開發(fā)商做服務(wù)注意三點(diǎn)：強(qiáng)需求 快速迭代 商業(yè)化

　　秦松齡 地產(chǎn)邦

　　這幾天在看周鴻祎的新書《我的互聯(lián)網(wǎng)方法論》，聯(lián)想到萬科、北大資源和世茂等開發(fā)商近期在“服務(wù)轉(zhuǎn)向”方面的一些創(chuàng)新實(shí)踐，總結(jié)了三點(diǎn)看法，在此跟大家分享、探討一下：

　　“強(qiáng)需求”決定成敗

　　周鴻祎在書中把需求分為“強(qiáng)需求”和“弱需求”：強(qiáng)需求是“必須有”;弱需求是“可以有”。周鴻祎認(rèn)為，如果是弱需求，產(chǎn)品將來推廣起來非常難;如果是強(qiáng)需求，是用戶攔不住的需求，就會(huì)很容易成功。

　　略有遺憾的是，周鴻祎并沒有界定什么是“強(qiáng)需求”，什么是“弱需求”。不過，邦主覺得此處可以用有點(diǎn)爛大街的“痛點(diǎn)”一詞來判斷。所謂“痛點(diǎn)”，也即未被滿足的剛性需求。也就是說，剛性的，就是強(qiáng)需求，否則就是弱需求。

　　比如說，孩子的教育就是一項(xiàng)“強(qiáng)需求”。邦主前幾天在朋友圈看到，一位媽媽在她女兒剛上幼兒園時(shí)就花費(fèi)重金請(qǐng)鋼琴教師了。

　　另外一個(gè)例子也很能說明問題，就是今年暑假期間，北大資源和北大聯(lián)合辦了“2014北大中學(xué)生考古訓(xùn)練營”——在北大資源項(xiàng)目所在的全國10座城市選拔中學(xué)生，然后由北大教授帶隊(duì)到西安兵馬俑、江西景德鎮(zhèn)等地“邊玩邊學(xué)”。

　　這一活動(dòng)在所在城市引起了巨大反響。據(jù)說為了贏得這一名額，重慶的中學(xué)生還舉行了“中國達(dá)人秀”式的PK。

　　可以說，抓住了“孩子的教育”，你就得到了客戶“一半的心”。北京萬科長陽半島熱銷，不能否認(rèn)跟毛大慶引進(jìn)來北京四中分校有很大關(guān)系。

　　名校其實(shí)是強(qiáng)需求中的強(qiáng)需求，五道口之所以能成為“宇宙中心”，憑的就是學(xué)區(qū)房。北大資源很明白這一點(diǎn)。據(jù)北大資源董事長余麗透露，為了“聯(lián)姻”北大附中，不知“追求”了多少年。

　除了名校，知名醫(yī)院同樣也是一項(xiàng)強(qiáng)需求。比如北大資源，“追求”北大附中的同時(shí)，也在“追求”北大醫(yī)院。

　　不過，不是哪個(gè)開發(fā)商都如北大資源這般出身好。對(duì)于絕大多數(shù)開發(fā)商來說，提供空氣、水方面的“痛點(diǎn)”服務(wù)就比較現(xiàn)實(shí)。比如世茂已與世界500強(qiáng)的霍尼韋爾合作，為業(yè)主提升空氣、水和室內(nèi)環(huán)境方面的安全級(jí)別。

　　如果實(shí)在不具備稀缺資源，也拉不來大公司合作，可以參考彩生活的模式，扎扎實(shí)實(shí)地為業(yè)主的衣食住行服務(wù)。

　　上述的教育、醫(yī)療、空氣、水，甚至食堂，都是業(yè)主離不了的需求，是業(yè)主“必須有”的，做這些服務(wù)是很容易獲得業(yè)主認(rèn)可，且提升項(xiàng)目價(jià)值的。

　　我們?cè)倏纯戳硗庖恍┓?wù)，比如合生霄云路八號(hào)，做了一個(gè)頗為高端的私人會(huì)所，這就屬于“可以有”而不是“必須有”的服務(wù)。記得北京綠城御園也有一個(gè)高端會(huì)所，好像也沒做起來。

　　再比如海爾地產(chǎn)前幾年曾雄心勃勃地計(jì)劃開發(fā)一個(gè)“U-Home”家居智能系統(tǒng)，致力于建一個(gè)“云社區(qū)”。看來頗為超前，但最后胎死腹中，因?yàn)檫@些都屬于弱需求，即使海爾地產(chǎn)有家電廠商背景，也是注定做不起來的。

