保險步入新周期 數字化升級貫穿險企全流程

一、代理人紅利殆盡 保險年輕化步入新周期

盡管渠道為王時代已過,但隨著居民健康意識的提升帶來較高的健康險需求,重疾險增速將回歸正常。

最近幾年,人身險的一個重大變化就是代理人紅利逐步消失,未來將依托產能推動。中國壽險歷史上保費增長主要靠規(guī)模拉動,但也造成了代理人大進大出、保單質量不高等問題,粗放式增長模式難以為繼。近年來,在“保險姓保”的政策引導下,行業(yè)開始進行渠道整頓,對代理人隊伍進行主動清虛,并提升代理人招募門檻,人力規(guī)模出現下滑。

2018年以來,平安、國壽、太保、新華代理人總數從2017年高點的418 萬人降至 2019年的408萬人,其中平安和太保降幅較為明顯,分別為-15.8%和-9.6%。

此外,險企加大代理人轉型力度,優(yōu)化代理人基本法,以產能擴張驅動保費增長,同時通過加大科技賦能提升展業(yè)和獲客效率。太保轉型2.0提出核心人力、頂尖績優(yōu)和新生代三支關鍵隊伍,對隊伍進行精細化管理,推動隊伍結構不斷優(yōu)化,以提升代理人產能及留存。同時推出新版活力基本法,激勵機制向績優(yōu)人力靠攏,壓縮間接增員層級,提升績優(yōu)規(guī)模。平安致力于打造高產能、高收入和高素質團隊,優(yōu)化代理人基本法,實現隊伍(新人、績優(yōu)和主管)分層管理。新版基本法將利益向一線銷售人員傾斜,通過優(yōu)增和留存、鼓勵績優(yōu)提升產能、鼓勵以優(yōu)增優(yōu),以此提升代理人的活動率。

一方面是險企主動或被動擠干水分,提高代理人產能。另一方面,保險用戶年輕化驅動行業(yè)步入新周期。保險線上化趨勢帶動保險核心用戶群畫像向互聯網網民畫像靠攏,核心用戶年輕化利好保險行業(yè)發(fā)展。

80、90后群體已取代70后成為保險市場新的核心目標群體。根據中國平安公布的2019年新增保單各年齡段占比,2019年80、90后人群投保保單占比達到48.9%,與2019年中國網民群體中80、90后占比48.3%相一致。

尤其是以90后為代表的一代,決策大多來源于網絡,也比較能夠接受通過線上方式采購保險產品。對于傳統保險銷售的方式較為抵觸。因此,傳統線下代理人的拓客方式,難以觸達更廣泛、受教育程度高、自我決策能力強的用戶?？傮w來說,目前保司面臨的問題主要是:受傳統模式拖累盈利承壓。保險行業(yè)供給端獲客成本高、反欺詐難度大、同質化競爭嚴重。在如此背景下,數字化成為保司轉型升級的路徑。通過互聯網渠道,云計算、大數據、AI、區(qū)塊鏈、IoT等數字化技術,改變保險核心價值鏈,以解決當前面臨的困境。

二、數字化滲透保險全流程 TPA服務大顯身手

保險核心價值鏈,可以分為產品設計、營銷與分銷、核保與承保、理賠與服務、資產管理等五個環(huán)節(jié)。其中,銷售渠道改變速度最快,主流保險公司均有自己的網銷平臺,并與第三方互聯網渠道合作。

例如,人保健康與支付寶聯合推出的“好醫(yī)保?長期醫(yī)療”產品,可保證6年續(xù)保。以妙健康為代表的新型TPA,為保司提供數據分析和移動端展業(yè)工具來賦能代理人。

妙健康是一家以大數據和人工智能為基礎的健康管理科技公司。妙健康將高頻的健康管理與低頻的健康保險相結合,通過為保險公司端、保險代理人端、用戶端提供ABC保險解決方案,幫助保險公司搭建自己的健康管理平臺。

從創(chuàng)新型保險產品設計、產品營銷及健康服務、智能核保理賠、個性化健康計劃、健康管理線下門店、精準醫(yī)療服務安排等業(yè)務維度,滿足保險公司從代理人營銷、用戶、醫(yī)療健康資源的升級需要,解決保險公司流量、成本、風控等多方面問題,助力健康保險實現精準化運營。

在傳統保險銷售模式下,獲客難、邀約難、開口難、信任難等問題,都是造成代理人產能低的瓶頸?；诖?妙健康提供了用戶動態(tài)健康風險評估、生活方式醫(yī)學檔案以及智能核保/核賠等應用層面的功能,可以通過對投保用戶健康風險評估和健康分級,實現個人健康與保單情況對接,并個性化匹配所需的醫(yī)療健康服務資源,幫助保險公司賦能代理人渠道提升展業(yè)效率。

在保險代理人端,妙健康為保險代理人提供專業(yè)化培訓、做數字健康顧問認證,并提供健康監(jiān)測一體機、私人健康管家服務卡等展業(yè)工具,幫助保險代理人從健康資源配置-客戶價值挖掘-客戶關系維護-健康管理服務全鏈條進行賦能,實現從傳統保險代理人向高產能的“健康經理人”進階。

保險公司端,妙健康為保險公司打造保險科技平臺,通過可視化后臺對代理人、投?？蛻?、健康福利資源分配等進行數字化管理,依據數據動態(tài)顯示風險,重新分配健康醫(yī)療服務資源,在提升風控能力和服務效率的同時,達到保險控費的目的,促進健康險與健康管理服務的融合。

用戶端,通過健康數據分析,在保前、保中、保后提供全流程服務,將高頻的生活方式管理與用戶的就醫(yī)問診等醫(yī)療服務相結合,幫助保險公司為投保用戶提供日常健康管理,引導用戶養(yǎng)成良好的生活方式,進而降低發(fā)病風險及賠付率。此前,妙健康曾推出互動式保單,可以做到對投保用戶動態(tài)控費、減少院內院外醫(yī)療支出。

對于一些不具備自建營銷平臺的中小險企來說,借助妙健康這種TPA服務模式,通過從基于靜態(tài)變量的產品精算到大數據和動態(tài)變量加入、面向特定群體的產品優(yōu)化,從有限的觸達渠道、基于產品的營銷策略到線上線下多渠道觸達,基于用戶畫像的精準營銷,客戶流失預測,從基于規(guī)則的核保、紙質保單到基于大數據的核保風控、電子保單,從人工為主的作業(yè)流程到基于大數據的反欺詐,無處不在提高險企效率、代理人單兵作戰(zhàn)的能力。

轉自：中國經濟新聞網

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