品牌培育特色營銷模式探索

為進一步積極響應上級品牌培育戰(zhàn)略部署，武漢市煙草公司青山區(qū)營銷部組織全體營銷人員進行充分動員，組建尖兵力量針對轄區(qū)經(jīng)濟發(fā)展的特殊屬性，開展多場景、多圈層、多維度的品牌土壤培育工作，探索形成了具有轄區(qū)特色的品牌培育新方法，打開了品牌培育的新局面。

2023年，區(qū)營銷部通過對轄區(qū)零售客戶的購進歷史數(shù)據(jù)進行偏好分析，鎖定了八大家花園、眾圓廣場等區(qū)域作為培育試驗區(qū)域。配套成立了“青煙茄品薈”培育小組，建立了銷售常態(tài)化監(jiān)測機制，明確了“基礎氛圍制約渠道發(fā)展、消費模式制約銷售機會、配送效能制約銷售動能”的品牌培育關鍵問題，區(qū)別于傳統(tǒng)培育模式，提出了以“快速響應打基礎、專業(yè)服務做文化、豐富售后保銷售”為導向的培育新思路。

營銷模式第一階段：撒種子——挖掘“品牌宅基地”

1．新場景，做陳列，看品牌“映入眼簾”。在主陳列面固化區(qū)域做品牌陳列和布局，吸引消費者進店的同時，讓消費者在每次購物之中都能感受到來自陳列面、廣告欄的“潛意識”心理暗示，激發(fā)消費者的獵奇欲望，實現(xiàn)商品銷售的“意識引導”，把消費者“引”進來。

2．新環(huán)境，做氛圍，聽音樂“身臨其境”。基于店鋪日常光顧的消費者年齡分布，分時段播放適應高峰時段消費人群特色的輕音樂。通過在商品陳列區(qū)域配置配套的襯托品，比如中式的茗茶和西式的威士忌等等，讓舒適的環(huán)境延長消費者的駐店時間，激發(fā)消費者的消費共鳴，實現(xiàn)商品銷售的“共情引導”，讓消費者“留”下來。

3．新策略，做品鑒，品吸者“口齒留香”。根據(jù)消費者的消費偏好，提高與之相匹配的品鑒活動水準，味道上要從簡單到復雜、吸氣上要從淡雅到濃烈、品牌上要從國內(nèi)到國外、規(guī)格上要從機制到手工、價格上要從低端到高端、活動規(guī)模上要從小到大，從而分層級開展品鑒推廣活動，啟發(fā)消費者的味覺渴望，實現(xiàn)商品銷售的“嘗試引導”，請消費者“抽”起來。

營銷模式第二階段：育苗子——注力“品牌微社群”

4．新服務、做品牌，打造專業(yè)知識的“圖書館”。品牌銷售其實就是對人文文化沉淀的認可，區(qū)營銷部通過對目標客戶進行培訓和上門指導，幫助他們結(jié)合自己的經(jīng)營特色，充分借鑒小紅書、抖音上的網(wǎng)紅文案編輯者、短視頻制作者的經(jīng)驗，將客戶包裝成為自媒體達人形象。

5．新模式、做配套，打造品牌消費的“博物館”。經(jīng)調(diào)查發(fā)現(xiàn)，消費者大致分為“抽”和“送”兩個環(huán)節(jié)，兩個環(huán)節(jié)的銷售策略點略有不同。針對自抽的消費者要考慮配套專用的用品，要讓消費者豐富購買體驗。針對送禮的消費者要根據(jù)經(jīng)營者自身經(jīng)營范圍，豐富和完善配套組合策略，形成組合銷售模式，引導客戶將組合套裝的促銷優(yōu)勢靈活運用于日常經(jīng)營之中，充分占領客戶消費心智，便捷度的提升助力成單率的提升。

6．新圈子、做文創(chuàng)，打造社群營銷的“文化館”。在完成了品牌力和產(chǎn)品力的構建之后，幫助客戶圍繞品牌文化推廣和運用進行深度打造。一是引導客戶建立品牌活動分享矩陣，籌備建立現(xiàn)場打卡觀摩機制。二是引導客戶建立個性化的朋友圈、微信群，定期將有趣的文案和新品推薦信息進行信息共享，策劃開展“區(qū)域茄品薈”打卡消費模式。

營銷模式第三階段：結(jié)果子——形成“限時達模式”

7．新方法，做售前，建立淳化養(yǎng)護模式。設計建立“代客養(yǎng)茄”的售前養(yǎng)護模式，致力于有效解決經(jīng)營戶倉儲設備質(zhì)量差、養(yǎng)護保養(yǎng)技巧難等問題。通過在行業(yè)倉儲環(huán)節(jié)設計專業(yè)淳化倉庫對商品進行專項養(yǎng)護，讓醇化更為徹底，濕度溫度更為科學，讓客戶經(jīng)營更有品質(zhì)。

8．新通道、做標準，設計快捷訂購流程。通過探索限時配送可以通過店內(nèi)在線下單的方法，通過設計合理的訂購系統(tǒng)，提高經(jīng)營戶的消費信心、增強購銷儀式感和消費者體驗感，從而彌補相關知識儲備不足的問題，讓客戶經(jīng)營更加專業(yè)。

9．新配送，做效率，建立商品速配機制。區(qū)營銷部通過設計，力爭實現(xiàn)商品211限時配送，從而有效解決經(jīng)營戶因為對銷售節(jié)奏變化把握不準，導致庫存積壓、資金占用周期長等問題。通過推動經(jīng)營者“有買才有賣”的便利模式，讓經(jīng)營戶無需擔心滯銷庫存，享有“隨訂隨到”或“今日訂明日到”的211配送體驗，讓客戶經(jīng)營更為輕松。（武漢市煙草公司青山區(qū)營銷部 閻扉）

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