　　世茂去年也是提“云平臺(tái)”概念，不過今年就改成了“宅行動(dòng)”，世茂執(zhí)行董事許世壇也感慨說，后者更接地氣。其實(shí)也就是更貼近于業(yè)主的強(qiáng)需求。

　　小步快跑，快速迭代，切忌平臺(tái)化思維

　　這里還拿合生做個(gè)反面例子。去年11月，合生提出了一個(gè)“全配套生活系統(tǒng)”的服務(wù)概念，包括餐飲、酒店、養(yǎng)生、教育、文化、高爾夫等十個(gè)領(lǐng)域。

　　不得不佩服朱孟依的遠(yuǎn)見卓識(shí)，但這場面太大邦主不敢想。歷史經(jīng)驗(yàn)證明，那些一上去就想干一票大的，往往都是半途夭折的命。

　　周鴻祎提到了一本書，叫《精益創(chuàng)業(yè)》。這本書的中心意思就是，在互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，最好的做事方法是用最低的成本、最小的規(guī)模、最快的速度去嘗試一個(gè)粗糙的東西，快速拿到市場上去試，市場好就趁熱打鐵，乘勝追擊，不好就趕快換方向。

　　即使北大資源往自己的項(xiàng)目中引入北大附中，一開始也只是兩所，這樣先小規(guī)模投入一下，在實(shí)踐中可以積累經(jīng)驗(yàn)，即使有失誤，也在可承受范圍內(nèi)，充分試錯(cuò)可以不斷地升級(jí)、完善產(chǎn)品，而一旦證明了這種模式的成功，就可快速、大規(guī)模地復(fù)制了。

　　再比如萬科、百度之間的商業(yè)地產(chǎn)O2O合作，據(jù)邦主所知，初期也只是昌平金隅萬科廣場一個(gè)項(xiàng)目。

　　周鴻祎坦承在這方面有過慘痛教訓(xùn)。他建議，在做一項(xiàng)創(chuàng)新時(shí)，可以先找100個(gè)用戶試試，看看反應(yīng)。如果反饋很好，再看看10000個(gè)用戶的反應(yīng)，在如此循環(huán)往復(fù)的同時(shí)，實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品的快速迭代。在這方面，微信是最好的成功案例。

　　不能商業(yè)化，就是耍流氓

　　記得在世茂“宅行動(dòng)”的發(fā)布會(huì)上，有一個(gè)記者向世茂副總裁蔡雪梅提問世茂“服務(wù)”的盈利模式。這的確是一個(gè)好問題。

　　有不少“服務(wù)”，是開發(fā)商忽悠客戶的噱頭，目的只是為了賣房子，不是真心想做。也有開發(fā)商真心想做的，比如宋衛(wèi)平時(shí)代的綠城，就做過學(xué)校和醫(yī)院。但即使像宋衛(wèi)平這樣牛逼的人，也沒有把綠城的學(xué)校和醫(yī)院做起來。

　　這里面的原因，邦主猜測可能有兩個(gè)：一是學(xué)校和醫(yī)院有準(zhǔn)入限制，不是在哪都可以辦;二是綠城的學(xué)校和醫(yī)院沒有實(shí)現(xiàn)獨(dú)立商業(yè)化，不賺錢。

　　蔡雪梅透露，世茂會(huì)在2015年初成立獨(dú)立的公司專門來做服務(wù)這一塊。

　　即使北大資源、北大附中和北大醫(yī)院同屬于北京大學(xué)，北大資源也需要幫助北大附中、北大醫(yī)院實(shí)現(xiàn)獨(dú)立的商業(yè)化，能真正賺到錢，而不是靠地產(chǎn)業(yè)務(wù)來補(bǔ)貼。也只有這樣，北大附中、北大醫(yī)院才愿意跟著北大資源擴(kuò)張，合作關(guān)系也才能穩(wěn)定和長久，不至于淪落成一錘子買賣。

　　最后，就不總結(jié)了，而是再講周鴻祎在書中的一個(gè)觀點(diǎn)：像小白一樣思考。也就是說，做服務(wù)真的需要從業(yè)主的角度出發(fā)，不要?jiǎng)虞m“我認(rèn)為”、“我覺得”，因?yàn)槟阆矚g不代表業(yè)主喜歡，你的需求不一定是業(yè)主的需求。

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