工業(yè)零部件平臺(tái)試水新模式 “逆向?qū)印蹦芊裰睋粜袠I(yè)痛點(diǎn)？

　　“大而重”的工業(yè)采購(gòu)在“觸網(wǎng)”道路上又邁出了新的一步。

　　近期，一家工業(yè)零部件B2B平臺(tái)“海智在線”宣布獲得4000萬(wàn)元人民幣融資，由鐘鼎創(chuàng)投領(lǐng)投。這是公司獲得的第三筆融資，業(yè)內(nèi)分析稱，海智在線的模式較“輕”，也有“造血”能力。

　　工業(yè)采購(gòu)是制造業(yè)的重要一環(huán)，采購(gòu)對(duì)象囊括了為生產(chǎn)產(chǎn)品而購(gòu)買(mǎi)的生產(chǎn)裝備、附屬設(shè)備、零部件、原材料、初步加工過(guò)的生產(chǎn)資料、消耗品和服務(wù)等。海智在線成立于2015年底，定位于其中“工業(yè)零部件”的采購(gòu)對(duì)接。

　　事實(shí)上，連接工業(yè)零部件供應(yīng)和采購(gòu)兩端的平臺(tái)在業(yè)內(nèi)存在已久。在阿里巴巴、慧聰網(wǎng)、環(huán)球資源等平臺(tái)的傳統(tǒng)模式下，供應(yīng)商將產(chǎn)品放在網(wǎng)上，由采購(gòu)商挑選，即“以賣(mài)拉買(mǎi)”。

　　但是，由于工業(yè)零部件是非標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品，選中一家之后，仍需進(jìn)行大量的咨詢和溝通，才能最終確認(rèn)訂單。海智在線則采取了一種完全相反的模式：采購(gòu)商在網(wǎng)上掛出產(chǎn)品需求，再根據(jù)平臺(tái)上的廠家數(shù)據(jù)一一匹配，進(jìn)行高效篩選，即“以買(mǎi)拉賣(mài)”。

　　B2B行業(yè)服務(wù)平臺(tái)“托比網(wǎng)”首席分析師申飛對(duì)21世紀(jì)經(jīng)濟(jì)報(bào)道記者表示，這種模式一方面能縮短采購(gòu)周期，提高采購(gòu)商效率；另一方面，也會(huì)使供應(yīng)商更專注于核心能力，并在平臺(tái)的激烈競(jìng)爭(zhēng)下升級(jí)產(chǎn)品與服務(wù)質(zhì)量。

　　在接受21世紀(jì)經(jīng)濟(jì)報(bào)道記者的專訪過(guò)程中，海智在線創(chuàng)始人兼CEO佘瑩不止一次感慨“中國(guó)的工廠太苦了”，這些給各種制造業(yè)企業(yè)提供零部件的供應(yīng)商，缺訂單、缺資金、缺思維，“不知道怎么去發(fā)展”。從這個(gè)角度出發(fā)，海智在線做的不僅僅是采購(gòu)對(duì)接。

　　“逆向?qū)?rdquo;

　　工業(yè)領(lǐng)域的采購(gòu)平臺(tái)已有不少，除了傳統(tǒng)的以中介為主的第三方服務(wù)公司，隨著互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的滲透，越來(lái)越多的B2B平臺(tái)也開(kāi)始出現(xiàn)。

　　無(wú)論B端還是C端，尋求服務(wù)的傳統(tǒng)模式是在搜索框輸入產(chǎn)品類別或名稱，平臺(tái)提供相關(guān)產(chǎn)品，再由客戶自行選擇。記者登錄了幾個(gè)行業(yè)平臺(tái)的官網(wǎng)，首頁(yè)多數(shù)都是分門(mén)別類展出的各種零部件產(chǎn)品，點(diǎn)擊其中一款產(chǎn)品，網(wǎng)站則會(huì)提供多種數(shù)據(jù)，如規(guī)格尺寸、型號(hào)列表等。

　　但是，工業(yè)零部件的采購(gòu)具有特殊的交易模式。一般在線下，傳統(tǒng)模式也是通過(guò)中間方或者其他渠道，先提供圖紙，再圈定幾家供應(yīng)商，然后進(jìn)行詳細(xì)的溝通與建議，確定生產(chǎn)工藝水平達(dá)成要求后才會(huì)最終達(dá)成交易。

　　“非標(biāo)準(zhǔn)件采購(gòu)平臺(tái)的服務(wù)屬性很強(qiáng)，且很多買(mǎi)家為海外客戶，信任成本、溝通成本更高，因此獨(dú)立尋找合適供應(yīng)商面臨挑戰(zhàn)。”申飛說(shuō)道。

