對(duì)話(huà)雷士照明經(jīng)銷(xiāo)商謝宏亮：五金渠道如何玩轉(zhuǎn)流量密碼？

　　2025年，雷士照明五金流通渠道業(yè)務(wù)實(shí)現(xiàn)超30%的增長(zhǎng)，于低迷市場(chǎng)再度奏響品牌強(qiáng)音。

　　超30%增長(zhǎng)的背后，是雷士照明于五金渠道系統(tǒng)競(jìng)爭(zhēng)力的體現(xiàn)——依托質(zhì)優(yōu)價(jià)廉高性?xún)r(jià)比的產(chǎn)品矩陣、線(xiàn)上線(xiàn)下的營(yíng)銷(xiāo)通路，以及全方位的服務(wù)體系，推動(dòng)五金流通渠道實(shí)現(xiàn)從“規(guī)模擴(kuò)張”到“質(zhì)量提升”的內(nèi)涵式增長(zhǎng)。

　　作為雷士照明廣東湛江的標(biāo)桿經(jīng)銷(xiāo)商，湛江力元建材運(yùn)營(yíng)總監(jiān)謝宏亮是如何通過(guò)企業(yè)化經(jīng)營(yíng)并結(jié)合雷士照明的系統(tǒng)運(yùn)維邏輯，在區(qū)域市場(chǎng)快速打開(kāi)局面，并贏得客戶(hù)口碑的？本期，關(guān)注！

　　企業(yè)化管理

　　穩(wěn)定經(jīng)營(yíng)的基本面

　　五金流通渠道經(jīng)銷(xiāo)商要保持業(yè)務(wù)穩(wěn)定的增長(zhǎng)，不能僅靠單點(diǎn)優(yōu)勢(shì)，而要建立在系統(tǒng)化的經(jīng)營(yíng)管理之上。

　　“許多優(yōu)秀企業(yè)都采用職業(yè)經(jīng)理人模式，讓專(zhuān)業(yè)的人做專(zhuān)業(yè)的事，通過(guò)激勵(lì)機(jī)制發(fā)揮每個(gè)人的長(zhǎng)處。”謝宏亮認(rèn)為，傳統(tǒng)五金渠道經(jīng)銷(xiāo)商的夫妻店模式雖已成熟，但系統(tǒng)化的企業(yè)管理制度更有利于提升日常經(jīng)營(yíng)的效率。于是，他開(kāi)啟了企業(yè)化管理的全新發(fā)展路徑。

　　力元建材擁抱企業(yè)化管理的征程并非一帆風(fēng)順，但在謝宏亮看來(lái)，這一決定無(wú)比正確?！白鲆患?，很多環(huán)節(jié)看起來(lái)簡(jiǎn)單，執(zhí)行起來(lái)卻充滿(mǎn)挑戰(zhàn)。但只要路徑正確，持續(xù)堅(jiān)持，就會(huì)逐漸形成體系、化為習(xí)慣?！?/p>

▲12月12日，“萬(wàn)家燈火新征程”雷士照明五金渠道大商經(jīng)銷(xiāo)商大會(huì)召開(kāi)。湛江力元建材獲頒“銷(xiāo)售突破獎(jiǎng)”，運(yùn)營(yíng)總監(jiān)謝宏亮（右二）作為代表上臺(tái)領(lǐng)獎(jiǎng)。

　　如今，力元建材崗位職責(zé)清晰、決策流程透明、績(jī)效考核與收入直接掛鉤，團(tuán)隊(duì)中的每個(gè)人都能找到自己的發(fā)力點(diǎn)，形成“自驅(qū)動(dòng)、自成長(zhǎng)”的良性循環(huán)。據(jù)謝宏亮介紹，力元建材現(xiàn)共有15輛配送車(chē)輛，8條配送線(xiàn)路，近乎完善的企業(yè)化管理讓業(yè)務(wù)員長(zhǎng)期干勁十足，并為力元建材累計(jì)了超3000家優(yōu)質(zhì)客戶(hù)。

　　企業(yè)化經(jīng)營(yíng)的本質(zhì)，在于將正確的運(yùn)營(yíng)邏輯，通過(guò)制度固化下來(lái)，再通過(guò)團(tuán)隊(duì)日復(fù)一日的執(zhí)行，沉淀為可復(fù)制、可迭代的系統(tǒng)能力。

　　正是由于謝宏亮積極擁抱企業(yè)化管理制度，邁向?qū)I(yè)化的運(yùn)營(yíng)模式，并與雷士照明在產(chǎn)品、營(yíng)銷(xiāo)策劃、客戶(hù)服務(wù)等系統(tǒng)賦能相融合，才使力元建材在五金流通渠道的區(qū)域市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中建立起穩(wěn)固優(yōu)勢(shì)。

