專訪海辰儲能張覓智：成功的出海企業(yè)首先是一個“成功的傾聽者”

　　今年以來，儲能市場分外火熱。

　　從國內(nèi)“136號文”帶來的“531”搶裝潮，到美國關(guān)稅90天窗口期帶來的搶出口潮，再到澳大利亞23億澳元戶儲補(bǔ)貼、歐洲去庫存疊加西班牙大規(guī)模停電刺激戶儲訂單增加……共同促成了儲能需求維持高景氣度，儲能電芯出現(xiàn)“一‘芯’難求”“加價也排不到貨”的情況。

圖片來源：海辰儲能

　　海外儲能爆單引發(fā)行業(yè)關(guān)注，前景可觀的市場規(guī)模正吸引更多玩家布局，行業(yè)格局悄然變革中，一批優(yōu)秀的企業(yè)嶄露頭角。海辰儲能便是其中的典型，5年時間躍居全球鋰離子儲能電池出貨量前二。

　　“作為長期主義者，我認(rèn)為許多企業(yè)贏得市場和客戶都回到了最基本的第一性原理，真正以客戶為中心、以客戶的價值為中心、以產(chǎn)品為中心才是企業(yè)能夠長期發(fā)展的制勝之道，而不是單單的短平快?！苯眨瑫r代財經(jīng)專訪海辰儲能國際業(yè)務(wù)總裁張覓智，通過他的視角來了解海辰儲能在海外快速崛起的“秘籍”。

海辰儲能國際業(yè)務(wù)總裁張覓智 圖片來源：海辰儲能

　　堅持長期主義，專注戰(zhàn)略高地攻堅

　　自2019年成立，到2022年決定出海，再到2023年小試牛刀……海辰儲能作為后起之秀，海外業(yè)務(wù)在短短3年時間實現(xiàn)跨越式增長，從2022年3.30萬元到2023年的1.01億元，再到2024年暴增至37億元，2025年上半年海外收入為12.21億元。

　　在張覓智看來，有如此成績的背后，核心是做對了以下兩件事：一是在眾多企業(yè)追求產(chǎn)品線多元化時，海辰儲能只專注于做儲能電池和儲能系統(tǒng)。

　　張覓智指出，由于自身的專業(yè)性和專注性，意味著公司可以將全部研發(fā)、生產(chǎn)和營銷資源集中于一點，深度鉆研儲能技術(shù)，更能靜下心來傾聽儲能客戶的真實痛點，而非被其他短期市場機(jī)會分散精力。這種專注使得海辰儲能能夠比競爭對手更快、更準(zhǔn)地把握市場脈搏，推出真正解決客戶問題的產(chǎn)品。

　　二是在出海路徑上，海辰儲能沒從新興市場起步，而是首選高門檻、高價值的美國市場作為突破口。張覓智將美國視為“戰(zhàn)略高地”，攻克它意味著產(chǎn)品力、品牌力和交付能力將經(jīng)受最嚴(yán)格的檢驗，一旦成功，便能形成“勢如破竹”的態(tài)勢。

　　這種選擇亦體現(xiàn)了海辰儲能的長期主義思維：他們看中的是美國龐大的經(jīng)濟(jì)體量和長期發(fā)展?jié)摿?，而非短期的訂單。通過推出符合美國嚴(yán)苛標(biāo)準(zhǔn)的產(chǎn)品，海辰儲能成功打開了市場，為進(jìn)一步拓展歐洲等高端市場和非洲、中東等新興市場積累了經(jīng)驗。

　　2025年上半年，海辰儲能在歐洲、中東、非洲、澳大利亞及亞洲（不包括中國）等市場的營收比重較2024年全年提升超130%。與此同時，海辰儲能整體業(yè)務(wù)毛利率同比增長近10個百分點；儲能電池業(yè)務(wù)毛利率也實現(xiàn)環(huán)比、同比雙增長。

