漢正市場部：精準發(fā)力收集市場動態(tài) 強化市場研判能力

　　為持續(xù)夯實卷煙營銷基礎、強化市場研判能力，硚口煙草漢正市場部以精準信息采集、科學數(shù)據(jù)分析、高效客戶服務為主線，推動客戶經理把市場摸準、把需求吃透、把服務做細。全體客戶經理立足一線、扎根終端，圍繞價格監(jiān)測、銷量跟蹤、經營信息三大維度，構建常態(tài)化、標準化、數(shù)字化的市場信息收集體系，以扎實的數(shù)據(jù)支撐與靈敏的市場感知，不斷提升轄區(qū)市場把握能力，為貨源精準投放、品牌精準培育、客戶精準指導提供可靠依據(jù)。

　　每周盯緊價格波動，把準市場“晴雨表”

　　價格是市場運行最直觀的信號。漢正市場部嚴格執(zhí)行每周一價格采集制度，客戶經理在每周一固定時段，選點收集轄區(qū)各品規(guī)卷煙實際流通價格，逐一登記、逐項核對，形成當周價格清單，并與上周數(shù)據(jù)逐項對比，精準識別漲跌幅度、波動原因與趨勢走向。面對漢正街商圈人流密集、業(yè)態(tài)多樣、價格敏感的特點，客戶經理堅持“選點代表性、異常必核實”，對重點品規(guī)、敏感價位實行重點盯防。

　　“秦經理，這周這款暢銷煙的流通價算穩(wěn)在，周邊幾家店都沒亂價?！绷闶蹜衾罾习逡贿吅藢r簽，一邊和客戶經理交流?？蛻艚浝憩F(xiàn)場記錄、當場校驗，確保價格數(shù)據(jù)真實可溯。通過周周對比、上門核實，團隊快速掌握各品規(guī)供需松緊與市場熱度，及時預警低價競銷、價格倒掛等風險，協(xié)同維護市場價格秩序，守護客戶盈利空間。每周價格分析會成為市場部的“固定功課”，數(shù)據(jù)上墻、問題上桌、對策上路，讓價格監(jiān)測真正成為研判市場的“第一窗口”。

　　每日追蹤銷量變化，摸清銷售“脈動圖”

　　銷量動態(tài)直接反映市場冷暖與終端活力。漢正市場部依托營銷子系統(tǒng)平臺，建立日采集、日對比、日分析機制，客戶經理每天登錄系統(tǒng)，實時提取轄區(qū)知音通客戶銷售數(shù)據(jù)，涵蓋單品銷量、條包結構、時段分布等關鍵指標，與上周同期數(shù)據(jù)橫向對比、與歷史均值縱向對標，快速判斷銷量漲跌、識別旺銷品規(guī)與滯緩規(guī)格。

　　“王姐，您本周的細支煙銷量比上周同期多了8條，我把數(shù)據(jù)標出來了，下周可以適當加大訂貨量，避免斷貨?！笨蛻艚浝硗ㄟ^系統(tǒng)數(shù)據(jù)精準“畫像”，第一時間把分析結果轉化為經營建議。針對商圈旺季人流波動大、節(jié)假日效應明顯的特點，客戶經理緊盯每日動銷曲線，對異常下滑、突增異動逐一排查原因，結合庫存、客流、促銷等因素綜合判斷，形成“數(shù)據(jù)—分析—反饋—優(yōu)化”的閉環(huán)。數(shù)字化工具讓銷量采集更高效、對比更直觀、研判更精準，客戶經理從“憑經驗判斷”轉向“用數(shù)據(jù)說話”，市場響應速度與服務精準度顯著提升。

　　線上線下溝通聯(lián)動，掌握客戶“心里話”

　　市場最終要落到客戶，經營信心與狀態(tài)變化直接影響終端穩(wěn)定。漢正市場部堅持每周必訪、溝通必深，通過線上微信互動、電話回訪與線下上門拜訪、現(xiàn)場交流相結合，全面收集客戶經營信息、經營信心、困難訴求與意見建議?？蛻艚浝戆衙看螠贤ǘ籍斪餍畔⒉杉钠鯔C，耐心傾聽、細致記錄，重點關注客戶庫存壓力、資金周轉、盈利感受、消費人群變化等“軟信息”，為精準指導儲備第一手素材。

　　“最近生意慢慢回暖，就是新品推廣還不太會做。”零售戶陳老板在走訪中坦言?？蛻艚浝懋攬鲇涗洠⒓{入客戶指導安排，后續(xù)針對性開展陳列指導、賣點講解與促銷建議?？蛻艚洜I信息不僅包括經營數(shù)據(jù)，更包含信心變化、觀念轉變、能力短板。通過常態(tài)化溝通，客戶經理既做“數(shù)據(jù)采集員”，也當“情感聯(lián)絡員”和“經營指導員”，把客戶的“急難愁盼”轉化為服務的“靶向清單”，讓指導更接地氣、更貼需求、更有溫度。

　　信息收集一小步，市場把握一大步。漢正市場部以價格、銷量、客戶三維信息為支撐，推動客戶經理把工作沉到終端、把數(shù)據(jù)落到實處、把服務做到心上。下一步，市場部將持續(xù)優(yōu)化信息采集流程、強化數(shù)據(jù)應用能力、深化精準服務舉措，以更靈敏的市場感知、更專業(yè)的營銷能力、更貼心的客戶服務，助力轄區(qū)卷煙市場平穩(wěn)健康運行。（柯慧軍）

　　轉自：中國網(wǎng)

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