天看報表,分析客單量、消費結構和營業(yè)額,久而久之,對數(shù)據(jù)的判斷幾乎成了一種本能。正因此,不到一年時間,咖啡館就收回了成本且賺了錢。后來,附近區(qū)域陸續(xù)有了競爭對手,他又及時地從數(shù)據(jù)中預測到了下滑的趨勢,果斷地把店賣了出去。

當有了提升點擊率的新渠道,安居客改為展示房源不收費,按點擊量收費。

  APP上了軌道之后,梁偉平看見了另一種可能。數(shù)據(jù)顯示,過去,在PC上一個月內用戶通??梢钥?0套房源,如今,在手機上則可以看100套。這意味著點擊量和成交量都較從前有大幅提升。

  而從前的收費模式是端口式,每三個月出售一次,分若干種套餐,價格從300-550不等。房產(chǎn)中介選擇了一種套餐后,無論上傳多少房源,無論成交量多少,都與安居客沒有關系,因此,安居客的利潤增長空間很有限。

  當有了提升點擊率的新渠道,安居客也立刻有了新玩法——從此,展示房源不收費,按點擊量收費?,F(xiàn)在,一名優(yōu)秀的經(jīng)紀人每月在安居客的消費是以前的10倍。

  事實證明,梁偉平從來都不是害怕嘗試和改變的人。他曾做過一個比喻:住酒店,在四個枕頭里挑了一個躺下,發(fā)現(xiàn)太高,想換一個矮的,又懶得動。結果,憋了一個小時,終于忍受不了了,換了一個,發(fā)現(xiàn)很適合,“其實很多事情都一樣,只是我們懶得去嘗試,結果委屈了自己?!?

  當年,安居客提出收費,梁偉平一度遭遇了包括投資人邵亦波在內的大多數(shù)人的反對。邵亦波的經(jīng)驗是,當用戶達到1萬人時,收費后可留下1000人,應該等到那個時候。 但梁偉平堅持反過來走,從1000人起開始收費,留下100人,慢慢地發(fā)展到1萬人。當時安居客才上線6個月。他的邏輯是:網(wǎng)站對商家收費是天經(jīng)地義的;且只有收費了,網(wǎng)站才能更好地服務客戶,客戶才會更珍惜每一次使用。

  不管這套邏輯是否合理,至少在安居客這個個案上成功了。當他們向每位經(jīng)紀人每月收200元。如同預料的一樣,只有100人左右選擇了付費后繼續(xù)使用,但出乎預料的是,付費的用戶數(shù)在穩(wěn)定地爬坡。截至目前,經(jīng)紀人客戶的數(shù)量峰值可達10萬人。當又一輪調控降臨樓市,安居客不再用沖刺的速度,改為中長跑的速度,更多地做內部調整。

  在安居客的第七年,又一輪調控降臨樓市,開發(fā)商和房產(chǎn)中介敏感而賣力地揣測著政策的走向、市場的波動和老百姓的心理,隨機而動。

  這一年,梁偉平有了個新愛好——跑步。他在手機上下載了一個跑步的APP,記錄每次所跑的距離,跟朋友比賽。他決定,從今年開始安居客不再用沖刺的速度,改為中長跑的速度,更多地做內部調整。

  先調品牌。由安居客統(tǒng)攬新房業(yè)務和二手房業(yè)務,與做租房業(yè)務的好租和做商業(yè)地產(chǎn)業(yè)務的金鋪并列。接著調組織結構。將所有事業(yè)部先統(tǒng)后分,打破子品牌的界限,只設用戶事業(yè)部(服務找房者)和客戶事業(yè)部(服務開發(fā)商和經(jīng)紀人)。再調企業(yè)文化,“過去,我是一個追求完美的人,很嚴厲,慢慢地,我正學習用贊美代替批評,更注重人,不再以事為主?!绷簜テ秸f。文/文莉莎 圖/沈煜

來源:千龍網(wǎng)




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