國(guó)貨日化崛起途徑分析

　　國(guó)貨的崛起顯然沒(méi)那么簡(jiǎn)單。對(duì)于百雀羚來(lái)說(shuō)，有業(yè)內(nèi)人士認(rèn)為“國(guó)禮”事件只是錦上添花，而非雪中送炭。“國(guó)禮”事件給百雀羚品牌帶來(lái)了一個(gè)提升，但現(xiàn)實(shí)情況是它也沒(méi)有一躍成為與國(guó)際品牌抗衡的民族品牌。

　　國(guó)貨的崛起，必然要在產(chǎn)品、渠道、品牌影響力等方面真正與外資品牌同臺(tái)競(jìng)技，但現(xiàn)實(shí)情況是外資品牌依然占據(jù)中國(guó)日化市場(chǎng)的主要制高點(diǎn)：百貨、商超。

　　不可否認(rèn)，隨著國(guó)貨的發(fā)展，其所占的日化市場(chǎng)也在不斷攀升，但遠(yuǎn)沒(méi)有到與外資正面抗衡的地步。那么國(guó)貨要想實(shí)現(xiàn)真正崛起，全面超越外資品牌，到底需要怎么做？

　　需要樹(shù)立的信心

　　國(guó)貨首先要做的是樹(shù)立信心。這個(gè)信心不僅是指給消費(fèi)者帶來(lái)信心，同時(shí)也指要給經(jīng)銷(xiāo)商帶來(lái)信心。

　　廣西大澤聯(lián)合商業(yè)有限公司董事長(zhǎng)聶峰輝認(rèn)為，國(guó)貨的崛起更重要的是國(guó)人對(duì)國(guó)貨有自信。而要做到這一點(diǎn)，一方面需要本身經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，增強(qiáng)國(guó)人對(duì)國(guó)貨的信心，改變“崇洋媚外”的心態(tài)；另一方面也需要企業(yè)本身在把好產(chǎn)品關(guān)，為消費(fèi)者提供更優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品，留住消費(fèi)者。

　　能否獲得消費(fèi)者的信心，是國(guó)貨能否崛起的關(guān)鍵。消費(fèi)者對(duì)國(guó)貨的滿(mǎn)意度與預(yù)期值得到滿(mǎn)足的程度，決定著消費(fèi)者對(duì)國(guó)貨產(chǎn)品的支持、消費(fèi)程度。

　　除了樹(shù)立消費(fèi)者的信心外，在經(jīng)銷(xiāo)商看來(lái)，他們也希望企業(yè)能給經(jīng)銷(xiāo)商以信心。在《洗滌化妝品周報(bào)》記者的采訪(fǎng)中，很多經(jīng)銷(xiāo)商都表示選擇品牌要重視品牌的誠(chéng)信度?！拔也粫?huì)沖著公司產(chǎn)品的名氣，而是慎重理性去選擇，因?yàn)槲冶仨殞?duì)客戶(hù)負(fù)責(zé)任?！焙幽衔南；瘖y品有限公司總經(jīng)理孫嘯林如是說(shuō)。

　　渠道對(duì)日化行業(yè)的作用無(wú)疑是舉足輕重的。如果品牌無(wú)法樹(shù)立其良好的品牌形象，將自己的品牌推廣、銷(xiāo)售帶來(lái)障礙。近期開(kāi)出了全國(guó)第一大店的龍生化妝品店總經(jīng)理劉秀生表示，相較而言，龍生對(duì)國(guó)內(nèi)終端品牌不甚感冒，3年來(lái)很少接國(guó)內(nèi)終端品牌。“沒(méi)有幾個(gè)堅(jiān)持做長(zhǎng)線(xiàn)的品牌，沒(méi)多少對(duì)品牌研發(fā)注重?！眲⑿闵毖詫?duì)國(guó)內(nèi)品牌信心不足。但是，如果他堅(jiān)持接的國(guó)貨，會(huì)努力做好。如龍生還是自然堂的山西第一大客戶(hù)，而且使夢(mèng)迪莎在2013年的4月一舉取得103萬(wàn)元的驚人業(yè)績(jī)。

　　當(dāng)下的國(guó)貨在渠道商心中，整體還是重營(yíng)銷(xiāo)而不重研發(fā)，這是很多渠道商“大佬”對(duì)國(guó)貨缺乏信心的根本原因。而且，國(guó)貨在經(jīng)營(yíng)上還需要誠(chéng)信，不能單純?yōu)榱死娑S便換代理商，此外還應(yīng)有自己的長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展思路?！拔疫x擇代理品牌時(shí)，會(huì)關(guān)注品牌的長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展，不然選擇不負(fù)責(zé)任的品牌，對(duì)客戶(hù)不好交待?！甭櫡遢x如是說(shuō)。

　　合理的營(yíng)銷(xiāo)策略

　　在談到國(guó)貨的“崛起”話(huà)題時(shí)，合理營(yíng)銷(xiāo)成為眾多經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)國(guó)貨的忠告。

　　以廣告投放為例。在經(jīng)銷(xiāo)商眼里，他們既希望廠(chǎng)家打廣告，又怕廠(chǎng)家打廣告。原因是與國(guó)外情況不同的是，當(dāng)前國(guó)內(nèi)迷信廣告的消費(fèi)者較多，廣告對(duì)銷(xiāo)售的促銷(xiāo)起到非常大的作用；但一旦廣告投入過(guò)多，轉(zhuǎn)移到經(jīng)銷(xiāo)商身上的壓力就越大，不但對(duì)企業(yè)本身沒(méi)有好處，對(duì)合作伙伴、行業(yè)也沒(méi)有好處。

