抓實“四點”強隊伍 深耕營銷促發(fā)展

　　營銷隊伍是煙草行業(yè)連接市場、服務(wù)客戶、推動發(fā)展的核心力量，是打通卷煙營銷“最后一公里”的關(guān)鍵載體。在行業(yè)高質(zhì)量發(fā)展的新形勢下，卷煙營銷面臨著市場環(huán)境變化、客戶需求升級、品牌培育提質(zhì)等多重挑戰(zhàn)，唯有把隊伍建設(shè)擺在突出位置，找準發(fā)力方向、抓實關(guān)鍵環(huán)節(jié)，才能激活隊伍內(nèi)生動力、提升營銷服務(wù)效能。近年來，武漢江夏煙草專賣局（營銷部）立足工作實際，緊扣切入點、關(guān)鍵點、活力點、落腳點四維發(fā)力，以精準施策鍛造高素質(zhì)營銷鐵軍，以過硬隊伍筑牢營銷根基，全力推動卷煙營銷工作提質(zhì)增效、行穩(wěn)致遠。

　　一、找準切入點，明晰崗位職責，筑牢營銷履職根基

　　崗位職責是隊伍履職的基本遵循，科學明晰、權(quán)責對等的崗位設(shè)置，是破解工作推諉、效率不高、履職缺位等問題的核心切入點。卷煙營銷工作涵蓋終端建設(shè)、客戶服務(wù)、品牌培育等多項職能，以往部分崗位存在職責邊界模糊、工作重疊交叉等問題，既影響工作推進效率，也制約員工價值發(fā)揮。唯有精準優(yōu)化崗位職責，才能讓隊伍各司其職、各盡其責，實現(xiàn)人崗適配、效能最大化。

　　基于此，江夏煙草堅持以市場需求和工作實際為導(dǎo)向，全面梳理營銷各崗位核心職能，細化客戶經(jīng)理、市場分析員、品牌經(jīng)理等崗位的工作清單、履職標準和考核細則，摒棄繁冗冗余的工作流程，去除形式化、痕跡化的無效任務(wù)，讓每一位營銷人員清楚“干什么、怎么干、干到什么標準”。針對基層營銷一線，推行“一員多能、一崗雙責”模式，明確客戶經(jīng)理“服務(wù)員、營銷師”雙重角色定位，在兼顧日常拜訪、客戶維護、終端指導(dǎo)、政策傳達等基礎(chǔ)工作的同時，兼顧數(shù)據(jù)采集、異常監(jiān)測、品牌推廣等核心任務(wù)，實現(xiàn)職能整合、減負增效。同時，建立崗位動態(tài)調(diào)整機制，結(jié)合員工專業(yè)特長、工作能力和市場片區(qū)特點，合理劃分責任區(qū)域、分配工作任務(wù)，打破“固定定崗、一成不變”的傳統(tǒng)模式，讓能力強、善服務(wù)的員工深耕重點片區(qū)，讓懂數(shù)據(jù)、精策劃的員工主攻品牌培育，實現(xiàn)“用人所長、人盡其才”。通過優(yōu)化崗位職責，進一步厘清工作邊界、壓實工作責任，讓營銷隊伍履職有方向、行動有準則，從根源上提升營銷工作的規(guī)范性和執(zhí)行力，為各項工作高效推進筑牢堅實根基。

　　二、抓牢關(guān)鍵點，深耕學習教育，錘煉營銷實戰(zhàn)本領(lǐng)

　　市場在變化、政策在更新、客戶需求在升級，營銷隊伍的能力素質(zhì)必須與時俱進、持續(xù)提升，強化學習教育是鍛造高素質(zhì)隊伍、應(yīng)對各類挑戰(zhàn)的關(guān)鍵點。煙草行業(yè)具有較強的政策性、專業(yè)性，營銷人員不僅要精通業(yè)務(wù)技能，還要熟知行業(yè)政策、掌握營銷技巧、懂得客戶心理，唯有常態(tài)化開展學習教育，推動理論學習與實戰(zhàn)實操深度融合，才能讓隊伍始終保持過硬本領(lǐng)，適應(yīng)高質(zhì)量發(fā)展要求。

