積木盒子的大買賣：億萬級的“夫妻老婆店”市場

　　中午十二點，蔣悅算完賬，走到倉庫門口，給剛卸完貨的老公遞了瓶水，擦了擦汗。
 

　　兩口子在南寧做快消品經(jīng)銷生意，租下了這個500平的倉庫放庫存，手頭上有400多家客戶，扣除各項成本，一年下來能賺40萬，都是辛苦錢。

　　蔣悅的庫房每天都會幾百箱飲料進進出出
 

　　快消品流動快，每個月進貨周轉就要三四十萬，客戶增加了，兩口子想著每次多進點貨，達到生產(chǎn)商折扣活動的門檻，進價成本也能低點。
 

　　家里開銷大，存款不多。由于額度小、沒抵押物，銀行貸款行不通，蔣悅申請了互金公司的貸款，10萬，分12期還，每個月10號還款。
 

　　當她看到貸款信息披露在積木盒子的官網(wǎng)上，旁邊顯示：投標完成，總算是松了口氣。
 

　　像蔣悅這樣丈夫管貨、妻子收賬的小買賣，叫“夫妻老婆店”，也就是個體工商戶、小商戶。這片還屬蠻荒之地的市場，讓京東、阿里紛紛搶灘入局，不僅提供渠道，更提供信貸業(yè)務。
 

　　在積木盒子官網(wǎng)，可以通過平臺對資產(chǎn)的信息披露看到，一部分借款人是三四線城市的個體工商戶，另一部分是來自一二線城市的白領群體。
 

　　作為頭部平臺，積木盒子以穩(wěn)著稱，將優(yōu)質、可持續(xù)資產(chǎn)作為切入點，風控模式成熟，并提供貸后保障。
 

　　嚴卡源頭
 

　　積木盒子上線于2013年8月，注冊資本2億元，緊接著在2014-2015年完成了3輪共1.3億美元的融資，融資方為銀泰資本、小米、順為資本、經(jīng)緯中國等知名投資機構。
 

　　作為互金行業(yè)少數(shù)完成C輪融資的平臺之一，積木盒子自己搭建資產(chǎn)開發(fā)渠道，靠質量在獲取流量的燒錢大戰(zhàn)中另辟蹊徑。
 

　　積木拼圖CEO、積木盒子創(chuàng)始人董駿，曾在華爾街待過數(shù)年;積木盒子CEO謝群也在美國待過10年以上。親身經(jīng)歷過次貸危機，他們意識到：如果為特別不合理的人群提供金融服務，這種服務極有可能不可持續(xù)。
 

　　積木盒子的借款人來源，就是積木盒子的一大特色，主要分兩種。
 

　　一種是開頭所說的三四線城市的“夫妻老婆店”。這類人群有優(yōu)質借款人，生意接地氣，有持續(xù)的收入來源，有可持續(xù)的盈利前景。
 

　　但由于融資需求多在10萬元以下，難以被銀行服務，而多數(shù)新型金融服務機構傾向于經(jīng)濟發(fā)達的一二線城市，三四線城市的信貸需求得不到滿足。
 

　　截至今年3月底，全國實有各類市場主體總量為8935.7萬戶，個體工商戶6052.8萬戶，占67.7%，速度明顯提升，同比增長21%。
 

　　規(guī)模之大、增速之快，讓阿里、京東等巨頭都相繼涌入，為個體戶提供渠道以及融資服務。無疑，這個下沉市場上“夫妻老婆店”群體，是一個萬億級別的藍海市場。
 

　　另一種資產(chǎn)來自一二線城市的白領人群，他們經(jīng)常在不同的消費場景平臺消費，比如攜程、去哪兒或電商平臺等，他們的消費分期需求可借助積木盒子進行撮合。
 

　　實際上，積木盒子服務的一二線客戶中90%以上有信用卡，但是在線上消費場景中，線上消費貸款往往更方便，體驗也更加順暢。

　　“因材施教”
 

　　借款用戶的篩選，是風控的關鍵一步。
 

　　消費信貸的借款用戶，很多已經(jīng)經(jīng)過銀行的一道篩選，再通過消費場景內(nèi)的歷史交易、用戶習慣等數(shù)據(jù)實現(xiàn)消費分期。
 

　　而個人經(jīng)營貸的借款用戶，多為夫妻老婆店，這類資產(chǎn)由積木時代自己直營開發(fā)而來。
 

　　去年，積木盒子母公司進行了重組，積木盒子并入積木拼圖集團，和積木時代、積木小貸等“積木系”兄弟公司形成了普惠金融閉環(huán)體系，提高了運營效率。
 

　　積木時代為夫妻老婆店群體專門借鑒并改良了一套國際風控模式：IPC小微信貸模式。
 

　　進入三四線市場的金融機構少，下沉資金不足，客戶的多頭借貸情況相對少，風控的難點，在于突破征信空白，評估借款人的還款意愿及還款能力。
 

　　但夫妻老婆店做生意收的是現(xiàn)金，銀行流水不多，征信記錄空白，怎么辦?
 

