有贊的新零售戰(zhàn)略，掩蓋不了增長頹勢。
根據(jù)日前公布的中報數(shù)據(jù)，上半年有贊營收8.03億元，同比小幅下滑2.5%。分業(yè)務來看，訂閱解決方案收益5.08億元，同比上升6.8%；商家解決方案收益2.9億元，同比下滑15.2% 。
受益于毛利率上升（由59.8%升至62.7%），有贊上半年實現(xiàn)毛利4.87億元，同比增長1.2%。但同期經(jīng)營虧損擴大至4.5億元，較去年同期經(jīng)營虧損2.4億元提高了87.3%。
細究起來，正是銷售、行政、其他經(jīng)營開支的大幅增長，導致了有贊經(jīng)營虧損持續(xù)擴大。具體來看，上半年三者依次同比凈增約1億元、0.4億元、0.9億元，三者合計凈增2.3億元，超出上半年較去年同期凈增額2.1億元。
按照業(yè)內(nèi)人士分析，虧損并不是有贊最憂心的，畢竟自上市以來，有贊連續(xù)虧損了三年。和多數(shù)互聯(lián)網(wǎng)公司相似，有贊最頭疼的可能是付費商戶增長的乏力。
拐點一：存量付費商戶減少近萬家
數(shù)據(jù)顯示，近年來有贊流失的付費商戶數(shù)量在持續(xù)擴大。簡單來看，2019年有贊流失付費商戶約31340家，2020年流失約45125家。
盡管商戶流失嚴重，但近三年來，有贊存量用戶依然保持正向增長。截至2018/2019/2020年末，有贊存量付費商戶數(shù)量依次分別為58981家/82343家/97158家。正是新付費商戶的持續(xù)大量涌入，掩蓋了近年商戶流失的現(xiàn)狀。
無論如何，有贊存量用戶增長日趨乏力。簡單計算，截至2019年與2020年末，有贊存量用戶增速分別為39.6%、18%，呈逐年下滑態(tài)勢。
但增長乏力，還不是最致命的。進入2021年，有贊存量用戶首次出現(xiàn)了持續(xù)下滑。按照財報數(shù)據(jù)，2021年Q1存量付費商戶數(shù)量為95692家，H1存量付費商戶數(shù)量為87457家。具體算來，2021年H1有贊存量付費商戶數(shù)量，較2020年末減少了9701家。參照上半年新增付費商戶19054家推算，上年年有贊流失的付費商戶數(shù)量高達28755家。
針對付費商戶數(shù)量下滑，有贊方面并未給與正面回復，而是以“具體看財報”答之。
按照上述業(yè)內(nèi)人士觀點，“用戶增長既是互聯(lián)網(wǎng)公司的生命線，也是底線。公司可以不過快追求利潤，不過分追逐營收，但往往會保持客戶持續(xù)增長。只有這樣，才能對市值穩(wěn)定與業(yè)務增長有所助益。顯然，有贊上半年沒有做到這一點，只能寄希望于下半年。”
從資本市場表現(xiàn)來看，有贊股價已經(jīng)連續(xù)7個月出現(xiàn)下滑。具體來看，自今年2月有贊股價沖高至每股4.52元后，一路下滑至當下每股不足1元，降幅達80%。
拐點二：大客戶戰(zhàn)略空前強化
正當付費商戶數(shù)大幅下滑之時，有贊另一指標卻逆勢走強。
根據(jù)財報，2021年上半年商戶通過有贊解決方案產(chǎn)生的GMV為481億元，同比增長4%。按照存量付費商戶下滑估算，商戶ACV（平均合同金額）也在逆勢增長。
信息顯示，2021年上半年有贊的戰(zhàn)略目標越來越趨向于大型零售服務商。2021年上半年，有贊正式發(fā)布了K100戰(zhàn)略合作計劃，依托有贊云PaaS平臺定制能力，為100家行業(yè)引領者（大型品牌和零售商）提供全渠道數(shù)字化系統(tǒng)方案，以及私域運營等各類服務。
此外，上半年有贊還推出了ONE戰(zhàn)略，為商家提供線上線下數(shù)據(jù)融合服務。
互聯(lián)網(wǎng)觀察人士余松指出，“雖然上半年有贊動作頻頻，但聚焦明確，一為做大（聚焦大客戶），二為做深（線上線下融合服務）。但這樣做的代價可能是無法兼顧更多的中小客戶，這也是上半年存量用戶不斷減少的一大原因?！?/p>
其實，有贊的調(diào)整，不止于用戶層面的“抓大放小”。在業(yè)務端，有贊也在做出改變。上半年，訂閱解決方案收益5.08億元，營收占比升至63%；商家解決方案收益2.9億元（同比下滑15.2%），營收占比降至36%。
從毛利率來看，上半年訂閱解決方案與商家解決方案毛利率分別為75%、36.7%。正是商家解決方案業(yè)務的收縮，帶來了有贊整體毛利率的改善（由59.8%升至62.7%）。
盡管上半年整體付費商家數(shù)量的大幅萎縮，讓有贊無可奈何。但有贊也打出了一套組合拳強勢回應——聚焦大商戶，提升單體成交額，推高整體GMV；調(diào)整業(yè)務結(jié)構(gòu)，提升整體毛利率，改善經(jīng)營質(zhì)量。
結(jié)語
實際上，從上半年數(shù)據(jù)來看，有贊的調(diào)整效果還未達預期。
從費用控制來看，上半年行政開支提升，與有贊上市所需的法律及專業(yè)費增加不無關系。但銷售費用大幅上漲1億元，增幅超29%，還是讓行業(yè)為之側(cè)目。銷售費用激增背后，或在暗示有贊極其依賴銷售驅(qū)動的增長模式。
在這種模式下，有贊要實現(xiàn)盈利變得遙遙無期。而虧損之外，存量付費商戶數(shù)量萎縮，更直接引發(fā)市場對有贊未來增長的擔憂。一者盈利困難，一者增長艱辛，有贊的未來之路變得異常艱辛。
無論是從存量用戶下滑，還是大商戶戰(zhàn)略浮出水面來看，當下的有贊，拐點已現(xiàn)。依托大商戶戰(zhàn)略做大平臺規(guī)模，或許是平衡商戶數(shù)量持續(xù)下降的好辦法，但這一效果有待時間檢驗。
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