賽諾貝斯首發(fā)GaaS：“增長(zhǎng)即服務(wù)” 重構(gòu)企服價(jià)值，啟增長(zhǎng)聯(lián)營(yíng)新局

01 廢墟上的反思：中國(guó)SaaS的至暗時(shí)刻

2025年，中國(guó)企業(yè)級(jí)軟件市場(chǎng)正經(jīng)歷前所未有的寒冬。多家上市SaaS公司最新發(fā)布的業(yè)績(jī)預(yù)告顯示，行業(yè)性虧損仍在持續(xù)擴(kuò)大，資本市場(chǎng)用“99%虧損”這一殘酷詞匯定義當(dāng)前生態(tài)。某知名行業(yè)分析報(bào)告指出，頭部SaaS廠商平均銷售毛利率雖維持在55%左右，但銷售與研發(fā)費(fèi)用率合計(jì)突破65%，盈利空間被徹底吞噬。

表面上看，這一切源于經(jīng)濟(jì)下行壓力：企業(yè)預(yù)算削減、投資謹(jǐn)慎、生存壓力劇增。國(guó)家統(tǒng)計(jì)局?jǐn)?shù)據(jù)顯示，盡管上半年GDP增長(zhǎng)達(dá)5.3%，但背后是持續(xù)的量?jī)r(jià)背離——工業(yè)產(chǎn)出增長(zhǎng)卻伴隨PPI連續(xù)33個(gè)月下滑，消費(fèi)增長(zhǎng)與CPI在通縮邊緣徘徊。制造業(yè)采購(gòu)經(jīng)理指數(shù)（PMI）從3月的50.5%高位跌至6月的榮枯線下方，企業(yè)賬款拖欠問(wèn)題突出，產(chǎn)能利用率持續(xù)走低。

更深層的病灶卻在行業(yè)自身基因里。當(dāng)企業(yè)市場(chǎng)總監(jiān)對(duì)SaaS銷售說(shuō)：“我要的不是營(yíng)銷自動(dòng)化工具，而是下季度經(jīng)銷商線索增長(zhǎng)30%”，而對(duì)方只能回應(yīng)“我們的系統(tǒng)能幫您更高效管理客戶信息”時(shí)，供需之間的根本斷裂已經(jīng)顯露無(wú)遺。

02 診斷：為什么傳統(tǒng)SaaS在中國(guó)水土不服？

拆解中國(guó)SaaS的困局，可歸結(jié)為三個(gè)根深蒂固的“原罪”：

價(jià)值錯(cuò)位：

傳統(tǒng)SaaS以軟件功能完備性為核心價(jià)值指標(biāo)，而企業(yè)客戶的核心訴求是業(yè)務(wù)指標(biāo)改善（KPI Improvement）。這種根本性錯(cuò)位導(dǎo)致“賣家秀”與“買家秀”的永恒落差。當(dāng)軟件使用率無(wú)法轉(zhuǎn)化為客戶營(yíng)收增長(zhǎng)（Revenue Growth），續(xù)費(fèi)率崩塌成為必然。

責(zé)任割裂：

“銷售簽單-實(shí)施交付-客戶成功”的流水線作業(yè)，本質(zhì)是責(zé)任的分段外包。銷售對(duì)續(xù)費(fèi)無(wú)責(zé)，實(shí)施對(duì)效果無(wú)責(zé)，客戶成功對(duì)增長(zhǎng)無(wú)責(zé)。某行業(yè)報(bào)告顯示，中國(guó)SaaS企業(yè)跨部門協(xié)作成本占營(yíng)收比高達(dá)15%，遠(yuǎn)高于國(guó)際同行（<5%），這是責(zé)任割裂的直接代價(jià)。

成本癌變：

在價(jià)值傳遞低效的惡性循環(huán)中，獲客成本（CAC）畸形成長(zhǎng)?！?025中國(guó)企服獲客成本白皮書》揭示：行業(yè)平均CAC已占首年合同金額（ACV）的130%，意味著每簽一單即產(chǎn)生結(jié)構(gòu)性虧損。當(dāng)客戶生命周期價(jià)值（CLTV）持續(xù)低于CAC，商業(yè)模式如同建立在流沙之上。

