老萬(wàn)的“三本賬”

　　2026年3月，清晨的陽(yáng)光剛爬上柜臺(tái)，老萬(wàn)就蹲在貨架前，一手拿著賬本，一手比劃著：“小葛你看，這款飲料上周賣(mài)了15瓶，但旁邊這款只賣(mài)了2瓶，占著黃金位置太浪費(fèi)了?！蔽倚χc(diǎn)頭。這一幕，兩年前根本不敢想象。

　　“糊涂賬”變成“明白賬”。2025年初，我第一次走進(jìn)老萬(wàn)的這家便利店時(shí)，店面塞得滿(mǎn)滿(mǎn)當(dāng)當(dāng)，飲料摞到天花板，雜牌零食擠在角落，卷煙的陳列更是隨性，什么好拿就擺什么。老萬(wàn)愁眉苦臉：“進(jìn)貨憑感覺(jué)，壓了一堆貨，資金轉(zhuǎn)不動(dòng)?！蔽覜](méi)有急著講政策、推品牌，而是先幫他做了一件事：盤(pán)庫(kù)存。那天下午，我和老萬(wàn)把店里所有商品過(guò)了一遍，結(jié)果讓他倒吸一口涼氣，光飲料就有30多箱，雜牌小食品占了半個(gè)貨架，三個(gè)月才動(dòng)銷(xiāo)一次。“這些滯銷(xiāo)品，壓了至少五萬(wàn)塊錢(qián)?！蔽覍?duì)老萬(wàn)說(shuō)，“咱們得先給資金‘解套’。”那之后，我?guī)退⒘艘环莺?jiǎn)單的“庫(kù)存周轉(zhuǎn)臺(tái)賬”。每周二拜訪時(shí)，我?guī)е砀?，和他一起記錄暢銷(xiāo)品、滯銷(xiāo)品，測(cè)算合理庫(kù)存。老萬(wàn)起初嫌麻煩：“賣(mài)個(gè)煙酒還記這個(gè)？”但三個(gè)月后，他主動(dòng)給我發(fā)微信：“小葛，按你說(shuō)的少進(jìn)勤添，這個(gè)月資金周轉(zhuǎn)開(kāi)了，庫(kù)存占款少了三成！”如今，老萬(wàn)店里貨架清爽，暢銷(xiāo)品擺在黃金位置，滯銷(xiāo)品要么打折處理、要么直接下架。他逢人便說(shuō)：“以前進(jìn)貨靠拍腦袋，現(xiàn)在進(jìn)貨靠數(shù)據(jù)，這腦子得跟著時(shí)代轉(zhuǎn)！”

　　“便利店”升級(jí)“便民站”。盤(pán)準(zhǔn)庫(kù)存，熟練運(yùn)用數(shù)據(jù)工具“云POS”，庫(kù)存理順了，老萬(wàn)的眉頭卻沒(méi)完全舒展，客流量上不去，生意還是不溫不火。那段時(shí)間，我每次路過(guò)他店門(mén)口，都在琢磨：這片區(qū)多是老舊小區(qū)，老人多、租戶(hù)多，他們需要什么？后來(lái)我觀察了兩天，發(fā)現(xiàn)一個(gè)細(xì)節(jié)：不少老人或父母，接小孩回家路上，順便給孩子打印題或試卷，打印個(gè)作業(yè)得跑老遠(yuǎn)，特不方便，于是建議他在店里裝個(gè)打印機(jī)，我說(shuō)：“老王，咱們能不能把便利店變成‘社區(qū)便民站’？”我給他算賬：“煙酒是主業(yè)，但便民服務(wù)能引流。進(jìn)來(lái)打印的人，很有可能順帶買(mǎi)包煙、買(mǎi)瓶水或給小孩買(mǎi)點(diǎn)零食，這叫‘非煙帶卷煙’?！闭f(shuō)干就干。老萬(wàn)騰出收銀臺(tái)靠門(mén)的一個(gè)小角落擺上自助打印機(jī)和充電器。一個(gè)月后，效果出來(lái)了，放學(xué)的時(shí)間點(diǎn)店里甚至要排隊(duì)。老萬(wàn)樂(lè)了：“以前等人來(lái)，現(xiàn)在人自己來(lái)。上個(gè)月光順帶賣(mài)的鹽和醬油，就多賺了六七百。”

