對(duì)話創(chuàng)業(yè)者與投資人：B2B是撮合還是自營？

　　目前B2B毫無疑問是風(fēng)頭最勁的創(chuàng)業(yè)熱詞。如何做好B2B？如何在傳統(tǒng)的行業(yè)中找尋到最好的角度切入？以及如何塑造獨(dú)一無二的商業(yè)模式？這些最被創(chuàng)業(yè)者關(guān)注的問題屢次頻繁提起。

　　9月18日下午，在以太與零一創(chuàng)投聯(lián)合舉辦的沙龍活動(dòng)上，來自零一創(chuàng)投、找鋼網(wǎng)、比菜價(jià)、易多位B2B專家，針對(duì)“B2B是撮合還是自營”這個(gè)問題為關(guān)注B2B的創(chuàng)業(yè)者呈現(xiàn)了一場(chǎng)非常精彩的討論。

　　其中以太是一家一直專注天使和A輪的高效融資平臺(tái)，自2014年至今，已幫助200家初創(chuàng)團(tuán)隊(duì)融資成功。零一創(chuàng)投是原經(jīng)緯創(chuàng)投合伙人吳運(yùn)龍與原愷英網(wǎng)絡(luò)COO趙勇共同創(chuàng)立的美元+人民幣架構(gòu)風(fēng)險(xiǎn)投資基金，目前主要集中精力在B2B交易平臺(tái)、企業(yè)服務(wù)、SaaS，互聯(lián)網(wǎng)物流平臺(tái)、互聯(lián)網(wǎng)金融和電商導(dǎo)購等方向?，F(xiàn)場(chǎng)零一嘉賓在沙龍中分別通過參與圓桌討論和主題演講，從一個(gè)專業(yè)VC的角度給到創(chuàng)業(yè)者最直接的建議和指導(dǎo)。

　　注：本文內(nèi)容來自《以太+零一創(chuàng)投bit沙龍：B2B自營or撮合》現(xiàn)場(chǎng)實(shí)錄，零一創(chuàng)投是本次活動(dòng)的聯(lián)合主辦方

　　現(xiàn)場(chǎng)嘉賓名單：

　　零一創(chuàng)投管理合伙人吳運(yùn)龍

　　找鋼網(wǎng)創(chuàng)始人兼CEO王東；

　　比菜價(jià)始人兼CEO侯曉琴；

　　易配通創(chuàng)始人兼CEO王集；

　　找油網(wǎng)創(chuàng)始人兼CEO呂??；

　　以太投資總監(jiān)卞愷靈

　　Q：B2B創(chuàng)業(yè)的切入點(diǎn)

　　比菜價(jià)侯曉琴：從財(cái)務(wù)數(shù)字決定“撮合“

　　我們是比菜價(jià)，大家一看就知道行業(yè)是蔬菜的農(nóng)副產(chǎn)品。我們是蔬菜農(nóng)副產(chǎn)品的B2B平臺(tái)，包括餐廳、食堂、外賣的，還有熟食店、蛋糕店都是我們買家群體。賣方是給餐飲服務(wù)商提供配送服務(wù)、采購服務(wù)的，比如說賣菜、賣肉的等等，都是上面的賣方。我們是面向他們的農(nóng)副產(chǎn)品平臺(tái)?，F(xiàn)在在上海，會(huì)往外地?cái)U(kuò)張。今年到明年我們會(huì)在華東，守著自己根據(jù)地。

　　我們這個(gè)行業(yè)里面很多人做自營的，起步的時(shí)候我們深刻的分析了自營和撮合區(qū)別的商業(yè)模式以及在具體的，比如說三個(gè)月、六個(gè)月、九個(gè)月、十二個(gè)月的財(cái)務(wù)成本賬的估算之后，覺得自營是“一上來什么都干”，但我們還是要“逐步解決用戶痛點(diǎn)”，我們覺得“先干一段”，把撮合交易先干了。所以我們選的是撮合。

　　易配通王集：起步時(shí)聚焦自營

　　汽配是SKU非常多的行業(yè)，一輛車有一萬四千個(gè)零件，而中國每一年在路上跑的車又會(huì)多出五百個(gè)品種。目前為止你們?cè)谥袊吹降能?，不同的車型、不同的品牌、不同的年款或是舒適版等等，每個(gè)都對(duì)應(yīng)有幾百號(hào)的汽車配件的SKU，它的SKU是非常多的。