“企業(yè)購(gòu)買鉆頭不是為了擁有鉆頭，而是需要墻上的孔。而在當(dāng)下的中國(guó)，他們甚至不關(guān)心孔本身，只關(guān)心這個(gè)孔能否掛住承載業(yè)績(jī)的掛鉤。”賽諾貝斯科技制造BU總經(jīng)理李喆在內(nèi)部戰(zhàn)略會(huì)上的比喻，精準(zhǔn)刺破了傳統(tǒng)SaaS的價(jià)值幻覺。

03 破局：GaaS——重構(gòu)企服的價(jià)值坐標(biāo)系

2025年1月24日，北京。在賽諾貝斯年終戰(zhàn)略閉門會(huì)上，一個(gè)全新的且顛覆式的理念被正式提出：GaaS（Growth-as-a-Service）。這不是簡(jiǎn)單的概念創(chuàng)新，而是對(duì)企服本質(zhì)的重新定義：將交付物從“軟件功能”（Software Features）升維至“增長(zhǎng)結(jié)果”（Growth Outcome）。

GaaS的三大范式革命：

① 價(jià)值錨點(diǎn)重構(gòu)：從功能到結(jié)果

- 拋棄以模塊數(shù)量、API調(diào)用量為核心的舊指標(biāo)體系

- 建立以客戶業(yè)務(wù)KPI達(dá)成度（如線索轉(zhuǎn)化率提升、銷售周期縮短、客戶流失率下降）為核心的新價(jià)值標(biāo)尺

② 責(zé)任體系再造：從分段外包到全程共擔(dān)

- 打破銷售-實(shí)施-成功的職能壁壘，組建跨職能增長(zhǎng)小組

- 服務(wù)商角色從“工具提供者”轉(zhuǎn)型為“增長(zhǎng)責(zé)任共擔(dān)者”

③ 交易模式進(jìn)化：從訂閱費(fèi)到價(jià)值共享

- 基礎(chǔ)收費(fèi)模型轉(zhuǎn)向“基礎(chǔ)服務(wù)費(fèi) + 增量?jī)r(jià)值分成”

- 將服務(wù)商收益與客戶業(yè)務(wù)增長(zhǎng)深度綁定，構(gòu)建利益共同體范式

GaaS的本質(zhì)，是將企服關(guān)系從“軟件租賃”升級(jí)為“增長(zhǎng)聯(lián)營(yíng)”。

04 GaaS的落地框架：業(yè)務(wù)場(chǎng)景的核心實(shí)施邏輯

盡管GaaS模式尚處早期探索階段，但其在Martech營(yíng)銷領(lǐng)域的實(shí)施已顯現(xiàn)清晰邏輯路徑。賽諾貝斯基于初步實(shí)踐，提煉出GROWTH引擎框架：

G（Goal-Alignment）目標(biāo)對(duì)齊體系

深度業(yè)務(wù)診斷：與客戶共同拆解核心業(yè)務(wù)瓶頸（如：線索轉(zhuǎn)化漏斗塌陷、大客戶續(xù)約率下滑、渠道協(xié)同效率低下）

量化增長(zhǎng)契約：確立可測(cè)量、有時(shí)限、雙方認(rèn)可的關(guān)鍵增長(zhǎng)指標(biāo)（如：“6個(gè)月內(nèi)將MQL-SQL轉(zhuǎn)化率從12%提升至20%”）

R（Realtime-Integration）實(shí)時(shí)整合基座

打破數(shù)據(jù)監(jiān)獄：無(wú)縫接入CRM、ERP、SCM、營(yíng)銷自動(dòng)化等系統(tǒng)，構(gòu)建統(tǒng)一業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)視圖

動(dòng)態(tài)指標(biāo)追蹤：建立實(shí)時(shí)增長(zhǎng)的“儀表盤”與“預(yù)警雷達(dá)”（如：當(dāng)重點(diǎn)客戶健康度評(píng)分驟降15%時(shí)自動(dòng)觸發(fā)干預(yù)）

O（Orchestration）智能調(diào)度中樞

資源最優(yōu)配置：基于增長(zhǎng)目標(biāo)動(dòng)態(tài)調(diào)度技術(shù)工具、運(yùn)營(yíng)團(tuán)隊(duì)、行業(yè)專家資源

策略敏捷迭代：通過(guò)A/B測(cè)試快速驗(yàn)證增長(zhǎng)假設(shè)（如：測(cè)試不同觸達(dá)策略對(duì)KA客戶續(xù)約率的影響）

W（Workflow-Embedding）流程嵌入式服務(wù)

