王老板的經(jīng)營(yíng)巧思

　　武漢硚口茶葉市場(chǎng)里，王老板的零售小店算不上起眼，卻在短短兩年內(nèi)，成了周邊街坊和商戶公認(rèn)的“煙茶采購(gòu)首選”。不同于市場(chǎng)里單一賣茶或賣煙的店鋪，王老板大膽地把卷煙和茶葉擺進(jìn)了同一間店，用“抓需求、做適配、造特色”這9個(gè)字，走出了一條差異化的經(jīng)營(yíng)路。

　　產(chǎn)品適配，是王老板的第一招。他的店不足30平米，卷煙和茶葉的陳列卻暗藏玄機(jī)，全是摸透客群需求后的精心安排。社區(qū)里的老街坊常來(lái)買平價(jià)煙，王老板知道他們大多偏愛(ài)耐泡、口感醇厚的茶，就特意把茉莉花茶、祁門紅茶的貨柜靠在卷煙柜旁，街坊買煙時(shí)順手就能帶上一兩包茶，省了再跑腿的功夫；遇到來(lái)采購(gòu)高端禮盒煙的商務(wù)客，他早有準(zhǔn)備，不僅備齊了安溪鐵觀音、武夷巖茶等品質(zhì)好茶，還推出了“煙+茶組合禮盒”，組合購(gòu)買比單買便宜10%，成了周邊企業(yè)采購(gòu)伴手禮的熱門選擇。

　　在儲(chǔ)存細(xì)節(jié)上，王老板更是半點(diǎn)不馬虎。他專門給卷煙準(zhǔn)備了防潮儲(chǔ)物柜，避免受潮影響口感；茶葉則按品類分罐密封存放，每個(gè)罐子上都清晰地貼著手寫標(biāo)簽，注明產(chǎn)地、等級(jí)和沖泡方法?！安还苁菬熯€是茶，品質(zhì)都是根本。煙要品質(zhì)保證，茶要留天然香氣，把基礎(chǔ)做好了，顧客才會(huì)愿意回頭?！蓖趵习宄０堰@句話掛在嘴邊，也用實(shí)際行動(dòng)守住了品質(zhì)底線。

　　如果說(shuō)產(chǎn)品適配是基礎(chǔ)，那貼緊需求的“場(chǎng)景化推薦”服務(wù)，就是王老板留住顧客的關(guān)鍵。他從不是單純賣貨，而是總能根據(jù)顧客的使用場(chǎng)景，給出精準(zhǔn)建議。有顧客買煙準(zhǔn)備招待朋友，他會(huì)主動(dòng)推薦：“這款細(xì)支煙口感清爽，搭配清淡的綠茶正好，不會(huì)搶了茶味，客人喝著也舒服”；有人來(lái)買茶想送長(zhǎng)輩，他就貼心建議：“長(zhǎng)輩大多愛(ài)喝溫和的普洱熟茶，搭配同款禮盒煙，既體面又實(shí)用，長(zhǎng)輩肯定喜歡”。

　　為了拉近和顧客的距離，王老板還建了個(gè)“煙茶交流群”。每天他都會(huì)在群里分享實(shí)用小知識(shí)：“雨天喝紅茶暖身，搭配這款烤煙口感更協(xié)調(diào)”“新到的白茶鮮爽不膩，適合搭配低焦卷煙”；偶爾還會(huì)搞點(diǎn)小福利，比如買茶滿200元送新茶體驗(yàn)裝、群內(nèi)成員到店買煙享優(yōu)先挑選權(quán)，慢慢攢下了一批穩(wěn)定的忠實(shí)客群。

　　周邊賣煙、賣茶的店鋪不少，王老板能脫穎而出，還靠“造特色”避開(kāi)了同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)。他在店里辟出了一個(gè)小小的“品鑒角”，擺上兩張小桌和一套精致茶具，顧客買煙時(shí)，都能坐下來(lái)免費(fèi)試喝幾款茶葉；每月他還會(huì)特意組織一次“煙茶搭配會(huì)”，結(jié)合節(jié)日或季節(jié)主題給出推薦，比如“中秋團(tuán)圓，推薦這款禮盒煙搭配大紅袍，醇厚不膩，全家都適合”，每次都能吸引不少老顧客和好奇的新顧客來(lái)湊熱鬧。

　　王老板還格外留意本地人的喜好，精準(zhǔn)對(duì)接需求。他發(fā)現(xiàn)周邊社區(qū)的老人偏愛(ài)陳香醇厚的老白茶，就專門找茶農(nóng)定制了小包裝的老白茶，方便老人購(gòu)買和存放；看到年輕人喜歡清新的果味茶，就引進(jìn)了檸檬紅茶、蜜桃烏龍等品類，搭配口感柔和的細(xì)支煙一起賣，很快成了年輕顧客的“心頭好”。

　　談起經(jīng)營(yíng)心得，王老板總結(jié)得很實(shí)在：“卷煙是剛需，能穩(wěn)住客流；茶葉是特色，能拉近距離、提升客單價(jià)。把兩者搭著賣，不是簡(jiǎn)單地?cái)[在一起，關(guān)鍵是摸透顧客的真實(shí)需求，再把產(chǎn)品適配和服務(wù)做細(xì)做扎實(shí)。開(kāi)店不用貪多求全，只要把‘煙茶適配’這一件事做好，小店也能做出大生意?！比缃瘢趵习宓男〉昕土鞑粩?，口碑越來(lái)越好，成了茶葉市場(chǎng)里一道獨(dú)特的經(jīng)營(yíng)風(fēng)景。(李靜)

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