專訪錢大媽聯(lián)合創(chuàng)始人馮衛(wèi)華：用坦誠(chéng)的心做細(xì)水長(zhǎng)流的生意

醒目的紅色門頭，與眾不同的“日清”銷售模式，讓錢大媽成為珠三角家喻戶曉的社區(qū)生鮮店，每個(gè)小區(qū)和街道都少不了它的身影。

8月20日，21世紀(jì)經(jīng)濟(jì)報(bào)道記者在坐落于廣州市創(chuàng)投小鎮(zhèn)的錢大媽總部見(jiàn)到了公司聯(lián)合創(chuàng)始人馮衛(wèi)華，她的言辭間不見(jiàn)任何拖泥帶水或掩飾躑躅。記者與她在匆忙的早晨有了一時(shí)三刻的對(duì)話，可她就將一切都“掰開(kāi)了揉碎了”鋪在你面前，坦誠(chéng)等待著你的下一個(gè)問(wèn)題。她的身上沒(méi)有“生意人”的迂回與躲閃，取而代之的是一份誠(chéng)懇的嚴(yán)謹(jǐn)。

“日清”是個(gè)技術(shù)活兒 

歸根結(jié)底，錢大媽在互聯(lián)網(wǎng)社區(qū)生鮮店中搏出一席之地的關(guān)鍵緣由，還是它獨(dú)有的商業(yè)模式。 

錢大媽門店規(guī)模是同行中最小的，基本都是五六十平方米的小店?！斑@么小的店，會(huì)確保我們離消費(fèi)者的距離足夠近。因?yàn)榈暝叫?，就?huì)越靠近居住區(qū)，門店的便捷性極大滿足了消費(fèi)者的需求?！弊鳛榭偨?jīng)理，馮衛(wèi)華打理經(jīng)營(yíng)著公司日常事務(wù)，對(duì)整套模式的運(yùn)轉(zhuǎn)邏輯輕車熟路，她強(qiáng)調(diào)錢大媽的產(chǎn)品全都聚焦在生鮮品類，“好處是什么呢？能確保高效流轉(zhuǎn)?！彼忉尫Q，錢大媽單平方米的坪效在整個(gè)零售行業(yè)也是很高的，每平方米可達(dá)到10萬(wàn)元左右的坪效?！巴瑫r(shí)還要保證產(chǎn)品的多樣性。消費(fèi)者需要采購(gòu)的是一家人的食物，而家人口味必定是多樣性的。做一頓飯，消費(fèi)者要采購(gòu)多種食品，可能每天采購(gòu)的也都不一樣，我們每天在貨架上供選擇的產(chǎn)品有四五百個(gè)SKU。”

眾所周知，錢大媽的“日清”模式，也就是實(shí)施“定時(shí)打折”的清貨方案。每晚7點(diǎn)開(kāi)始打9折，每隔半小時(shí)降低一折，時(shí)間越晚折扣越大，等到晚上11點(diǎn)半時(shí)，全場(chǎng)未賣出的商品全部免費(fèi)派送，確保門店每天賣的都是實(shí)實(shí)在在的新貨?！皬牟似返馁u相來(lái)說(shuō)，剛上架的和賣了一天的狀態(tài)是完全不一樣的，消費(fèi)者的體驗(yàn)也會(huì)不同?！碑?dāng)然，“零庫(kù)存”的關(guān)鍵核心還是落在了供應(yīng)鏈上。據(jù)馮衛(wèi)華介紹，門店每日19點(diǎn)之前就會(huì)將次日訂貨單通過(guò)系統(tǒng)提交到供應(yīng)鏈中心，供應(yīng)系統(tǒng)將數(shù)據(jù)匯總后統(tǒng)一向供應(yīng)商分配下訂單，再由供應(yīng)商組織貨源在第三天晚上送至配送中心，配送中心分揀、打包、配送后，在凌晨5點(diǎn)半之前送達(dá)門店。過(guò)程中，公司要做的就是每日清算。