　　積木時代采取的風控辦法是“交叉驗證流水”，通過人工驗證流水、線下信息收集和實地拜訪、線上數(shù)據(jù)獲取，得到相應數(shù)據(jù)。
 

　　就這樣，人工驗證收入情況、找街坊打聽、查找電話以及其他體系的數(shù)據(jù)，線上線下數(shù)據(jù)交叉，最終得到相對完整的畫像。
 

　　在這種情況下，業(yè)務員和信貸員全程參與把控，授信時，審貸會根據(jù)企業(yè)實際情況，生成“資產(chǎn)負債表”、“購銷損益賬”、“現(xiàn)金流表”等調查報告來評估核算合適的信貸額度。
 

　　“mama papa shop”，夫妻老婆店。某種意義上來說，經(jīng)得住開端的艱難，未來的發(fā)展將會水到渠成。

　　維穩(wěn)不破
 

　　搭積木，本就是一個以穩(wěn)制勝的過程，積木盒子的發(fā)展，在一開始就有了定性。
 

　　就像當初組建直營團隊，針對三四線城市的夫妻老婆店提供普惠服務一樣，積木盒子把穩(wěn)定發(fā)展擺在首位。
 

　　無疑，換一種風控模式，擴張會更快。
 

　　比如說，IPC風控模式下，積木時代三年只做到40個門店，而信貸工廠可能一年就可以做到100個門店，顯然，后者可以快速擴張，因此大量平臺采用此種模式。
 

　　信貸工廠模式下，信貸流程標準化，按“流水線”方式，將信貸流程劃分成若干個業(yè)務單元進行批量操作。
 

　　但是每個業(yè)務員對自己以外的環(huán)節(jié)不了解，可能導致信息傳遞間的偏差，客戶把握度不夠精準的情況。
 

　　對于一二線城市的消費信貸人群，信貸工廠模式加上大數(shù)據(jù)技術的輔助，在審批效率、運營成本和獲客管理上都有著得天獨厚的優(yōu)勢。但下沉到互聯(lián)網(wǎng)數(shù)據(jù)匱乏的三四線甚至農(nóng)村市場上，IPC模式的“笨辦法”卻反倒更站得住腳。

　　積木拼圖CEO、積木盒子創(chuàng)始人 董駿
 

　　董駿說：“小微信貸欺詐風險是比較高的，必須是要從前端到后端每個點都要控制風險、防范風險，才可以把風險控制好。我們有這個耐心，也有這個實力用長久的時間慢慢搭建IPC風控體系，服務夫妻老婆店的小微信貸需求。”
 

　　積木盒子的團隊，都是一步步打造出來的。在董駿看來，做金融最重要的是：耐心好過狼性，善良比聰明更重要。
 

　　最重要的是在這個垂直領域深度地去做，去做出很多其他人可以卻來不及做或者是沒有那么多的耐性或者毅力去做的事，而不是去不斷地嘗試各種各樣的模式。
 

　　結語
 

　　在金融市場中，急于求成、動作太快往往伴隨著一定的副作用，這些副作用容易轉換為金融風險。
 

　　金融行業(yè)，不是一個要把競爭對手擠下去的行業(yè)，它大到足夠讓大家都有生存空間。
 

　　不管在哪個時代，永遠會產(chǎn)生新的金融機構，沒有哪家或者哪幾家金融機構可以把整個市場占據(jù)。
 

　　“市場份額的丟失，往往是因為風險控制不到位，或者產(chǎn)品設計不到位。”
 

　　積木盒子，在浮躁的燒錢大戰(zhàn)中沉淀下來，完善風控模式，打磨產(chǎn)品。將國外先進的技術與實際情況相結合，深耕細作。
 

　　愛惜羽翼，放眼未來，才能活得更久。

　　轉自：中華網(wǎng)

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