渠道模式重?zé)ㄉ鷻C(jī)，銥云易訂貨“自有門(mén)道”

　　一首打油詩(shī)濃縮了軟件業(yè)變革中的渠道代理商窘境，依附于廠商，卻又受制于廠商，個(gè)中苦悶與辛酸，唯有試過(guò)才能體會(huì)。
 

　　曾經(jīng)鐵騎踏遍，收復(fù)失地時(shí)戎馬為伍的軟件廠商與渠道商，告別了紅塵作伴瀟瀟灑灑的燃情歲月，伴隨著整個(gè)傳統(tǒng)軟件行業(yè)都要面臨的冰河期，似乎已進(jìn)入到一個(gè)無(wú)限惡性循環(huán)的怪圈，稍有不慎，就面臨分崩離析的絕境。
 

　　渠道商不堪重壓，利潤(rùn)逐年攤薄，無(wú)奈之下，只好選擇離開(kāi)。這是傳統(tǒng)軟件業(yè)變革的必然進(jìn)化嗎?亦或在哀鴻遍野中，仍然存在著一絲生機(jī)呢?
 

　　銥云易訂貨：扛起“國(guó)內(nèi)SaaS行業(yè)最優(yōu)質(zhì)渠道新軍”大旗
 

　　在當(dāng)前直銷(xiāo)模式一統(tǒng)天下的中國(guó)SaaS市場(chǎng)，幾乎所有的SaaS公司都有在線(xiàn)下設(shè)立直銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)，如銷(xiāo)售易、紛享銷(xiāo)客等。然而，投入巨大的線(xiàn)下直銷(xiāo)“重模式”并不一定適合所有的廠商，選擇最貼近自身情況，且能利于長(zhǎng)期發(fā)展的營(yíng)銷(xiāo)模式，才是在競(jìng)爭(zhēng)中突圍的“不二法門(mén)”。
 

　　銥云易訂貨，就在一片直銷(xiāo)紅海中，堅(jiān)定地扛起了“國(guó)內(nèi)SaaS行業(yè)最優(yōu)質(zhì)渠道新軍”的大旗，僅僅一年多時(shí)間，便已異軍突起，形成了一股目前SaaS行業(yè)規(guī)模最大，人員素質(zhì)最優(yōu)的渠道新力量。
 

　　不同于其他廠商對(duì)直銷(xiāo)模式趨之若鶩，削足適履，銥云的發(fā)展步伐，不急不緩，穩(wěn)扎穩(wěn)打。從2013年創(chuàng)立易訂貨產(chǎn)品以來(lái)，銥云團(tuán)隊(duì)沒(méi)有立即投入大規(guī)模的銷(xiāo)售推廣，而是先將產(chǎn)品放在線(xiàn)上吸引潛在客戶(hù)自然銷(xiāo)售，以此驗(yàn)證了產(chǎn)品對(duì)于用戶(hù)的剛需，且明確了以中小企業(yè)為主的用戶(hù)畫(huà)像。隨后，銥云建立了完整的線(xiàn)上電銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)，配合網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)推廣，實(shí)現(xiàn)了用戶(hù)指數(shù)級(jí)的規(guī)模增長(zhǎng)，為發(fā)展渠道分銷(xiāo)提供了基礎(chǔ)。2016年，銥云正式開(kāi)始布局全國(guó)渠道網(wǎng)絡(luò)，采取同步共振的策略，迅速在全國(guó)建立了華東、西部、華南、華北、華中、東北6大戰(zhàn)區(qū)為核心的渠道分銷(xiāo)服務(wù)中心，覆蓋了除臺(tái)灣和西藏之外的全國(guó)多個(gè)省市自治區(qū)，以400多家渠道代理商，2000多名渠道銷(xiāo)售精英為支點(diǎn)，撬動(dòng)起全國(guó)1-7級(jí)營(yíng)銷(xiāo)終端市場(chǎng)。截止2017年第三季度，渠道分銷(xiāo)帶來(lái)的營(yíng)收業(yè)績(jī)已超過(guò)原有的電銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)，且已經(jīng)有一批渠道代理商實(shí)現(xiàn)了快速盈利，這意味著銥云的渠道分銷(xiāo)模式已初見(jiàn)成效，正在日益走向成熟。
 

