2024年農(nóng)機(jī)市場將進(jìn)入剛性競爭階段

　　2024年春季競爭已經(jīng)拉開大幕，主要農(nóng)機(jī)企業(yè)紛紛對市場進(jìn)行布局，把握春季市場的先發(fā)優(yōu)勢。目前，產(chǎn)業(yè)發(fā)展、產(chǎn)品競爭、市場態(tài)勢的積極因素正在體現(xiàn)。不少業(yè)內(nèi)專家認(rèn)為，農(nóng)機(jī)市場正處于新一輪發(fā)展周期，步入中高端產(chǎn)品健康發(fā)展的新階段。

　　發(fā)展態(tài)勢趨好

　　盡管2023年農(nóng)機(jī)市場經(jīng)歷了階段性調(diào)整，受宏觀經(jīng)濟(jì)穩(wěn)中向好、消費(fèi)市場需求回暖等因素影響，2024年農(nóng)機(jī)市場將觸底反彈，實(shí)現(xiàn)恢復(fù)性增長。一是國家高度重視“三農(nóng)”工作，實(shí)施國家糧食安全戰(zhàn)略和鄉(xiāng)村振興戰(zhàn)略，加快推進(jìn)農(nóng)業(yè)農(nóng)村現(xiàn)代化，以及一系列惠農(nóng)政策組合持續(xù)發(fā)力，對農(nóng)機(jī)行業(yè)健康發(fā)展形成實(shí)質(zhì)性利好。二是農(nóng)機(jī)行業(yè)圍繞前瞻技術(shù)趨勢、關(guān)鍵核心技術(shù)、“卡脖子”零部件創(chuàng)新發(fā)展與突破，從 “一大一小”兩頭推進(jìn)農(nóng)機(jī)裝備提擋升級，加快大馬力高端機(jī)械、丘陵山區(qū)和設(shè)施園藝小型機(jī)械、高端智能機(jī)械等推廣與應(yīng)用，將有利于行業(yè)加快培育一批具有核心技術(shù)、競爭力突出的品質(zhì)產(chǎn)品和領(lǐng)軍企業(yè)。三是國四產(chǎn)品順利切換提升了產(chǎn)業(yè)升級和發(fā)展能力，形成新的市場競爭能力，將進(jìn)一步促進(jìn)我國農(nóng)機(jī)工業(yè)結(jié)構(gòu)轉(zhuǎn)型、產(chǎn)品升級和創(chuàng)新驅(qū)動。

　　業(yè)內(nèi)人士分析，2024年大中拖、玉米收等產(chǎn)品有望迎來一個(gè)階段性銷售高峰，國四部分產(chǎn)品仍有創(chuàng)造短期新高的可能性，一些區(qū)域?qū)⒊霈F(xiàn)反季節(jié)銷售高潮。據(jù)相關(guān)專家測算，大中型拖拉機(jī)、水稻收等國四產(chǎn)品全年分別有望同比增長30%以上。頭部企業(yè)、優(yōu)勢企業(yè)市場占有率繼續(xù)領(lǐng)先，有望同比出現(xiàn)銷售規(guī)模、經(jīng)營效益雙提升的格局。

　　用戶經(jīng)過親自使用，對國四產(chǎn)品的功能、性能及可靠性比較認(rèn)可，排除了前期對產(chǎn)品的疑惑和困擾。用戶已經(jīng)掌握國四產(chǎn)品的保養(yǎng)、使用技巧，加上該系列產(chǎn)品在農(nóng)田作業(yè)中的優(yōu)勢及表現(xiàn)，潛在購買欲望持續(xù)提升。