　　“金選”系列

　　下沉市場(chǎng)的敲門(mén)磚

　　在五金流通渠道，產(chǎn)品往往是觸動(dòng)市場(chǎng)的第一塊敲門(mén)磚，尤其是在廣闊的下沉市場(chǎng)。

　　在謝宏亮看來(lái)，雷士照明今年能在五金渠道保持增長(zhǎng)，首要得益于其針對(duì)五金渠道與下沉市場(chǎng)精心打磨的產(chǎn)品矩陣上。

　　2025年6月，雷士照明推出了面向8.9億下沉市場(chǎng)消費(fèi)者的“金選系列”。該系列產(chǎn)品不僅是對(duì)下沉用戶(hù)的核心需求“夠亮不刺眼，實(shí)惠又耐用”的精準(zhǔn)回應(yīng)，更憑借其標(biāo)準(zhǔn)化、品質(zhì)化的優(yōu)勢(shì)，有效解決了雜牌產(chǎn)品充斥市場(chǎng)帶來(lái)的信任危機(jī)，成為經(jīng)銷(xiāo)商迅速攻克下沉市場(chǎng)的利器之一。

　　除今年新推的“金選系列”外，雷士照明還有著極其豐富的產(chǎn)品矩陣。那么這個(gè)時(shí)候，門(mén)店的有效陳列與產(chǎn)品推廣，就顯得尤為重要。

▲今年6月，雷士照明五金流通渠道重磅推出“金選系列”產(chǎn)品與“百億合伙人項(xiàng)目”。

　　作為運(yùn)營(yíng)總監(jiān)及操盤(pán)手，謝宏亮分享了他的陳列邏輯：“一線(xiàn)品牌的產(chǎn)品展示，不應(yīng)只以銷(xiāo)售為目的?！痹谡拷υú模资空彰髌煜庐a(chǎn)品并非簡(jiǎn)單堆砌，而是通過(guò)專(zhuān)區(qū)專(zhuān)墻的標(biāo)準(zhǔn)化建設(shè)，進(jìn)行科學(xué)分區(qū)、主題陳列與燈光設(shè)計(jì)，營(yíng)造沉浸式的光環(huán)境體驗(yàn)，直觀(guān)傳遞產(chǎn)品的核心價(jià)值。

　　“店內(nèi)的產(chǎn)品展示必須注重規(guī)劃和布局，不僅要有‘點(diǎn)睛’的紅花，還要有襯托的‘綠葉’，再配合適時(shí)的促銷(xiāo)活動(dòng)，才能真正吸引終端客戶(hù)的目光?！敝x宏亮總結(jié)道。這種系統(tǒng)化的陳列策略，不僅有效提升了門(mén)店形象，更強(qiáng)化了終端客戶(hù)對(duì)他們的信任，成為推動(dòng)終端門(mén)店陳列復(fù)制的有力示范。

　　流量制勝

　　動(dòng)銷(xiāo)運(yùn)營(yíng)的新引擎

　　有了適銷(xiāo)的產(chǎn)品，還需高效的動(dòng)銷(xiāo)，方能將產(chǎn)品送達(dá)至消費(fèi)者手中。

　　當(dāng)前，以短視頻為代表的內(nèi)容生態(tài)正在重塑照明行業(yè)銷(xiāo)售格局，線(xiàn)上渠道已成為不可忽視的增長(zhǎng)引擎。數(shù)據(jù)顯示，2024年，全球照明燈具電商市場(chǎng)規(guī)模已達(dá)232.7億美元，預(yù)計(jì)到2029年將增長(zhǎng)至357億美元；2024年至2029年，全球照明燈具電商市場(chǎng)的復(fù)合年均增長(zhǎng)率為8.97%。

　　基于此，雷士照明正不斷推動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)模式創(chuàng)新，通過(guò)短視頻引流、線(xiàn)上直播、微信商城小程序等多個(gè)平臺(tái)渠道，開(kāi)辟線(xiàn)上線(xiàn)下一體化增長(zhǎng)新路徑。

　　面對(duì)這一大勢(shì)所趨，謝宏亮迅速擁抱變化，跟隨雷士照明總部步伐，運(yùn)營(yíng)個(gè)人視頻號(hào)，通過(guò)真實(shí)的內(nèi)容輸出，建立起更具信任感的品牌鏈接。與此同時(shí)，他們還積極轉(zhuǎn)發(fā)微信商城小程序、產(chǎn)品圖、活動(dòng)短視頻等各類(lèi)線(xiàn)上運(yùn)維素材至客戶(hù)社群，持續(xù)傳遞雷士照明的最新產(chǎn)品信息與品牌動(dòng)向。

