近年來，隨著大數(shù)據(jù)、云計算、5G、人工智能等數(shù)字技術(shù)的蓬勃發(fā)展，越來越多的新產(chǎn)業(yè)、新業(yè)態(tài)、新模式相繼涌現(xiàn)，傳統(tǒng)工業(yè)企業(yè)在時代大潮的沖刷之下，相繼開始了數(shù)字化的轉(zhuǎn)型。但從目前整體趨勢來看，工業(yè)企業(yè)在設計研發(fā)制造方面的數(shù)字化與智能化進展順利，“數(shù)字車間”、“黑燈工廠”在各地涌現(xiàn)，相關(guān)信息屢見不鮮，與這些環(huán)節(jié)的如火如荼相比，多數(shù)企業(yè)營銷數(shù)字化的轉(zhuǎn)型則明顯滯后許多。而伴隨著突如其來的新冠肺炎疫情席卷全球，企業(yè)受到猛烈沖擊，傳統(tǒng)的銷售模式弊端更加凸顯，各種內(nèi)因與外因的交織之下，加速銷售端的數(shù)字化轉(zhuǎn)型已成定局。
然而，與其他環(huán)節(jié)均由各企業(yè)單獨把控不同，銷售端的數(shù)字化轉(zhuǎn)型因為需要面向市場與客戶，情況要復雜得多。與這種現(xiàn)狀相伴的，就是各種工業(yè)電商平臺的相繼出現(xiàn)。曾有數(shù)據(jù)顯示，我國工業(yè)電商交易額在2019年達到9.9萬億元，預計2025年交易額將較2019年翻一番，達到20.1萬億元，年均增長率12%以上。
企業(yè)銷售亟待數(shù)字化，工業(yè)電商平臺又紛紛入局，兩者看似相合，但背后實際存在很多問題。至少到現(xiàn)在，絕大部分工業(yè)企業(yè)在這方面仍然面臨較大困局。
傳統(tǒng)銷售模式之外的“第二條路”
中國石化潤滑油有限公司華中分公司副總經(jīng)理-唐凱，他對“如何尋找客戶”這一企業(yè)的永恒核心問題，最近有了新的體會。
“我們在穩(wěn)固傳統(tǒng)銷售渠道的同時，在數(shù)字化銷售領域也做了很多嘗試。我們在各大電商平臺都有專賣店，也都達到了一定規(guī)模，并且還與石油公司合作開展新零售業(yè)務，推廣線上引流，線下?lián)Q油的模式，打造中國石化汽車后市場生態(tài)圈，已取得了很好的效果。同時我們也開展多渠道的直播帶貨嘗試?！?/p>
從唐總的話語中不難看出，以長城潤滑油為代表，眾多企業(yè)一直都試圖在傳統(tǒng)銷售模式之外開辟“第二條路”，進行銷售的數(shù)字化“試水”，并為此嘗試了諸多辦法。
“易工品作為一家平臺型公司，為長城潤滑油提供了數(shù)字化轉(zhuǎn)型新的可能性”唐總解釋道，“長城潤滑油的銷售模式由傳統(tǒng)的經(jīng)銷商模式，逐步拓展到平臺型銷售模式，我們的產(chǎn)品也能更好的直達終端客戶。”
而這樣的模式有兩大優(yōu)勢，一是價格，二是服務。
傳統(tǒng)的分銷模式供應鏈流程繁瑣、效率不高，供應商的利潤也放給了各層分銷商，而易工品的介入則免去了中間環(huán)節(jié)，使商品更具價格優(yōu)勢。此外，傳統(tǒng)銷售模式使得客戶售后體驗不及預期，而長城潤滑油的售后服務提出48小時內(nèi)響應，在易工品本身提供的24h/7在線即時服務的配合下，兩者能夠及時對客戶提供全流程跟蹤服務，讓長城的優(yōu)質(zhì)服務能力得到最大程度的釋放，實現(xiàn)售前售后響應提速。