　　國四產(chǎn)品上市前，多數(shù)農(nóng)機(jī)企業(yè)、經(jīng)銷商已經(jīng)充分做足了服務(wù)功課。提前培訓(xùn)了服務(wù)人員、儲備了服務(wù)配件，制定出服務(wù)應(yīng)急預(yù)案，確保了服務(wù)的有效性和及時(shí)性。從作業(yè)旺季看，服務(wù)能力基本覆蓋了服務(wù)需求。頭部企業(yè)及經(jīng)銷商服務(wù)配件資源準(zhǔn)備充足，服務(wù)能力穩(wěn)步提升，構(gòu)建了動靜結(jié)合、區(qū)域覆蓋、縱橫協(xié)同的服務(wù)網(wǎng)絡(luò)，配合服務(wù)周轉(zhuǎn)車輛，能夠勝任用戶的各類服務(wù)需求。盡管部分區(qū)域?qū)牟糠之a(chǎn)品補(bǔ)貼進(jìn)一步降低，但看機(jī)、定機(jī)用戶不斷增加。據(jù)調(diào)研，部分區(qū)域用戶已經(jīng)提前做好了持幣待購準(zhǔn)備。

　　產(chǎn)品庫存待消化

　　從目前銷售渠道庫存反饋，企業(yè)內(nèi)庫存積累情況粗略估算，國四機(jī)庫存產(chǎn)品仍有較大基數(shù)的數(shù)量。部分機(jī)型產(chǎn)品當(dāng)前庫存量已經(jīng)接近當(dāng)年實(shí)銷量的30%左右。加上各企業(yè)年度商務(wù)會召開后，企業(yè)開始批量上貨。加快盤活這些庫存是企業(yè)的一項(xiàng)重要且緊迫的經(jīng)營任務(wù)。

　　首先是積極布局海外市場。未來國內(nèi)外市場空間巨大，倒逼農(nóng)機(jī)企業(yè)從全球市場需求出發(fā)進(jìn)行銷售布局。據(jù)相關(guān)資料統(tǒng)計(jì)，2023年1-11月農(nóng)業(yè)機(jī)械累計(jì)出口金額為365.2億元，其中拖拉機(jī)累計(jì)出口13.7萬臺，同比增幅16.2%。在國內(nèi)市場需求低迷的情況下，產(chǎn)品出口實(shí)現(xiàn)了一定幅度的增長。整體上看，我國生產(chǎn)的農(nóng)機(jī)產(chǎn)品在發(fā)展中國家具有明顯的性價(jià)比競爭優(yōu)勢。與一些發(fā)達(dá)國家的高端產(chǎn)品形成互補(bǔ)優(yōu)勢，具有相應(yīng)的競爭力。有業(yè)內(nèi)專家指出，較為理想的企業(yè)營銷目標(biāo)，是海外市場銷售的數(shù)量占到國內(nèi)市場銷量的40%左右。

　　其次為精準(zhǔn)引導(dǎo)國內(nèi)市場需求。主要農(nóng)機(jī)企業(yè)從2023年底開始就從薄弱市場入手，重點(diǎn)做好潛在客戶的管理工作、意向客戶的攻關(guān)工作、競品客戶的轉(zhuǎn)化工作，實(shí)施多維度、針對性的宣傳、推廣，促進(jìn)用戶購機(jī)。

　　再其次是做好服務(wù)與品質(zhì)促銷。淡化單一的價(jià)格促銷，精準(zhǔn)鎖住中高端用戶需求。在提高服務(wù)及時(shí)性、滿意度的同時(shí)，拿出相應(yīng)的庫存車輛作為服務(wù)周轉(zhuǎn)車輛，完全解決用戶的作業(yè)所需。

