加速挺進(jìn)“萬店時(shí)代”，蘇寧易購零售云的新增長邏輯是什么？

從1家到迫近10000家，蘇寧易購零售云只用了短短4年時(shí)間。

放在線上，這個(gè)成績不足為傲。難就難在，蘇寧易購零售云店是貨真價(jià)實(shí)的線上線下一體化門店，且線下成色更足一些。

目前，這累計(jì)9573家的零售云店覆蓋了全國31省的上萬鄉(xiāng)鎮(zhèn)，雙線服務(wù)2億用戶，成為名副其實(shí)的下沉市場(chǎng)私域流量匯聚之所。

而在7月新戰(zhàn)投引入，新董事會(huì)產(chǎn)生后，蘇寧易購進(jìn)一步強(qiáng)化了聚焦零售，做好零售服務(wù)商、做強(qiáng)供應(yīng)鏈和做優(yōu)經(jīng)營質(zhì)量的發(fā)展戰(zhàn)略。作為當(dāng)下“零售服務(wù)商”模式下的最強(qiáng)樣本，零售云迎來了新機(jī)會(huì)。

按照蘇寧易購規(guī)劃，未來零售云有望成長為門店數(shù)量最多的縣鎮(zhèn)零售網(wǎng)絡(luò)，加速傳統(tǒng)零售商的數(shù)字化轉(zhuǎn)型與升級(jí)。

問題來了，為什么零售云“能行”？

零售云重構(gòu)價(jià)值鏈

問題的答案，似乎有著很多項(xiàng)。

具體算來，至少有四大市場(chǎng)主體，造就了零售云的高速增長。

其一，擔(dān)當(dāng)智慧零售基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)者的蘇寧易購。

從經(jīng)營數(shù)據(jù)來看，蘇寧易購零售云業(yè)務(wù)2020年整體增長超100%，2021年一季度增長近70%。業(yè)務(wù)高增長的背后，蘇寧易購自身“零售服務(wù)商”的角色也在不斷強(qiáng)化。

作為一站式零售解決方案平臺(tái)，零售云開出了一套完整的S2B2C的解決方案系統(tǒng)，以輕資產(chǎn)合作方式，在縣鎮(zhèn)市場(chǎng)打造出線上線下融合的新型智慧門店，目標(biāo)便是讓用戶買到更好的商品，讓門店賺更多的錢。

在這一過程中，蘇寧易購不再是單純公司角色，而是擔(dān)當(dāng)起了零售行業(yè)基礎(chǔ)設(shè)施的建設(shè)者和服務(wù)者。得益于蘇寧易購“零售服務(wù)商”定位的進(jìn)一步明確，零售云在全國快速復(fù)制。

其二，做品牌商的下沉抓手。

統(tǒng)計(jì)顯示，全國40%的3C/家電消費(fèi)集中在縣鎮(zhèn)市場(chǎng)，整體規(guī)模近萬億。但縣鎮(zhèn)的3C/家電門店數(shù)量嚴(yán)重不足，質(zhì)量參差不齊，供需矛盾分化。

“即便是一些大品牌，也不可能在每個(gè)縣鎮(zhèn)設(shè)店，一是建店成本高，二是人才跟不上。在下沉市場(chǎng)，品牌方此前主要依賴線上推廣，往往捕捉不到消費(fèi)者真正的需求?！币晃?C門店店長對(duì)表示。

但深入“群眾基層”的零售云，卻深諳消費(fèi)需求偏好。憑借對(duì)用戶的天然接近性，零售云已幫助超1800個(gè)品牌下沉，并快速提升品牌的市占率。6月，零售云&美的冰洗官方旗艦店訂貨會(huì)銷額突破1億元；7月，零售云聯(lián)合海爾發(fā)起717大促，累計(jì)銷售突破5億，海爾空調(diào)銷額同比增長100%；零售云&老板電器訂貨會(huì)同樣精彩，當(dāng)日銷售便突破1000萬元大關(guān)，2021年上半年，老板電器在零售云渠道銷售更是同比增長123%。

專供機(jī)也成為零售云取勝的“密匙”。零售云聯(lián)合頭部家電品牌共同推出面向縣鎮(zhèn)市場(chǎng)的專供機(jī)型已進(jìn)入常態(tài)化發(fā)展階段，如今，很多品牌都已將零售云渠道作為新品首發(fā)的重要陣地。拿老板電器舉例，今年6月，主打“極簡(jiǎn)美學(xué)、百搭實(shí)用”和“雙腔雙吸、直吸強(qiáng)排”的兩款C2M油煙機(jī)單品上市即成為爆品，牢牢占據(jù)零售云渠道油煙機(jī)品類的“銷量前排”。

在頭部品牌加C2M定制的雙重加持下，以廚衛(wèi)品類為例，2020年整體增長高達(dá)135%。

而隨著零售云在縣鎮(zhèn)市場(chǎng)的持續(xù)深耕，其對(duì)品牌商的賦能還在強(qiáng)化。

其三，讓加盟商有“利”可圖。

對(duì)加盟商而言，控制成本與追逐利潤都是頭等大事。

從成本控制層面來看，加盟商無外乎最擔(dān)心庫存積壓?jiǎn)栴}，而零售云通過先銷后采模式，門店下單，蘇寧易購中心倉發(fā)貨，直接解決了門店經(jīng)營痛點(diǎn)。

