張旭豪談餓了么擴(kuò)張史：一天打8小時(shí)電話，溝通藝術(shù)是那時(shí)練的

　　餓了么在2008年剛成立時(shí)，僅僅是在上海交大附近做外賣服務(wù)，合作商家也只有30多家。而截至2017年6月，餓了么已覆蓋全國2000個(gè)城市，加盟餐廳130萬家，用戶量達(dá)2.6億。2017年8月24日，餓了么正式宣布收購百度外賣。據(jù)艾媒咨詢2017第二季度的數(shù)據(jù)，餓了么和百度的市場份額加起來超過50%。
 

　　創(chuàng)業(yè)9年，餓了么一直處在急速擴(kuò)張當(dāng)中。CEO張旭豪也以狼性、善于帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)打硬仗著稱。這家公司是怎么一步步成為今天的獨(dú)角獸？漂亮的數(shù)字背后，又有哪些故事？今年，張旭豪在一次和經(jīng)緯中國創(chuàng)始人張穎的談話中，分享了帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)打仗的經(jīng)驗(yàn)。
 

　　以下是我們摘錄的部分段落：
 

　　張穎：有人說創(chuàng)業(yè)就是打仗，你怎樣看？
 

　　張旭豪：創(chuàng)業(yè)不是為了打仗。創(chuàng)業(yè)是為了給社會(huì)給用戶創(chuàng)造價(jià)值，這是最核心的。打仗已經(jīng)不是最優(yōu)的一個(gè)選擇，很激烈的東西，不提倡大家打仗。
 

　　第二個(gè)，如果真的不得不要打仗怎么辦？那就一定要往死里打，用盡全力，不要留后路。事實(shí)上，我們整個(gè)創(chuàng)業(yè)的過程中都是這樣以小搏大，背水一戰(zhàn)。
 

　　有兩場仗是我印象最深刻的。第一次打仗，是在大學(xué)的時(shí)候，我們幾個(gè)人只湊了幾萬塊錢要?jiǎng)?chuàng)業(yè)。當(dāng)時(shí)也有一個(gè)訂餐網(wǎng)在上海交大，我查了工商資料，他們注冊資本100萬。那時(shí)他做營銷，一個(gè)餐送一個(gè)荷包蛋，或送一杯可樂，每單一塊錢、兩塊錢補(bǔ)貼。我們就愁了，餓了么才幾萬塊錢，怎么打？
 

　　又到商戶那里看一看，他已經(jīng)覆蓋很多商戶了。他談餐廳是開著轎車談的，我們還開著電動(dòng)車，這個(gè)效率太慢了。
 

　　所以當(dāng)時(shí)就很尷尬，不補(bǔ)貼的話，市場份額被人搶掉，補(bǔ)的話這個(gè)錢又承受不了，商家也談得很慢。最后我們決定，以差異化為核心，找到商戶痛點(diǎn)，解決它，然后從另外一個(gè)方向去走。
 

　　我前頭說四個(gè)字——“守正出奇”，他在補(bǔ)貼時(shí)我們要硬著頭皮盡量跟上，這是守正；但它不是制勝之道，最多頂一會(huì)兒，制勝要靠出奇，出奇在什么地方？我們認(rèn)為，是要用技術(shù)高效地解決商戶、用戶的問題。
 

　　我跟商戶訪談，陪他聊到很晚，陪他去洗腳，了解他的很多需求。有一天，他跟我們說，他的接單是個(gè)問題。因?yàn)橛唵问峭ㄟ^電話、短信形式報(bào)給他的，記下來很不方便，有時(shí)他會(huì)漏單。
 

　　我們就決定從這個(gè)點(diǎn)切入，做深做透，很快就開發(fā)了一個(gè)接單軟件——NAPOS，點(diǎn)一下鼠標(biāo)就能打印訂單。
 

　　同時(shí)定價(jià)策略上也發(fā)生改變，最早是抽8%的傭金。但抽傭這個(gè)方案，平臺(tái)是跟商戶是對立起來的，他賺越多交費(fèi)越多。而我們是要跟商戶在那個(gè)時(shí)候要一起打競爭對手，要跟他緊密結(jié)合起來。所以我提出固定收費(fèi)，半年收2750，一年收4820，繳費(fèi)后就可以用我們這套軟件，就是所謂的SaaS收費(fèi)模式。
 

　　因?yàn)槭且淮涡岳U費(fèi)，費(fèi)用不隨訂單增多而升高，商戶為了彌補(bǔ)這一筆費(fèi)用支出，就會(huì)樂于把其他平臺(tái)的單轉(zhuǎn)到我們平臺(tái)上。這樣我們就通過價(jià)格的創(chuàng)新、定價(jià)的創(chuàng)新，通過技術(shù)的創(chuàng)新一下子解決他的需求，迅速把市場做起來，這是非常好的一個(gè)以小搏大的例子，最后花幾萬塊錢把所有對手。
 

　　第二場仗，在2013年底，我們只有200個(gè)人，覆蓋20個(gè)城市。當(dāng)時(shí)我最后悔做了PR，說單日訂單突破10萬單，導(dǎo)致那時(shí)很多競爭對手就進(jìn)來了，包括美團(tuán)、淘點(diǎn)點(diǎn)很多的都進(jìn)來了。
 

