多措并舉 提升市場信息收集與客戶經(jīng)理研判能力

　　近期以來，武漢煙草硚口營銷部深諳此道，通過“人工采集+系統(tǒng)賦能”雙輪驅(qū)動，構(gòu)建起立體化市場信息收集網(wǎng)絡(luò)，既夯實了數(shù)據(jù)根基，更讓客戶經(jīng)理的市場研判能力得到質(zhì)的飛躍，為應(yīng)對復(fù)雜市場變化筑起堅實防線。

　　每周人工采集：用腳步丈量市場真實溫度

　　“張老板，這周黃鶴樓（硬紅）賣得怎么樣？庫存還剩多少？”周三上午九點，硚口營銷部客戶經(jīng)理柯慧軍準(zhǔn)時出現(xiàn)在轄區(qū)內(nèi)的便民超市。作為每周固定工作，他要對負(fù)責(zé)片區(qū)的3戶樣本零售戶進行實地盤點。

　　這些樣本零售戶是經(jīng)過精心篩選的“市場晴雨表”：既有社區(qū)便利店，也有汽配城小型雜貨店等不同類型客戶?！安煌瑱n位、不同業(yè)態(tài)的客戶數(shù)據(jù)放在一起，才能拼湊出最真實的市場圖景。”柯慧軍一邊核對貨架上的卷煙數(shù)量，一邊在系統(tǒng)中錄入數(shù)據(jù)，“就像上周，我發(fā)現(xiàn)中檔煙在社區(qū)店的動銷率突然降了3%，后來才知道是周邊新開了一家折扣超市分流了客源?！?/p>

　　這樣的人工采集并非簡單的“數(shù)煙頭”。客戶經(jīng)理們會同步記錄客戶經(jīng)營狀態(tài)、消費者反饋甚至周邊商圈變化。在漢正街做了十年煙酒生意的劉老板說：“柯經(jīng)理每次來不光記數(shù)據(jù)，還會問我‘年輕人最近愛買什么煙’，上次聽了他的建議進了一批細(xì)支煙，果然賣得不錯?！泵恐芪逑挛?，所有樣本數(shù)據(jù)會匯總至營銷部數(shù)據(jù)庫，形成第一手市場檔案。

　　知音通實時賦能：讓數(shù)據(jù)跑在市場變化前面

　　周四清晨，硚口營銷部古田市場部副經(jīng)理金敏在電腦查看昨天知音通客戶數(shù)據(jù)：轄區(qū)內(nèi)50戶樣中有3戶卷煙銷售筆數(shù)低于10筆。她立即向?qū)?yīng)客戶經(jīng)理推送查看這3戶的任務(wù)，及時收集知音通客戶異常情況。

　　“知音通”平臺就像為零售戶裝上了“數(shù)據(jù)神經(jīng)末梢”。通過零售終端管理系統(tǒng)，每筆卷煙銷售都會實時上傳至后臺，市公司在辦公室就能查看樣本客戶的銷售動態(tài)?！耙郧叭斯げ杉侵軘?shù)據(jù)，現(xiàn)在‘知音通’能做到日監(jiān)控，甚至小時級預(yù)警。”金敏展示著根據(jù)系統(tǒng)數(shù)據(jù)做的走勢圖，“你看這家社區(qū)便利店，周一到周五的銷量平穩(wěn)，但周末會出現(xiàn)小高峰，這就是數(shù)據(jù)告訴我們的消費規(guī)律?！?/p>

　　實時數(shù)據(jù)讓市場反應(yīng)速度顯著提升。上周六，客戶經(jīng)理趙思曉通過“知音通”發(fā)現(xiàn)轄區(qū)一家便利店的“利群”（新版）價格出現(xiàn)異常波動，比指導(dǎo)價低了10%。她當(dāng)即聯(lián)系店主了解情況，原來是便利店做店慶活動搞促銷?！耙堑认轮苋斯げ杉虐l(fā)現(xiàn)，可能價格體系都亂了。”趙思曉感慨道，“現(xiàn)在當(dāng)天就能介入指導(dǎo)，既維護了市場秩序，也幫客戶避免惡性競爭。”

　　數(shù)據(jù)聯(lián)動研判：讓每組數(shù)字都成為決策依據(jù)

　　每周市場分析會上，硚口營銷部古田市場部的客戶經(jīng)理們總會圍繞兩組數(shù)據(jù)展開熱烈討論：上周人工采集的樣本銷量與“知音通”實時數(shù)據(jù)的對比曲線。

　　“從數(shù)據(jù)看，高端煙在商業(yè)區(qū)的銷量環(huán)比減少12%，但價格穩(wěn)定；而社區(qū)店的平價煙庫存周轉(zhuǎn)加快了兩天。”王強指著電腦上的圖表分析，“這說明近期市公司調(diào)整卷煙貨源投放節(jié)奏初見成效”。他的結(jié)論很快得到同事認(rèn)同——另一位客戶經(jīng)理發(fā)現(xiàn)自己片區(qū)也出現(xiàn)了類似趨勢。

　　基于這些分析，硚口營銷部會迅速調(diào)整指導(dǎo)策略。對庫存偏多的客戶，建議放緩進貨節(jié)奏；對動銷快的品類，提醒及時補貨。做煙酒店的陳老板對此深有體會：“上個月客戶經(jīng)理告訴我，數(shù)據(jù)顯示‘黃鶴樓’（雅韻）在商務(wù)圈走得快，建議我多備點。果然，這兩周光靠這個品種就多賺了幾百?！?/p>

　　如今，在硚口營銷部，“用數(shù)據(jù)說話”已成為客戶經(jīng)理的工作準(zhǔn)則。從單店進銷存到片區(qū)市場走勢，從短期銷量波動到長期消費趨勢，兩組數(shù)據(jù)相互印證、彼此補充，讓每次研判都更精準(zhǔn)，每次決策都更從容，這正是，市場變化再快，只要把準(zhǔn)了數(shù)據(jù)脈搏，就能始終站在主動位置。

　　通過人工采集深度與系統(tǒng)數(shù)據(jù)廣度相結(jié)合，硚口營銷部不僅構(gòu)建起堅實的市場信息壁壘，更讓客戶經(jīng)理在實踐中練就了“火眼金睛”。當(dāng)數(shù)據(jù)真正成為洞察市場的“顯微鏡”和指引方向的“指南針”，企業(yè)應(yīng)對市場變化的能力便有了更可靠支撐。（柯慧軍）

　　轉(zhuǎn)自：中國網(wǎng)

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