“這一套流程線上化，能使得各個環(huán)節(jié)協(xié)作提效。即使出現(xiàn)售后服務需求，線上系統(tǒng)也會將問題快速同步給相應油品專家及對應客戶負責人，單個問題專人追蹤，線上客服24小時在線，售后處理涉及的各環(huán)節(jié)標準化考核，能夠大幅度保障客戶問題解決的時效性和專業(yè)性?！?/p>
對于這一問題，唐總深有感觸。
2021年8月份，某鋼索行業(yè)龍頭企業(yè)臨時急需20桶(200L)液壓油來調(diào)試設備，雖然長城潤滑油在當?shù)亟⒘讼喈敵墒斓墓腆w系，但是由于時間緊急和倉配距離等因素，傳統(tǒng)供應商不能及時給予客戶支持。企業(yè)采購人員的電話一個接一個的打到當?shù)氐拈L城潤滑油業(yè)務人員的手機上，情況當時十分急迫，由于企業(yè)后續(xù)訂單已經(jīng)排滿，設備調(diào)試如果不能如期進行將會極大影響訂單的生產(chǎn)進而給企業(yè)帶來無法估量經(jīng)濟損失。這種情況一旦發(fā)生，長城潤滑油在該客戶心中的商譽也將大打折扣。
一邊是客戶的緊急生產(chǎn)需要，一邊是傳統(tǒng)供應商的短板所限，使得業(yè)務人員十分頭疼。一籌莫展之時，業(yè)務人員想到了易工品，并馬上向易工品傳遞了客戶的需求通知。接到通知后，易工品平臺迅速響應、依托自己強大的保供能力，線上積極調(diào)配產(chǎn)品，并于當天派出專車將潤滑油按時送達，沒有耽誤客戶的生產(chǎn)調(diào)試任務。經(jīng)此一事，客戶對長城潤滑油的供貨能力高度認可，長城潤滑油在客戶心中的品牌形象也得到了加固。
唐總認為，易工品事后客情處理、問題解決復盤、服務流程優(yōu)化、客戶偏好追蹤等一系列后續(xù)動作，能夠提高客戶滿意度，使得客戶對產(chǎn)品的粘性也大大加強。
新的客戶在哪里?
在唐總的介紹中，華中地區(qū)排名前三的某大型鋼廠成功換油的案例，讓我們看到了長城潤滑油開拓客戶的新途徑。
這家鋼鐵企業(yè)原來使用的一直是國外某品牌的液壓油和齒輪油，在與采購人員溝通中，易工品售前油品專家發(fā)現(xiàn)該企業(yè)采購人員也在被“質(zhì)量過?！边@一難題所困擾。采購人員雖然心里知道當前國內(nèi)的產(chǎn)品質(zhì)量已經(jīng)完全可以替代進口品牌，但是出于對產(chǎn)品一旦選擇出錯造成的企業(yè)的極大損失心存畏懼，因而明知國外產(chǎn)品價格昂貴卻仍然不敢大膽采用性價比更高的國內(nèi)產(chǎn)品，這種情況在民族產(chǎn)品與國外品牌的競爭之中數(shù)不勝數(shù)。
如何能夠取得客戶的信任，成為了易工品和長城潤滑油銷售人員面前的當務之急。根據(jù)這一情況，易工品售前油品專家在詳細了解該鋼鐵企業(yè)生產(chǎn)及經(jīng)營狀況后，主動結(jié)合本企業(yè)設備的品牌、使用年限以及磨損情況，有針對性的為該企業(yè)給出了長城品牌液壓油和齒輪油的替換方案進行參考。
后來，產(chǎn)品交給該鋼廠試用以后，客戶認為長城潤滑油質(zhì)優(yōu)價廉，而使用周期相較其他品牌成功延長1倍，這大大出乎了客戶意料!“就這樣，經(jīng)過一番試用后，鋼廠要求廠內(nèi)所有液壓油和齒輪油都換成長城潤滑油?！?/p>
