閑魚、愛回收都賺不到錢的二手3C生意，轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)玩得轉(zhuǎn)嗎？

2021年上半年，二手電商賽道絕對(duì)算得上是資本市場(chǎng)的“寵兒”。公開數(shù)據(jù)顯示，上半年國(guó)內(nèi)二手電商領(lǐng)域有8家平臺(tái)共獲得9起融資，融資總額超57億元人民幣。

其中轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)集團(tuán)包攬了3起，包括自身獲得的2筆融資和旗下平臺(tái)采貨俠完成的1起融資。

前身是58同城二手交易平臺(tái)的轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)，自成立以來(lái)就備受資本市場(chǎng)關(guān)注，彼時(shí)轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)推出平臺(tái)質(zhì)檢等業(yè)內(nèi)首創(chuàng)服務(wù)，一度被認(rèn)為將顛覆二手電商賽道。

雖然是打著綜合品類二手電商的標(biāo)簽，但自2020年以來(lái)，轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)的業(yè)務(wù)重心就轉(zhuǎn)向二手3C交易，這也是其眼下向資本講述的故事核心。

IDC報(bào)告指出，到2024年，全球二手智能手機(jī)出貨量將超過(guò)3.5億部，是新機(jī)數(shù)量的四分之一，市場(chǎng)價(jià)值高達(dá)650億美元。在中國(guó)，隨著5G商用的推進(jìn)，也將有更多的二手手機(jī)流通到市場(chǎng)上來(lái)，給二手3C交易行業(yè)帶來(lái)充沛貨流量。

押注二手3C的轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)看似已經(jīng)走在“正確”的路上，但前景依舊不明朗。

愛回收母公司萬(wàn)物新生于6月18日赴美上市，但首日上漲22.93%后股價(jià)一路下跌，截至美東時(shí)間7月14日，報(bào)收14美元，較上市首日收盤價(jià)17.21美元跌去18.65%。

阿里給閑魚的定位則是“離錢最近，離賺錢很遠(yuǎn)”。號(hào)稱美國(guó)版閑魚的Poshmark已在今年1月上市，上市首日較42美元的發(fā)行價(jià)暴漲141.67%，但截至7月14日收盤股價(jià)僅為38.02美元，半年之內(nèi)跌去62.54%。

據(jù)媒體報(bào)道，轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)計(jì)劃在IPO前進(jìn)行一輪4億美元的融資，知情人士透露，公司考慮最快于2022年IPO，美國(guó)是正在考慮的潛在上市目的地之一。

雖然資本市場(chǎng)關(guān)注帶有環(huán)保低碳、循環(huán)經(jīng)濟(jì)標(biāo)簽的二手生意，但愛回收、Poshmark等平臺(tái)看似跑通的商業(yè)模式背后，在“賺錢”能力上還沒有給出很有說(shuō)服力的答案。這也是轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)必須回答的問題。

從綜合品類到押注二手3C

自2015年從58同城獨(dú)立出來(lái)至今，轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)已先后完成5輪融資，融資總額超68億元，投資方主要包括小米集團(tuán)、順為資本、尚珹資本、青樾基金等。

今年2月1日，轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)獲得先后來(lái)自于GBA大灣區(qū)基金、青樾基金的共計(jì)3.9億美元的戰(zhàn)略投資。據(jù)悉，這是自2020年5月轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)和找靚機(jī)戰(zhàn)略合并組成新的轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)集團(tuán)后獲得的首筆融資，也是目前國(guó)內(nèi)二手電商領(lǐng)域最大的單筆現(xiàn)金融資。

6月17日，轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)宣布已經(jīng)完成由小米集團(tuán)領(lǐng)投，尚珹資本、順為資本跟投的1億美元D1輪融資。

另外，轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)集團(tuán)旗下B2B二手3C交易平臺(tái)采貨俠5月完成由鐘鼎資本領(lǐng)投的4500萬(wàn)美元A輪融資，完成融資后估值為1.4億美元。

