帶量集采加速行業(yè)變革，康輝戰(zhàn)略升級布局未來

　　全球骨科行業(yè)正在迎來發(fā)展分水嶺。

　　一方面，憑借中國龐大的老齡化人口和完善的工業(yè)基礎，全球骨科市場中心將逐步從歐美向中國進行轉移。對于國內骨科龍頭來說，這一趨勢為國內企業(yè)提供了史無前例的產業(yè)升級機會。

　　另一方面，中國骨科市場也開始迎來變局，全國性的帶量采購落地，加速行業(yè)整合，骨科行業(yè)迎來發(fā)展拐點和一輪行業(yè)洗牌。

　　對于骨科行業(yè)參與者來說，挑戰(zhàn)與機遇并存，以往單一的業(yè)務難以支撐行業(yè)的生存和可持續(xù)發(fā)展。在全新的競爭環(huán)境下，有的企業(yè)選擇拓展產品線，進軍骨科以外的市場。也有國產企業(yè)選擇背水一戰(zhàn)，以極低的利潤中標。

　　龍頭企業(yè)應對骨科帶量采購的舉措決定了骨科未來的走向，因為它們的實力往往能夠主導領域的發(fā)展方向。在國內骨科龍頭企業(yè)中，扎根中國市場20多年的美敦力康輝有著自己的獨到見解。

　　日前，這家在各省帶量采購中有著亮眼表現(xiàn)的骨科企業(yè)，正式對外宣布了全新的戰(zhàn)略升級。

　　在最新的雙品牌戰(zhàn)略中，美敦力側重于將全球最新技術帶入中國;康輝品牌側重于本土優(yōu)勢，充分發(fā)揮本土創(chuàng)新。雙品牌的策略可以保證其產品線的豐富多元化，鞏固其在國內骨科創(chuàng)傷植入物市場和脊柱植入物市場的主導地位。同時，康輝也積極邁出國際化步伐，通過“一帶一路”將更多創(chuàng)新產品及骨科優(yōu)秀解決方案帶到全球市場。

　　戰(zhàn)略升級后的康輝將從骨科耗材公司變?yōu)楣强茖I(yè)解決方案專家，為骨科市場提供整體解決方案。

　　近期大動作頻頻的美敦力康輝在帶量采購政策環(huán)境下，其新戰(zhàn)略將如何與骨科行業(yè)發(fā)展趨勢契合?康輝如何應對骨科行業(yè)挑戰(zhàn)和機遇?全新升級的康輝將如何參與到國內骨科市場的競爭中去?

　　(圖示：全面煥新升級后的康輝醫(yī)療品牌標識)

　　帶量采購后的骨科市場進入新的發(fā)展階段

　　帶量采購是影響骨科行業(yè)發(fā)展趨勢的關鍵事件。短期來看，毛利率降低是最直觀的沖擊。但除了降價超過80%以外，帶量采購也改寫了骨科行業(yè)發(fā)展走向。

　　帶量采購對骨科市場的影響首先體現(xiàn)在市場規(guī)模上。中國骨科植入物市場在經歷了集采后，市場規(guī)模是否會腰斬? 在過去的兩年中，這個問題帶來的暗淡情緒一直盤桓在骨科從業(yè)者的心頭。

　　當動脈網(wǎng)將這個問題拋給美敦力副總裁，中國骨科與神外業(yè)務總經理于婧時，她樂觀地表示：“中國在今后將成為全球最大的骨科市場，我們對此充滿信心。過去的10年是中國骨科的黃金發(fā)展期，未來10年我們相信骨科依然將保持蓬勃發(fā)展的勢頭?！?/p>

