信泰人壽總裁：保險銷售工資不如快遞員這個問題值得深思

　　5月19日消息，第四屆新浪金麒麟保險高峰論壇暨2021慧保天下保險大會在京召開，信泰人壽總裁譚寧出席并發(fā)表演講。

信泰人壽總裁譚寧

　　譚寧在演講時表示，現(xiàn)在快遞行業(yè)幾百萬、上千萬的勞動力量級，和保險行業(yè)千萬級的代理人差不多。但是快遞員的人均收入比保險營銷員要高?！翱爝f行業(yè)是勞動密集型，保險行業(yè)也是勞動密集型，做保險干不過送快遞，怎么去體現(xiàn)專業(yè)性?”

　　譚寧指出，其實保險的專業(yè)邏輯、銷售的專業(yè)性還是比較高的，壽險營銷是世界上最難的一門銷售。目前的狀況是行業(yè)共同的痛點。要升維、要轉(zhuǎn)型、要升級，怎么來解決這樣一些問題，需要大家共同去思考。

　　以下為發(fā)言實錄：

　　譚寧：各位來賓，大家上午好!非常榮幸這次被大會邀請來給大家做一個發(fā)言。我是今天第五位發(fā)言者，前面幾位發(fā)言的都是我心目中的大公司，頭部險企，是非常有背景的實力非常強大的企業(yè)。信泰實際上是一家小公司，歷史上也出過一些問題，規(guī)模不大，到去年信泰的總資產(chǎn)規(guī)模剛剛突破1000億，剛剛進入能夠自我循環(huán)的和起步的初期階段。信泰過去兩年也是在做一些思考和探索，過去幾年整個行業(yè)都在提轉(zhuǎn)型發(fā)展。前面幾位領導也都在這方面做了一些闡述，大家所面臨的問題是共同的。剛才主持人說我入行20年，其實不止，已經(jīng)超過30年了，可能他是為了把我的年齡說小一點。從我接觸保險已經(jīng)有33年了，所以是行業(yè)老兵，進入行業(yè)很早。經(jīng)歷了整個行業(yè)的發(fā)展過程，近幾年，特別是2018年以來，整個行業(yè)出現(xiàn)了巨大的變化。我覺得，中國壽險業(yè)的發(fā)展有一個非常重要的力量或者說一只手的驅(qū)動，就是監(jiān)管之手。2018年以后發(fā)生了一些變化，監(jiān)管對整個行業(yè)在產(chǎn)品上的政策策略，包括渠道的發(fā)展，都有一些指導性的意見。

　　對于任何一家企業(yè)來講，經(jīng)營都離不開幾個關鍵詞，首先是定什么樣的戰(zhàn)略?在戰(zhàn)略之下要思考你的客戶是誰，你給客戶提供什么樣的產(chǎn)品和服務，通過什么樣的渠道去給客戶提供這樣的產(chǎn)品服務，最后以什么樣的運營和系統(tǒng)來支撐整個公司的運作。因為時間有限，所以我會關注在渠道方面。做壽險我們一直在講渠道為王，確實渠道對于保險公司來講是非常重要的，我們經(jīng)常講客戶、產(chǎn)品、渠道、運營。過去這些年，渠道在壽險的發(fā)展過程中起到了非常重要的作用，包括2000年以后的銀保，這幾年專業(yè)的經(jīng)代，還有互聯(lián)網(wǎng)。時代在發(fā)展，我們的渠道也在發(fā)生變化，在這里跟大家一起來看一下這些變化。

　　這是2015年到現(xiàn)在的一些數(shù)據(jù)，整個壽險四大渠道，前一段時間中保協(xié)專門有一個數(shù)據(jù)分析發(fā)布，大概2000多億?；ヂ?lián)網(wǎng)的業(yè)務在這里面是有點交叉的，這可能是監(jiān)管口徑的數(shù)據(jù)，銀保監(jiān)公布的數(shù)據(jù)，有直銷、有個人代理(也就是我們講的個人營銷)，有專業(yè)的代理和專業(yè)的經(jīng)紀，還有其他兼業(yè)的渠道。到去年，包括從這幾年的趨勢來看，2018年個險渠道在整個渠道中占比是最高的，達到了59%。銀保渠道處于低點，占30.59%，直銷一直比較穩(wěn)定。經(jīng)代渠道整體占比的規(guī)模不高，不超過3個百分點。