圖片來源：海辰儲能

　　而面對近期的“儲能爆單”熱潮，張覓智認(rèn)為這主要是國內(nèi)需求爆發(fā)和供給側(cè)變化共同作用的周期性現(xiàn)象。海辰儲能并沒有因此將全部重心轉(zhuǎn)向國內(nèi)，而是堅持其全球化的戰(zhàn)略定力。在張覓智看來，穿越產(chǎn)業(yè)周期的關(guān)鍵，在于不為短期爆單的得失所困，始終堅持“做時間的朋友”。

　　“出海也要把握節(jié)奏，要一步步來。”張覓智表示，美國是第一步，今年有很大起色的歐洲市場是第二步，在穩(wěn)固歐美等相對發(fā)達(dá)且成熟的市場后，將進(jìn)一步向澳洲、南美、中東、非洲等新興市場拓展。這樣或能避免在單一市場的“紅海”中過度競爭。

　　戰(zhàn)術(shù)靈活：因地制宜，拒絕“一招鮮”

　　在堅持長期戰(zhàn)略的同時，海辰儲能在戰(zhàn)術(shù)執(zhí)行上展現(xiàn)了高度的靈活性和適應(yīng)性。

　　“沒有不好的市場，只有不好的企業(yè)。”在張覓智看來，海辰儲能的產(chǎn)品策略的核心，不是技術(shù)導(dǎo)向，也不是成本導(dǎo)向，而是客戶場景導(dǎo)向。這一理念貫穿于其產(chǎn)品定義、技術(shù)創(chuàng)新和市場適配的全過程。

　　“‘一招鮮’在現(xiàn)在這個時代很難行得通了?！睆堃捴侵赋觯ㄟ^不同的產(chǎn)品品類來滿足不同客戶的需求非常重要。隨著新能源配儲和削峰填谷需求的深化，市場對儲能時長的要求從早期的0.5~1小時，正向2小時、4小時甚至更長時長演進(jìn)。

　　基于上述洞察，海辰儲能率先在海外推出了∞Power 6.25MWh 4h長時儲能系統(tǒng)，該系統(tǒng)采用其自主研發(fā)的∞Cell 1175Ah長時儲能專用電芯。這種“從系統(tǒng)應(yīng)用需求一層層向后推導(dǎo)出電芯規(guī)格”的逆向設(shè)計思維，確保了產(chǎn)品一經(jīng)推出即能精準(zhǔn)匹配市場需求。

　　這種場景化思維也體現(xiàn)在對不同市場的“因地制宜”上。

　　張覓智指出，在成熟市場，客戶更看重產(chǎn)品的綜合性能、品牌和長期可靠性；而在新興市場，價格敏感度更高，競爭更激烈。因此，海辰儲能會采取不同的商務(wù)與合作模式，如與EPC渠道商、基金合作，但最終商業(yè)本質(zhì)核心仍是為特定場景下的客戶創(chuàng)造價值。

　　也正因此，海辰儲能針對中東高熱、多沙的惡劣環(huán)境，專門推出了“沙漠之鷹”產(chǎn)品；針對沿海地區(qū)，則加強(qiáng)防銹防腐蝕處理?！拔覀儾荒軆H依賴價格來決定產(chǎn)品策略，而應(yīng)根據(jù)不同的應(yīng)用場景提出不同的產(chǎn)品策略。”

　　產(chǎn)品迎合本地需求，同樣也需要在本地?fù)碛兄圃飚a(chǎn)能，靈活的供應(yīng)鏈?zhǔn)潜镜鼗瘧?zhàn)略的關(guān)鍵之一。海辰儲能在美國建立達(dá)拉斯制造基地帶來了極大的運營靈活性，當(dāng)?shù)氐漠a(chǎn)能、庫存結(jié)合價格調(diào)整，可以幫助客戶靈活應(yīng)對政策波動、降低風(fēng)險。

　　“業(yè)務(wù)要像水一樣，有足夠壓強(qiáng)就能找到出路”。張覓智表示，這種敏捷性，也使海辰儲能能始終保持強(qiáng)大的競爭力。

　　此外，海辰儲能將研發(fā)創(chuàng)新視為核心戰(zhàn)略之一。根據(jù)招股書，其已申請全球?qū)＠?300余項，研發(fā)人員數(shù)量超1030人，研發(fā)開支從2022年的1.97億元增至2024年的5.30億元。加碼投資技術(shù)創(chuàng)新不僅著眼于當(dāng)下，更布局未來。