　　這種樂觀來源于康輝深耕中國復雜的骨科市場感受到的市場活力，同時也來源于康輝對中國骨科市場的長期主義者信仰。

　　于婧補充到：“在中國，骨科市場遠未飽和，龐大的人口基數(shù)、加快的老齡化趨勢都是骨科市場的增長動力。其次，中國骨科疾病相對心腦血管疾病來說關注度還是偏低，以脊柱手術來舉例，如果以美國市場作為參考，中國脊柱手術市場的潛在規(guī)模預計將為現(xiàn)有規(guī)模的數(shù)十倍?！?/p>

　　雖然經歷了集采，但中國的骨科市場依然規(guī)模可觀。前瞻產業(yè)研究院報告《中國骨科植入醫(yī)療器械行業(yè)市場需求預測與投資戰(zhàn)略規(guī)劃分析報告》中的數(shù)據(jù)顯示：國內骨科植入物的市場滲透率不足5%，遠低于美國40%～70%的滲透率。帶量采購的推行無疑將推動骨科手術在基層滲透率的提升。

　　數(shù)據(jù)來源：標點信息相關研究報告

　　帶量采購的殺傷力更多體現(xiàn)在對市場格局的影響。從本質上看，由于競爭趨于同質化，骨科行業(yè)利潤被壓低是行業(yè)發(fā)展的必然方向。集采將推動行業(yè)集中度，向研發(fā)能力強、成本控制能力更強的企業(yè)進一步集中。

　　對于這一趨勢的演變，康輝中國事業(yè)部高級業(yè)務總監(jiān)欒承鵬打了這樣一個比方：“在汪洋大海中，無論是航母級還是中小型艦船都會受到颶風來襲的影響，航母級艦船會針對風向做一些調整，而中等級或更小的艦船就可能會受到致命打擊。航母級艦船會在這個過程當中更加聚集，同樣，在集采風暴中骨科行業(yè)也會出現(xiàn)一次大的集中?！?/p>

　　風險承受能力有限，帶量采購即是生死局。在人工關節(jié)全國帶量采購落定后的短短幾天，骨科行業(yè)中已經出現(xiàn)了多筆大的戰(zhàn)略合作和收購，可見帶量采購整合市場的力度。

　　最后，我們認為在微觀層面，后帶量采購時代，骨科企業(yè)物流、服務、市場教育的變化都需要骨科企業(yè)相應快速地做出調整，牽一發(fā)則動全身，這對于企業(yè)的決策響應能力和本土化能力都提出了很高的要求。

　　于婧指出，在帶量采購之下，如何更好地滿足臨床需求，行業(yè)所有參與者在很多方面都需要全新的布局和思考。長遠來看，有實力、管線豐富的、運營效率較高的參與者會推動產品創(chuàng)新來更好地解決臨床問題。在變化的過程中，不同的參與者也要找到各自的定位和布局。當然過程中也會面臨行業(yè)整合，規(guī)模相對小、產品線較為單一、沒有成本優(yōu)勢的企業(yè)不可避免地會面臨淘汰，這是政策導向下的市場規(guī)律所趨。而強大的參與者則能夠在今后的競爭態(tài)勢中保有一席之地。

　　加速創(chuàng)新支撐多元化戰(zhàn)略

　　集采后發(fā)力骨科市場猶如攀登千巖萬壑的高峰，骨科市場呈現(xiàn)更復雜的圖景，沒有現(xiàn)成的答案，也沒有完美的產業(yè)變化圖式。

　　拆解美敦力康輝全新的戰(zhàn)略，康輝攀登骨科這一高峰依然以創(chuàng)新作為驅動力。

　　美敦力康輝始終堅信只有保持研發(fā)創(chuàng)新領先，才不會在行業(yè)競爭中掉隊。 這也是為什么美敦力康輝選擇以雙品牌戰(zhàn)略驅動發(fā)展。 在新品開發(fā)和研發(fā)投入上，康輝背靠美敦力，能夠將符合中國市場需求的技術通過進一步本土化改造快速引進國內市場，填補空白。與此同時，康輝也不斷加大本土研發(fā)投入，針對高發(fā)疾病需求，探索本土化創(chuàng)新。2021年康輝研發(fā)人數(shù)對比2019年同期增長34%，相關專利數(shù)翻了2倍以上，研發(fā)投入對比20年翻了約1倍，在過去的兩年內，推出八款新品，為中國市場帶來全新解決方案。

