對話CGL高級合伙人Ben Liu：一切意義和使命，源自于精準(zhǔn)的客戶價(jià)值挖掘

CGL高級合伙人Ben Liu

挖掘客戶價(jià)值，無論對獵頭、客戶還是候選人來說都至關(guān)重要，好的客戶價(jià)值挖掘，能為客戶招聘帶來意想不到的效果。如何更好地挖掘客戶價(jià)值？Ben結(jié)合他的甲乙方招聘經(jīng)驗(yàn)，分享了他對客戶價(jià)值的理解和洞察。

Ben擁有20年HR從業(yè)經(jīng)驗(yàn)，其中超過10年時(shí)間他都在負(fù)責(zé)海外業(yè)務(wù)。Ben長期專注企業(yè)國際化，擁有全球化的視野和思維。特別是在為本土企業(yè)引入領(lǐng)軍人才及人才落地上，Ben更是有著長期大量的最佳實(shí)踐。

Q1 獵頭行業(yè)，經(jīng)常會(huì)聽見有顧問抱怨， BD的客戶太難做了，能不能BD一些容易的客戶？你是如何看待“易做”和“難做”的？

Ben：難做不等于不值得做。每個(gè)客戶都有難做的部分，你覺得難，可能是你對他們的價(jià)值還不能很好地闡述，客戶的價(jià)值是需要我們?nèi)ネ诰虻摹?/p>

當(dāng)我第一次接手D公司的投標(biāo)邀請的時(shí)候，我問我下屬的意見。下屬的意見是不值得投標(biāo)。理由有三：1、這家公司有60多家供應(yīng)商，體現(xiàn)不出我們的優(yōu)勢。2、這家公司的名聲太差，有四大火坑的外號，離職率驚人，行業(yè)內(nèi)的好人都不愿去這家公司。3、這家公司出來的人非常受歡迎，倒是很好的人才庫。我聽了同事的意見，對參加供應(yīng)商大會(huì)完全沒抱任何希望。

在參加供應(yīng)商大會(huì)之前，我看了一部老電影--《大逃亡2》（The Great Escape 2）。影片講述的是一群盟軍戰(zhàn)俘被德國人集中到一座新建的戰(zhàn)俘營中。這座戰(zhàn)俘營是專為關(guān)押空襲德國占領(lǐng)區(qū)的盟軍空軍而建，這批人以個(gè)人能力強(qiáng)、不安分而出名。但戰(zhàn)俘營采用各種手段阻止逃跑，而且一旦被抓到，將受到非人折磨甚至是槍斃。因此，逃跑也不是人人都愿意嘗試的。

但一個(gè)人的來到，改變了一切，他就是英軍少校羅杰。在他的價(jià)值觀中，被俘的軍人仍是軍人，作為軍人就不能放棄戰(zhàn)斗，逃跑是被俘軍人的作戰(zhàn)方式。正是這種價(jià)值導(dǎo)向使戰(zhàn)俘營的盟軍戰(zhàn)士對“逃跑”有了全新的認(rèn)識，它并不是怕死的表現(xiàn)，也不是放棄，而是另一種形式的戰(zhàn)斗。羅杰提出了一個(gè)極具震撼力的目標(biāo)：“我們不是要跑出去兩個(gè)、三個(gè)，十幾個(gè)，而是250人，散布到德國各個(gè)地方，制造混亂，讓數(shù)以千計(jì)的原本可以調(diào)往前線的德軍不得不留在這里當(dāng)看守……”這樣一來，逃跑不再只是為了奔向自由的零散的個(gè)人行動(dòng)，而是戰(zhàn)俘們在另一個(gè)戰(zhàn)場以另一種形式發(fā)起的戰(zhàn)斗。

正是羅杰對于“逃跑”意義的解釋，使得戰(zhàn)俘營中的盟軍官兵有了行動(dòng)的方向。從戰(zhàn)俘營中跑出去，也具有了完全不同的意義。

在那次供應(yīng)商大會(huì)上，我對面就是D公司的招聘負(fù)責(zé)人Humphrey，我看他鎮(zhèn)定自若地聽著其他獵頭公司的吐槽，我就說出了我下屬的3個(gè)問題，并問他：你怎么看待這些問題？Humphrey笑了笑說，據(jù)說IT界有4大火坑，是哪4家公司？我說：江湖盛傳是C，D，S和M公司。Humphrey說：對呀，只有行業(yè)內(nèi)頂尖的公司才有資格成為火坑，說明我們至少是行業(yè)內(nèi)頂尖的公司。不出名的公司連叫火坑的資格都沒有。

他又接著說：D公司的離職率確實(shí)很高，但是離職率高才是你們的機(jī)會(huì)啊，如果一個(gè)公司離職率很低，你們覺得他們會(huì)是一個(gè)好客戶嗎？我有60多家供應(yīng)商沒錯(cuò)，但我同樣有2億多的獵頭費(fèi)，賺多少錢看你們的能力。