　　聚焦政治引領(lǐng)，筑牢思想根基。江夏煙草始終把政治理論學習擺在首位，常態(tài)化開展行業(yè)政策、規(guī)范經(jīng)營、黨風廉政等專題學習，引導(dǎo)營銷人員堅守行業(yè)底線、嚴守紀律規(guī)矩，樹立正確的業(yè)績觀和服務(wù)觀，始終做到依法依規(guī)開展營銷工作，堅決守住規(guī)范經(jīng)營的紅線，打造政治過硬、作風優(yōu)良的營銷隊伍。

　　聚焦業(yè)務(wù)賦能，提升實戰(zhàn)能力。構(gòu)建“分層分類、學用結(jié)合”的培訓體系，針對不同崗位、不同層級的營銷人員，定制差異化培訓內(nèi)容：針對基層客戶經(jīng)理，重點開展客戶拜訪技巧、終端陳列指導(dǎo)、庫存優(yōu)化分析、投訴應(yīng)對處理等實操培訓；針對骨干人員，重點強化數(shù)據(jù)研判、品牌培育策劃、市場趨勢分析、精準營銷等進階培訓。創(chuàng)新學習形式，摒棄“填鴨式”單向授課，采用案例研討、場景模擬、現(xiàn)場教學、青老結(jié)對、技能比武等多元化方式，讓學習更接地氣、更富實效。依托線上學習平臺、線下專題課堂，建立“每日自學、每周研學、每月測學、每年評學”的長效機制，鼓勵員工考取煙草制品購銷員等職業(yè)技能證書，實現(xiàn)“以學促能、以證強基”，推動知識儲備快速轉(zhuǎn)化為履職能力。

　　同時，堅持問題導(dǎo)向，針對營銷工作中的薄弱環(huán)節(jié)和突出問題，開展專項攻堅學習，破解“本領(lǐng)恐慌”和能力瓶頸。通過全方位、常態(tài)化的學習教育，讓營銷隊伍補短板、強弱項、固優(yōu)勢，練就懂政策、精業(yè)務(wù)、善服務(wù)、會營銷的過硬本領(lǐng)，為應(yīng)對市場變化、破解營銷難題提供強大能力支撐。

　　三、激發(fā)活力點，深化爭比進位，凝聚干事創(chuàng)業(yè)動能

　　干事活力是隊伍發(fā)展的內(nèi)生動力，唯有營造比學趕超、爭先進位的濃厚氛圍，才能打破“慵懶散慢”的工作狀態(tài)，讓營銷隊伍始終保持昂揚斗志和奮進姿態(tài)。

　　江夏煙草結(jié)合卷煙營銷工作特點，建立健全激勵競爭機制，把工作實績、服務(wù)成效、客戶評價作為核心依據(jù)，讓能干者有舞臺、實干者得實惠、優(yōu)秀者受表彰，充分調(diào)動隊伍的積極性、主動性和創(chuàng)造性。搭建爭比進位平臺，開展常態(tài)化競賽活動。圍繞客戶滿意度、終端建設(shè)質(zhì)量、品牌培育成效、數(shù)據(jù)采集準確率等核心指標，開展月度評比、季度攻堅、年度評優(yōu)活動，設(shè)置“服務(wù)標兵”“營銷能手”“終端建設(shè)先進個人”等榮譽稱號，營造“人人爭先進、事事創(chuàng)一流”的工作氛圍。建立橫向?qū)Ρ取⒖v向分析機制，讓營銷人員清晰看到自身差距和進步空間，針對性補齊短板、提升業(yè)績，實現(xiàn)“對標找差、趕超進位”；完善激勵保障機制，強化正向引導(dǎo)。將爭比進位結(jié)果與績效考核、評優(yōu)評先、晉升發(fā)展直接掛鉤，打破平均主義，做到多勞多得、優(yōu)績優(yōu)酬，讓實干擔當、業(yè)績突出的員工既有面子、又得實惠。同時，注重人文關(guān)懷，關(guān)注營銷人員的工作壓力和身心狀態(tài)，暢通意見反饋渠道，解決一線員工實際困難，增強隊伍的歸屬感和凝聚力。樹立先進典型，宣傳優(yōu)秀營銷人員的事跡經(jīng)驗，發(fā)揮榜樣示范引領(lǐng)作用，帶動全體人員學先進、趕先進、當先進，讓隊伍始終充滿干事活力，形成“心往一處想、勁往一處使”的強大合力。