如今，轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)已是國(guó)內(nèi)二手電商賽道中綜合型平臺(tái)的頭部企業(yè)。申萬(wàn)宏源的研報(bào)數(shù)據(jù)顯示，轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)、閑魚為代表的兩家綜合性二手電商已占據(jù)二手市場(chǎng)份額超過(guò)90%，滲透率分別達(dá)到72.9%和33.1%，同處于二手電商賽道的頭部梯隊(duì)。

有意思的是，以綜合品類二手電商起家的轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)，近年來(lái)開始轉(zhuǎn)向布局二手3C產(chǎn)品，和以2B模式見長(zhǎng)的愛回收踏入了同一條賽道。

2015年剛從58同城獨(dú)立出來(lái)時(shí)，轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)曾高調(diào)對(duì)標(biāo)阿里系的閑魚，主打全品類的C2C模式。但2020年以來(lái)，轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)開始將重心轉(zhuǎn)向二手3C賽道，尤其是2020年5月與找靚機(jī)合并后，在二手3C賽道上加足馬力。

目前轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)集團(tuán)在二手3C賽道的布局主要包括：轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)App上主打的C2C業(yè)務(wù)（主要是在“自由市場(chǎng)”板塊呈現(xiàn)）和C2B2C業(yè)務(wù)（通過(guò)轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)保賣向用戶回收二手手機(jī)，嚴(yán)選板塊則是面向C端售賣手機(jī)）；找靚機(jī)主打B2C模式；采貨俠是B2B模式。

這一布局和愛回收高度相似，幾乎形成一對(duì)一對(duì)壘模式。萬(wàn)物新生招股書顯示，集團(tuán)旗下主要涵蓋四大板塊業(yè)務(wù)，包括愛回收（二手3C產(chǎn)品C2B回收平臺(tái)）、拍機(jī)堂（二手3C產(chǎn)品B2B交易平臺(tái)）、拍拍（二手優(yōu)品B2C零售平臺(tái)）及AHS Device（海外業(yè)務(wù)）。

從目前的業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)和表現(xiàn)來(lái)看，押注二手3C賽道的轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)，似乎交出了一份不錯(cuò)的成績(jī)單。

官方數(shù)據(jù)顯示，轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)集團(tuán)2020年的GMV（不含C2C和B2B業(yè)務(wù)）同比增長(zhǎng)了111%，收入增長(zhǎng)229%；3C商品的B2C業(yè)務(wù)支付訂單量同比增長(zhǎng)267.2%，全年驗(yàn)機(jī)服務(wù)訂單量同比增長(zhǎng)219.04%。

不過(guò)，在二手3C交易和服務(wù)領(lǐng)域，轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)和愛回收相比還有一定差距。灼識(shí)咨詢數(shù)據(jù)顯示， 2020年愛回收的交易臺(tái)數(shù)和GMV均位居國(guó)內(nèi)市場(chǎng)首位，并且高于行業(yè)內(nèi)第二至第五名的總和。

前有閑魚，后有愛回收

目前來(lái)看，我國(guó)二手3C交易市場(chǎng)存在渠道分散、產(chǎn)品非標(biāo)化、標(biāo)準(zhǔn)缺失、交易流程效率低、價(jià)格信息不透明等特點(diǎn)，考驗(yàn)的是二手電商平臺(tái)從貨源供給、到流量獲取、再到履約服務(wù)等一系列能力。

從轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)的二手3C業(yè)務(wù)情況來(lái)看，其在供應(yīng)鏈建設(shè)、有效流量獲取、服務(wù)質(zhì)量等方面，依然面臨較多難題。

二手3C商品交易的C2B2C模式下，賣方用戶會(huì)將商品寄到平臺(tái)方進(jìn)行質(zhì)檢、評(píng)級(jí)，在質(zhì)檢報(bào)告給出3C商品的評(píng)級(jí)定價(jià)之后，再由平臺(tái)方將商品賣出。如果供應(yīng)鏈流轉(zhuǎn)能力不足，則會(huì)導(dǎo)致周轉(zhuǎn)率低，影響整個(gè)成交過(guò)程的成本和利潤(rùn)率等。