圖片來源：海辰儲能

　　在鋰電技術(shù)日趨成熟的背景下，海辰儲能積極研發(fā)并推出了鈉離子電池解決方案。張覓智解釋說，鈉電不一定會取代鋰電，但它必然成為未來某些細(xì)分領(lǐng)域的重要玩家。鈉資源豐富、成本低、安全性高（可零能量運輸）、高低溫性能好等特點，使其在特定場景（如極寒/極熱環(huán)境、數(shù)據(jù)中心調(diào)峰）具有獨特優(yōu)勢。

　　張覓智透露，今年公司在中國會有鈉電的第一批具體應(yīng)用，同時在海外會關(guān)注極寒等環(huán)境要求較高的應(yīng)用場景。

　　“未來公司必須緊隨全球技術(shù)發(fā)展趨勢，推出以儲能電池和儲能系統(tǒng)為核心的新型儲能解決方案。因此我們必須以技術(shù)和創(chuàng)新引領(lǐng)行業(yè)發(fā)展，滿足未來多元化儲能場景需求。”張覓智說。

　　成功出海的三大關(guān)鍵能力

　　從2007年到現(xiàn)在，從光伏到儲能行業(yè)，張覓智歷經(jīng)數(shù)次行業(yè)周期。在他看來，企業(yè)穿越周期的根本之道，在于“戰(zhàn)略上的長期主義”與“戰(zhàn)術(shù)上的敏捷應(yīng)變”相結(jié)合；而成功出海的三大關(guān)鍵能力在于深刻的本地洞察力、強(qiáng)大的供應(yīng)鏈執(zhí)行力以及卓越的文化融合力。

　　“真正的出海首先需要理解不同行業(yè)和國家的國情，并且傾聽同樣的產(chǎn)品在不同國家和應(yīng)用場景下有哪些具體細(xì)分的差異。”

圖片來源：海辰儲能

　　張覓智多次強(qiáng)調(diào)，成功的出海企業(yè)首先必須是一個“成功的傾聽者”。但其所倡導(dǎo)的傾聽，遠(yuǎn)不止于聽客戶說“價格再低點”，而是要充分挖掘客戶自己都未曾清晰表達(dá)的真實底層需求。這要求不僅僅是一線的銷售團(tuán)隊，包括研發(fā)、產(chǎn)品經(jīng)理乃至后臺支持部門，都需要有能力“聽到前線的聲音”，形成公司對市場全方位的統(tǒng)一認(rèn)知。

　　“否則前面的火車都跑得很快，后面都散架了，輪子都跑掉了，這可能不是一個成功公司。”

　　最近兩年，張覓智觀察到數(shù)據(jù)中心對儲能配網(wǎng)的要求發(fā)生顯著變化，從30分鐘就足夠，逐漸發(fā)展到1~2個小時，未來需要更長時間的構(gòu)網(wǎng)型儲能?！安徽撃膫€領(lǐng)域都遵循逐漸增長時長規(guī)律。”

　　于是，海辰儲能在洞察行業(yè)客戶深層需求后，在技術(shù)方面提前布局，抓住市場機(jī)遇。

　　對于一個真正的全球化公司，除了擁有傾聽和本地化能力，還必須學(xué)會文化包容，將企業(yè)核心價值觀與當(dāng)?shù)匚幕袡C(jī)結(jié)合起來?！斑@也是我們未來發(fā)展的一個重要方向?！睆堃捴潜硎尽?/p>

　　對于不同市場，海辰儲能用人策略也不同：成熟市場需要能力均衡的“六邊形戰(zhàn)士”；新興市場則需要能打“短平快”戰(zhàn)役的敏捷型人才。通過“本地招募為主，國內(nèi)外派為輔”的組合拳，讓企業(yè)在海外市場生根。

　　“正如我剛才所提到的，這是作為一個國際化企業(yè)必須要做的三件事情。真正能夠做好的企業(yè)必然會成為其中的翹楚。”（作者：周立）

　　轉(zhuǎn)自：時代財經(jīng)

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