我又問他：我的一個(gè)下屬告訴我，他給50個(gè)H公司（D公司的競爭對手）的人打電話，有45人直接拒絕了他。Humphrey直截了當(dāng)?shù)卣f：如果一個(gè)人在當(dāng)前職位很好，薪水好，工作舒心，跟老板關(guān)系也好，那么我不建議你們挖他。我們要找的是H公司沒有把他用好，但是我D公司能夠把他用好的人。去告訴你的下屬，他找錯(cuò)人了。

我仔細(xì)想了想，Humphrey說得沒錯(cuò)，大家都說D公司不好做，是因?yàn)槲覀儾粫?huì)做，更直接地說是我們沒有挖掘到為D公司工作的意義。而Humphrey的解釋很好的闡釋了D公司的價(jià)值。這個(gè)客戶還是值得做的，盡管很難。

開完供應(yīng)商大會(huì)后，我接到了Humphrey的電話，給了我一個(gè)很多獵頭公司都沒有做成的職位Bidding and Contract Director，且很緊急。我拿到職位后并沒有抱怨它的難度，因?yàn)槲抑缆毼恢詻]有成，不是因?yàn)檎也坏饺?，而是找到人后沒有很好地闡述這個(gè)職位對于候選人的價(jià)值。我將Humphrey的話消化了一下，滿懷信心給候選人打電話，很快就將這個(gè)職位關(guān)掉了。

我將心得跟團(tuán)隊(duì)成員分享，大家也覺得有道理，不再為打10個(gè)電話有9個(gè)拒絕而煩惱，而是讓那些枯燥的陌生電話因?yàn)椤坝幸饬x”而變得更有吸引力。以Bidding and Contract Director為起點(diǎn)，D公司Bidding and Contract團(tuán)隊(duì)的人都是我找的，然后擴(kuò)展到Finance Team、Solution Team、 Support Team。一年后D公司已經(jīng)是我最大的客戶。

有次跟Humphrey吃飯，我就問他：為什么給我個(gè)職位？我們倆又不熟。Humphrey說當(dāng)時(shí)只有你聽了我的話點(diǎn)頭覺得我說得對。

所以，更多的時(shí)候，挖掘客戶的價(jià)值更為重要。管理者需要通過挖掘工作的意義，建立組織的愿景，激發(fā)起團(tuán)隊(duì)成員的使命感，讓平凡而瑣碎的工作因?yàn)椤坝幸饬x”而變得更有吸引力，從而讓參與者變得更有干勁。

Q2 獵頭工作是將客戶的機(jī)會(huì)鏈接到候選人，那么對候選人來說，也需要挖掘客戶的價(jià)值嗎？

Ben：這個(gè)是當(dāng)然的，候選人對客戶價(jià)值挖掘的不同，他們的決定也會(huì)有所不同。有的人將客戶價(jià)值定義為大廠背景，這些人可能就去做了大廠一個(gè)“螺絲釘”；有的人將客戶價(jià)值定義為升職加薪，他們選擇了錢更多title更高的offer；有的人是為了提升自己，解決更高價(jià)值的問題，他們可能會(huì)選擇做行業(yè)壯舉的公司。

更為重要的是，對于候選人來說，對客戶的理解，不僅要從點(diǎn)上理解，還要從“線、面、體”的角度去理解。因?yàn)槟闳肼氁患夜?，做工作，入手只能是一個(gè)點(diǎn)。但是需要你去了解，它附著在哪個(gè)面上？這個(gè)面在和誰競爭，它能如何展開？這個(gè)面，是在哪個(gè)經(jīng)濟(jì)體上？這個(gè)經(jīng)濟(jì)體是在快速崛起？還是在沉淪？

悲催的人生，就是在一個(gè)常態(tài)的面上，做一個(gè)勤奮的點(diǎn)。

更悲催的人生，就是在一個(gè)看上去常態(tài)的面上，做一個(gè)勤奮的點(diǎn)，你每天都在想著未來，但其實(shí)這個(gè)面正在下沉。

最悲催的人生，就是在一個(gè)看上去常態(tài)的面上，做一個(gè)勤奮的點(diǎn)，其實(shí)這個(gè)面附著的經(jīng)濟(jì)體正在下沉。

如果一個(gè)人一生只能收到點(diǎn)狀努力的計(jì)時(shí)收益，從來沒有享受過一次線性周期的成果回報(bào)，這就叫窮人勤奮的一生。

Q3 客戶的價(jià)值是等著被挖掘，還是客戶也需要積極展示？

Ben：酒香也怕巷子深，企業(yè)也需要展示自己的良好形象。我服務(wù)的所有客戶，我會(huì)要求他們準(zhǔn)備一份很好的公司介紹。公司介紹是展示自己的一個(gè)工具，我跟候選人聊到這家公司，會(huì)把企業(yè)介紹發(fā)過去，不管這個(gè)人來不來，至少是一個(gè)免費(fèi)的宣傳。那些沒有時(shí)間準(zhǔn)備企業(yè)介紹，或者給個(gè)網(wǎng)址，讓候選人自己去看的，招聘效果往往不是很好。

