在煙草行業(yè)高質(zhì)量發(fā)展的背景下，零售終端形象建設(shè)已成為營銷工作的重要內(nèi)容。然而，作為基層營銷人員，我們在日常走訪中發(fā)現(xiàn)，許多農(nóng)村零售客戶對卷煙陳列的重要性認(rèn)識不足，陳列方式較為隨意，這不僅影響了店鋪的整體形象，也制約了經(jīng)營效益的提升。如何有效提升農(nóng)網(wǎng)客戶卷煙陳列意識，成為擺在我們面前的一道現(xiàn)實(shí)課題。
從經(jīng)營環(huán)境來看，農(nóng)村消費(fèi)者流動性相對較低，客戶群體較為固定，部分零售客戶認(rèn)為不需要通過陳列來吸引顧客。他們往往更關(guān)注卷煙進(jìn)貨和銷售，忽視陳列作為“無聲推銷員”的作用。針對農(nóng)網(wǎng)客戶的特點(diǎn)和實(shí)際情況，我們采取因地制宜、循序漸進(jìn)的方式，通過多種渠道和方法提升其卷煙陳列意識，幫助他們在現(xiàn)有條件下實(shí)現(xiàn)陳列效果的優(yōu)化。
（圖為客戶經(jīng)理提供陳列優(yōu)化指導(dǎo)）
示范引領(lǐng)是最直觀有效的方法。在每個行政村選取1-2家位置較好、店主配合度高的零售店，打造“卷煙陳列示范店”。由營銷人員上門指導(dǎo)，幫助設(shè)計(jì)合理的陳列方案，提供必要的陳列道具，讓其他客戶看到實(shí)實(shí)在在的變化和效果。示范店的“前后對比”往往能產(chǎn)生強(qiáng)烈的視覺沖擊，打破農(nóng)網(wǎng)客戶“農(nóng)村不需要講究陳列”的固有觀念。
依托誠信互助小組活動，組織零售客戶到示范店開展活動并實(shí)地觀摩學(xué)習(xí)，邀請示范店老板以身說法，開展“手把手”教學(xué)，讓其他客戶現(xiàn)場體驗(yàn)不同陳列方式的效果，設(shè)計(jì)簡單的對比實(shí)驗(yàn)，如將同一品牌卷煙分別以整齊陳列和隨意堆放兩種方式展示，記錄銷售數(shù)據(jù)差異，為下一次小組活動提供素材，用事實(shí)說話。這種親身體驗(yàn)比單純說教更能讓客戶信服。
我們幫助農(nóng)網(wǎng)客戶算好“三筆賬”：一是“形象賬”，好的陳列能提升店鋪整體檔次，吸引更多顧客；二是“銷售賬”，科學(xué)陳列可以增加消費(fèi)者購買欲望和隨機(jī)消費(fèi)，提高卷煙銷售額；三是“利潤賬”，通過陳列推動高結(jié)構(gòu)品牌銷售，能提升整體經(jīng)營利潤。用客戶最關(guān)心的經(jīng)營數(shù)據(jù)來說明陳列的價(jià)值，最能打動他們。
作為基層營銷人員，我們要充分認(rèn)識這項(xiàng)工作的重要意義，以更大的耐心、更實(shí)的舉措、更活的思路，幫助農(nóng)網(wǎng)客戶轉(zhuǎn)變觀念、提升能力，共同推動農(nóng)村卷煙市場的高質(zhì)量發(fā)展。通過持續(xù)努力，我們一定能夠讓越來越多的農(nóng)網(wǎng)客戶認(rèn)識到，好的卷煙陳列不是“面子工程”，而是實(shí)實(shí)在在的“生產(chǎn)力”。（喻丹）
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