家電市場下沉 模式何在

　　就在國美電器忙于“去黃”與控制權之爭的時刻，家電連鎖業(yè)渠道之爭的號角已再度響起，只不過，區(qū)別于數(shù)年前的一二線城市的渠道之爭，本次三四線城市的渠道搶奪對于“去黃”的國美更加意味深長。

　　“因為目前一二線城市的家電更新已經(jīng)達到一個平緩的態(tài)勢，總體來看，在目前國內(nèi)家電連鎖市場，國美與蘇寧集中的一二線城市的大渠道模式不過只占據(jù)20％的份額，更多的80％的消費份額分散在三四線城市，這也是三四線城市渠道博弈備受關注的重要原因?！痹啻螀⒓訃纼?nèi)部戰(zhàn)略研討會議的知情人士張偉（化名）告訴記者。

　　“無論是慣于‘攻城略地式’發(fā)展的國美，還是‘成本精細化運作’的蘇寧，目前都沒有找到下沉到三四線城市的好做法?！?/p>

　　“這是因為二者在一二線城市的發(fā)展模式根本不適宜在三四線城市推廣，”張偉告訴記者，“這是一種高投入的運營模式，無論是租房、裝修及來自方方面面的運營成本，都會占用大量的資金，加上三四線城市的地區(qū)分散，很難使其成本投入獲得好的回報?！?/p>

　　從表面上看，“美蘇”有意讓出了三四線城市，在這些地區(qū)形成了烽煙四起、諸侯割據(jù)的局面，也給了消費電子與渠道商結盟以對決“美蘇”的機會。

　　然而，在更多的業(yè)內(nèi)專家看來，這種結盟卻并不被看好。“因為聯(lián)盟本身是一個松散型的組織，很容易被各個擊破，加上每個利益主體有自己的策略及利益所在，聯(lián)盟一旦不能一碗水端平，問題就會油然而生?！?/p>

　　對家電企業(yè)來說，渠道代理本身已經(jīng)是一種落后的模式，一種難以擺脫的成本包袱。以彩電廠家為例，目前很多廠家的毛利只有2%~3％，還要從中支付許多渠道商的費用，利潤可想而知。

　　大區(qū)代理模式起于上世紀80年代彩電行業(yè)市場迅速上升之時，當時家電企業(yè)為鋪貨搶市場做了許多本該由渠道商做的工作。幾十年的歷史沿革下來，家電企業(yè)雖自知這是一種畸形模式，卻已騎虎難下。

　　以創(chuàng)維和海信為例，雖然明知渠道已成企業(yè)發(fā)展之癰，但是渠道大區(qū)，誰動誰死，因為在已經(jīng)形成的“競爭性均衡”的模式下，撤掉大區(qū)就等于將市場拱手讓人。

　　“加之各家電企業(yè)渠道工作人員在編的可能就有上萬人，臨時促銷人員幾萬人，改革很難推動，家電業(yè)已到了不得不苦思謀求渠道創(chuàng)新的時期。所以，說到底，單純地渠道結盟搶市場的行為未必能給企業(yè)帶來太大的益處?！睆垈フf。

　　因結盟而引發(fā)的三四線城市的渠道之爭，對現(xiàn)今的國美來說倒算不上大問題，反倒是在這種競爭環(huán)境與競爭態(tài)勢之下，國美與蘇寧的策略走向，將直接決定其在未來中國家電連鎖業(yè)的領頭羊地位。

　　2010年5月18日，國美電器就黃光裕一審案判決發(fā)表聲明，曾表示“通過去年一年的內(nèi)部管治和結構性調(diào)整，國美電器戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型策略已見成效”。

　　從目前來看，國美與海爾一次簽約高達500億元個性化訂制商品，是其“消費者需求導向戰(zhàn)略”的一種反映，其進軍體育市場某種意義上也在增加其網(wǎng)絡的覆蓋度。但是國美提升單店盈利能力的核心戰(zhàn)略之反饋卻并不多，這從某種意義上看是國美的精細化管理之殤。

　　很多業(yè)內(nèi)人士對國美的評價是江湖氣重，慣于攻城略地。

　　曾任國美電器常務副總裁助理，管理過國美電器的決策委員會發(fā)展戰(zhàn)略研究室、經(jīng)營管理研究室和總裁辦公室的胡剛就告訴記者，“在當年國美的高層會議上，如何打打殺殺、如何控制供應商是會議的重要內(nèi)容，對消費者趨勢的數(shù)據(jù)分析及戰(zhàn)略研判則少許多?！?/p>

　　在他看來，“與蘇寧博弈，國美將敗在武將的朝廷。而家電連鎖未來10年屬于蘇寧，這將得益于蘇寧的精細化管理，在這方面，國美相形見絀。”

　　“說白了，國美是一個‘武將的朝廷’，王俊洲本人就是一名敢打敢拼的武將，雖不乏政治韜略，但終歸不改武將本色，如果未來國美在這方面不能引入新人，著力改善，在專業(yè)化競爭時代，國美將被落出很遠?！?/p>

　　而在業(yè)內(nèi)人士看來，雖然國美在股權上的“去黃”存在成功的可能性，但是黃光裕多年布局所形成的人才基礎，以及這些人的風格特點，卻一時難以改變國美既有的競爭路徑。

來源：中國經(jīng)營報

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