太陽能企業(yè)吹響進軍家電渠道的號角

在全球倡導低碳經濟的今天，太陽能作為一種清潔無污染的新能源，日益成為新的消費趨勢和關注熱點。由于太陽能熱水器制造門檻較低，眾多國內企業(yè)紛紛投身這一行業(yè)，就造成高度同質化的太陽能產品大量涌入市場。對太陽能企業(yè)而言，能否擁有銷售能力強大的分銷渠道便成為市場競爭的制勝關鍵。

不過，根據中國家電協(xié)會提供的一些資料顯示，國內很多太陽能熱水器企業(yè)均不同程度地面臨著招商難的困境。盡管企業(yè)投入重金發(fā)布招商廣告，銷售人員也全部深入一線做市場開拓，但收效甚微。怎樣才能找到招商的突破口，打開市場困局?就擺在每一位太陽能企業(yè)營銷負責人的案頭上。

渠道面窄成為制約太陽能熱水器招商的主要原因

目前，太陽能熱水器市場存在一個不容回避的事實：“粥多僧少”，生產企業(yè)多，產品多，但優(yōu)秀的太陽能熱水器經銷商很少。畢竟，太陽能熱水器的制造門檻不高，眾多企業(yè)的快速介入，便會造成無品牌、無特色、無優(yōu)勢的“三無”產品蜂擁進入全國市場。而專營太陽能熱水器的經銷商則剛剛興起，經營思路和市場策略都尚不成熟，在缺乏生產企業(yè)有效指導的前提下，太陽能產品分銷能力較差。

這就造成這樣一個局面，優(yōu)秀經銷商在選擇太陽能熱水器企業(yè)作為合作伙伴的時候，所面臨的機會就很多。盡管太陽能熱水器企業(yè)在進行市場招商時，都是拳腳并施，想盡辦法爭取經銷商加盟，改進產品工藝、制定優(yōu)惠政策、發(fā)布招商廣告、組織工廠參觀，不過，錢花了不少，效果卻不怎么好。所以，太陽能熱水器招商，不是難在企業(yè)戰(zhàn)略錯位，而是苦于尋不到合適的跟隨者。渠道面窄才是太陽能熱水器招商難的主要原因。

家電渠道成為太陽能熱水器市場拓展的必然選擇

中國的家電業(yè)，可以算得上比較成熟的行業(yè)之一，市場競爭也最為充分。特別是在渠道建設方面，早已形成了以國美、蘇寧等連鎖企業(yè)為代表的現(xiàn)代零售渠道和以三四級經銷商為主的傳統(tǒng)分銷渠道并存的局面，而家電網上直銷等新營銷業(yè)態(tài)正逐漸興起。各種渠道相互交錯，編織成一個覆蓋全國的密集銷售網絡。

太陽能熱水器，從進入家庭的第一天起，就被貼上了“家電”的標簽。近年來，國家先后實施了太陽能家電下鄉(xiāng)、太陽能屋頂計劃等優(yōu)惠政策，各地方政府也制定了新能源振興規(guī)劃，在此帶動下，太陽能應用領域更加寬泛，逐漸成為家居生活中重要的家電產品。因此，太陽能熱水器企業(yè)調整產品定位，進軍家電渠道就顯得勢在必然。

況且，行業(yè)一線的知名太陽能熱水器企業(yè)，如：皇明、桑樂、太陽雨、四季沐歌等，就利用家電下鄉(xiāng)中標的契機，開始大張旗鼓地進行疆土擴張，已經把渠道重心放在了開拓鄉(xiāng)鎮(zhèn)家電經銷商上。特別是海爾、榮事達等幾家國內知名的家電企業(yè)，依靠原有的家電銷售渠道優(yōu)勢，更是把太陽能熱水器項目做得如火如荼。

太陽能熱水器只有找準路徑方能快速進入家電渠道

家電行業(yè)內的市場競爭，已日趨演化成渠道的競爭。家電產品的營銷，實際上就是品牌和終端的營銷，而這一切都需通過渠道實現(xiàn)。“得渠道者，得天下”，這一點正逐漸成為家電圈的共識。太陽能熱水器企業(yè)進軍家電渠道，會迎來數(shù)以萬計的經銷商隊伍，其中也不乏大量分銷能力極強的優(yōu)秀經銷商，不過，另一個不容忽視的事實是，除需要面對同類競爭品牌的競爭之外，也勢必將直接面對與其他家電產品的搏殺。

