蘄春煙草：以“望聞問切”診法淬煉國家監(jiān)測樣本鏈

　　蘄春縣，作為明代醫(yī)藥學(xué)家李時(shí)珍的故鄉(xiāng)，自古以“醫(yī)圣故里”聞名。在這片浸潤著中醫(yī)藥文化的土地上，蘄春縣煙草專賣局（營銷部）以傳承千年的辨證思維為鑰，巧妙借鑒李時(shí)珍“望、聞、問、切”四診法，將其精髓融入國家監(jiān)測戶工作的實(shí)踐中，開啟了一條國家監(jiān)測樣本精準(zhǔn)管理與數(shù)據(jù)質(zhì)量提升的特色路徑。

　　望：觀氣色，察全局

　　李時(shí)珍“望”診，重在觀察患者氣色、形態(tài)，以辨疾病表象。蘄春營銷部將此道應(yīng)用于工作伊始，通過“望”全局、觀態(tài)勢，深刻認(rèn)識到國家監(jiān)測戶工作的重要性，并自上而下進(jìn)行周密部署。

　　一是高站位“望”重要性。 國家監(jiān)測戶實(shí)行“實(shí)賣實(shí)掃、實(shí)價(jià)實(shí)銷”，其數(shù)據(jù)是行業(yè)把握市場真實(shí)狀態(tài)、制定調(diào)控政策的關(guān)鍵依據(jù)。蘄春營銷部高度重視，專門組織召開國家監(jiān)測戶工作專題培訓(xùn)會(huì)。會(huì)上，局領(lǐng)導(dǎo)詳細(xì)解讀國家局、省局、市局關(guān)于監(jiān)測戶工作的最新精神和要求，強(qiáng)調(diào)數(shù)據(jù)真實(shí)性的極端重要性，明確指出監(jiān)測戶是“市場的眼睛”，其規(guī)范操作關(guān)乎行業(yè)大局。通過培訓(xùn)，全員統(tǒng)一思想，消除了部分人員對“額外工作”的抵觸情緒，奠定了“上下同欲者勝”的工作基礎(chǔ)。二是細(xì)謀劃“望”任務(wù)圖。 針對市局下達(dá)的2025年自動(dòng)監(jiān)測樣本“提質(zhì)擴(kuò)點(diǎn)”專項(xiàng)攻堅(jiān)任務(wù)，蘄春營銷部并未簡單“照搬照抄”。為確保最終樣本質(zhì)量，縣局提出了“1.5倍計(jì)劃任務(wù)”法，即下達(dá)至各片區(qū)客戶經(jīng)理的計(jì)劃任務(wù)數(shù)，是市局要求數(shù)量的1.5倍。這一舉措，預(yù)留了充足的篩選和替換空間，特別是針對縣局復(fù)核準(zhǔn)確率未達(dá)到的客戶，可以從備選庫中及時(shí)替換，確保了最終入選監(jiān)測戶樣本的高質(zhì)量、高穩(wěn)定性。這種“寬進(jìn)嚴(yán)出”的策略，體現(xiàn)了蘄春營銷部對工作全局的精準(zhǔn)把握和前瞻性布局。

　　聞：聽聲息，納民意

　　李時(shí)珍“聞”診，在于聽患者聲息、嗅體氣，以探病因。蘄春營銷部將其轉(zhuǎn)化為“聞”市場之聲、“嗅”客戶之需，由領(lǐng)導(dǎo)班子帶頭，撲下身子，深入一線開展市場調(diào)研。

　　一是領(lǐng)導(dǎo)下沉“聞”實(shí)情。 面對當(dāng)前卷煙市場消費(fèi)疲軟、客戶經(jīng)營信心不足的普遍現(xiàn)象，蘄春營銷部領(lǐng)導(dǎo)班子定期深入轄區(qū)零售終端市場，特別是對國家監(jiān)測戶及潛在候選客戶進(jìn)行走訪。他們不再是“聽匯報(bào)、看數(shù)據(jù)”，而是真正走進(jìn)店鋪，與客戶促膝長談，傾聽他們在庫存、動(dòng)銷、盈利等方面的真實(shí)困難和訴求。通過“聞”其言、觀其色，真切感受到了市場末梢的“脈動(dòng)”與“體溫”，為后續(xù)精準(zhǔn)施策獲取了第一手資料。二是系列活動(dòng)“聞”信心。 在調(diào)研基礎(chǔ)上，蘄春營銷部針對性地開展了一系列“強(qiáng)信心、穩(wěn)終端”活動(dòng)。例如，組織召開“經(jīng)驗(yàn)交流暨終端賦能會(huì)”，邀請優(yōu)秀終端客戶們分享利用“知音通”后的變化，以及使用小技巧；開展卷煙陳列活動(dòng)，提高客戶參與積極性。這些活動(dòng)如同“舒筋活絡(luò)”的方藥，有效緩解了零售客戶的焦慮情緒，重燃了經(jīng)營熱情，為國家監(jiān)測戶工作的順利開展?fàn)I造了良好的氛圍，使客戶從“要我監(jiān)測”向“我要監(jiān)測”轉(zhuǎn)變。

　　問：詢癥狀，探病源

　　李時(shí)珍“問”診，通過詳細(xì)詢問患者病史、癥狀，以追溯病源。蘄春營銷部（營銷部）將此法精髓運(yùn)用于監(jiān)測戶的篩選與日常管理中，通過主動(dòng)詢問、精準(zhǔn)溝通，挖掘最適合的客戶，并滿足其深層需求。

