8月銀保新單負(fù)增長

　　“你要看保險(xiǎn)？其實(shí)現(xiàn)在季末買理財(cái)產(chǎn)品最合適，你看這款理財(cái)產(chǎn)品預(yù)期收益率都到5.1%了?！?月25日，在北京亞運(yùn)村某銀行營業(yè)廳，當(dāng)記者對一位客戶經(jīng)理詢問銀保產(chǎn)品時(shí)，她一邊走到辦公室去找相關(guān)宣傳冊，一邊建議記者看看該銀行最新的一款理財(cái)產(chǎn)品，此時(shí)，營業(yè)廳里最顯眼的位置只擺放著銀行理財(cái)產(chǎn)品的宣傳單。

　　隨著銀行三季度末攬儲(chǔ)壓力的增加，銀行對銀保產(chǎn)品的推銷也沒有那么積極了，加上不少壽險(xiǎn)公司下半年開始轉(zhuǎn)戰(zhàn)“價(jià)值”，在繼7月單月保費(fèi)環(huán)比大幅下降之后，占據(jù)壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)大頭的銀保業(yè)務(wù)在8月繼續(xù)低迷，與上半年的回暖形成鮮明對比。

　　“小陽春”后轉(zhuǎn)冷

　　今年的銀保業(yè)績?nèi)缤狭恕斑^山車”一般大起大落。

　　同業(yè)市場內(nèi)部交流數(shù)據(jù)顯示，今年2月，銀保市場新單規(guī)模保費(fèi)收入在“開門紅”的沖刺下環(huán)比上漲43.2%，3、4、5月分別環(huán)比下滑8.1%、27.3%、10.2%，但6月出現(xiàn)暴增，較5月環(huán)比增長47.6%，創(chuàng)年內(nèi)新高，深度扭轉(zhuǎn)連續(xù)3個(gè)月環(huán)比下跌的態(tài)勢。不過，7月的銀保新單保費(fèi)收入再次急轉(zhuǎn)直下，從6月高達(dá)468.4億元的銀保新單保費(fèi)直降至295.8億元，單月環(huán)比下降36.8%。8月，銀保新單保費(fèi)仍出現(xiàn)負(fù)增長，收入為291.7億元，較7月單月環(huán)比下降近2個(gè)百分點(diǎn)。

　　銀保渠道萎縮成為8月壽險(xiǎn)保費(fèi)收入滑坡的主要因素。根據(jù)保監(jiān)會(huì)數(shù)據(jù)，8月壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)實(shí)現(xiàn)保費(fèi)收入643.2億元，同比增幅為4.8%，增速較去年同期驟降了5.3個(gè)百分點(diǎn)，比上半年的平均增速下降2.7個(gè)百分點(diǎn)。

　　值得注意的是，一些銀行系保險(xiǎn)公司此次也未能逃脫銀保業(yè)績的下滑，如成立以來就一直維持保費(fèi)的高增長態(tài)勢的中郵人壽，8月保費(fèi)環(huán)比增幅從7月的-0.88%下滑至-75.19%，而建信人壽4.76億元的單月保費(fèi)收入不僅是其今年首次單月低于5億元，同時(shí)也是連續(xù)第二個(gè)月環(huán)比下滑，其7月保費(fèi)環(huán)比下降20.28%已令此前連續(xù)21個(gè)月的正增長紀(jì)錄宣告終結(jié)。

　　“二季度的銀保業(yè)績可以說是用錢砸出來的，要能看到保險(xiǎn)公司當(dāng)時(shí)具體的費(fèi)用數(shù)據(jù)，肯定都上漲得厲害?！笔煜ゃy行中間業(yè)務(wù)的李力化名對記者透露，銀保的銷售成本既包含面上的銀行手續(xù)費(fèi)、保險(xiǎn)公司客戶經(jīng)理傭金、各種活動(dòng)費(fèi)用，也包括私底下與網(wǎng)點(diǎn)簽的小合同、給銀行柜員的小賬，這些一般通過各種方式套出資金，以現(xiàn)金方式支付，并且還包括沖規(guī)模的關(guān)鍵時(shí)點(diǎn)對銀行員工的額外獎(jiǎng)勵(lì)，比如近來就有保險(xiǎn)公司用iphone來作為激勵(lì)銀行員工推銷保險(xiǎn)的獎(jiǎng)品，甚至還有銀行系保險(xiǎn)公司的銀行大股東會(huì)自掏腰包對員工銷售保險(xiǎn)進(jìn)行二度獎(jiǎng)勵(lì)。

　　但為何現(xiàn)在連“背靠大樹好乘涼”的銀行系保險(xiǎn)公司都出現(xiàn)負(fù)增長？實(shí)際上，除了季末攬儲(chǔ)壓力和銀行理財(cái)產(chǎn)品的擠占，保險(xiǎn)公司上半年在銀保渠道銷售躉繳短期儲(chǔ)蓄產(chǎn)品參與規(guī)模競爭的難以持續(xù)是一個(gè)更深層的原因?！坝捎谥衅诳己说囊蛩?，壽險(xiǎn)公司二季度紛紛推出高回報(bào)率、高現(xiàn)金價(jià)值的投資型產(chǎn)品，這部分產(chǎn)品對于規(guī)模保費(fèi)的提升有所幫助，但價(jià)值貢獻(xiàn)非常有限?！鄙赉y萬國分析師孫婷指出。