這樣的業(yè)務(wù)模式要求二手電商平臺(tái)要有扎實(shí)的供應(yīng)鏈體系。

一位二手3C電商平臺(tái)從業(yè)者向億歐EqualOcean指出，二手3C電商平臺(tái)的供應(yīng)鏈組成，關(guān)鍵看三個(gè)要素。

一是貨源，目前二手3C領(lǐng)域處于供不應(yīng)求狀態(tài)，對(duì)于二手電商平臺(tái)而言，并不愁貨賣不出去，關(guān)鍵是要有持續(xù)穩(wěn)定的貨源。其次是貨品質(zhì)量，產(chǎn)品成色越好，客單價(jià)越高，帶來(lái)的利潤(rùn)率越高。最后看的是分銷渠道。

而在這三方面，相較于背靠阿里的閑魚和有京東支持的愛回收，轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)的整體情況并不樂觀。

閑魚依附于阿里體系，打通了與淘寶之間的商品信息和交易界面的鏈接跳轉(zhuǎn)，大批流量的進(jìn)入使其得以快速發(fā)展；愛回收則依附于京東流量支持，通過(guò)“以舊換新”業(yè)務(wù)解決了很重要一部分貨源。

星瀚資本創(chuàng)始合伙人楊歌告訴億歐EqualOcean，京東和淘系的二手貨物，相當(dāng)于直接為愛回收和閑魚做了分銷、分流，使其在自營(yíng)銷售渠道和電商平臺(tái)的銷售渠道上實(shí)現(xiàn)了平衡，整個(gè)運(yùn)營(yíng)過(guò)程中會(huì)更加游刃有余。

而轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)目前還沒有找到一個(gè)較為穩(wěn)定的貨源渠道。據(jù)前述從業(yè)者介紹，轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)目前的二手機(jī)貨源渠道主要有兩個(gè)，在C端是轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)App、微信九宮格、抖音投放為主，在B端則是以集采方式向中大型回收商購(gòu)買二手機(jī)。但是，微信、抖音的流量是否精準(zhǔn)有待商榷，而App上保賣服務(wù)的服務(wù)質(zhì)量也受到用戶質(zhì)疑，是否能成為一個(gè)持續(xù)、穩(wěn)定的貨源，也考驗(yàn)轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)后續(xù)的經(jīng)營(yíng)能力。

在流量方面，轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)也更多是通過(guò)外部采買的方式獲取流量。成立初期，借由58同城的大力支持，加上在微信上的流量入口，轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)也享受了一波流量紅利。不過(guò)，如今切入二手3C賽道，還依靠原有的流量渠道，或許并不能達(dá)到理想的轉(zhuǎn)化效果。

上述3C平臺(tái)從業(yè)者指出，盡管微信入口看似帶來(lái)可觀流量，但流量不等同于成交量。對(duì)于二手手機(jī)交易來(lái)說(shuō)，能成交的流量更多的是依托精準(zhǔn)場(chǎng)景產(chǎn)生，而不是流量堆積出來(lái)的。

Questmobile的數(shù)據(jù)顯示，過(guò)去24個(gè)月轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)的DAU持續(xù)下跌40%。這在一定程度上也反映了轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)面臨的流量之困，一方面是流量越來(lái)越貴，另一方面是精準(zhǔn)流量難找。

不過(guò)，小米的入局讓市場(chǎng)看到了雙方在合作上更多的可能性。星瀚資本創(chuàng)始合伙人楊歌向億歐EqualOcean指出，雙方合作的重點(diǎn)，不在于小米作為手機(jī)生產(chǎn)商在手機(jī)貨源等方面的支持，而在于小米生態(tài)鏈給轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)帶來(lái)的賦能。