市面上，不少社區(qū)生鮮門店模仿7-Eleven等城市便利店溢價(jià)模式，將生鮮作為引流單品，去賺高客價(jià)、高毛利產(chǎn)品的錢。“城市便利店的品類同樣非常多，但是它相比超市沒(méi)有高流量，就會(huì)需要更高的利潤(rùn)率維持經(jīng)營(yíng)。”但因錢大媽選擇了剛需高頻的基礎(chǔ)品類，高毛利率策略反而不可取。

“它相當(dāng)于整個(gè)社會(huì)的神經(jīng)末梢、毛細(xì)血管，分布在城市的每一個(gè)社區(qū)，解決了每一個(gè)社區(qū)、每一個(gè)家庭買菜做飯的剛需場(chǎng)景?！惫?yīng)鏈體系讓它做到了高效率盈利，確保貨品能順利“平移”至門店，甚至?xí)瘸械膬r(jià)格更便宜?！爸挥泄?yīng)鏈效率足夠高，未來(lái)產(chǎn)品才能在整個(gè)倉(cāng)網(wǎng)布局里做到快速響應(yīng)，從基地到倉(cāng)到門店，實(shí)現(xiàn)快速流轉(zhuǎn)。我們要把技術(shù)網(wǎng)絡(luò)搭建起來(lái)，這就是我們需要投入的，在這方面我們從來(lái)沒(méi)有任何遲疑?！?/p>

事實(shí)上，“日清”的推行難免會(huì)萌生特定消費(fèi)群體等待門店打折“卡點(diǎn)”購(gòu)物的狀況，“等打折的群體可能對(duì)價(jià)格比較敏感，但同時(shí)也是在乎食物品質(zhì)的。在我看來(lái)，訂單的精準(zhǔn)非常重要，但如果僅依賴于店長(zhǎng)的能力和敬業(yè)度，則非常有挑戰(zhàn)性，所以我們是用算法來(lái)解決這個(gè)問(wèn)題的。”馮衛(wèi)華坦言，公司需要通過(guò)折扣機(jī)制去實(shí)現(xiàn)“日清”，才能確保每天清晨上架的貨品全是新鮮的?！伴T店不能剩余太多尾貨，不然會(huì)損害加盟商的盈利。我們無(wú)法完全杜絕這種現(xiàn)象，但是會(huì)把折扣貨品量控制在最有效的范圍之內(nèi)，實(shí)際上我們現(xiàn)在已經(jīng)做到了這一點(diǎn)。”

“因?yàn)槲覀兪恰涨濉Ｊ?，訂單?duì)于我們來(lái)說(shuō)非常重要，能不能科學(xué)合理地給門店下好訂單，決定了今天的銷售額和利潤(rùn)可否實(shí)現(xiàn)最大化，這是一個(gè)技術(shù)活?！?017年，錢大媽開(kāi)始加強(qiáng)系統(tǒng)數(shù)字化升級(jí)，寄期望于借助算法解決訂單問(wèn)題?！扒捌陂T店數(shù)量不多，可以對(duì)店長(zhǎng)進(jìn)行培訓(xùn)。但是當(dāng)門店發(fā)展快速時(shí)，就應(yīng)該讓算法代替人腦解決這個(gè)問(wèn)題?！?/p>

技術(shù)的投入是無(wú)止境的，馮衛(wèi)華向記者透露，錢大媽每年都會(huì)有相關(guān)的預(yù)算和規(guī)劃，包括正在推進(jìn)的跨區(qū)域發(fā)展?！拔覀円呀?jīng)把店開(kāi)到了香港，又會(huì)涉及跨幣種的結(jié)算，這些都對(duì)我們的系統(tǒng)提出了挑戰(zhàn)。”她稱，如今是消費(fèi)者需要什么，門店就會(huì)去賣什么，“千店千面是我們希望做到的?！?/p>

（圖：錢大媽獨(dú)創(chuàng)“定時(shí)打折”模式）

 不過(guò)，公司在投入上也有自己堅(jiān)持的原則，就是不投重資產(chǎn)?！百I地建廠對(duì)我們來(lái)講都是一種比較低效率的投資方向，把錢投在廠房上，投在土地上，就有點(diǎn)類似做房地產(chǎn)，投資固定資產(chǎn)等升值。但這不是我們企業(yè)所擅長(zhǎng)的，我們就不去做這些事情?！?/p>