深度嵌入客戶業(yè)務(wù)流程：增長(zhǎng)團(tuán)隊(duì)與客戶銷售/市場(chǎng)部門協(xié)同作戰(zhàn)（如：共同設(shè)計(jì)客戶成功旅程觸點(diǎn)）

持續(xù)價(jià)值注入機(jī)制：建立月度業(yè)務(wù)復(fù)盤會(huì)、季度增長(zhǎng)策略校準(zhǔn)會(huì)制度

T（Technology-Stack）模塊化技術(shù)棧

可插拔能力組件：提供數(shù)據(jù)洞察引擎、預(yù)測(cè)模型、自動(dòng)化工作流等即插即用模塊

無(wú)代碼配置界面：業(yè)務(wù)人員可直接配置增長(zhǎng)實(shí)驗(yàn)（如：自行調(diào)整客戶分層規(guī)則）

H（Human-AI Synergy）人機(jī)協(xié)同網(wǎng)絡(luò)

AI驅(qū)動(dòng)決策：機(jī)器學(xué)習(xí)模型預(yù)判客戶流失風(fēng)險(xiǎn)、識(shí)別高潛力商機(jī)

專家智慧賦能：行業(yè)顧問(wèn)提供戰(zhàn)略洞察，運(yùn)營(yíng)專家設(shè)計(jì)增長(zhǎng)策略

該框架的核心在于：它不再關(guān)注“客戶是否使用了軟件”，而是聚焦“客戶是否達(dá)成了增長(zhǎng)”。在業(yè)務(wù)場(chǎng)景中，這意味著服務(wù)商必須深度理解客戶的產(chǎn)業(yè)鏈位置、決策鏈條、競(jìng)爭(zhēng)壁壘與價(jià)值主張——這遠(yuǎn)超傳統(tǒng)SaaS的能力邊界。

05 挑戰(zhàn)與未來(lái)：一場(chǎng)需要行業(yè)共赴的遠(yuǎn)征

GaaS絕非坦途，其面臨的核心挑戰(zhàn)構(gòu)成“四重門”：

· 規(guī)?；Ｕ摚?/span>深度定制服務(wù)與規(guī)?；瘮U(kuò)張如何平衡？

· 能力鴻溝：同時(shí)精通技術(shù)、數(shù)據(jù)、垂直行業(yè)與增長(zhǎng)策略的“增長(zhǎng)工程師”極度稀缺。

· 信任機(jī)制：如何建立公平透明的效果評(píng)估體系？

· 風(fēng)險(xiǎn)管控：效果對(duì)賭可能引發(fā)服務(wù)商系統(tǒng)性風(fēng)險(xiǎn)。

但任何挑戰(zhàn)都不應(yīng)該成為嘗試與創(chuàng)新的阻礙，只要大家目標(biāo)一致，必定會(huì)商討出完備的解決方案。

GaaS不是賽諾貝斯閉門造車的產(chǎn)物，而是向行業(yè)發(fā)出的共建邀請(qǐng)。我們正主動(dòng)尋求與三類伙伴開放合作：渴望突破增長(zhǎng)瓶頸的先鋒企業(yè)、專注垂直場(chǎng)景的行業(yè)專家、以及掌握前沿技術(shù)的創(chuàng)新團(tuán)隊(duì)。只有共同構(gòu)建“增長(zhǎng)即服務(wù)”的生態(tài)，才能穿越當(dāng)前的市場(chǎng)迷霧。

賽諾貝斯創(chuàng)始人/CEO 張韜對(duì)GaaS的詮釋：它試圖將企服行業(yè)從“功能軍備競(jìng)賽”的泥潭中拔出，重新錨定在客戶成功的終極坐標(biāo)上。它的生命力不在于概念的精巧，而在于對(duì)商業(yè)本質(zhì)的回歸——所有企業(yè)服務(wù)的終點(diǎn)，都應(yīng)是客戶的業(yè)務(wù)增長(zhǎng)。

這場(chǎng)由賽諾貝斯率先發(fā)起的實(shí)驗(yàn)，其結(jié)果或許需要數(shù)年驗(yàn)證，但方向已然清晰：當(dāng)企服行業(yè)敢于與客戶同坐一條船、共擔(dān)風(fēng)浪時(shí)，新的航道就在眼前。

　　轉(zhuǎn)自：中國(guó)網(wǎng)

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