當(dāng)然，要想吸引更多的加盟商進(jìn)入，零售云還必須讓加盟商“有利可圖”。

根據(jù)蘇寧對(duì)已開店的統(tǒng)計(jì)，加入零售云后，平均單店銷售提升2倍，資金周轉(zhuǎn)率提升5-6倍，復(fù)購率提升1倍。平均來說，一家200平米的零售云店，需要投入30萬左右，一年零售額可以做到300萬元左右。這對(duì)不少加盟商而言，具有超強(qiáng)的吸引力。

其四，下沉市場(chǎng)的消費(fèi)升級(jí)。

對(duì)于低線城市消費(fèi)者而言，選擇零售云便意味著，選擇高品質(zhì)產(chǎn)品，享受專業(yè)服務(wù)，體驗(yàn)到一二線城市獨(dú)有的極致物流服務(wù)。

基于以上，蘇寧易購零售云便將智慧零售價(jià)值鏈重塑，讓這一鏈條上的品牌方、加盟商、消費(fèi)者都能享受到零售云帶來的發(fā)展紅利。

從存量爭(zhēng)奪到增量再造

4年以來，蘇寧易購零售云終于在激烈的家電紅海中脫穎而出。

“各大零售商對(duì)家電市場(chǎng)虎視眈眈，本質(zhì)是對(duì)存量市場(chǎng)的爭(zhēng)奪。市場(chǎng)需求有限，只能是一方勝一方敗的零和游戲?！毙袠I(yè)人士感嘆。

但當(dāng)下，零售云又有了新的增長故事，這便是家電之外的家居與快修市場(chǎng)。

進(jìn)入2021年，零售云加速品類擴(kuò)張，在家電基礎(chǔ)上疊加“家居”品類，深化家電、家居一站式融合發(fā)展。按照零售云3.0店面模型，家電、家居、消費(fèi)電子均能在零售云門店，實(shí)現(xiàn)品類兼容和立體出樣。用零售云內(nèi)部人士的話來說，這能提升門店“錯(cuò)位競(jìng)爭(zhēng)”能力。

從家居賽道來看，目前蘇寧易購零售云已與芝華仕、喜臨門、箭牌、四季沐歌等家居衛(wèi)浴品牌達(dá)成合作，直指縣鎮(zhèn)客餐臥、衛(wèi)浴陽消費(fèi)場(chǎng)景。

如人飲水，冷暖自知。2019年，返鄉(xiāng)創(chuàng)業(yè)的80后陳云加盟開設(shè)了常州金壇零售云電器店，年銷售突破千萬。到了2021年，周邊已有7家綜合家電店面，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈。2021年3月，陳云嘗試開了芝華仕家居合作店，僅4個(gè)月便實(shí)現(xiàn)90萬的家居銷售，且盈利能力較單一家電店有大幅提升。

除家居店外，在更細(xì)分的快修賽道，蘇寧易購零售云有更加明確的目標(biāo)：2023年開出3000店。這個(gè)集維修、回收、貼膜、數(shù)碼潮品零售服務(wù)為一體的快修店，能給用戶帶來更專業(yè)、更新潮、更智能化的消費(fèi)體驗(yàn)。

對(duì)加盟商而言，它有更低成本、更快收益，更適用于個(gè)體創(chuàng)業(yè)者。來自安徽合肥的胡鶴今年1月在開了首家零售云快修店，開業(yè)首月營業(yè)額9.8萬，凈利潤1.6萬元。半年以來，胡鶴已開出4家門店。

調(diào)查發(fā)現(xiàn)，相較于家電產(chǎn)品，家居與快修賽道各具優(yōu)勢(shì)：其中家居產(chǎn)品復(fù)購率低，但毛利更高；快修賽道客單價(jià)低，但復(fù)購更高。不少業(yè)內(nèi)人士也認(rèn)為，家居與快修多是非標(biāo)產(chǎn)品，利潤空間與市場(chǎng)空間往往更大。

從需求端來說，家電與家居天然互補(bǔ)，消費(fèi)群體也高度重合，這都為蘇寧易購零售云從家電擴(kuò)圈家居，提供了更大的可能性。

數(shù)據(jù)顯示，2021年中國家居行業(yè)整體銷售額或破6萬億元。其中，縣鎮(zhèn)市場(chǎng)規(guī)模約3萬億元，占比一半。

由于家居行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)化低、分散度高、大物件多，所有這些都為供需兩端高效匹配帶來新挑戰(zhàn)。但對(duì)蘇寧易購零售云店而言，這是挑戰(zhàn)更是機(jī)會(huì)。

雖然家居標(biāo)準(zhǔn)化低，但C2M反向定制依然適用，這將給品牌方帶來更大的“量式”賦能；此外，有了蘇寧易購物流供應(yīng)鏈加持，傳統(tǒng)大物件不便運(yùn)輸?shù)霓尉骋材苡卸猓詈笠还锢Ь巢还プ云啤?/p>

一句話，蘇寧易購零售云改造的不僅是價(jià)值鏈，更是整個(gè)行業(yè)的效率的提升。

當(dāng)增量價(jià)值被創(chuàng)造，當(dāng)市場(chǎng)空間被打開，當(dāng)行業(yè)效率被提升，蘇寧易購零售云“能行”。

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