　　再看看各個渠道這些年的清單。比如個險，主要是看它的新單，新單+續(xù)期加在一起是什么樣子?？纯葱聠巫兓内厔?，個險發(fā)生一個有意思的現(xiàn)象，2020年回到了2016年原保新單的水平。這里我要說明一下，可能這里面有些產(chǎn)品結構的影響，比如萬能險，萬能險是不統(tǒng)計在原保費里面的，今后有了數(shù)據(jù)我們可以再做進一步分析。新的會計準則出臺以后，個險渠道2017年達到了4200億，2018年負增長，2019年基本持平，2020年是負增長，今年一季度從原保新單的角度，個險也是有稍微的負增長。再看一下銀保的趨勢，其實銀保的趨勢是比較好的，銀保從2017年到去年平均增速百分之二十三點多。截止到2020年，這幾年一直是向上的，2018年有點特殊，新的19號文對銀保產(chǎn)品做了規(guī)定和要求，對期繳產(chǎn)品和銀保保費規(guī)模的占比做了要求，所以2018年發(fā)生了一些變化，產(chǎn)品也出現(xiàn)了一些調(diào)整。銀保躉交型的產(chǎn)品很有意思，從2018年開始銀保的躉交業(yè)務都是在3000多億，比2017年下降了差不多一半。這幾年從銀保渠道來看，大家把躉交作為一種業(yè)務，現(xiàn)在作為一種資源，很多保險公司作為開拓的資源型業(yè)務，所以都是限額限量銷售的，但是期繳是沒有額度的。這兩年專業(yè)的經(jīng)代行業(yè)，2019年相對特殊，有產(chǎn)品的因素，4.025養(yǎng)老金產(chǎn)品退市，帶來了四季度的高峰。但是把這兩年平均來看，兩年的復合增長率達到了30%以上，差不多40%的復合增長率。專業(yè)的中介跟我們的個險是類似的，他的銷售模式和作業(yè)模式。

　　信泰在這個行業(yè)也是差不多的狀況，時間關系不講了。我們所遇到的問題跟行業(yè)所產(chǎn)生共同的問題也是一樣的。還有一個角度也跟大家一起來分析一下，行業(yè)集中度的問題?，F(xiàn)在壽險公司有90多家，今年的主題是“回歸”與“分化”，我個人覺得在壽險銷售方面90家公司是有分化的。這張圖，上面是渠道的C5是什么樣的占比，個險頭五家公司占到整個市場的接近80%，這就是個險的特點。C10就是做個險的公司，我們初步統(tǒng)計大概有五六十家，前十名占比大概90%。這是現(xiàn)狀，未來會是什么樣可以進一步探討。所以個險的集中度非常高，相對來說平臺也會非常高，但這是歷史形成的原因。1992年中國大陸開始引入個人營銷制度，到現(xiàn)在馬上快30年了。剛剛講的C5都是2000年以前的公司，有二十幾年渠道的經(jīng)營，是二十幾年積累下來的，我們公司成立到現(xiàn)在也才十幾年，是后來者，還有不到十年的公司。