　　當(dāng)然，渠道分銷(xiāo)模式的逐漸滲透，除了以易訂貨為代表的廠商自然選擇之外，也有市場(chǎng)驅(qū)使下的風(fēng)向轉(zhuǎn)變。一方面源于市場(chǎng)對(duì)于SaaS產(chǎn)品的逐漸認(rèn)可，越來(lái)越多的企業(yè)愿意嘗試SaaS產(chǎn)品，使得SaaS產(chǎn)品的客單價(jià)逐步提高，對(duì)于渠道商來(lái)說(shuō)有利潤(rùn)可言，值得他們?yōu)榇吮乘粦?zhàn)。另一方面，被軟件商壓制多年，不堪重負(fù)的渠道商，意識(shí)到往日的甜蜜已經(jīng)一去不返，傳統(tǒng)ERP套裝等軟件產(chǎn)品的市場(chǎng)正在慢慢萎縮，互聯(lián)網(wǎng)化的SaaS產(chǎn)品才是新商業(yè)軟件的趨勢(shì)，SaaS產(chǎn)品以更便宜的價(jià)格，更高品質(zhì)的軟件服務(wù)，移動(dòng)化社交化電商化的產(chǎn)品體驗(yàn)，更能滿(mǎn)足客戶(hù)隨時(shí)隨地管理業(yè)務(wù)的需求，免除了傳統(tǒng)軟件本地部署和升級(jí)補(bǔ)丁的煩擾。面對(duì)時(shí)勢(shì)，如果再不轉(zhuǎn)型恐怕就只有死路一條，于是渠道商開(kāi)始主動(dòng)擁抱廠商，尋找新的機(jī)會(huì)。
 

　　那么，以此來(lái)看，渠道分銷(xiāo)模式在中國(guó)SaaS發(fā)展進(jìn)程中究竟是一夜曇花還是長(zhǎng)久之道?渠道商與軟件廠商究竟應(yīng)該保持一種怎樣的關(guān)系呢?
 

　　做好渠道，先要看透本質(zhì)
 

　　要探討渠道分銷(xiāo)相關(guān)的問(wèn)題，首先要明白渠道的本質(zhì)。
 

　　易訂貨創(chuàng)始人&CEO馮頡，經(jīng)歷了中國(guó)第一代SaaS和第二代SaaS的發(fā)展過(guò)程，在軟件領(lǐng)域深耕十多年，是一個(gè)不折不扣的企業(yè)服務(wù)老兵。他曾任金蝶軟件副總裁、金蝶集團(tuán)渠道部總經(jīng)理、金蝶友商電子商務(wù)公司CEO等職，榮獲2006年度IT行業(yè)十大CCO(首席渠道官)等獎(jiǎng)項(xiàng)，擔(dān)任過(guò)信息產(chǎn)業(yè)部信息產(chǎn)業(yè)商會(huì)渠道商會(huì)常委，被稱(chēng)為業(yè)內(nèi)公認(rèn)的“渠道專(zhuān)家”。
 

　　在一次分享會(huì)上，馮頡與創(chuàng)業(yè)者交流了他的渠道哲學(xué)。
 

　　馮頡說(shuō)，想要拓展渠道分銷(xiāo)的SaaS廠商，首先要剖開(kāi)現(xiàn)象看本質(zhì)，對(duì)于渠道，要抓住三個(gè)核心：
 

　　1. 渠道服務(wù)的對(duì)象是終端客戶(hù)，產(chǎn)品服務(wù)是做好渠道的關(guān)鍵，銷(xiāo)售型的渠道管理不是趨勢(shì)，服務(wù)型才是。企業(yè)產(chǎn)品的根本是為客戶(hù)創(chuàng)造價(jià)值，而非簡(jiǎn)單售賣(mài)。因此，渠道是廠商將產(chǎn)品和服務(wù)快速傳遞到終端的通路。
 

