梧桐樹保險經(jīng)紀(jì):中國首家全國性保險經(jīng)紀(jì)試水獨立代理人模式

今年是“十四五”發(fā)展承前啟后的關(guān)鍵一年，在過去的一年中，保險業(yè)轉(zhuǎn)型發(fā)展取得了不俗的成績。但與此同時，也應(yīng)清醒認(rèn)識到，我國保險行業(yè)距離高質(zhì)量發(fā)展尚存在不小差距。目前我國還是以保險公司專屬的代理人為主，而且重銷售、重增員、輕服務(wù)。

監(jiān)管部門頻頻出擊，直面轉(zhuǎn)型陣痛期

對此，中國銀保監(jiān)會早在2020年5月19日就發(fā)布了兩個關(guān)于代理人監(jiān)管的通知：《關(guān)于落實保險公司主體責(zé)任，加強保險銷售人員管理的通知》、《關(guān)于切實加強保險專業(yè)中介機構(gòu)從業(yè)人員管理的通知》。不到一年時間，2020年11月23日，銀保監(jiān)會發(fā)布了《保險代理人監(jiān)管規(guī)定》（以下簡稱“《規(guī)定》”），開啟了我國獨立代理人制度的帷幕。監(jiān)管部門以期通過強化頂層設(shè)計，加強政策規(guī)范等方面，為獨立代理人勾畫出清晰的發(fā)展方向，從而促進(jìn)行業(yè)健康高質(zhì)量發(fā)展。

審慎、穩(wěn)健、頻繁的監(jiān)管重拳背后，同時也表明了900萬從業(yè)人員隊伍轉(zhuǎn)型、實現(xiàn)高質(zhì)量發(fā)展的重要性。據(jù)中國銀保監(jiān)會2022年2月23日公布的《關(guān)于2021年底保險公司銷售從業(yè)人員執(zhí)業(yè)登記情況》來看，截止2021年12月31日，全國保險公司在保險中介監(jiān)管信息系統(tǒng)執(zhí)業(yè)登記的銷售人員641.9萬人，與2019年末公布的973萬人相差270萬人之多。

因此，如何在強監(jiān)管的情況下和代理人隊伍規(guī)模日益縮減的背景下應(yīng)對保費增長壓力，實現(xiàn)行業(yè)高質(zhì)量發(fā)展成為行業(yè)亟需面對的重要問題。

他山之石，可為獨代業(yè)務(wù)發(fā)展開路

縱觀全球保險市場，美國和中國分別是成熟市場、新興市場代理人隊伍非常強大的市場。不同點在于美國保險代理人總共有34萬，其中專屬代理人有15萬，獨立代理人有19萬人，90%的市場份額都是通過獨立代理人來實現(xiàn)，獨立代理人從總量到市場份額都超過專屬代理人。在美國，經(jīng)過100多年保險業(yè)的發(fā)展，獨立代理人成為主流源自于市場的選擇。

反觀中國，保險代理人渠道則是以專屬代理人為主，大多以“團(tuán)隊作戰(zhàn)”，通過發(fā)展“下線”增員、形成團(tuán)隊，團(tuán)隊成員也可以繼續(xù)招募，層層擴張逐步形成金字塔型的營銷結(jié)構(gòu)，很難讓保險代理人將重點聚焦到“人”的身上。

不得不承認(rèn)，30年來險企“跑馬圈地”式的快速發(fā)展，為驅(qū)動保險業(yè)快速發(fā)展貢獻(xiàn)了重要力量。僅去年一年，我國7家上市保險公司股價下跌，銀保監(jiān)會及派出機構(gòu)共開出2020張罰單。不難看出，隨著市場成熟度的增加和消費不斷升級，人民群眾金融素養(yǎng)不斷提升、保險需求也逐漸多元化，傳統(tǒng)保險代理人可能面臨因“人海戰(zhàn)術(shù)”造成的諸多困境，過去傳統(tǒng)的方式與人民日益增長所需的創(chuàng)新化保險產(chǎn)品、定制化保險服務(wù)需求相矛盾，改革勢在必行。

