人人爭(zhēng)當(dāng)“知音宣講員”：一場(chǎng)用真心換真心的數(shù)據(jù)深耕

　　“張姐，您看這二維碼，掃的不是麻煩，是您店鋪的‘經(jīng)營(yíng)晴雨表’！”9月的一個(gè)清晨，武漢煙草硚口營(yíng)銷部客戶經(jīng)理于陽(yáng)蹲在漢正街“利民煙行”柜臺(tái)前，舉著手機(jī)屏幕對(duì)準(zhǔn)掃碼槍，聲音里帶著藏不住的熱乎勁。這是全省自動(dòng)采集“提質(zhì)擴(kuò)點(diǎn)”專項(xiàng)攻堅(jiān)行動(dòng)中，她第12次上門(mén)宣講——而這樣的場(chǎng)景，正在硚口煙草的零售終端中同步上演。

　　從“要我講”到“我要講”：把政策講進(jìn)客戶心坎里

　　“以前總覺(jué)得掃碼是額外負(fù)擔(dān)，現(xiàn)在才明白，這是給我們準(zhǔn)備的‘經(jīng)營(yíng)參謀’！”談起變化，“老張副食”店主張建國(guó)感慨萬(wàn)千。作為首批樣本戶，他曾因“掃碼天數(shù)不達(dá)標(biāo)”被提醒，一度抵觸。于陽(yáng)沒(méi)急著講指標(biāo)，反而翻出他去年的銷售臺(tái)賬：“您看，7月的梅雨季節(jié)您多進(jìn)了20條高檔卷煙，結(jié)果全砸手里?，F(xiàn)在系統(tǒng)能提前7天預(yù)測(cè)銷量，您說(shuō)這數(shù)據(jù)重不重要？”為了讓“賬實(shí)相符、實(shí)價(jià)實(shí)銷”理念入腦入心，區(qū)營(yíng)銷戰(zhàn)線涌現(xiàn)出一批“宣講高手”：有的把政策編成“順口溜”，走街串巷用方言講解；有的制作“掃碼收益對(duì)比圖”，用紅筆標(biāo)出客戶上月因數(shù)據(jù)不準(zhǔn)多花的冤枉錢(qián)；還有小組干脆組建“誠(chéng)信互助小組宣講團(tuán)”，讓老樣本戶現(xiàn)身說(shuō)法?？蛻艚?jīng)理于陽(yáng)更把直播間搬進(jìn)煙酒店，邊演示系統(tǒng)邊解答“掃碼會(huì)不會(huì)泄露隱私”“數(shù)據(jù)不準(zhǔn)怎么辦”等高頻問(wèn)題，單場(chǎng)觀看量破千。

　　從“教操作”到“育能力”：讓數(shù)據(jù)成為經(jīng)營(yíng)“金鑰匙”

　　“小于，我這存銷比顯示‘可銷15天’，是不是該調(diào)整庫(kù)存了?”在“美宜佳”便利店，店主李姐舉著平板求助。客戶經(jīng)理于陽(yáng)微笑著點(diǎn)開(kāi)系統(tǒng)里的“經(jīng)營(yíng)診斷”模塊：“您看，您周邊3公里又有2家新店開(kāi)業(yè)，建議搞會(huì)員活動(dòng)，既能培養(yǎng)客情關(guān)系又能提升毛利?！睘榕囵B(yǎng)樣本戶“分析數(shù)據(jù)”的習(xí)慣，各市場(chǎng)部創(chuàng)新培訓(xùn)形式：推出“1+N”結(jié)對(duì)幫扶，1名客戶經(jīng)理帶5戶重點(diǎn)客戶，手把手教看價(jià)格指數(shù)、調(diào)補(bǔ)貨計(jì)劃；漢正市場(chǎng)部開(kāi)發(fā)“數(shù)據(jù)小課堂”小程序，設(shè)置“庫(kù)存管理”“會(huì)員策略”等場(chǎng)景化課程，客戶學(xué)完還能積分換禮品。于陽(yáng)更把培訓(xùn)搬進(jìn)倉(cāng)庫(kù)，現(xiàn)場(chǎng)教客戶用掃碼數(shù)據(jù)規(guī)劃“黃金陳列位”，讓滯銷品和暢銷品“做鄰居”，助力單店月均毛利提升。如今，越來(lái)越多客戶主動(dòng)問(wèn)“于經(jīng)理，明天的價(jià)格指數(shù)出來(lái)了嗎？我想調(diào)整下訂貨量?！?/p>

　　從“穩(wěn)數(shù)據(jù)”到“穩(wěn)信心”：用真情筑牢市場(chǎng)根基

　　“于經(jīng)理，今年中秋供貨足不足？?jī)r(jià)格穩(wěn)不穩(wěn)？”國(guó)慶前夕，零售戶向阿姨拽住客戶經(jīng)理于陽(yáng)的衣角。面對(duì)客戶最關(guān)心的“錢(qián)袋子”問(wèn)題，于陽(yáng)掏出精心準(zhǔn)備的“下半年市場(chǎng)策略手冊(cè)”：“您看，順?shù)N品牌柜供貨量增加15%，重點(diǎn)品牌銷購(gòu)比持續(xù)向好，咱們穩(wěn)扎穩(wěn)打，肯定能賺”。為穩(wěn)定客戶經(jīng)營(yíng)信心，全區(qū)開(kāi)展“三個(gè)必講”行動(dòng)：客戶經(jīng)理拜訪必講行業(yè)政策，誠(chéng)信小組會(huì)必講市場(chǎng)形勢(shì)，零售培訓(xùn)必講盈利算賬。我區(qū)客戶經(jīng)理團(tuán)隊(duì)更推出“信心指數(shù)看板”，用綠、黃、紅三色標(biāo)注客戶經(jīng)營(yíng)狀態(tài)，對(duì)“紅燈戶”上門(mén)一對(duì)一疏導(dǎo)。有20年經(jīng)營(yíng)經(jīng)驗(yàn)的零售戶劉大哥感慨：“以前總怕供貨量增加，現(xiàn)在聽(tīng)了宣講，知道行業(yè)在穩(wěn)價(jià)，我也敢多備點(diǎn)緊俏煙了！”從“掃碼小白”到“數(shù)據(jù)達(dá)人”，從“被動(dòng)配合”到“主動(dòng)參與”，這場(chǎng)“人人爭(zhēng)當(dāng)優(yōu)秀宣講員”的行動(dòng)，正用真心澆灌出信任的花朵。

　　暮色中，于陽(yáng)結(jié)束了一天的工作，手機(jī)里彈出張建國(guó)的消息：“閨女，明兒我請(qǐng)你吃熱干面——順便教你用新功能算中秋備貨量！”風(fēng)里飄來(lái)熟悉的鹵香，她知道，這場(chǎng)雙向奔赴的“知音同行”，才剛剛開(kāi)始。（史廣軍）

　　轉(zhuǎn)自：中國(guó)網(wǎng)

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