　　2. 渠道與直銷(xiāo)的最大區(qū)別在于，渠道管理是對(duì)一個(gè)生態(tài)系統(tǒng)的布局與制衡，而非一支單一團(tuán)隊(duì)的銷(xiāo)售管理。渠道代理商亦然，他們自身是也一個(gè)小公司，代理商老板需要考慮多種綜合因素，而非只是銷(xiāo)售片面。
 

　　3. 渠道模式創(chuàng)新的基石是一款優(yōu)秀的產(chǎn)品，產(chǎn)品始終是渠道創(chuàng)新的根本。
 

　　差異化戰(zhàn)略，讓銥云成為渠道之王
 

　　“基于對(duì)市場(chǎng)環(huán)境的了解，我們的產(chǎn)品天然具備渠道化屬性，應(yīng)用場(chǎng)景又是剛需，再加上我們對(duì)渠道分銷(xiāo)模式非常熟悉，有以往的管理經(jīng)驗(yàn)，這些因素都促使我們走差異化，在同行的激烈競(jìng)爭(zhēng)中選擇了渠道為王，以此避過(guò)了紅海競(jìng)爭(zhēng)，贏得了側(cè)翼戰(zhàn)勝利。”馮頡說(shuō)道銥云做渠道的原因。
 

　　而真正能夠讓銥云成為渠道之王，馮頡總結(jié)了不可或缺的三個(gè)要素：
 

　　一是要有一款創(chuàng)新性的渠道化產(chǎn)品;
 

　　二是公司領(lǐng)導(dǎo)層要有清晰、持久的渠道戰(zhàn)略布局;
 

　　三是要有一支經(jīng)過(guò)錘煉，敢打硬仗的優(yōu)質(zhì)渠道經(jīng)理人隊(duì)伍及健康的渠道文化。
 

　　第一，創(chuàng)新性的渠道化產(chǎn)品，易訂貨自2013年誕生以來(lái)，獨(dú)具慧眼地選擇了B2B和SaaS交匯處，以訂單為切入點(diǎn)，打破了原有傳統(tǒng)軟件時(shí)代企業(yè)基于內(nèi)控的流程模式，創(chuàng)新出以“工具+交易”作為基礎(chǔ)的新商業(yè)軟件運(yùn)營(yíng)模式，同時(shí)在今年3月還發(fā)布了全新打通進(jìn)銷(xiāo)存功能的新產(chǎn)品，將企業(yè)內(nèi)外鏈接起來(lái)，打通成為一體化業(yè)務(wù)系統(tǒng)，以及全渠道營(yíng)銷(xiāo)互動(dòng)平臺(tái)。這些持續(xù)不斷的創(chuàng)新，讓易訂貨的產(chǎn)品體驗(yàn)受到用戶(hù)好評(píng)，且易訂貨本身以上游大B付款，帶動(dòng)下游小b使用的產(chǎn)品模式，天然具備連帶的網(wǎng)絡(luò)效應(yīng)，適合渠道代理商銷(xiāo)售。
 

　　基于馮頡長(zhǎng)期積累的渠道運(yùn)營(yíng)和管理經(jīng)驗(yàn)，銥云具備一套獨(dú)特的渠道分銷(xiāo)建設(shè)模式和打法，有清晰持久的渠道戰(zhàn)略布局。在創(chuàng)始團(tuán)隊(duì)明確的戰(zhàn)略方向領(lǐng)導(dǎo)下，銥云堅(jiān)持“產(chǎn)品領(lǐng)先、渠道為王”的公司戰(zhàn)略，以鮮明的渠道特色在SaaS業(yè)績(jī)獨(dú)樹(shù)一幟，形成了特有的風(fēng)格。
 

　　秉承清晰持久的渠道戰(zhàn)略，銥云易訂貨已經(jīng)打造出了一支具備海盜精神的優(yōu)質(zhì)渠道經(jīng)理人隊(duì)伍，并形成了獨(dú)具特色的銥云渠道文化氛圍，吸引了國(guó)內(nèi)傳統(tǒng)軟件和SaaS行業(yè)多家廠商的渠道經(jīng)理人加入，如銷(xiāo)售易、紅圈營(yíng)銷(xiāo)、用友、金蝶、管家婆等。
 