　　“土特產(chǎn)”成了“新賣(mài)點(diǎn)”。去年底，老萬(wàn)從老家?guī)Щ匾恍┩岭u蛋和其他土特產(chǎn)，他發(fā)愁沒(méi)處放，隨手堆在角落里。我那天正幫他整理貨架，看到這堆“土貨”，靈機(jī)一動(dòng)：“老萬(wàn)，這些為什么不擺出來(lái)賣(mài)？現(xiàn)在城里人就好這口‘土味’?！薄斑@能行？咱又不是菜市場(chǎng)。”他滿(mǎn)臉懷疑?！澳阍囋?，就在門(mén)口擺個(gè)小筐，寫(xiě)上‘老家土雞蛋，限量供應(yīng)。不占地方，不壓資金，賣(mài)多少算多少。”第二天，他半信半疑地?cái)[上了。結(jié)果當(dāng)天下午就賣(mài)空了，一個(gè)大媽還專(zhuān)門(mén)問(wèn)：“下次啥時(shí)候有？給我留點(diǎn)?！边@下老萬(wàn)來(lái)勁了，我趁熱打鐵，幫他梳理了老家能穩(wěn)定供應(yīng)的土特產(chǎn)——土雞蛋、紅薯、花生等，在店里辟出一個(gè)小小的“家鄉(xiāng)味道”專(zhuān)區(qū)。我又聯(lián)系了周邊兩戶(hù)同樣開(kāi)店的朋友，幫老王對(duì)接了他們的特產(chǎn)貨源，互通有無(wú)。如今，這個(gè)小專(zhuān)區(qū)成了老萬(wàn)店里的“引流利器”。有顧客專(zhuān)門(mén)為買(mǎi)土雞蛋進(jìn)店，順手帶條煙；也有老顧客來(lái)買(mǎi)煙，看到新鮮的土雞蛋，捎上幾斤。老萬(wàn)掰著指頭給我算：“上個(gè)月土特產(chǎn)毛利多少多少，關(guān)鍵是不壓貨、不占錢(qián)，還把人引來(lái)了?！?/p>

　　從“管理員”到“合伙人”。前段時(shí)間，老萬(wàn)說(shuō)：“小葛，得好好謝謝你，以前覺(jué)得你們客戶(hù)經(jīng)理就是來(lái)催訂煙、查陳列的，沒(méi)想到你能幫我賺到錢(qián)。從盤(pán)庫(kù)存到搞便民，從賣(mài)特產(chǎn)到算細(xì)賬，你是真把我這店當(dāng)自己的店在操心?！蔽倚χ厮骸袄贤?，你賺到錢(qián)，我的工作才有價(jià)值。咱們是一條船上的?！睌?shù)據(jù)顯示，2025年老萬(wàn)的店鋪全年盈利較幫扶前增長(zhǎng)了35%，其中非煙商品貢獻(xiàn)了近四分之一。但比數(shù)字更讓我欣慰的，是他眼里越來(lái)越亮的光，那個(gè)曾經(jīng)愁眉苦臉的樣子，現(xiàn)在每天早上開(kāi)門(mén)，都會(huì)先看看貨架，嘴里念叨著：“今天得把雞蛋補(bǔ)上，好幾個(gè)老主顧等著呢?！?/p>

　　回望這兩年，我愈發(fā)理解“經(jīng)營(yíng)顧問(wèn)”這四個(gè)字的份量。它不是在店里指手畫(huà)腳，不是填表開(kāi)會(huì)走過(guò)場(chǎng)，而是真正蹲下來(lái)，和零售戶(hù)一起算好“三本賬”：一是算清“庫(kù)存賬”，幫資金松綁，讓每一分錢(qián)都用在刀刃上；二是算活“引流賬”，用非煙服務(wù)帶人氣，讓人氣轉(zhuǎn)化生意；三是算寬“增收賬”，挖掘身邊資源，把“土貨”變“尖貨”。在2026年的今天，零售戶(hù)面臨的挑戰(zhàn)比以往更復(fù)雜——消費(fèi)分級(jí)、線上分流、成本上升。但越是這樣，客戶(hù)經(jīng)理的角色就越不能缺位。我們不再是高高在上的“管理員”，而是和零售戶(hù)并肩站在一起的“合伙人”；不只是幫他們賣(mài)煙，更是幫他們經(jīng)營(yíng)一整個(gè)店、一整個(gè)家、一整個(gè)未來(lái)。就像老萬(wàn)那天說(shuō)的：“以前覺(jué)得開(kāi)店就是守店，現(xiàn)在覺(jué)得開(kāi)店是守人、守心、守機(jī)會(huì)?！边@話，我記在心里。這路，我們會(huì)一起走下去。（武漢漢陽(yáng)煙草：葛蘿蔓）

　　轉(zhuǎn)自：中國(guó)網(wǎng)

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