在保險行業(yè)亟需實現(xiàn)高質(zhì)量發(fā)展的當(dāng)下，獨立個人保險代理人的出現(xiàn)猶如“良藥”一般，為保險代理人隊伍向?qū)I(yè)化、職業(yè)化的方向發(fā)展提供“藥方”，有利于代理人隊伍“去虛火”，將真正具備專業(yè)技能和職業(yè)潛力的代理人篩選出來。而合理的收入分配制度、依法享受國家工商給予的稅收優(yōu)惠等支持，讓專業(yè)行銷精英更有信心把保險作為自己的終身職業(yè)。

中國首家試水獨代模式的全國性保險中介

《規(guī)定》作為我國保險行業(yè)的重要改革舉措之一，成功將獨立個人保險代理人推上“C位”，去年，我國獨立個人保險代理人的發(fā)展也實現(xiàn)了較大突破，目前已有多家險企“試水”，成效初顯，部分險企的獨立代理人人均月產(chǎn)能超2萬元，是《2020中國保險中介市場生態(tài)白皮書》中壽險行業(yè)代理人員人均月產(chǎn)能不足1萬元的2倍。

獨立個人保險代理人，與傳統(tǒng)保險代理人相比，需要在保險銷售中發(fā)揮從業(yè)人員的專業(yè)素質(zhì)與業(yè)務(wù)能力；需要站在用戶立場，為用戶提供更客觀、更專業(yè)、更中立的差異化服務(wù)；需要減少不必要的保險消費糾紛，這些因素決定了獨立個人保險代理人最好不是只代理一家公司的保險產(chǎn)品，而是可以同時代理多家保險公司的保險產(chǎn)品。這個很好理解，因為如果只要此段時期保險公司在推動某款產(chǎn)品，保險代理人就得全力以赴強力推薦該產(chǎn)品。然而，對于用戶而言，他們需要的是所投保的保險產(chǎn)品能滿足自身實際需求，同時又有較高的性價比，所以可代理多家保險公司的保險產(chǎn)品，才是更滿足用戶需求側(cè)的發(fā)展方向。

對于這獨代一新生模式，傳統(tǒng)壽險機構(gòu)普遍在猶豫中觀望，不敢輕言觸及。面對急劇變化的市場環(huán)境，很多代理人比較迷茫，不知道怎么在混沌不清的環(huán)境中找到出路。

近日，經(jīng)多方消息透露，梧桐樹保險經(jīng)紀(jì)作為中國首家試水獨代模式的全國性保險中介，積極響應(yīng)監(jiān)管號召開展獨立代理人經(jīng)營模式，以期在混沌之中帶領(lǐng)行業(yè)沖出迷霧，為行業(yè)發(fā)展提供新的方向，賦予新的可能。此舉對于發(fā)展中的中國獨立代理人模式具有劃時代的意義。

據(jù)梧桐樹保險經(jīng)紀(jì)獨代業(yè)務(wù)負(fù)責(zé)人路征介紹：“保險中介機構(gòu)的扁平化利益分配制度最符合獨立代理人的發(fā)展趨勢，因為多勞多得。而且梧桐樹作為一家全國性保險中介公司，截止目前為止已與80多家保險公司建立戰(zhàn)略合作，可以為用戶提供涵蓋人壽險、年金險、健康險、意外險、企業(yè)險等多維度險種。梧桐樹自成立以來始終強調(diào)“以用戶為中心”，致力于提供“與客戶全生命周期的陪伴”這些點，與監(jiān)管的政策和用戶的需求不謀而合?！?/p>

打造高產(chǎn)能代理人隊伍，做一站式服務(wù)管家

此外，保險作為風(fēng)險管理工具，主要用于應(yīng)對人生各個階段可能面臨的多樣化風(fēng)險，貫穿于一個人從出生到死亡的整個生命旅程，這要求其客戶經(jīng)營必須建立在基于長期互動和陪伴形成的深度信賴關(guān)系基礎(chǔ)之上。