同時(shí)，對于每個(gè)候選人，也需要積極展示崗位對候選人的價(jià)值。人才從來都是被吸引來的，而不是被招聘來的。這個(gè)過程，企業(yè)方，尤其是崗位的直接匯報(bào)人，越能精準(zhǔn)爆破，越能更好吸引候選人。但不能一上來就說這家公司多好，這個(gè)職位多好，而是要有一個(gè)對候選人“wound-found”的過程。了解候選人內(nèi)在的深層次需求，再客觀評價(jià)當(dāng)前公司和當(dāng)前崗位能否滿足他的需求。

Q4  客戶除了挖掘自己的價(jià)值外，是否也需要挖掘候選人的價(jià)值？

Ben：客戶要求高潛人才，要S級的候選人，要“眼里有光，心里有火”。這樣的候選人任何一家公司都想要，但從“二八定律”的角度來說，其實(shí)沒有必要完全都是這樣的人，即使招進(jìn)來100%這樣的人，一段時(shí)間過后，也只有20%還是這樣的人。

更何況，天生我材必有用，即使資質(zhì)差一些的候選人，一定有最合適的地方發(fā)揮價(jià)值。從另一個(gè)層面來講，不如挖掘候選人的價(jià)值，把他們變成“眼里有光、心里有火”的人。

曾經(jīng)我們公司被要求給一個(gè)說話結(jié)巴的人安排工作，剛開始安排在行政、人力、財(cái)務(wù)都不行，后來經(jīng)過訪談發(fā)現(xiàn)，這個(gè)人其實(shí)素質(zhì)挺高的，服務(wù)意識好，于是讓他去做售后服務(wù)的投訴工作。因?yàn)樗f話結(jié)巴，講話比較慢，從來不跟人急。來投訴的人大多都是小事，本質(zhì)上是心里有氣，遇到一個(gè)說話慢、態(tài)度好、說話還不急的，心里的火發(fā)了一通后基本上就好了。需要解決的，這個(gè)人也都認(rèn)認(rèn)真真給人解決。這個(gè)人后來也是S級員工，在企業(yè)干得很快樂。

用人長處，短處自然就少了，眼里就會(huì)有光。盯人短處，長處也發(fā)揮不了，心里仍然有火，怒火。

Q5 挖掘客戶的價(jià)值，對相關(guān)方來說意味著什么？

Ben：對獵頭來說，關(guān)鍵點(diǎn)不是在于找到這個(gè)人?，F(xiàn)在社會(huì)，想找到一個(gè)人，就一定有辦法，但是找到之后，誰能最好地把客戶價(jià)值闡述給候選人，誰就離成功最近。當(dāng)年H公司把郭士納從ABB挖到IBM，不是別的公司找不到郭士納，而是H闡述IBM這份工作對郭士納意義最大。

對企業(yè)方來說，不僅要展示給候選人自己的企業(yè)價(jià)值，還需要深挖這個(gè)職位對候選人的價(jià)值，并且在后續(xù)能夠根據(jù)企業(yè)和候選人的狀況進(jìn)行調(diào)整，把候選人用成“眼里有光、心里有火”的人。

對候選人來說，挖掘企業(yè)機(jī)會(huì)對自己的深層次價(jià)值，關(guān)系著職業(yè)生涯的長度。很多人將職業(yè)生涯當(dāng)成一場短跑比賽，嚴(yán)重低估了職業(yè)生涯的長度。他們更加關(guān)心下一份工作的升職加薪，而不是如何在下一份工作中應(yīng)對挑戰(zhàn)，解決更高價(jià)值的問題。多將企業(yè)機(jī)會(huì)放在“點(diǎn)線面體”上考慮，你就能夠獲得不一樣的視角和回報(bào)。

       轉(zhuǎn)自：都市新聞網(wǎng)

　　【版權(quán)及免責(zé)聲明】凡本網(wǎng)所屬版權(quán)作品，轉(zhuǎn)載時(shí)須獲得授權(quán)并注明來源“中國產(chǎn)業(yè)經(jīng)濟(jì)信息網(wǎng)”，違者本網(wǎng)將保留追究其相關(guān)法律責(zé)任的權(quán)力。凡轉(zhuǎn)載文章及企業(yè)宣傳資訊，僅代表作者個(gè)人觀點(diǎn)，不代表本網(wǎng)觀點(diǎn)和立場。版權(quán)事宜請聯(lián)系：010-65363056。

延伸閱讀