　　易配通第一期上線的時(shí)候只有69個(gè)SKU，今天易配通大概40個(gè)SKU，我們挑選的是標(biāo)準(zhǔn)品的做法去切，快速的單點(diǎn)突破的方式去切。這個(gè)階段，我們用自營方式做。這個(gè)階段，我們SKU非常少，我們顧客不存在說需要從20個(gè)供應(yīng)商里面挑一個(gè)更好的，不用，易配通幫助你挑好了，從我們這里選購就可以。用這個(gè)方式培養(yǎng)用戶的習(xí)慣，將來牽涉到幾百萬SKU的時(shí)候，需要用戶大量的挑選他想要的東西的時(shí)候，那時(shí)候再做撮合，我認(rèn)為會(huì)是更好的階段。

　　我們目前是自營的方式來做，出發(fā)點(diǎn)，最初團(tuán)隊(duì)的考慮也是認(rèn)為我們每個(gè)階段的時(shí)候會(huì)比較關(guān)注于做一件事情，解決一個(gè)痛點(diǎn)，逐步的來。目前我們以單點(diǎn)突破的方式，采用極短的SKU做?，F(xiàn)在這個(gè)階段，可能自營更適合于我們團(tuán)隊(duì)。將來的目標(biāo)一定是自營加撮合，都會(huì)是一個(gè)綜合體或者是一個(gè)結(jié)合體，但現(xiàn)在這個(gè)階段，我們公司剛起步的時(shí)候，目前是自營為主。

　　找油網(wǎng)呂?。和ㄟ^撮合做大市場(chǎng)份額

　　我們恰恰和易配通相反，我們成品油這個(gè)領(lǐng)域是SKU非常少，標(biāo)準(zhǔn)化程度更高。找油網(wǎng)把這方面又發(fā)揮到了極致，我們現(xiàn)在是盯著成品油里面最大的一個(gè)單品柴油，在不停的撮合。我們想很快能在上海，大概今年年底在上海應(yīng)該能做到30%的市場(chǎng)份額。我們感覺，SKU少或者更加標(biāo)準(zhǔn)化，能夠讓我們更快速的擊穿這個(gè)市場(chǎng)，能讓我們更快速的做到在線化，我們現(xiàn)在選擇單品項(xiàng)在做，目前也是采用了撮合的辦法，這是我們目前的第一階段。

　　零一創(chuàng)投吳運(yùn)龍：決定模式更需深度了解行業(yè)

　　真的是沒有一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)的答案。包括VC，包括行業(yè)，B2B的企業(yè)家也問我這個(gè)問題。自己做自營，模式會(huì)相對(duì)比較重，融資的節(jié)奏就不能斷；一斷的話，做重的話，就會(huì)變得很難。零一作為比較早期的投資，偏向可能是以輕模式為主，但是其中也有另外的打法：一些做B2B，純做金融為主；還有做物流的，不做撮合。不做自營，是以物流來切入這個(gè)市場(chǎng)。我覺得這要看，因?yàn)槊總€(gè)行業(yè)真的是不一樣。

　　Q：零一B2B的投資邏輯是怎樣的？

　　零一創(chuàng)投吳運(yùn)龍：B2B創(chuàng)業(yè)市場(chǎng)前景廣闊

　　零一的打法跟其他基金不一樣，只投交易平臺(tái)，定位是什么呢？2B端我們投B2B，2C端我們只關(guān)注電商相關(guān)。到今天，我們基本上在2B方面做了10家。汽車配件、蔬菜、物流方面也做了一些自己的布局，包括各個(gè)方面。零一讓人感覺在B2B領(lǐng)域比較興奮，為什么？在B2B行業(yè)，讓BAT他們做你們競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的可能性不大。所以我覺得目前在B2B方面的創(chuàng)業(yè)機(jī)會(huì)是不錯(cuò)的。

　　大家如果考慮創(chuàng)業(yè)，B2B，的確是一個(gè)好機(jī)會(huì)。尤其如果從互聯(lián)網(wǎng)出來的小兄弟們，可能第一反應(yīng)想做O2O、APP，你們?cè)偕羁紤]一下，是不是有同學(xué)做大宗商品、做煤、做油、做某某東西，做糧食，能不能挖他過來跟你深聊。這個(gè)行業(yè)機(jī)會(huì)在這里了。每個(gè)行業(yè)都是萬億的市場(chǎng)，但是創(chuàng)業(yè)的人特別少。所以機(jī)會(huì)有，鼓勵(lì)大家在這邊多考慮一下。