　　記者注意到，在沖刺玩“中考”后，多家壽險(xiǎn)公司7月已經(jīng)開始正式轉(zhuǎn)戰(zhàn)“價(jià)值”，由此導(dǎo)致其月度銀保規(guī)模急劇下滑。其中最明顯的是新華保險(xiǎn)，公司6月單月的銀保期繳占比僅為9.2%，而在停售銀保激進(jìn)產(chǎn)品、主推期繳業(yè)務(wù)后，公司7、8月的銀保期繳占比分別大增至35.4%、38.7%。

　　而在李力看來，理財(cái)產(chǎn)品收益率上升對保險(xiǎn)產(chǎn)品銷售存在的負(fù)面影響其實(shí)并不明顯，因?yàn)閷?shí)際上隨著銀保產(chǎn)品在銀行網(wǎng)點(diǎn)推銷已經(jīng)越來越不受認(rèn)可，現(xiàn)在的銀保業(yè)務(wù)很多都是通過銀行客戶貸款時(shí)捆綁銷售的。“表面上說不是強(qiáng)制性的，但也表明了買了保險(xiǎn)貸款就更好辦的態(tài)度，在這種情況下哪個(gè)客戶敢不買保險(xiǎn)呢？”

　　銀保瓶頸：人員與產(chǎn)品

　　銀保業(yè)務(wù)的萎縮也導(dǎo)致了銀保營銷員的流失?！般y行保險(xiǎn)業(yè)務(wù)不好做啊，成天想討好銀行的人，傭金比例又超低。要處關(guān)系，還要送票子。心累不說，還沒錢賺?！币晃簧鲜袎垭U(xiǎn)公司員工感嘆，近來又有銀代的同事準(zhǔn)備辭職了，“銀代那邊黃了一個(gè)部門又黃一個(gè)部門。”

　　“因渠道有建行支行網(wǎng)點(diǎn)95個(gè)，一線銷售人員只有30人，年底是銀保理財(cái)產(chǎn)品的撿錢時(shí)期，一個(gè)人管不來幾個(gè)網(wǎng)點(diǎn)，故急需招人?！庇浾呖吹骄W(wǎng)上某壽險(xiǎn)公司建行渠道招聘的廣告，稱其主要工作就是培訓(xùn)銀行經(jīng)辦人并且配合其銷售理財(cái)產(chǎn)品，薪資待遇是五險(xiǎn)一金+無責(zé)任底薪?jīng)]經(jīng)驗(yàn)2000元+浮動(dòng)收益+獎(jiǎng)勵(lì)方案+產(chǎn)品提成。

　　記者發(fā)現(xiàn)，不管是招聘銀保部的營銷主管，還是營銷員，很多都標(biāo)明“負(fù)責(zé)公司提供的老客戶進(jìn)行售后維護(hù)及二次開拓”、“對現(xiàn)有公司銀行保險(xiǎn)客戶的服務(wù)與再開發(fā)公司提供客戶名單，無須個(gè)人開發(fā)客戶”等語句，這就意味著實(shí)際上目前銀保營銷員參與保單簽約較少，而主要負(fù)責(zé)的是保全、理賠和續(xù)期等服務(wù)工作。

　　“正是因?yàn)閰⑴c保單簽約不多，銷售提成方面就很少，所以現(xiàn)在銀保團(tuán)隊(duì)的人員是越來越難招?！币晃槐ｋU(xiǎn)公司地方分公司人士對記者表示，實(shí)際上從前兩年銀保駐點(diǎn)銷售叫停后，公司銀保業(yè)務(wù)部門人員就逐漸在流失，而今年是有不少人員被一家銀行系保險(xiǎn)公司在當(dāng)?shù)匦麻_的分公司挖走。“其實(shí)銀保人員要比個(gè)險(xiǎn)營銷員的門檻要高，最好是要有相關(guān)工作經(jīng)驗(yàn)，畢竟涉及到和銀行的溝通，所以互相之間挖腳的現(xiàn)象比個(gè)險(xiǎn)還嚴(yán)重?！?/p>

　　從理論上看，銀保合作本是雙贏之舉，保險(xiǎn)公司借銀行渠道銷售產(chǎn)品，銀行借銷售保險(xiǎn)產(chǎn)品豐富其產(chǎn)品體系、優(yōu)化客戶的資產(chǎn)結(jié)構(gòu)和提高客戶粘度，但在現(xiàn)實(shí)中，由于銀保市場的惡性競爭，保險(xiǎn)公司已經(jīng)逐漸喪失話語權(quán)，完全看銀行“臉色”吃飯。比如，除了越來越高的銷售傭金，保險(xiǎn)資金也成為維護(hù)銀保關(guān)系的重要紐帶。

　　一位保險(xiǎn)公司銀保部人士就透露，每次快到季末了，銀行的零售部都是直接打電話給他們，“喂，快到季度考核了，可否明天幫我們調(diào)2個(gè)億資金過來?！毙氯A人壽北京分公司副總經(jīng)理李俊嶺也認(rèn)為，銀保已經(jīng)進(jìn)入到一個(gè)充分競爭的變化期，大小險(xiǎn)企、保險(xiǎn)系、非保險(xiǎn)系公司都有充分的機(jī)會(huì)表現(xiàn)，關(guān)鍵看誰能夠結(jié)合自己公司的優(yōu)勢，在產(chǎn)品上實(shí)現(xiàn)突破和轉(zhuǎn)型。

來源：華夏時(shí)報(bào)

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