具體來(lái)看，小米生態(tài)鏈?zhǔn)且粋€(gè)柔性供應(yīng)鏈和多渠道網(wǎng)絡(luò)生態(tài)鏈，集合了大量智能硬件生產(chǎn)商和各類型的分銷渠道、銷售渠道。轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)接上這樣一個(gè)生態(tài)鏈之后，其業(yè)務(wù)的處理維度和靈活性將得到大幅提升。

制勝關(guān)鍵在服務(wù)質(zhì)量

二手3C賽道不同于一手商品交易和快消品交易，互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)作為買家賣家的中間方，天然地承載著一種信任提供的角色，平臺(tái)的專業(yè)程度和服務(wù)質(zhì)量將直接影響用戶的信任度并決定平臺(tái)的口碑。

制勝關(guān)鍵不僅要看有效流量的獲取，還要看專業(yè)能力和服務(wù)水平。具體而言，體現(xiàn)在質(zhì)檢、售后、履約能力等方面。

“轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)平臺(tái)賣家出售暗病手機(jī)”、“轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)涉嫌賣假貨”、“保賣價(jià)格太低了”……

截至7月12日，黑貓投訴上針對(duì)轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)的投訴信息有3萬(wàn)多條。問題多集中在二手手機(jī)交易服務(wù)方面，其中，質(zhì)檢服務(wù)的質(zhì)量和保賣服務(wù)板塊問題最多。

轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)是業(yè)內(nèi)最先推出質(zhì)檢服務(wù)的平臺(tái)，也曾因此備受行業(yè)看好。因?yàn)槎?C產(chǎn)品由于涉及到的客單價(jià)高，由具有專業(yè)能力的第三方平臺(tái)介入能很好地減少買賣雙方的摩擦，讓整個(gè)交易流程效率更高。

不過(guò)自轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)推出質(zhì)檢服務(wù)以來(lái)，針對(duì)該服務(wù)的質(zhì)疑之聲也一路伴隨。

一位二手3C行業(yè)觀察者向億歐EqualOcean介紹，目前行業(yè)里提供的質(zhì)檢服務(wù)，主要是平臺(tái)自有質(zhì)檢團(tuán)隊(duì)提供和外包質(zhì)檢服務(wù)兩種方式。據(jù)其透露，轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)平臺(tái)提供的質(zhì)檢服務(wù)兩者兼之，這種情況下產(chǎn)品的質(zhì)檢標(biāo)準(zhǔn)難以統(tǒng)一，對(duì)質(zhì)檢服務(wù)提供方的監(jiān)管也難以到位。

目前，閑魚、愛回收等平臺(tái)都會(huì)提供二手3C產(chǎn)品的質(zhì)檢服務(wù)，相關(guān)的投訴也不少。同樣在黑貓投訴平臺(tái)上，閑魚相關(guān)的投訴信息有2萬(wàn)多條，其中不少也是集中在手機(jī)質(zhì)檢、評(píng)級(jí)定價(jià)等問題上。

在楊歌看來(lái)，二手3C平臺(tái)的質(zhì)檢質(zhì)量，第一看平臺(tái)重視程度，第二看對(duì)這個(gè)環(huán)節(jié)標(biāo)準(zhǔn)化和成本控制能力。如果平臺(tái)足夠重視，不斷更新迭代能力，自然能夠維持穩(wěn)定的質(zhì)檢質(zhì)量。

而保賣板塊是轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)App目前正在大力推動(dòng)的服務(wù)。在該板塊，轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)打出“多賣35%、成交快”等承諾，表示在該平臺(tái)賣出的手機(jī)價(jià)位將比市場(chǎng)回收價(jià)高出35%、平臺(tái)收到機(jī)器后48小時(shí)內(nèi)完成驗(yàn)機(jī)、“上架24小時(shí)”必賣等。

不過(guò)，從黑貓投訴平臺(tái)上的信息來(lái)看，轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)App的保賣服務(wù)似乎并沒能實(shí)現(xiàn)上述承諾。億歐EqualOcean在轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)App上的直播間也看到，不止一個(gè)用戶反映“48小時(shí)過(guò)了還沒有質(zhì)檢”，更有許多消費(fèi)者吐槽轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)保賣給出的價(jià)格遠(yuǎn)低于原先的預(yù)估價(jià)格。