敢啃“硬骨頭”贏得加盟商信任 

“生鮮行業(yè)賺的是辛苦錢，加盟模式非常有挑戰(zhàn)，但是我們還是堅(jiān)決走加盟路線，就是為了解決小店管理問(wèn)題?！比缃瘢X大媽的全國(guó)門店已超過(guò)3500家，“這么多店，只靠公司團(tuán)隊(duì)來(lái)管理，是不免會(huì)出現(xiàn)漏洞的。我們很早就意識(shí)到一定要做加盟，而不是直營(yíng)。另外，做加盟可以更好地管控成本?！币饬现獾氖?，馮衛(wèi)華和團(tuán)隊(duì)在加盟這條路上走得越來(lái)越順暢，“我們的加盟商很多，這是和其他生鮮品牌不太一樣的地方?！彼敛谎陲椬院乐椤?/p>

同樣，加盟商也用“真金白銀”為錢大媽投了票。加盟商王宸擁有4家門店，分別在深圳市和重慶市。2015年，他的第一家加盟店在深圳市寶安區(qū)金成時(shí)代開(kāi)業(yè)，當(dāng)時(shí)，他在經(jīng)常消費(fèi)的自家小區(qū)門店看見(jiàn)了加盟信息。過(guò)程中，他同時(shí)考察了幾家生鮮品牌，且在另一個(gè)品牌交了定金，但最終還是選擇了錢大媽，“‘日清’模式比較不同，我當(dāng)初是看重這個(gè)模式才加盟的。像我在重慶國(guó)際社區(qū)的店，一去就勝過(guò)兩三家生鮮店，這就是實(shí)力?！蓖蹂分爸饕鲋赓Q(mào)生意，后來(lái)陸續(xù)投資了早教中心、醫(yī)藥銷售公司和茶樓等，他認(rèn)為，初入新區(qū)域重慶時(shí)難免存在挑戰(zhàn)，但是公司愿意去做嘗試，并做了充足的市場(chǎng)調(diào)研。他注意到一個(gè)非常小的細(xì)節(jié)，“廣州這邊賣豬肉不燒皮，但是在重慶必須燒皮。其他省份都沒(méi)有，只有重慶和成都是這種情況。我們之前都不知道?！绷私膺^(guò)后，公司為重慶的每家店都配備火槍去燒豬皮，“這是很小的一個(gè)點(diǎn)，但又是一個(gè)很好的點(diǎn)?！?/p>

“生鮮行業(yè)的利潤(rùn)非常低，都是靠一點(diǎn)一點(diǎn)擠出來(lái)的，我們用這么大的組織管理整個(gè)公司，包括供應(yīng)商、加盟商、員工和股東，要如何分配好利益？我們需要把每個(gè)環(huán)節(jié)都想透，做好整個(gè)利益蛋糕的分配?！北M管弟弟馮冀生當(dāng)年在農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)“不賣隔夜肉”的生意威脅到其他商販被聯(lián)合抵制后，才不得已走向社區(qū)。但馮衛(wèi)華認(rèn)為，錢大媽最終成為珠三角家喻戶曉品牌的真正原因，是因?yàn)樽鰧?duì)了每一道選擇題和應(yīng)用題?！皥F(tuán)隊(duì)下了非常大的功夫去跑通整套業(yè)務(wù)模式，讓一家家小規(guī)模的門店先火起來(lái)，才去決定開(kāi)放加盟，還要讓幾千家加盟商愿意跟著你一起干?！?/p>

無(wú)疑，根根“硬骨頭”都難不垮這個(gè)成長(zhǎng)于北方的粵西姑娘，她思維敏捷，真情真性，不管是尖銳的問(wèn)題還是敏感的個(gè)人話題，馮衛(wèi)華的回答都沒(méi)有半分遲疑。她條理清晰，也不半遮半掩，當(dāng)一個(gè)人決定放下嚴(yán)密的自我戒備，敞開(kāi)心懷與外界對(duì)話時(shí)，這種力量就會(huì)像一道強(qiáng)光，劈開(kāi)全部的虛偽和成見(jiàn)。