　　“我們通過(guò)社群營(yíng)銷(xiāo)、老客帶新客等營(yíng)銷(xiāo)手段，極大程度地提升了銷(xiāo)售觸達(dá)與轉(zhuǎn)化效率，加強(qiáng)對(duì)門(mén)店與品牌的宣傳之余，也讓客戶(hù)與我們實(shí)現(xiàn)同頻共振?！?/p>

▲謝宏亮接受雷士照明視頻號(hào)“大商金庫(kù)”采訪(fǎng)，分享其在品牌多元化與渠道下沉方面的運(yùn)營(yíng)經(jīng)驗(yàn)。

　　通過(guò)線(xiàn)上短視頻吸引潛在客源，依靠線(xiàn)下門(mén)店社區(qū)營(yíng)銷(xiāo)承接流量，在謝宏亮的運(yùn)作中，雷士照明提供的營(yíng)銷(xiāo)資源早已不再是孤立的工具，而是成為其動(dòng)銷(xiāo)體系及轉(zhuǎn)化鏈路的關(guān)鍵一環(huán)。

　　客戶(hù)深耕

　　持續(xù)發(fā)展的護(hù)城河

　　如果說(shuō)產(chǎn)品與營(yíng)銷(xiāo)決定了品牌增長(zhǎng)的坡度，那么服務(wù)則決定了品牌增長(zhǎng)的高度。 

　　或因深諳此道，湛江力元建材的經(jīng)營(yíng)哲學(xué)始終圍繞著“深化服務(wù)”與“賦能伙伴”兩大維度展開(kāi)。在他們看來(lái)，“單純賣(mài)產(chǎn)品難以體現(xiàn)雷士照明的品牌價(jià)值，重點(diǎn)在于客戶(hù)服務(wù)與深耕細(xì)作?！?nbsp;

　　如，為降低終端客戶(hù)的庫(kù)存經(jīng)營(yíng)壓力，謝宏亮建立起“當(dāng)日下單、當(dāng)日配送”的高效服務(wù)體系?！翱蛻?hù)只管賣(mài)貨，我們來(lái)解決售后！”這種及時(shí)響應(yīng)與全程無(wú)憂(yōu)的服務(wù)保障，不僅解決了客戶(hù)的后顧之憂(yōu)，更在一次次的履約中筑牢了信任的基石。 

　　除了高效配送與售后保障以外，湛江力元建材還與雷士照明總部高效協(xié)同，為客戶(hù)提供從方案到物料的全程支持，為客戶(hù)拉取流量、帶來(lái)訂單，將單店運(yùn)營(yíng)納入整體營(yíng)銷(xiāo)之中，讓客戶(hù)不再單打獨(dú)斗！ 

　　尤其值得一提的是，謝宏亮還特別注重水電工這一銜接產(chǎn)品、服務(wù)與品牌的重要群體，讓湛江水電工們從“產(chǎn)品的安裝者”變成“品牌的推薦者”。 

　　好的服務(wù)就是讓客戶(hù)沒(méi)有后顧之憂(yōu)！通過(guò)建立專(zhuān)屬社群、提供技術(shù)培訓(xùn)、共享安裝資源、開(kāi)展社區(qū)服務(wù)等，加之雷士照明的品牌背書(shū)之，在廣東湛江，謝宏亮構(gòu)建了一張深入下沉市場(chǎng)的龐大銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)，而這也為其業(yè)務(wù)的穩(wěn)定增長(zhǎng)提供了又一強(qiáng)力支撐！

　　 寫(xiě)在后面  

　　依托于系統(tǒng)的企業(yè)化管理制度，謝宏亮通過(guò)極具市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力的“金選系列”產(chǎn)品矩陣、線(xiàn)上線(xiàn)下相融合的數(shù)字化營(yíng)銷(xiāo)組合、以服務(wù)和賦能為核心的客戶(hù)經(jīng)營(yíng)體系，清晰勾勒出了雷士照明五金流通渠道經(jīng)銷(xiāo)商穩(wěn)步發(fā)展的三層運(yùn)維邏輯。 

　　2025年，雷士照明五金流通渠道覆蓋近300家經(jīng)銷(xiāo)商，累計(jì)達(dá)成8.5萬(wàn)家終端網(wǎng)點(diǎn)建設(shè)，其廣泛而穩(wěn)固的經(jīng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)，正是由這樣一個(gè)個(gè)將系統(tǒng)化運(yùn)營(yíng)做到極致的經(jīng)銷(xiāo)商節(jié)點(diǎn)聯(lián)結(jié)而成。可以預(yù)見(jiàn)，隨著雷士照明持續(xù)深化系統(tǒng)賦能，更多并肩同行的經(jīng)銷(xiāo)商們，將贏來(lái)更廣闊、更穩(wěn)健的共生增長(zhǎng)！

　　轉(zhuǎn)自：十堰晚報(bào)

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