　　銀保非常有意思，銀保的集中度是最低的，銀保的C5和個險的C5其實是不太重疊的，包括C10重疊的并不太多。我覺得是有分化的，大家在渠道的選擇和定位上有所差異。銀保大家進入的是比較多的，C10的占比也是不到60%，也就是前十家的市場份額集中度。從后面的規(guī)模來看，我們看到的數(shù)據(jù)，包括今天到現(xiàn)在，大家都是比較密集的，期繳規(guī)模在30億左右，除了C5、C10超過了這個數(shù)，這樣的新單公司是很多的。所以大家在這個賽道還是有比較多的集中的。經(jīng)代總體規(guī)模比較小，所以它的C5和C10也是不太一樣的，跟前面兩個渠道頭部公司、中部公司也是有分化的。它的集中度比銀保要集中一些，比個險相對分散一些?；ヂ?lián)網(wǎng)跟經(jīng)代有點類似，但是互聯(lián)網(wǎng)數(shù)據(jù)統(tǒng)計的模式不太一樣，需要進一步做區(qū)分。

　　痛點大家都是有一些共識的，特別是今天一些大的公司也都談到個險渠道，隊伍的發(fā)展是一個核心，做個險就是發(fā)展隊伍、發(fā)展組織。隨著人口紅利的喪失，隊伍發(fā)展越來越困難，而且隊伍的收入也相對比較低。剛才有一位領導也在講說現(xiàn)在快遞行業(yè)也是吸引了幾百萬、上千萬的勞動力，跟我們千萬級的代理人也差不多。但是我了解到快遞行業(yè)的人均收入比咱們是要高的，做保險干不過快遞，它也是勞動密集型，我們也是勞動密集型，但是你做不過快遞，怎么去體現(xiàn)你的專業(yè)性，其實保險的專業(yè)邏輯、銷售的專業(yè)性還是比較高的。我們原來說壽險營銷是世界上最難的一門銷售，確實這樣的狀況是我們現(xiàn)在的痛點。要升維、要轉(zhuǎn)型、要升級，怎么來解決這樣一些問題，也是大家要共同去思考的。銀保渠道整體的發(fā)展，目前的態(tài)勢，包括這幾年跟同業(yè)交流，大家的認知和信心還是比較強的。剛才吳茜總講銀保的春天是不是要來的，我覺得開始萌芽了，但是還是有一些問題要去解決，要升維，它的春天比個險看得要更清晰一點，要反復思考怎么來做。經(jīng)代、互聯(lián)網(wǎng)屬于新興的渠道，還沒有完全定型。專業(yè)的中介非常多，根據(jù)監(jiān)管的數(shù)據(jù)是有2000多家，確實是魚龍混雜，這里面也隱藏著很大的風險。2013年整個行業(yè)就出現(xiàn)過風險，給專業(yè)經(jīng)代帶來致命的打擊，這兩年這些問題過去了，未來還會不會再來，誰都說不準。對于專業(yè)的經(jīng)代怎么防控好風險，特別是中低端代理人的流動帶來的風險會更大。

　　最后是簡短的思考。個險的管理模式從分級式管理逐步向垂直型管理轉(zhuǎn)型。我是做個險出身，大公司是五級管理，總分中支，下面還有鄉(xiāng)鎮(zhèn)，以前有些公司搞過鄉(xiāng)鎮(zhèn)管理。在以前的時代不一定是錯的，但是隨著時代的發(fā)展，特別是科技的運用、科技的發(fā)展、移動互聯(lián)的發(fā)展，這種管理模式是需要去升級的，而且也具備條件了。原來你要培訓代理人，不到現(xiàn)場去怎么去招他，怎么去培訓他，這是一個很重要的科技的變化，使我們有這種能力去做管理上的升級。最近銀保監(jiān)也在做調(diào)研，也推出了類似的獨立代理人的制度，也就是原來金字塔型的組織架構，好處大家多明白，但是存在的問題大家也清楚，未來怎么去打破、怎么去改變。歸根到底來講，壽險營銷還是非常專業(yè)的職業(yè)化事情，所以我們的隊伍怎么朝著專業(yè)化、職業(yè)化的方向去轉(zhuǎn)變。經(jīng)代和銀保，包括互聯(lián)網(wǎng)，都有自身的特點需要我們大家一起來升維，適應未來的發(fā)展。

　　轉(zhuǎn)自：中宏網(wǎng)

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