　　做好全面競爭應(yīng)對

　　國四產(chǎn)品切換后，農(nóng)機(jī)行業(yè)將迎來更加激烈的競爭，呈現(xiàn)出國內(nèi)外農(nóng)機(jī)企業(yè)同臺競技的格局。從2023武漢國際農(nóng)機(jī)展可以看出，農(nóng)機(jī)行業(yè)正在經(jīng)歷一次高端化、智能化、綠色化大考，產(chǎn)品升級將直接影響到未來競爭水平。尤其是拖拉機(jī)、收獲機(jī)械產(chǎn)品，未來的競爭將更加充分和激烈。分拖拉機(jī)換擋方式看，國內(nèi)外多家企業(yè)的機(jī)械換擋、動力換擋和無級變速換擋拖拉機(jī)進(jìn)行了參展。分農(nóng)機(jī)燃油方式看，部分企業(yè)傳統(tǒng)的燃油、混合動力、電動產(chǎn)品等同步展出。

　　2023年的國四產(chǎn)品市場競爭，主要是頭部企業(yè)及部分腰部企業(yè)的競爭。隨著腰部企業(yè)、尾部企業(yè)國四產(chǎn)品不斷推出，未來市場競爭將更趨激烈。整體上看，2024年新一輪價(jià)格促銷、服務(wù)促銷、品質(zhì)促銷不可避免，市場競爭更趨剛性。為此，多數(shù)企業(yè)會采取積極措施培育差異化優(yōu)勢，謀求市場競爭地位。

　　具體表現(xiàn)在，培育產(chǎn)品競爭力，進(jìn)行全面、細(xì)致的國四產(chǎn)品驗(yàn)證、改進(jìn)，形成以品質(zhì)主導(dǎo)的高性價(jià)比產(chǎn)品。結(jié)合國四產(chǎn)品營銷需求，實(shí)現(xiàn)企業(yè)內(nèi)外營銷資源的協(xié)同推進(jìn)，注重營銷模式創(chuàng)新，全面加強(qiáng)客戶體驗(yàn)、定向公關(guān)、密集推介。全力把握冬麥區(qū)、東北、西北等區(qū)域大輪拖及其配套農(nóng)機(jī)具、四行玉米機(jī)、大型小麥機(jī)等產(chǎn)品恢復(fù)式需求機(jī)遇。持續(xù)升級策略競爭能力，滿足不同維度用戶的差異化需求，實(shí)現(xiàn)企業(yè)持續(xù)發(fā)展的經(jīng)營目標(biāo)。尤其需要高度關(guān)注的是，隨著個(gè)別機(jī)型補(bǔ)貼金額的調(diào)整，功率大、價(jià)格低的價(jià)格倒掛現(xiàn)象基本不復(fù)存在，部分區(qū)域用戶需求出現(xiàn)價(jià)值回歸，購機(jī)產(chǎn)品呈現(xiàn)出功率下降現(xiàn)象。全面升級服務(wù)管理，領(lǐng)先企業(yè)開始多區(qū)域加強(qiáng)廠商橫向溝通、資源協(xié)同，對拖拉機(jī)、收獲機(jī)等產(chǎn)品平臺實(shí)施 “產(chǎn)品項(xiàng)目、跟蹤檔案、追蹤管家”的服務(wù)模式，聚焦服務(wù)周期及節(jié)點(diǎn)流程 “制圖”，實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品服務(wù)的“全流程”完美解決。

　　目前，主要跨國農(nóng)機(jī)公司已經(jīng)完成國內(nèi)生產(chǎn)布局，攜帶中高端成熟的高品質(zhì)產(chǎn)品參與國內(nèi)市場競爭。國內(nèi)農(nóng)機(jī)企業(yè)不斷延伸中高端農(nóng)機(jī)產(chǎn)業(yè)鏈條，產(chǎn)品品質(zhì)得到全面提升，動力換擋拖拉機(jī)、縱軸流收獲機(jī)械、氣力式高速精量播種機(jī)、大型采棉機(jī)、復(fù)合型農(nóng)機(jī)具等中高端產(chǎn)品已經(jīng)實(shí)現(xiàn)批量制造、供貨，企業(yè)及產(chǎn)品綜合競爭力得到進(jìn)一步提高。(王超安)

　　轉(zhuǎn)自：中國工業(yè)報(bào)

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