　　Q：產(chǎn)品的標(biāo)準(zhǔn)化程度是否是B2B平臺(tái)的門檻？

　　找鋼網(wǎng)王東：從產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)化入手

　　產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)化這個(gè)問題是每個(gè)行業(yè)都有的。比如說鋼鐵行業(yè)，大家知道鋼鐵大部分是標(biāo)準(zhǔn)化的，但是也有一些非標(biāo)品，標(biāo)品和非標(biāo)品的處理是早晚要面對(duì)的。但有一些，比如說水果這個(gè)行業(yè)，看起來是非標(biāo)的，其實(shí)也是可以標(biāo)準(zhǔn)化的。你總能夠在一個(gè)行業(yè)里面找到一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)化的產(chǎn)品或者你自己定義一種標(biāo)準(zhǔn)化的服務(wù)，總是可以找到一個(gè)方向的。

　　但是你一開始做的話，先從標(biāo)準(zhǔn)品入手，如果一開始產(chǎn)品是非標(biāo)，初期推廣遇到很多的困難，每個(gè)行業(yè)都有標(biāo)品、非標(biāo)品，或者你自己把它進(jìn)行一個(gè)區(qū)分。總之，你是可以定義出來的，這是我的一個(gè)看法。

　　Q：面對(duì)B2B高頻低利潤和低頻高利潤的抉擇

　　找鋼網(wǎng)王東：通過高頻建立依賴度

　　肯定高頻是我們最主要的。比如說我們服務(wù)的買家，幾乎每天都要詢價(jià)、每天都要找貨，這肯定是高頻的。如果你在的行業(yè)是高頻的行業(yè)，你發(fā)展會(huì)更快一點(diǎn)，從0到1的過程會(huì)更短一點(diǎn)。如果是低頻的話，可能就比較辛苦一點(diǎn)了。低頻的話，我感覺確實(shí)比較辛苦、比較累一點(diǎn)。主要是高頻，很容易通過你的服務(wù)建立起來買家對(duì)你的忠誠度，產(chǎn)生依賴程度之后，高頻的買家越來越多的時(shí)候，會(huì)產(chǎn)生很多盈利點(diǎn)，同時(shí)你也具備了整合整個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈的能力。

　　易配通王集：用高頻培養(yǎng)使用習(xí)慣

　　汽配是SKU非常多的行業(yè)，我們?cè)诶锩孢x擇最高頻、最剛需的商品，所以我們的SKU不僅沒有加，一直在縮，我們?cè)谧鲞@樣的事情。從今天我們的客戶最高頻、最剛需的商品入手，然后不斷地培養(yǎng)他使用的習(xí)慣，同時(shí)也培養(yǎng)他對(duì)于整個(gè)平臺(tái)的信賴程度。當(dāng)我們有足夠多訂單入口的時(shí)候，我們變成最大的訂單流入口的時(shí)候，接下來的商業(yè)模式就會(huì)非常的繁花似錦，但是初期的時(shí)候始終抓住最高頻、最剛需來切入，這一點(diǎn)勿庸置疑。

　　Q：B2B平臺(tái)啟動(dòng)物流、倉儲(chǔ)、金融服務(wù)的時(shí)機(jī)是什么？

　　找鋼網(wǎng)王東：大量的客戶群體是基礎(chǔ)

　　先有大量的客戶群體，通過一個(gè)高頻的服務(wù)，有大量買家群體之后，考慮到進(jìn)入物流、倉儲(chǔ)、加工、金融服務(wù)等等領(lǐng)域。大家一開始聚焦在一個(gè)盡量少的SKU、盡量少的服務(wù)上面，把它做透，客戶群體越來越多。這個(gè)情況下面有這個(gè)基礎(chǔ)了，再進(jìn)入到其他增值服務(wù)的領(lǐng)域。

　　比菜價(jià)侯曉琴：先專精核心服務(wù)

　　做平臺(tái)，剛開始起步的時(shí)候，服務(wù)做少一點(diǎn)，你會(huì)跑得快一點(diǎn)。

　　當(dāng)平臺(tái)做起來之后，訂單入口有了之后，基于這些訂單，你了解這些訂單的情況，你了解它的數(shù)據(jù)分析，基于這些數(shù)據(jù)分析我再做它上面的增值服務(wù)，不管是金融、物流還是類似等等，都會(huì)更有針對(duì)性一點(diǎn)。