而之所以能夠?qū)崿F(xiàn)新客戶的拓展，得益于易工品是源于產(chǎn)業(yè)的工業(yè)品供應鏈賦能平臺。自2019年成立以來，兩年的時間，易工品的團隊成員已達千人，其中七成以上成員來自工業(yè)領域以及互聯(lián)網(wǎng)領域，且大多來自于各垂直領域一線大廠。其中百人規(guī)模的選品專家團隊，人均在工業(yè)垂直領域具有10年以上的經(jīng)驗。也因此，易工品所構(gòu)建的供應鏈更加貼合工業(yè)制造行業(yè)的真實需求。
由于易工品的客戶主要為工程機械、汽車、金屬加工等行業(yè)，高度匹配長城潤滑油的客戶類型。因此，利用易工品自身的優(yōu)勢，能夠深挖長城潤滑油的客戶需求，完成增量客戶油品替換，提高客戶的市場滲透率。
就在前不久，長城潤滑油與三一集團、易工品共同合作開發(fā)出雙標油，能夠應用于該工程機械企業(yè)的最終客戶。這次成功合作，使得長城潤滑油、工程機械企業(yè)與易工品達成了“三贏”的最終結(jié)果?！伴L城潤滑油的研發(fā)是基于主機廠的模式進行研發(fā)，依托主機廠的需求來配套產(chǎn)品，而目前開發(fā)雙標油，是基于終端客戶的需求來進行定制，基于工程機械后市場領域提高競爭力?！痹诖诉^程中，易工品由于擁有海量工程行業(yè)用戶，因此在雙標油開發(fā)過程中給出了優(yōu)化建議，使產(chǎn)品更具適配性與競爭力，發(fā)揮了關(guān)鍵性作用。
能夠根據(jù)行業(yè)需求，進而幫助企業(yè)進行定向開發(fā)，大幅度提升在行業(yè)中的競爭力，是屬于易工品獨特的優(yōu)勢，使得客戶在垂直行業(yè)生態(tài)的建設中，更多的實現(xiàn)資源共享，更容易進入到行業(yè)的供應體系里。
定義未來工業(yè)
當下，如何應對數(shù)字化浪潮所帶來的變革，已經(jīng)是眾多工業(yè)企業(yè)的核心課題，而銷售環(huán)節(jié)的數(shù)字化成功與否，則一定程度上決定了企業(yè)能否在新時代占得先機。易工品作為工業(yè)品供應鏈賦能平臺，成立以來一直秉承著“推進數(shù)字化供應鏈，參與定義未來工業(yè)”的企業(yè)愿景，力圖幫助企業(yè)轉(zhuǎn)型、推動行業(yè)進步、全面提升我國工業(yè)水平。
截至目前，易工品已在品類上覆蓋大宗鋼鐵、潤滑油脂、五金工具、勞保安防等十六大核心品類，現(xiàn)已經(jīng)形成針對企業(yè)大宗集采、企業(yè)非生產(chǎn)物料供應、工業(yè)品分銷渠道提效、工程機械后市場四大板塊的全鏈路管理體系。
易工品平臺始終堅持“工業(yè)品供應鏈賦能平臺”的品牌定位，透過數(shù)字化驅(qū)動工業(yè)品生態(tài)鏈持續(xù)升級。利用互聯(lián)網(wǎng)、大數(shù)據(jù)和人工智能等技術(shù)，實現(xiàn)產(chǎn)業(yè)鏈上下游無縫鏈接，構(gòu)建起自身的生態(tài)聯(lián)盟，達成海量數(shù)據(jù)高效整合與智能解析，以科技定義未來工業(yè)。
未來，易工品將更加注重工業(yè)服務，探索更多模式提高平臺交易附加值。2021年截至11月，易工品GMV(成交總額)已達到40億元，這意味著平臺成立短短兩年時間，就已躋身工業(yè)品電商的第一梯隊。而隨著易工品的不斷壯大，也將為廣大工業(yè)企業(yè)提供更為優(yōu)質(zhì)的服務，助力中國工業(yè)在時代大變革中走向更強。
轉(zhuǎn)自：中國網(wǎng)海絲泉州頻道
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