　　“對(duì)于一個(gè)成長(zhǎng)中的品牌注入一定廣告是有必要的，很多品牌也是通過(guò)廣告宣傳實(shí)現(xiàn)突發(fā)猛進(jìn)的發(fā)展，但是要憑一定的實(shí)力，這個(gè)量力而行。”此一家化妝品連鎖總經(jīng)理鐘德軒認(rèn)為，如果實(shí)力很足夠，去運(yùn)作一些廣告，加上本身品牌品質(zhì)的保證，長(zhǎng)期做這樣的事情對(duì)品牌是好事情；但不好的地方就是，廣告投入畢竟要通過(guò)實(shí)體店銷(xiāo)售產(chǎn)出的支持，尤其代理商的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)來(lái)分解，否則會(huì)造成庫(kù)存積壓，庫(kù)存積壓一多對(duì)后續(xù)銷(xiāo)售不利，廠(chǎng)商之間就會(huì)出現(xiàn)矛盾，帶來(lái)負(fù)面影響。“如果廣告投入效果很好的話(huà)，企業(yè)的后續(xù)的開(kāi)發(fā)研發(fā)跟不上，門(mén)店的貨品流動(dòng)也不正常，這種發(fā)展模式并不是良性的?！?br>

　　合理營(yíng)銷(xiāo)還體現(xiàn)在終端動(dòng)銷(xiāo)上。此前的國(guó)貨曾掀起“免費(fèi)送”風(fēng)潮，而事實(shí)證明這種營(yíng)銷(xiāo)模式對(duì)于代理商和終端店、品牌商來(lái)說(shuō)都并非良性的營(yíng)銷(xiāo)模式。而且在索芙特發(fā)布的2012年上半年度業(yè)績(jī)預(yù)虧公告中，給出業(yè)績(jī)虧損的理由就有市場(chǎng)促銷(xiāo)力度加大、銷(xiāo)售費(fèi)用的增加，如何合理地進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)，平衡企業(yè)的盈虧也成為本土日化企業(yè)的重大課題。

　　打造優(yōu)秀團(tuán)隊(duì)

　　在談及國(guó)貨的崛起時(shí)，河南堂之企業(yè)服務(wù)機(jī)構(gòu)總經(jīng)理唐瑋認(rèn)為，是否擁有優(yōu)秀的團(tuán)隊(duì)是關(guān)鍵。

　　在管理學(xué)中，人被認(rèn)為是一切企業(yè)要素中的決定性因素。因?yàn)橘Y金、設(shè)備、原材料、科學(xué)技術(shù)等都是靠人去掌握和運(yùn)用；在企業(yè)的經(jīng)營(yíng)、生產(chǎn)、銷(xiāo)售、計(jì)劃、組織協(xié)調(diào)等都靠人的活動(dòng)來(lái)實(shí)現(xiàn)。為此在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)激烈競(jìng)爭(zhēng)的情況下，一個(gè)企業(yè)的好壞，是否有前途，不僅取決于資源與貨幣資本的雄厚與否，而更取決于是否擁有較高素質(zhì)的人力資源。

　　“只要有優(yōu)秀的團(tuán)隊(duì)，能把品牌的定位，適合發(fā)展的渠道，用適當(dāng)?shù)姆绞?，得到越?lái)越多消費(fèi)者的認(rèn)可，國(guó)貨就會(huì)有越來(lái)越好的發(fā)展?！碧片|告訴《洗滌化化妝品周報(bào)》記者。

　　國(guó)貨的崛起需要優(yōu)秀的人才去推動(dòng)。但是，在很多經(jīng)銷(xiāo)商看來(lái)，國(guó)貨若想快速發(fā)展，打造的不僅僅是自家團(tuán)隊(duì)，還要幫助合作伙伴打造團(tuán)隊(duì)。“目前國(guó)內(nèi)代理商行業(yè)的從業(yè)人員素質(zhì)相對(duì)而言較低，在整體的經(jīng)營(yíng)管理手段和策略上比較滯后，甚至一竅不通?！睂O嘯林認(rèn)為，對(duì)于一些運(yùn)作能力比較差的代理商，最欠缺的還是經(jīng)營(yíng)管理上的幫助，本土企業(yè)應(yīng)該在事務(wù)上和思想上提供指引，應(yīng)該給代理商提供一些升級(jí)的代理培訓(xùn)。

　　企業(yè)自身的團(tuán)隊(duì)強(qiáng)大能幫助企業(yè)制定發(fā)展規(guī)劃，經(jīng)銷(xiāo)商的團(tuán)隊(duì)強(qiáng)大則能幫助企業(yè)更好地開(kāi)拓市場(chǎng)，提升銷(xiāo)量。隨著市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)的白熱化，國(guó)貨若想實(shí)現(xiàn)崛起，“獨(dú)善其身”并不明智，因?yàn)楫?dāng)下的時(shí)代主旋律是合作共贏(yíng)，沒(méi)有誰(shuí)能“單槍匹馬”闖天下了。

來(lái)源：中國(guó)洗滌化妝品周報(bào)

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