在全球倡導低碳經濟的今天，太陽能作為一種清潔無污染的新能源，日益成為新的消費趨勢和關注熱點。由于太陽能熱水器制造門檻較低，眾多國內企業(yè)紛紛投身這一行業(yè)，就造成高度同質化的太陽能產品大量涌入市場。對太陽能企業(yè)而言，能否擁有銷售能力強大的分銷渠道便成為市場競爭的制勝關鍵。

不過，根據中國家電協(xié)會提供的一些資料顯示，國內很多太陽能熱水器企業(yè)均不同程度地面臨著招商難的困境。盡管企業(yè)投入重金發(fā)布招商廣告，銷售人員也全部深入一線做市場開拓，但收效甚微。怎樣才能找到招商的突破口，打開市場困局?就擺在每一位太陽能企業(yè)營銷負責人的案頭上。

渠道面窄成為制約太陽能熱水器招商的主要原因

目前，太陽能熱水器市場存在一個不容回避的事實：“粥多僧少”，生產企業(yè)多，產品多，但優(yōu)秀的太陽能熱水器經銷商很少。畢竟，太陽能熱水器的制造門檻不高，眾多企業(yè)的快速介入，便會造成無品牌、無特色、無優(yōu)勢的“三無”產品蜂擁進入全國市場。而專營太陽能熱水器的經銷商則剛剛興起，經營思路和市場策略都尚不成熟，在缺乏生產企業(yè)有效指導的前提下，太陽能產品分銷能力較差。

這就造成這樣一個局面，優(yōu)秀經銷商在選擇太陽能熱水器企業(yè)作為合作伙伴的時候，所面臨的機會就很多。盡管太陽能熱水器企業(yè)在進行市場招商時，都是拳腳并施，想盡辦法爭取經銷商加盟，改進產品工藝、制定優(yōu)惠政策、發(fā)布招商廣告、組織工廠參觀，不過，錢花了不少，效果卻不怎么好。所以，太陽能熱水器招商，不是難在企業(yè)戰(zhàn)略錯位，而是苦于尋不到合適的跟隨者。渠道面窄才是太陽能熱水器招商難的主要原因。

家電渠道成為太陽能熱水器市場拓展的必然選擇

中國的家電業(yè)，可以算得上比較成熟的行業(yè)之一，市場競爭也最為充分。特別是在渠道建設方面，早已形成了以國美、蘇寧等連鎖企業(yè)為代表的現(xiàn)代零售渠道和以三四級經銷商為主的傳統(tǒng)分銷渠道并存的局面，而家電網上直銷等新營銷業(yè)態(tài)正逐漸興起。各種渠道相互交錯，編織成一個覆蓋全國的密集銷售網絡。

太陽能熱水器，從進入家庭的第一天起，就被貼上了“家電”的標簽。近年來，國家先后實施了太陽能家電下鄉(xiāng)、太陽能屋頂計劃等優(yōu)惠政策，各地方政府也制定了新能源振興規(guī)劃，在此帶動下，太陽能應用領域更加寬泛，逐漸成為家居生活中重要的家電產品。因此，太陽能熱水器企業(yè)調整產品定位，進軍家電渠道就顯得勢在必然。

況且，行業(yè)一線的知名太陽能熱水器企業(yè)，如：皇明、桑樂、太陽雨、四季沐歌等，就利用家電下鄉(xiāng)中標的契機，開始大張旗鼓地進行疆土擴張，已經把渠道重心放在了開拓鄉(xiāng)鎮(zhèn)家電經銷商上。特別是海爾、榮事達等幾家國內知名的家電企業(yè)，依靠原有的家電銷售渠道優(yōu)勢，更是把太陽能熱水器項目做得如火如荼。

太陽能熱水器只有找準路徑方能快速進入家電渠道

家電行業(yè)內的市場競爭，已日趨演化成渠道的競爭。家電產品的營銷，實際上就是品牌和終端的營銷，而這一切都需通過渠道實現(xiàn)?！暗们勒?，得天下”，這一點正逐漸成為家電圈的共識。太陽能熱水器企業(yè)進軍家電渠道，會迎來數(shù)以萬計的經銷商隊伍，其中也不乏大量分銷能力極強的優(yōu)秀經銷商，不過，另一個不容忽視的事實是，除需要面對同類競爭品牌的競爭之外，也勢必將直接面對與其他家電產品的搏殺。

來源：中國家電網 作者：張良杰

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