　　打造健康持久的渠道模式，實(shí)現(xiàn)雙贏
 

　　SaaS廠商能夠擁有一個(gè)健康持久的渠道模式，對(duì)于渠道代理商來(lái)說(shuō)，無(wú)疑是他們賴(lài)以生存的生命線(xiàn)。
 

　　作為目前SaaS行業(yè)最大規(guī)模的渠道體系，銥云易訂貨率先在業(yè)內(nèi)喊出了“讓渠道伙伴真正盈利”的口號(hào)，銥云科技SVP營(yíng)銷(xiāo)副總裁蔣兵還提出了針對(duì)全國(guó)渠道伙伴的3個(gè)100目標(biāo)：
 

　　第一，截止到2018年，要實(shí)現(xiàn)第二個(gè)一百萬(wàn)，上下游一百萬(wàn)的用戶(hù)。
 

　　第二，在一年內(nèi)，要讓一百家伙伴盈利。
 

　　第三，要讓三十位伙伴實(shí)現(xiàn)盈利一百萬(wàn)。
 

　　在振奮人心的目標(biāo)口號(hào)背后，銥云正在腳踏實(shí)地，一步步將夢(mèng)想變成現(xiàn)實(shí)。
 

　　2017年，在渠道市場(chǎng)策略的推進(jìn)上，在渠道政策機(jī)制的建立上，在渠道整體扶持上，銥云科技都堅(jiān)持以“伙伴至上”的原則，建立零差異的體制，完善直分銷(xiāo)終端商機(jī)分配機(jī)制，加大渠道扶持力度，采取標(biāo)桿型扶持手段，幫助渠道代理商打造當(dāng)?shù)赜绊懥?，形成持續(xù)出貨的能力。尤其是渠道服務(wù)方面，銥云科技建立7×12小時(shí)專(zhuān)屬渠道服務(wù)通道，為各地渠道代理商配備專(zhuān)屬的服務(wù)人員，及時(shí)響應(yīng)伙伴需求。
 

　　此外，銥云還積極為伙伴加大各項(xiàng)市場(chǎng)活動(dòng)投入，聯(lián)合各地伙伴在市場(chǎng)端進(jìn)行推廣與預(yù)熱，開(kāi)展了800多場(chǎng)客戶(hù)打單會(huì)、產(chǎn)品推介會(huì)、巡演等市場(chǎng)活動(dòng)，相比2016年而言，整體費(fèi)用增加在10倍以上。
 

　　馮頡說(shuō)，“要想打造銥云大渠道生態(tài)圈，不僅僅是將渠道代理作為銥云科技銷(xiāo)售推廣的伙伴，而是賦予渠道代理商更多主動(dòng)權(quán)，在業(yè)務(wù)具體落地當(dāng)中，讓他們擁有更大的參與性。”
 

　　在10月底獲創(chuàng)新工場(chǎng)千萬(wàn)美元B++輪再次追投后，馮頡表示要再投入3000萬(wàn)元用于全國(guó)渠道分銷(xiāo)布局，建設(shè)區(qū)域服務(wù)支持中心和市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)中心，扶持100家核心Top伙伴讓他們持續(xù)盈利，實(shí)現(xiàn)2018年渠道業(yè)績(jī)的高倍增長(zhǎng)。
 

　　同時(shí)，基于易訂貨完整的產(chǎn)品體系，未來(lái)銥云還會(huì)聯(lián)合更多服務(wù)商，打造全渠道供應(yīng)鏈平臺(tái)，建設(shè)各級(jí)別服務(wù)中心，加強(qiáng)各地增值伙伴的服務(wù)商力量，形成一套完整的健康的渠道生態(tài)體系。
 

　　最后，筆者想說(shuō)，從銥云渠道的發(fā)展情況來(lái)看，渠道分銷(xiāo)這個(gè)與軟件業(yè)并生依存的“姐妹花”并不一定就會(huì)被云轉(zhuǎn)型進(jìn)程所遺棄，關(guān)鍵還在于廠商如何運(yùn)營(yíng)這股外部的力量。銥云的渠道故事，無(wú)疑給傷痕累累的渠道商們，提供了重生的方向。

        轉(zhuǎn)自：號(hào)外財(cái)經(jīng)

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