　　在兩年時間，推出八款新品，康輝醫(yī)療又是如何實現(xiàn)創(chuàng)新加速度的? 美敦力策略規(guī)劃與項目管理高級總監(jiān)鄭雪華表示：“本土化是我們最大的能力，因為我們是在龍頭企業(yè)基礎上成立的一家公司，我們對于中國本土化臨床的理解是非常深厚的，所以我們對于中國醫(yī)生的臨床需求有著深入洞察，也能快速地將臨床需求產品化、工程化。”

　　以康輝醫(yī)療推出的NEOSUPRA(鎖定型)脛骨髓內釘為例，髓內釘是創(chuàng)傷類植入物中的重要單品，髓內釘放置于髓腔內，與骨組織緊密接觸，實現(xiàn)骨折部位的內固定，是創(chuàng)傷手術中的重要植入物。創(chuàng)傷的髓內釘?shù)闹饕夹g難點在于遠端瞄準，方便遠端釘孔定位的植入物和工具一直是髓內釘?shù)男袠I(yè)發(fā)展方向。 康輝醫(yī)療的NEOSUPRA(鎖定型)脛骨髓內釘采用輕便碳纖維遠瞄支架，可簡易高效地實現(xiàn)遠端鎖定，同時可多平面交鎖實現(xiàn)各截骨面最大持骨量，拓展適應證范圍。

　　基層將是骨科新增長點

　　在整個骨科行業(yè)迎來拐點之際，渠道的建設同樣是骨科行業(yè)發(fā)展的關鍵詞。從帶量采購落地政策中可以發(fā)現(xiàn)，廣泛的使用量是集采的入場券，中標之后，廣泛的銷售渠道和強大的品牌影響力也是搶占市場份額的關鍵。

　　美敦力康輝戰(zhàn)略升級的落點體現(xiàn)在市場上則是：在鞏固現(xiàn)有市場優(yōu)勢的基礎上，開拓新的市場需求，將產品下沉至基層市場。

　　在過去二十年的發(fā)展中，康輝作為國產龍頭，在渠道建設上，形成了中高端市場為主、兼有經濟型市場的全面覆蓋。在區(qū)域覆蓋上，從原來江浙滬這些優(yōu)勢地區(qū)向全國多地拓展，在過去的幾年中，康輝醫(yī)療的業(yè)績一直保持著強勁地雙位數(shù)增長。在創(chuàng)新的生態(tài)建設上，康輝推出多個醫(yī)生培訓交流平臺，目前已累計覆蓋8萬多醫(yī)生。

　　作為國內骨科行業(yè)的長期主義者，未來在市場策略上，康輝會加大對市場教育的投入。作為一家伴隨著中國骨科產業(yè)成長的企業(yè)，康輝醫(yī)療極其重視市場培訓。于婧提到：“在和骨科一線的資深專家交流時發(fā)現(xiàn)，許多資深專家對于康輝品牌頗為認可，對于這個馳名本土品牌有期待，我們一定要對得起專家們的信賴和期望。”

　　多年來，康輝醫(yī)療一直致力于讓中國更多基層骨科醫(yī)生接受同質化的醫(yī)學教育，在中國骨科市場中一直扮演著重要角色。持續(xù)加大的市場投入讓康輝在中國多層次的市場中獲得了廣泛的認可，據(jù)了解，康輝醫(yī)療還在不斷加大對培訓教育的投資。