　　一是精準(zhǔn)“問”需選客戶。 國家監(jiān)測戶要求高、責(zé)任重，并非所有客戶都適合。蘄春營銷部在客戶選取上，確立了“從樣本戶客戶評價(jià)主要從A類客戶中選取”的原則。A類客戶通常具備誠信度高、配合度好、經(jīng)營穩(wěn)定、具備一定信息化操作能力等特點(diǎn)?？蛻艚?jīng)理在此基礎(chǔ)上，通過面對面溝通、移動(dòng)拜訪等方式，深入“問詢”客戶的意愿、能力及其所長。例如，對于熟悉手機(jī)操作、思想活躍的年輕客戶，突出監(jiān)測工作對其精準(zhǔn)掌握自身經(jīng)營數(shù)據(jù)的幫助；對于經(jīng)營多年、口碑良好的老客戶，則強(qiáng)調(diào)其作為行業(yè)“信息員”的榮譽(yù)感和責(zé)任感。通過這種“因人施策”的詢問與溝通，找到那些既有意愿、又有能力發(fā)揮所長的客戶加入監(jiān)測戶隊(duì)伍。二是工具“問”效強(qiáng)管理。 選定客戶后，如何確?！皩?shí)賣實(shí)掃、實(shí)價(jià)實(shí)銷”落實(shí)到位？蘄春營銷部（營銷部）充分運(yùn)用現(xiàn)代技術(shù)手段進(jìn)行“日常問效”。客戶經(jīng)理每周實(shí)地拜訪通過移動(dòng)拜訪平臺，利用“三盤工具”輔助客戶進(jìn)行庫存盤點(diǎn)、數(shù)據(jù)核對，確保掃碼銷售數(shù)據(jù)及時(shí)、準(zhǔn)確上傳。這個(gè)過程，既是對監(jiān)測戶數(shù)據(jù)的核查，也是一次對客戶經(jīng)營的“健康問診”，能及時(shí)發(fā)現(xiàn)并糾正數(shù)據(jù)偏差，解答客戶操作疑惑。這種高頻次的“人機(jī)結(jié)合”問效，確保了數(shù)據(jù)源頭的鮮活與準(zhǔn)確。

　　切：摸脈象，定癥結(jié)

　　李時(shí)珍“切”診，通過切脈把握體內(nèi)氣血運(yùn)行狀況，最終確診病癥。蘄春營銷部（營銷部）將“切”法應(yīng)用于監(jiān)測戶工作的最終把關(guān)環(huán)節(jié)，通過多層級的核查與精準(zhǔn)的獎(jiǎng)懲，確保數(shù)據(jù)質(zhì)量生命線。

　　一是多層“切”脈嚴(yán)核查。 蘄春營銷部（營銷部）建立了一套嚴(yán)密的“三級復(fù)核”機(jī)制，如同中醫(yī)反復(fù)切脈以確診。第一級，客戶經(jīng)理周訪盤庫： 客戶經(jīng)理每周上門通過移動(dòng)終端，利用三盤工具對監(jiān)測戶庫存數(shù)據(jù)進(jìn)行盤點(diǎn)核對，這是最基礎(chǔ)的“脈象”捕捉。第二級，縣局月度核查： 縣局客服部每月組織專人，對全部監(jiān)測戶進(jìn)行一次全覆蓋實(shí)地核查，比對系統(tǒng)數(shù)據(jù)與實(shí)際經(jīng)營情況，這是深度的“脈象”分析。第三級，營銷中心定期復(fù)核： 接受上級營銷中心的不定期抽樣復(fù)核。這三重“切脈”，構(gòu)成了一個(gè)從執(zhí)行到監(jiān)督再到飛檢的完整閉環(huán)，確保了任何數(shù)據(jù)異常都能被及時(shí)發(fā)現(xiàn)。二是精準(zhǔn)“切”除保純潔。 對于核查中發(fā)現(xiàn)的問題，蘄春營銷部態(tài)度明確，處理果斷。明確設(shè)定監(jiān)測戶數(shù)據(jù)準(zhǔn)確率低的“退出紅線”。一旦在縣局月度核查或營銷中心復(fù)核中，確認(rèn)某客戶數(shù)據(jù)準(zhǔn)確率持續(xù)不達(dá)標(biāo)，即啟動(dòng)退出程序。得益于前期“1.5倍計(jì)劃任務(wù)”的布局，客戶經(jīng)理可以立即從備選庫中選取符合條件的優(yōu)質(zhì)客戶進(jìn)行替換，確保監(jiān)測樣本總量的穩(wěn)定與質(zhì)量的純潔。這種“壯士斷腕”般的果斷，維護(hù)了國家監(jiān)測數(shù)據(jù)的嚴(yán)肅性和權(quán)威性。

　　蘄春縣煙草專賣局（營銷部）根植李時(shí)珍故鄉(xiāng)的文化沃土，將“望、聞、問、切”這一中醫(yī)瑰寶創(chuàng)造性轉(zhuǎn)化為開展國家監(jiān)測戶工作的科學(xué)方法論。通過“望”全局明方向、“聞”民意增信心、“問”需求選良才、“切”要害保質(zhì)量，形成了一套環(huán)環(huán)相扣、特色鮮明的工作體系。這一體系不僅有效提升了監(jiān)測數(shù)據(jù)的準(zhǔn)確性和代表性，完成了“提質(zhì)擴(kuò)點(diǎn)”的攻堅(jiān)任務(wù)，更重要的是，它在市場低迷期穩(wěn)住了終端信心，探索出一條依托文化、創(chuàng)新驅(qū)動(dòng)、精準(zhǔn)施策的基層煙草營銷管理新路徑。（黃岡蘄春 華穎）

　　轉(zhuǎn)自：中國網(wǎng)

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