反觀我國代理人渠道發(fā)展歷程，“人海戰(zhàn)術(shù)+產(chǎn)品運作”的業(yè)務(wù)模式，使得代理人大進(jìn)大出，還有少數(shù)人員過分追求短期利益，“信賴”無法建立。而以梧桐樹保險經(jīng)紀(jì)為代表的保險中介近年來在渠道、服務(wù)、風(fēng)控、模式等方面加速迭代，不斷提升技術(shù)和服務(wù)能力，長期以來與用戶建立了不錯的“信賴”關(guān)系。通過“產(chǎn)品+服務(wù)”的同步升級，主動出擊，關(guān)注用戶真實需求，聯(lián)合多家保司定制出不少專屬優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品，滿足了保險消費者的個性化需求，從而為用戶提供更加適配、專業(yè)、全面的保險保障。此外，梧桐樹還堅持招募高素質(zhì)人才，以差異化賦能加職業(yè)化經(jīng)營的方式，打造高收入、高專業(yè)、高品質(zhì)的職業(yè)化獨立代理人從業(yè)形象。

依托互聯(lián)網(wǎng)+科技全方位賦能，助力獨立代理人打造個人IP

順應(yīng)科技浪潮發(fā)展大勢，梧桐樹獨代業(yè)務(wù)負(fù)責(zé)人路征還表示：“梧桐樹將在推動數(shù)字化賦能上下“猛料”，不斷加快關(guān)鍵領(lǐng)域數(shù)字化能力提升，積極搭建線上化工具，充分運用科技手段，為獨立代理人提供全方位賦能，從銷售支持、產(chǎn)品迭代、客戶服務(wù)、運營提效、培訓(xùn)提質(zhì)、風(fēng)險管控與經(jīng)營決策等方面，全面提升獨立代理人各方面實力，助力其打造個人IP，從而更好的服務(wù)客戶?！?/p>

結(jié)合互聯(lián)網(wǎng)優(yōu)勢落地O2O模式

梧桐樹保險經(jīng)紀(jì)首席運營官李俊表示:“除了以上賦能，梧桐樹還會為獨立代理人給予互聯(lián)網(wǎng)獲客支持，一定程度上幫助獨立代理人解決獲客難的痛點，2021年，公司已累計獲得互聯(lián)網(wǎng)運營留資準(zhǔn)客戶數(shù)近百萬。未來，梧桐樹將為獨立代理人打通高效率獲客關(guān)口，實現(xiàn)專業(yè)化分工，從而在效率層面實現(xiàn)突破?！?/p>

風(fēng)物長宜放眼量，獨立代理人在內(nèi)的代理人制度怎么改、能不能改好已有多家保險公司實踐，也取得了不錯的成果?，F(xiàn)在這場改革的號角已經(jīng)吹響，保險代理人應(yīng)不拘泥于眼前一張保單的利益，更多瞄準(zhǔn)消費者長遠(yuǎn)的需求，通過不斷提升自身職業(yè)技能，才能贏來更好的職業(yè)發(fā)展前景，整個保險行業(yè)才能實現(xiàn)真正意義上健康高質(zhì)量發(fā)展。

面對新市場、新監(jiān)管的進(jìn)化，舊有的生產(chǎn)關(guān)系已經(jīng)不適應(yīng)生產(chǎn)力的發(fā)展，更適合成熟市場的獨立代理人制度將為中國保險業(yè)的蓬勃發(fā)展注入新的活力！獨立代理人作為未來保險行業(yè)發(fā)展的大勢所趨，相信通過大家的共同努力，在科學(xué)技術(shù)的賦能下，一定可以找到一條適合國內(nèi)市場的獨立代理人發(fā)展之路！

轉(zhuǎn)自：金融界

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