　　欒承鵬表示：“未來康輝的增長點將來自三大方面，一方面來自基層市場的增長，康輝醫(yī)療真正是實現(xiàn)了下沉，覆蓋了較多的基層醫(yī)院，物流配送網(wǎng)絡快速擴張將有利于公司快速響應終端醫(yī)療機構的需求。第二方面來自創(chuàng)新微創(chuàng)療法的推廣，康輝非常重視創(chuàng)新療法的發(fā)展，布局了多款骨科植入物微創(chuàng)產品，創(chuàng)新業(yè)務也實現(xiàn)了高速增長。第三方面來自專業(yè)教育與培訓的持續(xù)開展，為產品療法的宣傳和醫(yī)生培訓提供基礎?！?/p>

　　多元化、本土化戰(zhàn)略布局，轉型為骨科專業(yè)解決方案專家

　　在充滿不確定性的市場環(huán)境中，多元的產品線是抵御集采風險的基礎，依靠單一產品線的企業(yè)在集采中的劣勢明顯。隨著骨科高值耗材進入集采時代，只有全面豐富的產品線才能保證行業(yè)地位。

　　康輝的戰(zhàn)略升級中，多元化是重要抓手。

　　面對后集采時代的行業(yè)劇變，康輝全面完善脊柱、創(chuàng)傷和介入三大產品線，同時探索多元化布局，未來產品將涵蓋植入物、耗材、設備、手術機器人等產品，提供骨科一體化解決方案，增強抗風險能力。

　　一方面，康輝通過多元化創(chuàng)新鞏固植入物領域優(yōu)勢。在脊柱領域，康輝將通過美敦力技術的本土轉化、本土研發(fā)創(chuàng)新等形式，打造出本土高端及高性價比的脊柱產品線;在創(chuàng)傷領域，康輝通過本土研發(fā)創(chuàng)新、商業(yè)合作等方式，打造適合中國人解剖結構的植入物，同時進一步擴充和完善創(chuàng)傷產品線。

　　另一方面，除了在植入物領域的創(chuàng)新和產品線擴充，康輝醫(yī)療也在骨科行業(yè)諸多商業(yè)創(chuàng)新方面做好了準備。未來，康輝將通過各種形式的商業(yè)合作補齊產品線，在覆蓋大多數(shù)植入物與耗材之余，還將進入設備領域，覆蓋包括術中影像、導航、動力及神經監(jiān)護，乃至本土版本機器人在內的全產品線，實現(xiàn)真正意義上從骨科耗材公司到全面的骨科專業(yè)解決方案專家的戰(zhàn)略轉型。

　　在帶量采購政策影響之下，廣泛的國際化布局同樣能夠幫助企業(yè)抵御風險。因此，國際化也成為了康輝品牌布局的重點之一。側重于一帶一路新興市場，目前康輝產品已經覆蓋全球65個國家及地區(qū)。

　　智能骨科一體化手術布局助力打造行業(yè)新生態(tài)

　　國內骨科行業(yè)本就處于升級、突破、創(chuàng)新的關鍵時期，許多影響深遠的趨勢正在形成。除了帶量采購是一大發(fā)展趨勢外，骨科手術在微創(chuàng)化、個體化、精確化、智能化等方向的持續(xù)創(chuàng)新也促使著骨科植入物的進步與發(fā)展，成為骨科行業(yè)發(fā)展中的關鍵趨勢。

　　那么，骨科智能化將如何影響行業(yè)發(fā)展?

　　從臨床價值上看，骨科手術機器人是顛覆式創(chuàng)新。在脊柱手術中，脊柱作為身體的中央支撐結構，脊柱有 31 對脊神經—— 8個頸椎、12個胸椎、5個腰椎、5個骶骨和1個尾骨，每一對都將脊髓與身體的特定區(qū)域連接起來。而脊柱手術中醫(yī)生的視野有限，可以想象脊柱手術的風險。

　　脊柱手術導航的興起及脊柱手術機器人的出現(xiàn)，將助推國內智能手術生態(tài)系統(tǒng)的升級，使微創(chuàng)脊柱手術等先進術式逐漸成為許多醫(yī)院的標準手術。從市場價值上看，骨科智能化趨勢也會催生新的市場機會。根據(jù)弗若斯特沙利文的資料，骨科手術機器人被看作是僅次于腔鏡手術機器人的第二大細分市場，預計2025年市場規(guī)模將達到4036.7百萬美元。中國市場在其中的地位不言而喻。