　　四、夯實落腳點，做精客戶服務(wù)，彰顯營銷初心使命

　　客戶是卷煙營銷工作的核心，服務(wù)客戶是隊伍建設(shè)的最終落腳點，所有隊伍建設(shè)舉措的成效，最終都要體現(xiàn)在客戶滿意度提升、客我關(guān)系融洽、市場穩(wěn)定發(fā)展上。卷煙營銷的本質(zhì)是服務(wù)，唯有把客戶放在心中最高位置，聚焦客戶急難愁盼，做實做細精準服務(wù)，才能贏得客戶信任、穩(wěn)固市場根基，實現(xiàn)行業(yè)與零售客戶的共贏發(fā)展。

　　推行精準化、差異化服務(wù)，摒棄“一刀切”的粗放服務(wù)模式。依托客戶畫像和市場數(shù)據(jù)，對零售客戶進行分層分類，針對連鎖終端、特色店鋪等不同類型客戶，制定專屬服務(wù)方案：對于新入網(wǎng)客戶，重點開展政策解讀、系統(tǒng)操作、陳列規(guī)范等入門指導(dǎo)；對于經(jīng)營困難客戶，重點提供庫存優(yōu)化、盈利分析、引流技巧等幫扶服務(wù)；對于優(yōu)質(zhì)終端客戶，重點推進品牌培育、形象升級、數(shù)字化運營等增值服務(wù)。堅持常態(tài)化走訪，深入市場一線傾聽客戶訴求，及時解決客戶在訂貨、庫存、盈利、經(jīng)營中遇到的問題，做到“有求必應(yīng)、有難必幫”。

　　強化服務(wù)閉環(huán)管理，建立“走訪—收集—解決—反饋—回訪”的全流程服務(wù)機制，確?？蛻粼V求件件有落實、事事有回音。規(guī)范服務(wù)標準，優(yōu)化服務(wù)流程，提升服務(wù)細節(jié)，從文明用語、拜訪禮儀到問題解答、政策傳達，全方位展現(xiàn)煙草營銷隊伍的專業(yè)素養(yǎng)和服務(wù)溫度。同時，以客戶滿意度為核心考核指標，定期開展客戶評價和服務(wù)復(fù)盤，針對客戶反饋的問題及時整改優(yōu)化，持續(xù)提升服務(wù)質(zhì)量。

　　通過狠抓客戶服務(wù)，讓營銷隊伍真正走進客戶心里，拉近客我距離、增進客我互信，不僅穩(wěn)固卷煙市場秩序，更提升零售客戶的盈利水平和歸屬感，為行業(yè)高質(zhì)量發(fā)展凝聚最堅實的客戶力量。

　　隊伍建設(shè)非一日之功，營銷提質(zhì)需久久為功。下一步，江夏煙草將持續(xù)深化隊伍建設(shè)舉措，以四維發(fā)力鍛造硬核營銷隊伍，以優(yōu)質(zhì)服務(wù)深耕卷煙市場，不斷提升營銷工作質(zhì)效，為煙草行業(yè)高質(zhì)量發(fā)展貢獻更大的營銷力量。（陳東)

　　轉(zhuǎn)自：中國網(wǎng)

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