前述從業(yè)者指出，48小時(shí)內(nèi)出驗(yàn)機(jī)報(bào)告或許難度不大，一般情況下，人工驗(yàn)機(jī)平均10分鐘左右能夠完成。不過(guò)，最終時(shí)效還要考慮到吞吐量的因素，要看平臺(tái)驗(yàn)機(jī)服務(wù)團(tuán)隊(duì)是否有瞬間消耗掉激增訂單的能力。

至于很多消費(fèi)者提到的保賣價(jià)格落差，他則更傾向于這是一種行業(yè)常見情況，一般賣方都會(huì)對(duì)自己的商品給出較高的預(yù)期價(jià)格。

同時(shí)，物流環(huán)節(jié)的效率也是C2B模式下不容忽視的環(huán)節(jié)。用戶將商品郵寄給平臺(tái)的過(guò)程中，存在很多不可控因素，這也是對(duì)平臺(tái)履約能力的考驗(yàn)。

可以看到，價(jià)格、時(shí)效等很難在保證產(chǎn)品質(zhì)量、交易安全的前提下，讓買賣雙方都滿意。這也是整個(gè)二手3C行業(yè)最大的痛點(diǎn)之一。

二手機(jī)買賣是一門好生意嗎？

“二手3C不好賺錢了。”

一位二手電商賽道投資人向億歐EqualOcean直言。他表示，二手3C賽道有諸多競(jìng)爭(zhēng)者，除了電商平臺(tái)還有大量線下商家，隨著市場(chǎng)進(jìn)一步成熟，溢價(jià)空間不會(huì)太大，行業(yè)利潤(rùn)空間已被壓縮很多。

目前，轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)并沒有公布過(guò)具體的營(yíng)收、利潤(rùn)數(shù)據(jù)。但從萬(wàn)物新生公布的相關(guān)數(shù)據(jù)來(lái)看，確實(shí)如此。

萬(wàn)物新生招股書顯示，截至2021年3月31日，公司整體營(yíng)收達(dá)到56.8億元，同比增長(zhǎng)49.4%；整體毛利率從2018年的14.1%提升至2020年的25.7%。

但2018-2020年，萬(wàn)物新生持續(xù)三年虧損，累計(jì)虧損達(dá)13.8億元。2021年一季度，萬(wàn)物新生凈虧損9000萬(wàn)元，雖然較去年同期的1.2億有所收窄，但始終還未看到盈利的苗頭。

與此同時(shí)，隨著外部環(huán)境的變化，整個(gè)二手電商賽道也面臨著更多的難題。

楊歌指出，眼下隨著互聯(lián)網(wǎng)流量大廠在不斷上市，從流量到供應(yīng)鏈到分銷渠道都在不斷進(jìn)入整合階段，這三個(gè)要素各自整合都代表了成本上升，一旦成本上升到一定閾值之后，二手電商的商業(yè)模式會(huì)受到一定的挑戰(zhàn)。

億歐EqualOcean消費(fèi)事業(yè)部分析師楊良認(rèn)為，二手3C在競(jìng)爭(zhēng)格局穩(wěn)定的前提下，盈利應(yīng)該并不難，但要實(shí)現(xiàn)長(zhǎng)期增長(zhǎng)確實(shí)有一定難度。對(duì)于二手3C交易的電商平臺(tái)來(lái)講，未來(lái)，要么擴(kuò)展服務(wù)品類，要么開展其他聯(lián)動(dòng)新業(yè)務(wù)，然而，這兩條路都并不好走。

對(duì)于“轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)們”而言，踩對(duì)了二手經(jīng)濟(jì)的賽道只是第一步，如何攻破盈利關(guān)、真正把錢賺到手里，是接下來(lái)最重要的任務(wù)。

　　轉(zhuǎn)自：億歐網(wǎng)

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