　　海智在線看到了這一行業(yè)“痛點(diǎn)”，采取“逆向?qū)?rdquo;模式：由采購(gòu)商發(fā)布訂單，這個(gè)訂單不是簡(jiǎn)單的零件名稱和型號(hào)，而是圖紙。在圖紙下方，有一個(gè)為供應(yīng)商提供的“報(bào)價(jià)”按鈕。在下一個(gè)頁(yè)面，有零部件的材料要求、訂單數(shù)量等基本信息。此時(shí)，工廠供應(yīng)商便可依據(jù)能力決定是否接單以及報(bào)價(jià)競(jìng)價(jià)。在另一端，采購(gòu)方對(duì)工廠進(jìn)行篩選，決定最終的訂單去向。

　　這種“逆向?qū)?rdquo;模式很大程度上是由工業(yè)零部件采購(gòu)的特性決定，行業(yè)在發(fā)展過(guò)程中，也逐漸催生不少類似業(yè)態(tài)。

　　佘瑩介紹， 海智在線在篩選階段力求“細(xì)致”。用來(lái)匹配雙方要求的是一個(gè)智能SaaS軟件，其包含多種填充字段，涵蓋供需兩端：需求端提要求；供給端則談資質(zhì)，例如工廠年產(chǎn)值規(guī)模、地域、內(nèi)外貿(mào)比例等。通過(guò)軟件可以快速匹配最合適的工廠。據(jù)悉，海智在線目前還在不斷填充字段，如設(shè)備名稱、設(shè)備年限等。

　　申飛指出，軟件可以節(jié)約采購(gòu)商的大量時(shí)間，特別是工業(yè)零部件領(lǐng)域，一個(gè)單子完成，并不意味著工廠有能力去做采購(gòu)商的下一單，因此采購(gòu)商需要不停地比較、篩選，通過(guò)這種方式，他們的工作量會(huì)減輕很多。

　　倒逼工廠轉(zhuǎn)型

　　在這種新型模式下，供應(yīng)商工廠必然面臨更加激烈的競(jìng)爭(zhēng)。

　　目前，平臺(tái)已登記的工廠數(shù)量達(dá)50多萬(wàn)家。在省去諸多中間環(huán)節(jié)后，工廠拿訂單幾乎“全憑硬實(shí)力”。

　　佘瑩直爽地表示，中國(guó)工廠就是同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)激烈，工廠本身是“四面漏風(fēng)”的狀態(tài)，而且很多工廠主信息不對(duì)稱，并不知道如何突破當(dāng)下的天花板。“這個(gè)行業(yè)需要洗牌，要么發(fā)展，要么被淘汰，產(chǎn)業(yè)升級(jí)需要對(duì)資源重新配置，否則會(huì)浪費(fèi)社會(huì)及產(chǎn)業(yè)資源，制造業(yè)工廠也就很難有質(zhì)的突破。”她說(shuō)。

　　本質(zhì)上，海智在線是個(gè)線上采購(gòu)平臺(tái)，但除了訂單對(duì)接外，它還為工廠提供生產(chǎn)線改造、數(shù)字化管理和供應(yīng)鏈金融等服務(wù)。

　　“不同級(jí)別的工廠發(fā)展階段不同，工廠主想法也不同，有些注重訂單和眼前發(fā)展，有些注重組織文化和戰(zhàn)略方向，這就需要有一個(gè)平臺(tái)做精細(xì)化數(shù)據(jù)分析，提供分層分級(jí)的服務(wù)。”佘瑩補(bǔ)充道。

　　佘瑩講述了“一件小事”：“我曾經(jīng)遇到一個(gè)工廠，介紹寫(xiě)著有非常先進(jìn)的設(shè)備，但去了之后發(fā)現(xiàn)他的檢測(cè)設(shè)備只是擺設(shè)。正常要求是這些檢測(cè)設(shè)備應(yīng)該放在22度左右的恒溫空間里，但這個(gè)工廠并未做到。類似狀況非常多，所以中國(guó)很多工廠接不到對(duì)的訂單，接到之后也沒(méi)有辦法把訂單維持住。”

　　不過(guò)，佘瑩認(rèn)為，當(dāng)務(wù)之急還是要先解決工廠“吃得飽”的問(wèn)題，即訂單要足夠多。她表示，公司此輪的資金將主要投入到海外市場(chǎng)，進(jìn)一步拓展海外客戶數(shù)量。“有些細(xì)小的、技術(shù)含量較低的零部件，美國(guó)工廠很不愿意親自做，而中國(guó)很多中小型工廠恰恰就專門(mén)做這些，但是美國(guó)公司不可能為了一點(diǎn)點(diǎn)訂單專門(mén)來(lái)中國(guó)考察。”

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