抖音電商助羊絨國(guó)貨走俏：“軟黃金”賣出“硬實(shí)力”

　　內(nèi)蒙古阿拉善，零下10度，為了推廣羊絨國(guó)貨，洪陵羊絨的老板洪陵在冬季來了一場(chǎng)牧羊之旅，通過鏡頭展現(xiàn)給抖音電商直播間的觀眾。鏡頭之下，成群結(jié)對(duì)的羊兒歡快地在草原上行走，鏡頭之外，洪陵正在準(zhǔn)備向觀眾介紹羊絨產(chǎn)品的內(nèi)容。在抖音電商，國(guó)貨羊絨商品銷量呈現(xiàn)爆發(fā)性增長(zhǎng)，以洪陵羊絨、東黎羊絨為代表的一批羊絨國(guó)貨，正在成為消費(fèi)者心中優(yōu)質(zhì)的國(guó)貨代表。

　　“開始我對(duì)抖音銷售羊絨商品不抱希望”

　　羊絨商品具有一定的獨(dú)特性。全世界的羊絨原料70%來自中國(guó)，90%的羊絨產(chǎn)品為中國(guó)制造。作為世界第一羊絨資源大國(guó)、第一生產(chǎn)、出口大國(guó)，近些年，國(guó)貨羊絨正在以其獨(dú)特的產(chǎn)品特性，吸引了國(guó)內(nèi)外消費(fèi)者的關(guān)注。

　　“絨山羊數(shù)量有限，限定在特定地域、特定品種，一些羊絨產(chǎn)量稀少且受季節(jié)限制，通常情況下，一只絨山羊年產(chǎn)無毛絨大約為200-400克，一件羊絨衫一般用絨量為300-500克，也就是說，兩只山羊一年所產(chǎn)的絨才能織制一件羊絨衫。”說起羊絨，洪陵儼然已經(jīng)成為一位專家。

　　很少有人知道，洪陵最早之前做餐飲生意，后來才涉足服飾領(lǐng)域。2013年，在經(jīng)歷了幾次不算成功的創(chuàng)業(yè)后，洪陵在溫州塘下開設(shè)第一家羊絨衫店，靠著貨真價(jià)實(shí)，在當(dāng)?shù)匮杆俅蜷_了市場(chǎng)。到了2014年，洪陵開設(shè)了自己的加工廠，實(shí)現(xiàn)了自產(chǎn)自銷。之后的幾年，他連續(xù)開設(shè)線下實(shí)體店鋪、開放加盟連鎖，生意做得有了聲色，2018年實(shí)現(xiàn)銷售額1800萬元。

　　2020年洪陵是第一次通過抖音銷售羊絨產(chǎn)品，一次偶然的機(jī)會(huì)讓他發(fā)現(xiàn)了羊絨的線上商機(jī)?！霸诙兑襞d起的時(shí)候，我發(fā)了一個(gè)內(nèi)容視頻科普羊絨，但當(dāng)時(shí)對(duì)在抖音上銷售羊絨商品不抱希望?！焙榱暾f，但沒想到那條視頻火了。于是他開始研究市場(chǎng)，研究抖音電商可能帶來的商機(jī)。

　　“這和我做餐飲完全不同，在餐飲領(lǐng)域只要服務(wù)做的好就可以解決很多問題。但在服飾領(lǐng)域，特別是羊絨產(chǎn)品領(lǐng)域就很難，因?yàn)檠蚪q商品在夏季一般賣不動(dòng)。”洪陵說。

　　在洪陵的摸索中，他逐漸認(rèn)定了抖音電商的路徑。“因?yàn)槲野l(fā)現(xiàn)，抖音電商活躍度高，對(duì)于建立目標(biāo)用戶群認(rèn)知的精準(zhǔn)性比較好，加上處于直播帶貨紅利期，獲客成本很有優(yōu)勢(shì)。”

　　洪陵開始嘗試通過電商直播去連接消費(fèi)者。夏天賣些真絲混搭產(chǎn)品，堅(jiān)持做純羊絨，不做混紡。在不斷嘗試中，洪陵羊絨在抖音電商平臺(tái)實(shí)現(xiàn)飛躍式成長(zhǎng)，連不被行業(yè)看好的夏季，其一場(chǎng)直播中，單場(chǎng)羊絨商品銷售金額高達(dá)1500萬元。