　　美團(tuán)很有意思，他經(jīng)歷過團(tuán)購，也有打仗的經(jīng)驗(yàn)。在全國又覆蓋了一千個(gè)城市，都有布局都有落地。但他對業(yè)務(wù)是不了解的，業(yè)務(wù)是新的，他在這個(gè)時(shí)間段可能要去了解業(yè)務(wù)。
 

　　對我們來說，那個(gè)時(shí)候業(yè)務(wù)很熟，做了很多年，但我們覆蓋城市只去到二線。所以擴(kuò)張后如何管理數(shù)百個(gè)乃至一千個(gè)城市是我們的難題。當(dāng)時(shí)巨頭已經(jīng)紛紛進(jìn)入，我覺得不服，就咬咬牙干下來。
 

　　在那個(gè)時(shí)候有一個(gè)點(diǎn)是最重要的，當(dāng)你覺得踩油門了以后，千萬不能剎車。這是最最重要的，一旦剎車可能前功盡棄了。遇到問題，就分析你的優(yōu)勢他的優(yōu)勢，你的劣勢他的劣勢，然后迅速彌補(bǔ)這個(gè)問題。
 

　　從覆蓋20個(gè)城市到200個(gè)城市，再到1000個(gè)城市，從200個(gè)員工到6000個(gè)再到10000個(gè)，那兩年我們不斷地招人。在那段時(shí)間，我給各個(gè)區(qū)域的負(fù)責(zé)人拼命地打電話，當(dāng)面下命令。
 

　　我打電話有一套話術(shù)——先把你資料看一下，跟你套套近乎；然后表揚(yáng)表揚(yáng)業(yè)績；后面再給你指出一些缺點(diǎn)；最后給你一些鼓勵(lì)的話。
 

　　我大概一天打八個(gè)小時(shí)的電話，然后把打電話的方式告訴所有高管，用最原始、最粗暴、最簡單的方式把我們理念傳達(dá)下去。這非常需要頑強(qiáng)精神。打完電話，我還要不斷學(xué)習(xí)人家在打仗過程中的經(jīng)驗(yàn)、教訓(xùn)，思考怎樣用科學(xué)的方式去管理、組建團(tuán)隊(duì)。最后我們成功挺過了這關(guān)鍵的第二場仗，我們2年完成了從200人到1.5萬人的擴(kuò)張，缺沒有因此垮掉。
 

　　總結(jié)這場仗，我有兩個(gè)經(jīng)驗(yàn)：
 

　　第一個(gè)，從精神層次來講，打仗的過程必須要頑強(qiáng)、必須打到底，這是最重要的；第二個(gè)，在正面戰(zhàn)場，找科學(xué)的方法，有效的方法提高效率，然后花大約30%的時(shí)間精力去探索一些出奇制勝的辦法，從肋部插入對方心臟，形成獨(dú)特的核心的競爭力，這樣打仗可能事半功倍。
 

　　張穎：跟我們做的，有很多相同的地方。
 

　　張旭豪：投資人也是充分的競爭。十塊錢放在這里，你的十塊錢跟他的十塊錢沒什么差別，但人家就是能用這十塊錢獲得更高的回報(bào)，這里面要想很多奇招、妙招，這對于形成長期的核心競爭力這是很重要的。
 

　　張穎：我在這里補(bǔ)一句話，很多人私下會(huì)問我，有些人也會(huì)問旭豪，為什么要打仗？英國有一個(gè)著名的登山家叫喬治·馬洛里，1924年登珠峰的時(shí)候沒有成功后來逝世。
 

　　有人問過他同樣的問題，你為什么爬那么多山，他回答很簡單，因?yàn)樯皆谀抢?。對我們來說，今天這個(gè)選擇已經(jīng)不是我跟旭豪能選擇的了，他是創(chuàng)業(yè)我是投資。因?yàn)楦鞣N各樣的因素，團(tuán)隊(duì)、我們自己的給力、天時(shí)、地利，我們被推到舞臺(tái)中心。
 

　　為了實(shí)現(xiàn)更好的夢想，影響更多的人，服務(wù)更多的創(chuàng)業(yè)者，得到更多的成就感，得到更多的籌碼。自己的影響力去做更多有意義的事情，我們必須持續(xù)打仗，必須持續(xù)地打贏，就這么簡單。
 

　　張旭豪：這些偉大的想法我們都是很清楚?；氐阶顦銓?shí)的想法，我們作為創(chuàng)業(yè)者，必須要有責(zé)任感跟使命感。這幾個(gè)字聽著老土，但一定要有這樣的精神才可以走得更遠(yuǎn)，才能真正地生存下去。

　　轉(zhuǎn)自：中華網(wǎng)

　　版權(quán)及免責(zé)聲明：凡本網(wǎng)所屬版權(quán)作品，轉(zhuǎn)載時(shí)須獲得授權(quán)并注明來源“中國產(chǎn)業(yè)經(jīng)濟(jì)信息網(wǎng)”，違者本網(wǎng)將保留追究其相關(guān)法律責(zé)任的權(quán)力。凡轉(zhuǎn)載文章，不代表本網(wǎng)觀點(diǎn)和立場。版權(quán)事宜請聯(lián)系：010-65363056。

延伸閱讀