挖掘機(jī)行業(yè)的“冬天”還有多長？

　　2011年跌宕起伏的市場讓我國工程機(jī)械業(yè)界憂喜交加，而2012年很不明朗的市場仍然令人難以捉摸。

　　2011年湖南市場全年銷售各品牌挖掘機(jī)6334臺(tái)，較上年同期下降約8%。其中上半年銷售挖掘機(jī)4454臺(tái)，占全年總量的70%，由此將下半年低迷的市場反襯了出來。今年工程機(jī)械市場是否會(huì)延續(xù)去年以來的“跌”勢？記者于近日走訪了部分湖南工程機(jī)械挖掘機(jī)代理商，新年挖機(jī)訂貨會(huì)的試水及新老客戶購機(jī)意愿的表露，令代理商給出的卻是“冷得很”與“很正常”這樣貌似有著巨大反差的答案。

　　2月8日，元宵節(jié)過后的第二天，湖南中旺工程機(jī)械設(shè)備有限公司以“見證第一的力量”為主題的三一土方、路面機(jī)械春季大型訂貨會(huì)在長沙召開。不知是有意還是無意，記者發(fā)現(xiàn)，三一重機(jī)代理商將作為“開門紅”的這屆春季訂貨會(huì)地點(diǎn)放在了一家四星級酒店舉行，而前兩屆的春季訂貨會(huì)都是選擇在五星級酒店舉辦的。此外，會(huì)場外擺放的大小挖掘機(jī)樣機(jī)也由己往數(shù)十臺(tái)的震撼陣勢減少至5、6臺(tái)代表性機(jī)型的展示，但這次增加的三一壓路機(jī)和平地機(jī)，使得湖南中旺代理銷售的三一產(chǎn)品范圍更豐富了。

　　會(huì)場內(nèi)約500位三一挖掘機(jī)用戶按長沙、岳陽、懷化等地市組隊(duì)參會(huì)，使得整個(gè)會(huì)場顯得有條不紊，熱鬧而有序。見到湖南中旺主管市場營銷的邱建強(qiáng)副總經(jīng)理，他告訴記者這次訂貨會(huì)原計(jì)劃象前兩年一樣，安排約1000名三一挖掘機(jī)用戶參加，至少簽訂100臺(tái)以上購機(jī)合同。然而在春節(jié)前后通過營銷人員與用戶的溝通及對市場的調(diào)研，公司認(rèn)為目前省內(nèi)市場仍末啟動(dòng)，新老用戶的購機(jī)意愿也不明確，因此將春季訂貨會(huì)規(guī)模進(jìn)行了縮減。會(huì)上，邱建強(qiáng)副總經(jīng)理宣布三一新推出更具性價(jià)比的195型挖掘機(jī)，以滿足用戶的實(shí)際需求；同時(shí)三一挖掘機(jī)實(shí)行新的營銷政策，對2004~2005年間購置了三一挖機(jī)的用戶實(shí)行高于評估價(jià)的以舊換新優(yōu)惠業(yè)務(wù)，并對購買三一小挖的用戶繼續(xù)進(jìn)行農(nóng)補(bǔ)。此外，對這次訂貨會(huì)上預(yù)交了訂金并于3月底前提機(jī)的三一中挖用戶，湖南中旺將實(shí)行5000小時(shí)保修、大挖結(jié)構(gòu)件更是實(shí)行10000小時(shí)保修。

　　訂貨會(huì)上最為吸引用戶的內(nèi)容自然是對訂購三一挖掘機(jī)進(jìn)行抽獎(jiǎng)活動(dòng)。湖南中旺這次的抽獎(jiǎng)將小挖與中大挖用戶分為了二組以增加獲獎(jiǎng)機(jī)會(huì)，其中小挖組30人參與抽獎(jiǎng)的一個(gè)特等獎(jiǎng)為10萬元，而10余人參與的中大挖組特等獎(jiǎng)為20萬元。通過一系列的優(yōu)惠獎(jiǎng)勵(lì)與促銷政策的鼓動(dòng)，三一春季挖掘杌大型訂貨會(huì)在主持人的熱情互動(dòng)與用戶的積極參與下順利結(jié)束。邱建強(qiáng)副總經(jīng)理直言今年春季訂貨會(huì)的訂單數(shù)比上年下滑了近70%，“從年后各地用戶反饋的信息及召開的訂貨會(huì)情形看，工程機(jī)械市場的春天還沒有到來。”

　　“今年的市場真是刮涼刮涼的??！”湖南中旺鐘文明董事長在三一挖機(jī)春季訂貨會(huì)結(jié)束后對記者開玩笑道。鐘總說今年節(jié)后市場果然如去年年底預(yù)料的那樣，2月份還沒有出現(xiàn)回暖的跡象。他告訴記者，在有著中國挖掘機(jī)市場風(fēng)向標(biāo)的江西廣豐，今年迎春訂貨會(huì)期間，各品牌挖掘機(jī)在整個(gè)廣豐的訂機(jī)銷售還不到100臺(tái)，不及去年同期的六分之一。其中參加三一挖機(jī)訂貨會(huì)的客戶中，老客戶只占三分之一，更多的新客戶基本是購買小挖在本地做些零散小項(xiàng)目。鐘總表示，2月底三一挖掘機(jī)還會(huì)有一場全國性大規(guī)模的訂貨會(huì)，那時(shí)市場形勢將會(huì)有一個(gè)更明朗的顯現(xiàn)。

　　當(dāng)記者走訪卡特彼勒挖機(jī)代理商湖南信昌機(jī)器有限公司時(shí)，信昌公司營銷副總李強(qiáng)告訴記者，由于年后市場形勢仍不清淅，因此今年公司沒有安排全省性春季訂貨會(huì)，而是采取由省內(nèi)各地卡特彼勒租賃店的營銷人員直接與用戶溝通的方式進(jìn)行促銷。“現(xiàn)在只能是邊走邊看?！崩顝?qiáng)認(rèn)為這是公司對上半年湖南市場的態(tài)度。

　　在隨后的走訪中記者了解到，日立、斗山、久保田等品牌挖掘機(jī)湖南代理商也都根據(jù)廠方安排或自行取消了全省性大型訂貨會(huì)。主要原因就如現(xiàn)代挖掘機(jī)代理商湖南春秋工程機(jī)械有限公司曹建興總經(jīng)理所說：“信心比黃金更重要。如果大型訂貨會(huì)達(dá)不到預(yù)期，不僅增加公司成本，浪費(fèi)人財(cái)物力，而且反倒還會(huì)影響我們營銷人員對市場的信心。所以，2~3月份我們只是在省內(nèi)各市縣安排了10多場小型訂貨會(huì)，但從目前已召開的幾場訂貨會(huì)看，效果確實(shí)很一般，具體數(shù)據(jù)不講出來還好些?！?曹總同好幾位代理商老總一樣也對記者感嘆“不知這個(gè)冬天還有多長？”（彭白水）

來源：中國工程機(jī)械品牌網(wǎng)

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