　　易配通王集：建立行業(yè)壁壘很關(guān)鍵

　　易配通除了基礎(chǔ)平臺(tái)服務(wù)以外，同時(shí)物流現(xiàn)在也在做。物流，既不是完全把它粗放式的包給第三方，所謂第三方幫我運(yùn)就可以了，這有致命的缺陷，沒有可控性。同時(shí)也不像有些公司很土豪，很有錢，自建物流。我們用眾包的方式，用移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的方式來做。

　　在我們看來，汽車配件這個(gè)行業(yè)，物流其實(shí)不能屬于增值服務(wù)的一種，物流是包含在我們平臺(tái)服務(wù)里面的，是屬于基礎(chǔ)服務(wù)，你一定得去做的，否則做不了汽配這個(gè)行業(yè)的。今天選擇用眾包方式，對(duì)公司成本開銷最小，同時(shí)對(duì)眾包的司機(jī)有一定程度上面的可控，包括時(shí)效性、貨物完整性、服務(wù)的標(biāo)準(zhǔn)化，可以有一定的可控方式，實(shí)現(xiàn)物流的可控。這是我們今天做的一些嘗試，當(dāng)然背后也有很多技術(shù)化的支持需要移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)、需要平臺(tái)的技術(shù)上面的支持，才可能讓這些本身同樣也是文化程度不高的司機(jī)愿意和你來合作，能夠讓他在和你合作當(dāng)中可以賺到更多的錢。

　　我們現(xiàn)在在上海有大概三十多個(gè)司機(jī)，接近四十個(gè)司機(jī)，我們有一個(gè)APP，司機(jī)們通過這個(gè)每個(gè)月可以多掙三千到五千元，這就是通過眾包的方式，三十多個(gè)司機(jī)，愿意跟我們合作的原因。依靠我們車和司機(jī)，我們可以做到客戶從你下單到最后拿到東西，我們時(shí)間控制在三個(gè)小時(shí)四十分鐘之內(nèi)，我認(rèn)為這是我們將來能夠建立行業(yè)壁壘，同時(shí)在全國能夠快速擴(kuò)張的核心競(jìng)爭(zhēng)點(diǎn)之一。

　　Q：B2B平臺(tái)如何長期的保持競(jìng)爭(zhēng)壁壘，并保持快速增長？

　　零一創(chuàng)投吳運(yùn)龍：產(chǎn)品更好和拉開距離

　　其一是把產(chǎn)品做得更好，當(dāng)時(shí)投找鋼網(wǎng)，撮合、自營，有一點(diǎn)像王東所說的，當(dāng)時(shí)看的不是很清楚。后來往南京、無錫發(fā)展，去做客戶競(jìng)調(diào)，發(fā)現(xiàn)一點(diǎn)：他們很多貿(mào)易本來先開始用找鋼的平臺(tái)，后續(xù)他們百分之80-90在找鋼來找貨了。我們投B2B，最主要的打法，就是解決痛點(diǎn)。怎樣變成行業(yè)的流量入口，這一點(diǎn)是大家要考慮的，如果在創(chuàng)業(yè)，你解決的痛點(diǎn)不是足夠大。一些B2B，不只是你價(jià)格的行為、不只是你SKU的行為，包括物流，等等有很多環(huán)節(jié)。如果解決比較大的痛點(diǎn)，不一定是全部，但大的痛點(diǎn)解決，你能夠做到一定的規(guī)模。所以，我覺得還是產(chǎn)品本身，然后再優(yōu)化，在這方面深挖。

　　第二是拉開你和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的距離。我覺得再用找鋼作為案例來說，王東當(dāng)時(shí)招了行業(yè)的人，最優(yōu)秀的，不管是國有的、民營的廠商、貿(mào)易商都挖出來。如果是純互聯(lián)網(wǎng)背景，往這個(gè)方向創(chuàng)業(yè)的話，找一個(gè)好的搭檔很重要，找一個(gè)好的技術(shù)很重要，找一個(gè)好的地推很重要。但是，行業(yè)的知識(shí)，你真的要花一點(diǎn)銀子，用VC的錢來招更好的人，對(duì)于這個(gè)行業(yè)更了解的人。舉一個(gè)例子，你行業(yè)的SU特別多，你可能要一些老將軍在這里幫助你，彌補(bǔ)你這些。所以，人是很重要的，不只是團(tuán)隊(duì)的人，所謂的管理團(tuán)隊(duì)的這些人也是重要的。

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