“當(dāng)你選擇和別人合作時(shí)，一定要問(wèn)自己一個(gè)問(wèn)題，別人為什么要跟你合作？”她直言，“加盟商愿意跟我們合作，一定是希望獲得更多利益、支持和品牌影響力。想明白這點(diǎn)，就會(huì)明白我們要做什么事情?！?/p>

這與加盟商王宸的想法不謀而合，不過(guò)，他誠(chéng)懇指出，公司提供了一個(gè)好的平臺(tái)，但個(gè)人能不能成功創(chuàng)造效益，還是要看自己?！按蠹叶际且粭l船上的人，加盟商如果真的想把這個(gè)事情做好，還是要和公司一起去努力。生鮮行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)激烈，這種大環(huán)境下，對(duì)個(gè)人能力的要求會(huì)很高，心態(tài)一定要放穩(wěn)?！?/p>

（圖：錢大媽門店）

 社區(qū)生鮮爆發(fā)式的火熱讓投資機(jī)構(gòu)們爭(zhēng)相入場(chǎng)，2019年底，錢大媽完成近10億元人民幣D輪融資，由基石資本領(lǐng)投，泰康人壽、啟承資本、兼固資本、正瀚投資、光源資本跟投。其中，已連續(xù)參與多輪融資的老股東啟承資本，在這次融資中再次追投，公司融資后估值近百億元。

近日，彭博報(bào)道稱生鮮連鎖品牌“錢大媽”即將完成IPO前一輪融資，預(yù)計(jì)募集20億元，投后估值約250億元，預(yù)計(jì)最早將于今年底IPO，募資約5億美元。

“我認(rèn)為上市是一個(gè)水到渠成的過(guò)程，任何時(shí)候，把業(yè)務(wù)做好才是最至關(guān)重要的?！瘪T衛(wèi)華透露，2018年左右，錢大媽就已完全跑通整個(gè)華南市場(chǎng)，“作為股東我們是非常自律的，根本沒(méi)有把賺錢作為我們的首要目的?！痹谒磥?lái)，不止步于華南市場(chǎng)，已不再是為了賺更多的錢，倒像是完成一個(gè)遠(yuǎn)大理想?！岸喟l(fā)展一個(gè)市場(chǎng)都是需要砸錢下去的，但我們還是覺(jué)得這個(gè)模式有價(jià)值，它會(huì)在全國(guó)都具有普適性的。我們想要影響和改變整個(gè)行業(yè)?！?/p>

“我想去搏一搏”，只等一個(gè)機(jī)會(huì)降臨 

讓人好奇的是，她這種毫不掩飾的安全感和自信心，到底來(lái)自哪里？“原生家庭。”她快人快語(yǔ)，應(yīng)下這道疑問(wèn)。 

她說(shuō)，在創(chuàng)業(yè)之初，她和弟弟馮冀生都是非常普通的人，他們誰(shuí)也沒(méi)想到會(huì)做成今天的體量，還能讓企業(yè)有條不紊地運(yùn)轉(zhuǎn)下去。盡管如此，從未公開(kāi)露面的董事長(zhǎng)馮冀生依舊開(kāi)著10年前的二手別克車，不從公司領(lǐng)任何薪水。馮衛(wèi)華日常打理著各類事務(wù)，也僅象征性領(lǐng)取著2萬(wàn)元的月薪。

“我之前的生活狀態(tài)已經(jīng)非常好了，但是我覺(jué)得遺憾，好像沒(méi)有做出讓自己心生驕傲的事情，我想去搏一搏?！彼袷请S時(shí)做好準(zhǔn)備只等一個(gè)機(jī)會(huì)的降臨，“我在創(chuàng)業(yè)這件事情上沒(méi)有受什么阻力，但我也沒(méi)給自己留退路。我想成就自己?！彼敛谎陲棇?duì)這份夢(mèng)想的赤誠(chéng)，篤定相信“當(dāng)機(jī)會(huì)來(lái)臨的時(shí)候，我一下就能抓住它?！?/p>