　　目前，國內骨科手術機器人的滲透率還較低， 但隨著多款成熟產品的上市以及手術機器人納入醫(yī)保，國內的骨科手術機器人市場開始從導入期，逐步過渡到成長期。手術機器人在革新臨床和市場的同時，也會革新整個骨科產業(yè)鏈。骨科智能手術包含機器人、術中影像、導航、動力、植入物、手術工具等諸多產品的一體化協(xié)同，對于企業(yè)的研發(fā)實力要求極高。

　　于婧告訴動脈網(wǎng)，美敦力康輝正在著力打造SURGICAL SYNERGY?智能骨科手術一體化方案，它是一個包括術前規(guī)劃、術中實施，以及術后愈合在內的全流程可視化智能骨科手術解決方案，一個讓醫(yī)生操作設備與植入物協(xié)同的流程，一個讓“復雜的手術簡單化，簡單的手術標準化”的行業(yè)新標準，更是美敦力期望聯(lián)動產學研醫(yī)各方，共建的一個開放的本土智能手術生態(tài)系統(tǒng)。

　　智能骨科一體化方案將成為美敦力康輝戰(zhàn)略升級后的核心能力。

　　2021年8月底，美敦力旗下脊柱外科智能導航機器人MAZOR X在中國正式上市, 無疑將進一步助推 “骨科智能手術一體化”理念的落地。據(jù)悉，MAZOR X的本土化項目也已啟動，不久的將來康輝也將擁有自己品牌的本土化骨科機器人，其廣泛的市場渠道和本土化優(yōu)勢，能讓創(chuàng)新解決方案真正下沉到廣闊的中國市場，滿足不同層次的手術協(xié)同需求。

　　未來，以SURGICAL SYNERGY? 智能骨科手術一體化方案為平臺，康輝還將進一步加強與產業(yè)鏈上的各類伙伴的聯(lián)動，打造一個可持續(xù)發(fā)展的本土智能骨科生態(tài)，促進中國臨床醫(yī)療標準的提升和臨床創(chuàng)新與轉化，提升中國骨科在全球創(chuàng)新鏈中的影響力。

　　就在本月15日，美敦力康輝宣布與方潤醫(yī)療達成戰(zhàn)略合作，獲得方潤醫(yī)療等離子射頻系統(tǒng)(ForeMed 360)和雙極射頻電極等系列產品在中國大陸部分地區(qū)的經銷權，為患者提供更先進、更安全的脊柱微創(chuàng)手術解決方案。脊柱手術微創(chuàng)化是未來發(fā)展的大趨勢，等離子消融技術是目前最先進的脊柱微創(chuàng)技術。方潤的低溫等離子治療和射頻治療系統(tǒng)可以接入SURGICAL SYNERGY?智能骨科一體化方案，成為有機組成部分，并實現(xiàn)協(xié)同，借助康輝在中國市場深厚的市場基礎和渠道資源，賦能更廣泛的骨科臨床醫(yī)生，促進基層學科水平和醫(yī)療服務能力的提升。

　　方法和策略能夠戰(zhàn)勝市場，但對長期主義的信仰卻能夠贏得未來。骨科市場一直在變，過去骨科市場的高速發(fā)展，帶動了一批國產龍頭的誕生，但大部分企業(yè)在產品研發(fā)、生產工藝及市場開拓上，尚處于初級階段。 帶量采購讓這個行業(yè)的競爭回歸本質，只有擁有不斷的研發(fā)投入和不斷為行業(yè)創(chuàng)造價值，企業(yè)才能擁有動態(tài)的護城河和長遠的競爭力。

　　轉自：中國科技新聞網(wǎng)

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