　　雙11期間，洪陵羊絨產(chǎn)品在抖音電商的整體銷售額同比增長(zhǎng)335%，單品銷售額突破1百萬元的超過10余個(gè)。洪陵說，按照他的估算：2021年洪陵羊絨全年銷售額中，近半數(shù)通過抖音電商完成。

　　“第一場(chǎng)直播中單場(chǎng)銷售收入只有3000元”

　　與洪陵羊絨處于同一賽道的另一家羊絨品牌東黎羊絨，是坐落在內(nèi)蒙古赤峰市的赤峰東榮羊絨發(fā)展(集團(tuán))有限公司旗下的自主品牌。

　　2020年9月，東黎羊絨第一次直播銷售，選擇了抖音電商。

　　“國(guó)內(nèi)羊絨市場(chǎng)琳瑯滿目，價(jià)格和質(zhì)量也參差不齊，消費(fèi)者很難辨別哪些是真正的好羊絨商品，我們覺得這需要去通過一個(gè)適合的平臺(tái)去和消費(fèi)者互動(dòng)，讓更多人認(rèn)識(shí)和了解羊絨國(guó)貨。我們覺得抖音電商會(huì)是一個(gè)不錯(cuò)的選擇?！睎|黎羊絨總經(jīng)理程小虎說，短視頻可以帶給消費(fèi)者不一樣的體驗(yàn)，直播帶貨更能讓品牌與消費(fèi)者產(chǎn)生互動(dòng)，增進(jìn)對(duì)商品的了解。

　　東黎羊絨是一個(gè)擁有自己羊絨工廠能力的品牌。早在2016年9月，其公司將當(dāng)?shù)亍耙荒烈粦簟钡姆稚⒔?jīng)營(yíng)組織起來，建設(shè)一個(gè)農(nóng)牧民與企業(yè)的利益聯(lián)合產(chǎn)業(yè)體系。2016年被認(rèn)定為“農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化國(guó)家重點(diǎn)龍頭企業(yè)”，2017年成為中國(guó)羊絨行業(yè)首家獲得有機(jī)認(rèn)證的企業(yè)。其產(chǎn)品遠(yuǎn)銷美國(guó)、英國(guó)、法國(guó)、意大利、日本、韓國(guó)等國(guó)，和全球30余家品牌達(dá)成合作。

　　“我們算是羊絨行業(yè)里的傳統(tǒng)企業(yè)，但我們也需要在國(guó)內(nèi)消費(fèi)市場(chǎng)上有所展現(xiàn)。”程小虎說，在抖音電商的第一場(chǎng)直播中，東黎羊絨單場(chǎng)銷售收入只有3000元。“當(dāng)時(shí)也并沒有氣餒，畢竟這是一個(gè)全新的嘗試?！?/p>

　　在不斷的嘗試下，東黎羊絨也走出了一條屬于自己特色的發(fā)展之路，通過改進(jìn)視頻內(nèi)容、創(chuàng)建不同的抖音賬號(hào)，拉近與消費(fèi)者的距離，其粉絲數(shù)量不斷增長(zhǎng)，品牌銷量也實(shí)現(xiàn)了新的突破。

　　“我們的賬號(hào)持續(xù)不斷的輸出好的內(nèi)容，輸出工廠、產(chǎn)品品質(zhì)，吸引粉絲精準(zhǔn)關(guān)注，通過體驗(yàn)款感受商品品質(zhì)和提高粉絲的購(gòu)買轉(zhuǎn)化率，滿足消費(fèi)者的購(gòu)物需求?！背绦』⒄f，東黎羊絨建立的幾個(gè)不同定位的抖音賬號(hào)，通過不同視頻角度，不同的設(shè)計(jì)風(fēng)格，吸引與之共鳴的消費(fèi)者，讓更多人認(rèn)識(shí)東黎羊絨，希望可以成為品質(zhì)國(guó)貨羊絨的代表。