機(jī)會(huì)是留給有準(zhǔn)備的人，也是給準(zhǔn)備好了后不慌不忙繼續(xù)踏實(shí)做事的人的。她只能繼續(xù)努力下去，所謂的“退路”顯然已在她身后被漸漸吹散了。

生命中的起落無(wú)論是饋贈(zèng)還是教誨，如今都被她妥善化解。她是個(gè)對(duì)自己極度誠(chéng)實(shí)的人，就像你的親人朋友一樣，發(fā)自內(nèi)心地向你剖析自己，也懇切告訴你她的人生經(jīng)驗(yàn)，“女人一定要把自己的命運(yùn)掌握在自己手里，這非常重要。”她慶幸一直沒(méi)有放棄自己，也毫不猶豫地把握住了后來(lái)的機(jī)會(huì)，她扛起了重?fù)?dān)，讓這個(gè)機(jī)會(huì)變得越來(lái)越重要。

馮衛(wèi)華的智慧全“藏”在這里，她是和生活完全貼合的人，是個(gè)再普通不過(guò)的人，可她有自己的一套清晰的人生哲學(xué)?！拔也蝗睓C(jī)會(huì)，全都是別人主動(dòng)找到我希望合作。我不喜歡偽裝，就是容易和別人建立起信任?！彼\(chéng)相信，誠(chéng)信才是一個(gè)人最大的財(cái)富。“我們每天都在往自己的賬戶上存錢，可能短時(shí)間內(nèi)看不到效果，但時(shí)間久了，它肯定會(huì)在無(wú)意之中帶來(lái)許多機(jī)會(huì)?！?/p>

不論在什么年齡和境遇中，她都沒(méi)有給自己的人生設(shè)限，她活得真摯率性和豁達(dá)，你會(huì)輕而易舉被她自由的靈魂打動(dòng)。“我在好多個(gè)城市生活過(guò)，每個(gè)城市住的時(shí)間都不是特別長(zhǎng)。我的童年是在北方度過(guò)的，大概在陽(yáng)江度過(guò)了十年的中學(xué)時(shí)代，后來(lái)又去了順德，現(xiàn)在又來(lái)了廣州?！彼龑?duì)故鄉(xiāng)陽(yáng)江有著特殊的感情，陽(yáng)江位于經(jīng)濟(jì)并不發(fā)達(dá)的粵西，馮衛(wèi)華想要聚焦于珠三角的錢大媽門店也能早日開(kāi)在陽(yáng)江，將下沉模式復(fù)制到粵東、粵西、粵北幾個(gè)區(qū)域。

【逐夢(mèng)者說(shuō)】

只有走正道，成功才有意義

 馮衛(wèi)華是一個(gè)非常有同理心的人，她自述這是來(lái)源于充滿愛(ài)的軍人家庭?！案改附o我的愛(ài)讓我的內(nèi)心非常強(qiáng)大，我愿意把這種愛(ài)分享給所有人。我的團(tuán)隊(duì)和我相處非常融洽，我們?cè)谂Υ蛟煲粋€(gè)好的平臺(tái)，讓每一個(gè)員工都能得到公平、公正的對(duì)待?！?/p>

處事干練磊落的軍人父親讓她從小就認(rèn)為，只有走正道，成功才有意義。當(dāng)她和弟弟的企業(yè)越做越大時(shí)，這位心存家國(guó)情懷的平凡老人還是時(shí)常叮囑著她，“在他看來(lái)，企業(yè)做到一定程度就應(yīng)該承擔(dān)更多的社會(huì)責(zé)任，要想著怎樣去為社會(huì)創(chuàng)造價(jià)值，為社會(huì)解決實(shí)際的問(wèn)題。父親對(duì)我的影響非常大，潤(rùn)物細(xì)無(wú)聲的影響?！?/p>

“未來(lái)會(huì)去做更多的事情，一切只是剛剛開(kāi)始?！瘪T衛(wèi)華說(shuō)。

（21世紀(jì)經(jīng)濟(jì)報(bào)道）

       轉(zhuǎn)自：21財(cái)經(jīng)網(wǎng)

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