　　在與抖音電商的推動(dòng)下，東黎羊絨的銷量持續(xù)增長(zhǎng)，單場(chǎng)銷售逐漸突破百萬大關(guān)。今年雙11期間完成銷售同比增長(zhǎng)300%，羊絨節(jié)銷量增長(zhǎng)5倍，成長(zhǎng)迅速。

　　“電商為行業(yè)提供了一個(gè)經(jīng)典范例”

　　無論是洪陵羊絨還是東黎羊絨，作為國(guó)貨羊絨的代表，在電商平臺(tái)已經(jīng)邁出了堅(jiān)實(shí)的一步。

　　在洪陵羊絨創(chuàng)始人洪陵看來，國(guó)貨羊絨之所以被廣大消費(fèi)者接受，一個(gè)原因來自于國(guó)貨質(zhì)量越來越好，國(guó)內(nèi)消費(fèi)者對(duì)國(guó)貨的認(rèn)同不斷提升，不再認(rèn)為外國(guó)的月亮比我們圓。另一個(gè)原因則來自于直播平臺(tái)的助力。

　　“電商在扶持國(guó)貨方面，給予了大力的支持，比如抖音電商做了王牌工廠項(xiàng)目，將產(chǎn)地與消費(fèi)者直連。興趣電商又增加了品牌與消費(fèi)者的互動(dòng)，我覺得線下線上互動(dòng)的模式，讓品牌有了更大的發(fā)展空間?！焙榱暾f。

　　東黎羊絨總經(jīng)理程小虎認(rèn)為，電商在助力國(guó)產(chǎn)品牌發(fā)展的作用不容小覷，羊絨國(guó)貨的“觸網(wǎng)”，是電商為行業(yè)提供了一個(gè)經(jīng)典范例。

　　“我們?cè)诙兑綦娚滩捎玫氖亲誀I(yíng)和DP合作的模式，DP負(fù)責(zé)視頻和直播，我們則發(fā)揮王牌工廠的優(yōu)勢(shì)，開發(fā)產(chǎn)品、保障供應(yīng)鏈、完善售后服務(wù)等，從而達(dá)到有效鏈接。王牌工廠則發(fā)揮了優(yōu)化供應(yīng)鏈，對(duì)產(chǎn)品設(shè)計(jì)和視頻內(nèi)容進(jìn)行指導(dǎo)和幫扶，提高轉(zhuǎn)化率和滿足消費(fèi)者購(gòu)物需求的作用?！背绦』⒄f。

　　洪陵羊絨和東黎羊絨均參加了抖音電商“中國(guó)好羊絨溯源之旅”活動(dòng)，目前都開啟了“雙12”直播活動(dòng)。在洪陵看來，羊絨產(chǎn)品作為地地道道的國(guó)貨，要與消費(fèi)者建立信任。“通過視頻直播的展現(xiàn)形式能更直觀、更豐富，與消費(fèi)者建立信任也較快，讓更多優(yōu)質(zhì)國(guó)貨走近消費(fèi)者?！?/p>

　　程小虎說，國(guó)貨羊絨產(chǎn)品的市場(chǎng)認(rèn)可度越來越高，消費(fèi)者更愿意購(gòu)買國(guó)貨，這對(duì)品牌來說是一個(gè)好契機(jī)，對(duì)于羊絨國(guó)貨商品來說，尤其如此?！把蚪q是強(qiáng)體驗(yàn)的商品，我們積極參與抖音電商王牌工廠、好羊絨溯源之旅等，就是想讓更多消費(fèi)者從源頭看到國(guó)產(chǎn)品牌的實(shí)力，看到被稱為“軟黃金”的羊絨產(chǎn)品的魅力?！?/p>

　　洪陵羊絨幾個(gè)抖音賬號(hào)積累了百萬粉絲，一天開展兩場(chǎng)直播。洪陵說他的國(guó)貨羊絨生意在抖音電商上復(fù)購(gòu)率高達(dá)73%，這既來自平臺(tái)消費(fèi)者對(duì)國(guó)貨品質(zhì)的信任，也來自消費(fèi)者對(duì)美好品質(zhì)生活的追求。

　　轉(zhuǎn)自：財(cái)經(jīng)資訊網(wǎng)

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